【培訓(xùn)對象】
銀保理財顧問、業(yè)務(wù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、培養(yǎng)學(xué)員對高端客戶的正確認知，建立良好的高端客戶服務(wù)理念 2、學(xué)會并熟練運用三種轉(zhuǎn)介紹方法 3、掌握高端客戶馬斯洛理財需求，根據(jù)馬斯洛理財需求分析為客戶做計劃書 4、學(xué)會如何通過經(jīng)濟形勢分析切入銀保產(chǎn)品介紹 5、學(xué)會顧問式銷售技巧，通過客戶需求曲線進行顧問式銷售 6、學(xué)習(xí)并掌握12種理財產(chǎn)品異議處理方法

第一講：客戶篇：高端客戶的開拓與轉(zhuǎn)介紹
一、高端客戶概述
1、高端客戶的定義
2、高端客戶認知分析
3、高端客戶開拓渠道
二、高端客戶的理財需求
1、高端客戶馬斯洛財務(wù)需求分析
2、高端客戶的理財困境
3、中國式私人財富管理
4、中國式私人財富傳承技巧
案例分析： 名人理財成敗分析
視頻教學(xué)：王永慶大額遺產(chǎn)稅至子女為難
研討：針對高端客戶的財富需求，銀保產(chǎn)品能夠解決哪些問題？
三、客戶轉(zhuǎn)介紹方法
1、轉(zhuǎn)介紹的意義
2、高端客戶轉(zhuǎn)介紹特點
3、獲取轉(zhuǎn)介紹的三種形式
案例分析：吳翠經(jīng)理連續(xù)8年MDRT，全憑優(yōu)質(zhì)轉(zhuǎn)介紹
演練：小組內(nèi)演練三種轉(zhuǎn)介紹方法
第二講：產(chǎn)品篇：銀保產(chǎn)品深度剖析
一、從貨幣戰(zhàn)爭看目前國內(nèi)金融格局
1、一段文字引發(fā)的思考
2、逃離是否就意味著安全
3、近五年銀保銷售情況數(shù)據(jù)解析
研討: 不要把雞蛋放在一個籃子里，到底是什么意思？
二、銀保產(chǎn)品深度解讀
1、銀保產(chǎn)品開發(fā)背景
2、銀保產(chǎn)品的保障性能
3、銀保產(chǎn)品的優(yōu)勢
4、銀保產(chǎn)品的劣勢
研討：對本公司產(chǎn)品進行SWOT分析，并擬定產(chǎn)品銷售話術(shù)
5、理財產(chǎn)品介紹的加減乘除法則
演練：根據(jù)加減乘除法則，給客戶制作一份有吸引力的計劃書
三、銀保產(chǎn)品組合銷售
1、根據(jù)客戶風(fēng)險測評選擇產(chǎn)品
2、不同期繳產(chǎn)品的銷售賣點與組合形式
演練：根據(jù)案例客戶情況，設(shè)計產(chǎn)品組合計劃
第三講：技能篇：成為客戶不可缺少的財務(wù)顧問
一、客戶理財需求分析
1、人生財富成長曲線
2、不同財富階段客戶理財需求分析
3、不同風(fēng)險偏好客戶理財需求分析
4、個人財富評估表使用
小組演練：根據(jù)客戶具體情況完成財富評估表
二、顧問式銷售技巧
1、顧問式銷售基本要素
需求點、利益點、問題點、關(guān)鍵點、機會點
小組研討：根據(jù)顧問式銷售基本要素，設(shè)計客戶面談流程
2、SPIN提問技巧
小組演練：根據(jù) SPIN技巧，設(shè)計客戶面談提問話術(shù)
3、聆聽的藝術(shù)
三、有效處理客戶異議
1、正確理解客戶異議
2、客戶異議的處理技巧
3、處理異議的黃金法則
小組研討：研討并發(fā)表客戶12大異議的處理話術(shù)
課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、運用轉(zhuǎn)介紹的三種形式，積累20位準客戶
2、為客戶設(shè)計一份獨一無二的理財計劃書 

講師背景
加拿大皇家大學(xué)MBA
PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師
通用管理能力課程認證講師
香港城市大學(xué)特約講師
管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師
袁老師曾任英國保誠香港區(qū)、香港太平保險、和記黃埔-YICT、金融聯(lián)集團等知名企業(yè)高級管理人。咨詢培訓(xùn)過金融、通訊、物流、電子等眾多行業(yè)，主持、主講數(shù)百場專題課程，培訓(xùn)經(jīng)驗6000課時以上。運用情景式訓(xùn)練法與多種培訓(xùn)方式緊密結(jié)合，緊扣學(xué)員實際工作，保持學(xué)員的高度參與，在充滿挑戰(zhàn)性與趣味性的參與過程中將培訓(xùn)內(nèi)容深刻理解、融會貫通、舉一反三，進而學(xué)以致用。

主研方向
服務(wù)營銷、團隊管理、內(nèi)訓(xùn)師系列培訓(xùn)、管理人員職業(yè)素質(zhì)等。
主講課程
營業(yè)廳及客服系列：
1、營業(yè)廳轉(zhuǎn)型管理
2、終端銷售與流量經(jīng)營
3、呼入式主動營銷（客服部門）
4、服務(wù)禮儀\服務(wù)營銷
5、班組長(中層管理者)管理技能提升
6、情緒壓力管理
7、客戶投訴處理技能提升
8、客服代表親和力及電話銷售技巧培訓(xùn)(呼叫中心培訓(xùn))
9、大客戶經(jīng)理銷售技巧
10、高端理財產(chǎn)品營銷技巧
11、客戶分層營銷與銷售技巧
12、社區(qū)銀行的服務(wù)與營銷

內(nèi)訓(xùn)師系列：
1、內(nèi)訓(xùn)師授課技巧培訓(xùn)（TTT 初階課）
2、課程研發(fā)設(shè)計（TTT高階課）
3、技術(shù)人員授課技巧提升（定制課）
4、PTT課程呈現(xiàn)技巧
5、TTM-培訓(xùn)培訓(xùn)管理者
管理技能與職業(yè)素養(yǎng)系列:
1、管理者的教練力——讓平庸下屬變成得力助手
2、領(lǐng)導(dǎo)力再啟動——中層領(lǐng)導(dǎo)者的五項能力突破（領(lǐng)導(dǎo)力中階）
3、職場潛動力(職業(yè)化中階)
4、企業(yè)文化建設(shè)
5、陽光心態(tài)
6、溝通技巧
7、時間管理與工作組織
8、實用商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧
9、問題分析解決與決策
10、創(chuàng)新思維 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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• 我國銀行保險市場發(fā)展的前景及管理與推動

   

  課程背景：壽險行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，特別是習(xí)近平總書記提出“保險姓保’的要求以后，保險行業(yè)進入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著壽險行業(yè)的快速發(fā)展，銷售渠道的多元化是各家保險公司追逐的目標。而銀行保險代理銷售可以讓保險公司充分利用銀行網(wǎng)點，人員和客戶快速提升業(yè)績和市場占有率，擴大影響。..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關(guān)系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對網(wǎng)點負責(zé)人提出了更高的要求..

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• 銀行保險——網(wǎng)點經(jīng)營與關(guān)系維護

   

  課程背景：銀行保險在中國的發(fā)展最早是從駐點開始，很多保險公司在銀保運作方面都是個險的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴格的環(huán)境下，非駐點營銷已成事實，導(dǎo)致無處下手？銀行保險植根于銀行合作進行保險業(yè)務(wù)銷售，非駐點導(dǎo)致大量銀行保險業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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