【培訓(xùn)對象】
銷售崗員工

【培訓(xùn)收益】
了解談判的核心目的及原則； 掌握談判的心理動機(jī)管理； 掌握談判溝通的技巧； 掌握談判對象的基本需求及高級需求；

課前互動：談判成功的關(guān)鍵要素有哪些？
- 了解對方的心理需求
- 掌握一定的談判技巧
- 建立雙贏的談判思維

第一講：談判心理管理
1.討論：為什么要談判？
- 人生無處不談判
2.討論：什么影響談判的結(jié)果？
- 動機(jī)？
- 需求？
- 利益？
- 價值觀？
- 思維？
- 情緒？
- 談判的核心：了解需求滿足需求的過程
3.以滿足需求為導(dǎo)向的談判
- 冰山理論
- 動機(jī)管理
- 溝通技巧
4.談判心理動機(jī)管理
- 立場決定觀點(diǎn)
案例分析：我方與家長的立場相同：為了孩子
- 利益是根本
人的五層需求
體驗互動：圈子圈套
思考：家長在乎的是錢還是孩子的未來？
- 價值觀
價值觀的作用
價值觀與目標(biāo)
案例分析：如何讓家長快速認(rèn)同我方觀點(diǎn)
- 情緒管理
識別對方的情緒
體驗：情緒識別
情緒的由來：腦部剖析圖
案例分析：你會找哪一位顧客？
體驗互動：談崩了的談判
- 性格決定表達(dá)風(fēng)格
性格測試（免費(fèi)）
性格解讀
視頻學(xué)習(xí)：如何識別性格
嘮叨型客戶談判應(yīng)對技巧
和平型客戶談判應(yīng)對技巧
驕傲型客戶談判應(yīng)對技巧
強(qiáng)勢型客戶談判應(yīng)對技巧
謹(jǐn)慎型型客戶談判應(yīng)對技巧

第二講：談判技巧助力談判結(jié)果
1.談判的準(zhǔn)備
- 談判局面的四個平衡
談判桌前，思考你最想要的是什么？
抓大放小的原則
兩個確定的原則
六個談判的時機(jī)
- 討論：情感是談判的助力還是阻礙？
- 談判的四個抓手
- 談判的三個條件
監(jiān)視籌碼
讓對方坐下來
創(chuàng)造談判空間
- 談判的三個準(zhǔn)備
說服對方
時間場所
人員座位
第二關(guān)：根據(jù)所學(xué)，分析自己的談判籌碼；
2.談判的戰(zhàn)術(shù)
- 出招（出牌））
高開
案例分析：專業(yè)的劉凱
低開
案例分析：以利驅(qū)動的談判桌
平開
案例分析：娓娓道來的爭奪大戰(zhàn)
- 拆招
探底
接招五步
- 談判套路
談判六步
第三關(guān)：根據(jù)所學(xué)，與客戶進(jìn)行談判（角色扮演）
3.談判的收尾
- 提升談判的7個小妙招
- 如何選擇合適的人，進(jìn)行談判
- 談判的注意事項

第三講：溝通技巧助力談判結(jié)果
4.溝通對談判的影響
- 喬哈瑞溝通視窗
- 有效溝通的模型
- 互動演練：生氣的小王
5.如何提升談判氣場
-氣場提升三要素：
-談判內(nèi)容
談判清單
互動演練：談判清單設(shè)計
-表達(dá)的語音語調(diào)
介紹產(chǎn)品時的語音語調(diào)
談合同、標(biāo)價時的語音語調(diào)
專業(yè)、誠懇的語音語調(diào)
互動演練：現(xiàn)場模擬電話溝通
-談判過程中的肢體語言
通過著裝塑造氣場
通過談判禮儀塑造職場
互動演練：面對面談判規(guī)程及禮儀演練
6.高品質(zhì)溝通如何化解異議，達(dá)到結(jié)果
- 案例分析：什么是高品質(zhì)溝通？
- 高品質(zhì)溝通的公式
7.識別對方的情緒
- 情緒識別
案例分析：你會找哪一位顧客？
體驗互動：談崩了的談判
8.用自己的話表述
- 四個耳朵以及四種表述
- 講對方想聽的，而不是自己想說的
- 案例分析：王妃的故事
- 現(xiàn)場訓(xùn)練：如何跟合作伙伴溝通？

備注:以上大綱僅供參考,實際授課根據(jù)企業(yè)需求適當(dāng)調(diào)整. 

歷任外資、民營企業(yè)高管

美國AACTP國際注冊培訓(xùn)師

國家專項心理健康指導(dǎo)師

HMD健康管理師 n CCDM職業(yè)生涯規(guī)劃師

中國移動EAP督導(dǎo)師

清華大學(xué)客座教授

北京林業(yè)大學(xué)MBA班客座教授

協(xié)助亞太CEO建立企業(yè)大學(xué)

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：1016  

  

• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟(jì)時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3596  

  

• 金牌店長訓(xùn)練營之員工激勵與溝通

   

  1、什么是高效執(zhí)行力？美國西點(diǎn)軍校為什么能培養(yǎng)幾千位世界500強(qiáng)高管？2、酒店執(zhí)行力低下主要原因有哪些？100家酒店的調(diào)查結(jié)果分析。缺乏正確做事方法；40%盲目做事；20%績效設(shè)計不夠到位；15%不想做；15%目標(biāo)不明確；10%3、評估高效執(zhí)行的人才標(biāo)準(zhǔn)：性格一定是心胸寬廣；能力一定是挫挫有余；管理一定是科學(xué)量化；..

  ￥   元/ 天

  人氣：3317  

  

• 商務(wù)談判實戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

  ￥   元/ 天

  人氣：2474  

  

• 內(nèi)部客戶服務(wù)意識與溝通協(xié)作

   

  一、 建立內(nèi)部客戶服務(wù)意識與機(jī)制1. 為什么要提倡內(nèi)部客戶服務(wù)意識？a) 工作價值問題；b) 工作效率問題；c) 團(tuán)隊協(xié)作問題。2. 誰是我們的內(nèi)部客戶？a) 層級客戶；b) 職能客戶；c) 工序客戶。3. 內(nèi)部客戶服務(wù)意識：a) ４C觀念；b) ４R意識；c) ３C要素。4. 如何讓內(nèi)部客戶滿意？..

  ￥   元/ 天

  人氣：2656  

  

• 沖突管理與溝通

   

  前言：1. 沖突無處不在2. 你的腦海里可能出現(xiàn)哪些詞？3. 有關(guān)沖突的2個思考題4. 博弈：囚徒困境第一部分：正確認(rèn)識沖突1. 沖突的定義及新觀點(diǎn)2. 沖突的類型3. 沖突產(chǎn)生的原因4. 如何正確看待沖突5. 沖突的過程6. 沖突處理的5種常用方式第二部分：化解沖突的智慧1. 競賽還是共贏？ ..

  ￥   元/ 天

  人氣：2026