【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理/銷售經(jīng)理/銷售員

【培訓(xùn)收益】

第一講：戰(zhàn)略營銷-不戰(zhàn)而屈人之兵

任何事情的成敗都需要四個(gè)關(guān)鍵步驟
一、道-方向-營銷戰(zhàn)略
1.大國崛起的根本原因-國家戰(zhàn)略
2.企業(yè)成敗的關(guān)鍵要素-企業(yè)戰(zhàn)略
3.為何要有人生的方向和目標(biāo)？-選擇大于努力
4.怎么制定產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式和盈利模式？
案例：【中國崛起的核心是什么？】
案例：【華為的戰(zhàn)略為何也是國家戰(zhàn)略？】
解析：戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)哪個(gè)重要？方向和方法哪個(gè)重要？
任何國際、組織、企業(yè)、個(gè)人最終要的是戰(zhàn)略方向，正所謂方向不對(duì)，努力白費(fèi)

二、法-規(guī)則（規(guī)律）-營銷機(jī)制
1.天地萬物都有規(guī)律，正所謂順天（規(guī)律）者昌，逆天者亡
2.不是英雄造時(shí)世，而是實(shí)時(shí)造英雄，企業(yè)如何順應(yīng)時(shí)代，順勢(shì)而為？
3.新業(yè)績(jī)的公式是什么？電商營銷的關(guān)鍵是什么？
4.企業(yè)中哪些部門跟營銷有關(guān)，他們分別要做什么？
案例：【古代的君王為何都要祭天？】
案例：【夢(mèng)天木門的營銷架構(gòu)和職責(zé)】
一個(gè)國家在于法制，一個(gè)企業(yè)在于制度和規(guī)則
不是好人有好報(bào)，好報(bào)的機(jī)制才有好人
營銷是銷售部的事情嗎？如果做到全員營銷？
解析：為什么說沒有好人和壞人，只有好的制度和壞的制度

三、術(shù)-方法-營銷方式
1.短視頻是怎么成為第三代營銷革命的？
2.為什么保潔公司180年從不缺少人才？
3.營銷到底用什么方法才可以業(yè)績(jī)翻翻？
案例：【抖音擁有8億用戶的秘密】
案例：【全世界都在學(xué)的豐田改善法】
解析：方法有時(shí)候是企業(yè)成功的奧秘

四、器-工具-營銷工具
1.近代史西方列強(qiáng)為何可以侵略中國？
2.二戰(zhàn)時(shí)德軍為何可以快速占領(lǐng)歐洲？
3.為什么電信詐可以騙屢屢得逞？
4.為什么普通公司對(duì)銷售人員要求那么高，而優(yōu)秀的公司要求卻很低？
5.企業(yè)營銷工業(yè)化的七大工具是什么？
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jī)翻五翻的？】
案例：【微淼是如何成立三年就做到年?duì)I業(yè)額72億的？】
解析：營銷是冠軍重要還是營銷工具重要？
營銷工業(yè)化工具到底包括什么？誰來做？怎么用？

第二講：營銷工業(yè)化--每個(gè)人都可以成為銷冠的秘訣

一：中國企業(yè)營銷的問題是什么？
1、沒有戰(zhàn)略、只有戰(zhàn)術(shù)：企業(yè)戰(zhàn)略都包括什么？
2、產(chǎn)品戰(zhàn)略的缺失：什么是機(jī)頭產(chǎn)品？機(jī)身產(chǎn)品？機(jī)翼產(chǎn)品？機(jī)尾產(chǎn)品？
3、爆品戰(zhàn)略的缺失：爆品戰(zhàn)略的三大核心是什么？
4、營銷體系的缺乏：你的營銷模式、營銷體系、營銷團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)好了嗎？
5、人才復(fù)制的瓶頸：新人不好招、不好留、沒業(yè)績(jī)的苦惱怎么解決？
案例：【小米的成功為何不靠銷售精英？】
案例：【大自然地板是如何做到三年業(yè)績(jī)翻五翻的？】
解析：營銷是靠能人還是靠系統(tǒng)？系統(tǒng)怎樣發(fā)揮大規(guī)模作戰(zhàn)能力？
二：總裁、銷售經(jīng)理、銷售員在營銷方面分別應(yīng)該做什么？
1、總裁從哪三個(gè)方面關(guān)注營銷？
2、為什么銷售經(jīng)理是工業(yè)化沉淀和訓(xùn)練的核心？
3、為什么說銷售員才是CBA和SOP主要貢獻(xiàn)者？
案例：【保潔公司為何180年來從不缺乏人才？】
解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)重要還是做SOP重要？

三：什么是營銷工業(yè)化？
1、復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化；
2、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做；
3、重復(fù)的事情標(biāo)準(zhǔn)化；
4、標(biāo)準(zhǔn)的事情工業(yè)化。
案例：【西貝莜面村如何用工業(yè)化模式復(fù)制了367家店，店店火爆？】
解析：銷售團(tuán)隊(duì)做業(yè)績(jī)重要還是做SOP重要？

四：為什么工業(yè)化可以讓業(yè)績(jī)翻翻？可以打掉對(duì)能人的依賴？
1、如何用團(tuán)隊(duì)取代對(duì)能人的依賴？
2、如何用機(jī)制取代對(duì)責(zé)任心的依賴？
3、如何用工具取代對(duì)天賦的依賴？
4、如何用訓(xùn)練取代對(duì)興趣的依賴？
案例：【北京同仁堂是如何復(fù)制94家門店的？】
解析：生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、技術(shù)、人力資源等部門需要工業(yè)化復(fù)制嗎？

第三講：復(fù)制銷售團(tuán)隊(duì)--5F營銷工業(yè)化
一：F1－接觸　無限接觸客戶，就沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1、如何將接觸客戶變成流程化,專業(yè)化,制度化？
2、為什么要接觸？--接觸是客戶價(jià)值的起點(diǎn)
3、什么是接觸的首因效應(yīng)和持續(xù)效應(yīng)？
4、企業(yè)哪些部門接觸客戶？分工是什么？
【訓(xùn)練一：接觸工具的設(shè)計(jì)】
【訓(xùn)練二：持續(xù)接觸客戶的機(jī)制設(shè)計(jì)】
案例：【戴爾實(shí)現(xiàn)三倍市場(chǎng)增長率的秘訣】
解析：如何把我們的銷售團(tuán)隊(duì)“武裝到牙齒”？

二：F2－投資　賣產(chǎn)品不如賣自己，賣自己不如賣未來
1、客戶購買的本質(zhì)是不是產(chǎn)品，而是問題的解決和快樂的感覺
2、你到底是賣什么的？產(chǎn)品本身不值錢，值錢的是附加值
3、消費(fèi)是痛苦的，投資是快樂的，如何讓客戶把消費(fèi)變成投資？
4、如何分析客戶的未來？三大方法：追溯希望法、放大痛苦法、戰(zhàn)略同盟法
【訓(xùn)練：如何根據(jù)客戶消費(fèi)價(jià)值觀的不同來塑造產(chǎn)品價(jià)值？】
【案例】：露華濃是如何賣世界上最貴的水的？
解析：如何像科學(xué)家一樣去生產(chǎn)，像藝術(shù)家一樣去銷售？

三：F3—感恩 不是搞定客戶，而是感動(dòng)客戶
1、什么是客戶忠誠度？
忠誠客戶帶來的利潤相當(dāng)于其它客戶的6倍
開發(fā)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的5倍
客戶忠誠度提高5%，企業(yè)利潤增加一倍
老客戶帶來的業(yè)績(jī)等于優(yōu)秀企業(yè)業(yè)績(jī)的60%
老客戶再成交幾率等于50%
新客戶成交幾率等于15%
2、什么是客戶價(jià)值？
3、客戶價(jià)值有哪四大原則？
4、為社么說非業(yè)務(wù)價(jià)值的作用是業(yè)務(wù)價(jià)值的100倍？
5、如何感動(dòng)客戶而不是搞定客戶？
6、如何用工業(yè)化模式把客戶偶然的感動(dòng)變成必然的感動(dòng)？
【訓(xùn)練：讓客戶感動(dòng)的工業(yè)化模式】
【案例】：海底撈是如何感動(dòng)客戶的？
【案例】：招商銀行感動(dòng)客戶模式解析
解析：我們的目的是讓客戶滿意還是感動(dòng)？
為什么？

四：F4—分享/共享 打造分享環(huán)境，團(tuán)隊(duì)幾何成長
1、為什么富有的國家和組織都是開放的？
2、為什么你的員工成長速度這么慢？而在阿里巴巴7天就不能說自己是新員工了？
3、分享共享的方式與平臺(tái)有哪些？
4、如何營造分享共享的環(huán)境？
5、如何讓員工產(chǎn)生分享共享的意識(shí)與態(tài)度？
6、如何形成分享共享的習(xí)慣？
7、如何讓團(tuán)隊(duì)幾何級(jí)成長？
訓(xùn)練：【分享平臺(tái)的建立】
訓(xùn)練：【分享會(huì)模式訓(xùn)練】
案例：【海爾的開放、分享模式】
解析：狼入羊群怎么辦？
羊入狼群怎么辦？

五：F5—成功激勵(lì) 教會(huì)大量徒弟，師傅更加成功！
1、如何建立激勵(lì)文化？
2、如何建立激勵(lì)機(jī)制？
3、如何讓師傅自愿帶徒弟沒有怨言？
4、銷售冠軍是怎們對(duì)抗出來的？
訓(xùn)練：【激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)訓(xùn)練】
案例：【麥當(dāng)勞有哪些獎(jiǎng)項(xiàng)？】
案例：【華為的激勵(lì)文化是什么？】
解析：誰來設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制和師帶徒的規(guī)則？
怎么設(shè)計(jì)？

 

總結(jié)：工業(yè)化寶典—像訓(xùn)練軍隊(duì)一樣訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)！
任正非說：“要像訓(xùn)練部隊(duì)一樣打造團(tuán)隊(duì)”再好的戰(zhàn)略、再好的方法，沒有訓(xùn)練都是空的，沒有訓(xùn)練，流程、話術(shù)都沒有任何作用！ 

北京師范大學(xué)心理學(xué)碩士
曾任錫恩英才（833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師
曾任網(wǎng)富控股集團(tuán)（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營機(jī)構(gòu)）CEO
原中國數(shù)碼培訓(xùn)總監(jiān)
中國管理科學(xué)研究院文化傳播研究所企業(yè)發(fā)展研究中心副主任
曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門、維達(dá)紙業(yè)、大自然地板等多家上市公司企業(yè)自運(yùn)營系統(tǒng)搭建顧問
清華、北大、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)、北京理工大學(xué)、西安交通大學(xué)、東北大學(xué)客座教授
日本豐田名古屋講習(xí)所中方講師
全球獅子會(huì)（全球最大的慈善機(jī)構(gòu)）中國代表團(tuán)講師

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
邢老師出身軍人世家，用20年時(shí)間幫助10萬學(xué)員提升執(zhí)行力，幫助了3000家企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，超100家上市公司獲得業(yè)績(jī)?cè)鲩L，邢老師心理學(xué)出身，閱人無數(shù)，解碼人性，總能找到解決問題的關(guān)鍵按鈕。
邢老師曾任錫恩英才（股票代碼833161）培訓(xùn)中心總經(jīng)理、首席講師。邢老師帶隊(duì)研發(fā)了4P戰(zhàn)略、4R執(zhí)行力的落地體系，深化了姜博士該理論的實(shí)操實(shí)戰(zhàn)的應(yīng)用，沉淀了上百個(gè)實(shí)操工具和應(yīng)用方法。在工作期間，幫助大自然地板成功上市，年?duì)I業(yè)額從3億做到13億，并且?guī)椭钠渌髽I(yè)年?duì)I業(yè)額平均增長30%以上。
邢老師曾任網(wǎng)富控股集團(tuán)CEO（中國最大的互聯(lián)網(wǎng)代運(yùn)營機(jī)構(gòu)），建立了網(wǎng)富控股集團(tuán)的自運(yùn)營體系，打造了狼性團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幫助中國2000多家企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)營銷系統(tǒng)，幫助近千家企業(yè)增加銷售額30%以上。
邢老師創(chuàng)立“新執(zhí)行“體系——獨(dú)自研發(fā)了”4T”企業(yè)自運(yùn)營系統(tǒng)，“4T”系統(tǒng)是以利潤為核心，自發(fā)、自動(dòng)、自覺的執(zhí)行系統(tǒng)。
4T系統(tǒng)是目標(biāo)制定、目標(biāo)方案、目標(biāo)跟蹤、目標(biāo)達(dá)成的新執(zhí)行系統(tǒng)，解決目標(biāo)不清、職責(zé)不明、檢查不到、業(yè)績(jī)不行的問題，達(dá)到企業(yè)自動(dòng)運(yùn)行、員工自動(dòng)執(zhí)行、老板自由出行、業(yè)績(jī)自然很行的目的，這開創(chuàng)了中國“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力”培訓(xùn)的先河，開創(chuàng)了中國“新執(zhí)行”的新時(shí)代。
曾任萬科、海爾地產(chǎn)、夢(mèng)天木門、維達(dá)紙業(yè)、大自然地板等上市公司管理顧問，打造這些企業(yè)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，建立企業(yè)不依賴能人的自運(yùn)營管控系統(tǒng)。
曾任獅子會(huì)慈善總會(huì)高級(jí)講師（全球最大的慈善機(jī)構(gòu)，具有100年的歷史），打造獅子會(huì)運(yùn)營執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。

【主講課程】
執(zhí)行力類：
《企業(yè)“新執(zhí)行”系統(tǒng)--打造全員高效執(zhí)行力》
《5R執(zhí)行力》、《大中型企業(yè)執(zhí)行力》
《團(tuán)隊(duì)賦能執(zhí)行力》、《新執(zhí)行力》
《領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力提升》
其他類：
《如何讓別人自愿跟隨你？--中層領(lǐng)導(dǎo)力》
《解放老板，業(yè)績(jī)翻番？-企業(yè)組織自運(yùn)營系統(tǒng)》
《如何復(fù)制銷售冠軍？—營銷工業(yè)化體系》

【客戶見證】
1、金融行業(yè)：
微淼商學(xué)院：--運(yùn)營系統(tǒng)打造
微淼商學(xué)院成立于2017年，用三年時(shí)間做到了從0到百萬用戶的飛躍，3年做到年?duì)I業(yè)額73億，市值超百億，成為理財(cái)領(lǐng)域的行業(yè)翹楚。邢老師對(duì)微淼商學(xué)院進(jìn)行了運(yùn)營系統(tǒng)的培訓(xùn)，并在營銷模式和互聯(lián)網(wǎng)推廣方面做出經(jīng)典策劃和指導(dǎo)，將協(xié)助微淼2021年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額100億元。
2、地產(chǎn)行業(yè)：
萬科地產(chǎn)：戰(zhàn)略梳理+執(zhí)行力打造
2003年中國房地產(chǎn)行業(yè)的春天來了，萬科作為行業(yè)領(lǐng)軍者面臨著新的挑戰(zhàn)。萬科請(qǐng)到錫恩咨詢做戰(zhàn)略指導(dǎo)，邢老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)地產(chǎn)行業(yè)做深入的調(diào)研和分析，制作出五年?duì)I業(yè)額達(dá)到1000億的戰(zhàn)略目標(biāo)，并給出了詳細(xì)的執(zhí)行方案。
此時(shí)，中國還沒有年?duì)I業(yè)額過千億的企業(yè)，所有萬科高管都認(rèn)為這是個(gè)不可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。邢老師帶領(lǐng)顧問團(tuán)隊(duì)用數(shù)據(jù)和趨勢(shì)的判斷，以及具體的執(zhí)行方案說服萬科團(tuán)隊(duì)，確定了五年做到年?duì)I業(yè)額千億的目標(biāo)。
經(jīng)過萬科的努力和錫恩顧問團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)，用了三年半的時(shí)間實(shí)現(xiàn)了這個(gè)偉大的目標(biāo)，成為中國第一家年?duì)I業(yè)額過千億的企業(yè)。
3、制造業(yè)：
大自然地板：賦能團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練+企業(yè)自運(yùn)營系統(tǒng)打造
大自然地板連續(xù)6年榮登世界品牌大會(huì)最具價(jià)值品牌稱號(hào)，在“中國500最具價(jià)值品牌”排行榜中，大自然地板名列第89位，品牌價(jià)值91.87億元，勇奪地板行業(yè)第一。
邢濤老師2009年開始被聘請(qǐng)為大自然地板的常年管理顧問，對(duì)大自然地板的戰(zhàn)略進(jìn)行了梳理，對(duì)上千家門店做出營銷模式的策劃，對(duì)整個(gè)營銷流程做出梳理，沉淀出“大自然門店工業(yè)化手冊(cè)”、“大自然店長操作手冊(cè)”、“大自然導(dǎo)購操作手冊(cè)”等一些列營銷工具。
邢濤老師持續(xù)對(duì)3000名經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行工業(yè)化訓(xùn)練，復(fù)制了無數(shù)個(gè)銷售冠軍，創(chuàng)造出單店日銷售70000平米地板的奇跡。
邢濤老師還為大自然地板導(dǎo)入了4T企業(yè)自運(yùn)營系統(tǒng)，建立了戰(zhàn)略執(zhí)行的4Q模式，導(dǎo)入OKR、YCYA、質(zhì)詢會(huì)等一系列運(yùn)營工具，實(shí)現(xiàn)了三年業(yè)績(jī)翻五翻的佳績(jī)。
4、服務(wù)業(yè)：
西貝餐飲集團(tuán)：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練+營銷工業(yè)化訓(xùn)練
全國40個(gè)城市設(shè)有367多家門店，員工16000多人，是中國餐飲業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。2012年開始西貝餐飲集團(tuán)開始參加邢濤老師的培訓(xùn)，并在2019年實(shí)現(xiàn)了年?duì)I業(yè)額57億元的業(yè)績(jī)。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】
海爾地產(chǎn)的老板盧鏗這樣評(píng)價(jià)他：我很少佩服人，你是我佩服的一個(gè)；
大自然地板老板佘學(xué)彬這樣說：你一出口，就口吐蓮花，語驚四座。我們公司5000人，每個(gè)人都喜歡聽你講話，我要是能有你一樣的口才和智慧就好了；
有人說他是個(gè)奇跡，有人說他很神秘，有人說他簡(jiǎn)單真實(shí)，有人說他是濃縮的精華，有人說他句句經(jīng)典、針針見血，有人說他通俗而不失高級(jí)、幽默而不失風(fēng)雅！