【培訓(xùn)對象】
班子負(fù)責(zé)人、分管行長、營銷部門負(fù)責(zé)人、支行長、網(wǎng)點主任

【培訓(xùn)收益】
● 理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉(zhuǎn)變 ● 梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認(rèn)知，結(jié)構(gòu)新思路，重塑新營銷 ● 掌握精準(zhǔn)營銷技巧 ● 掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務(wù)批發(fā)做 ● 分析傳統(tǒng)營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應(yīng)對策略 ● 學(xué)會策劃針對特定社群的營銷活動策劃 ● 資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢 ● 理解特色網(wǎng)點打造的核心思想，真正做到一點一策 ● 這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉(zhuǎn)化為本行營銷活動 ● 活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關(guān)鍵點 ● 課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動 ● 老師每個工作日一篇銀行服務(wù)營銷文章分享

 第一講：傳統(tǒng)銀行營銷三大挑戰(zhàn)

挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務(wù)索要贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮？

2. 積分換禮帶來的營銷問題分析

3. 傳統(tǒng)禮品在跟競爭對手比成本

4. 成本越來越高，滿意度越來越低

應(yīng)對策略1：

1）從比價格到比價值

2）從比功能屬性到比客戶情懷

3）從金融屬性到非金融屬性

挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？

1. 老年顧客占比高，對銀行的影響

應(yīng)對策略2：

1）如何低成本分流老年顧客，案例分析

案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖

挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網(wǎng)點

1. 銀行業(yè)平均離柜率達(dá)到77. 76%

2. 非必須業(yè)務(wù)不來網(wǎng)點已經(jīng)成為常態(tài)

3. 客戶變成了用戶

4. 網(wǎng)點優(yōu)勢將會失去，網(wǎng)點成為最大成本障礙

5. 電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能

應(yīng)對策略3：

1）增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網(wǎng)點的策略

2）超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

 

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路

一、沒有人脈關(guān)系如何做營銷？

案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)

1. 活動帶來的5大啟發(fā)（關(guān)系、區(qū)域、精準(zhǔn)、社群、價值）

2. 如何把活動做出連續(xù)性

3. 營銷活動客戶轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點——抓手

4. 營銷活動如何與眾不同

二、社群的概念

1. 攝影社群營銷活動的分析

2. 社群營銷之精準(zhǔn)營銷

3. 社群營銷之批量獲客

4. 社群服務(wù)與銀行服務(wù)特色建立

5. 如何利用社群做網(wǎng)點一點一策

6. 社群的分類

7. 找出身邊的社群

三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別

1. 范圍不同

社區(qū)：傳統(tǒng)營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷

社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準(zhǔn)

2. 維護(hù)方式不同

社區(qū)：片區(qū)維護(hù)，按照資產(chǎn)進(jìn)行維護(hù)，客戶需求不精準(zhǔn)造成成本較高、體驗較差

社群：群體維護(hù)，精準(zhǔn)共同需求，需求明確，按照需求設(shè)計活動，成本較低，客戶體驗好

四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則

1. 營銷策劃1個核心指導(dǎo)思想

2. 營銷策劃的3個關(guān)鍵點

3. 活動策劃的3個誤區(qū)

4. 節(jié)日活動策劃的3種依據(jù)

5. 營銷活動案例分析

 

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上

一、基層網(wǎng)點不愿意做活動的原因分析

1. 網(wǎng)點經(jīng)費來自新增與存量維護(hù)，跟業(yè)績直接相關(guān)

2. 擔(dān)心活動做了，不出業(yè)績

3. 維護(hù)方式單一，找不到活動切入點

二、一個中秋節(jié)客戶維護(hù)活動的分析

1. 羊毛出在豬身上，讓狗買單

2. 如何愿意贊助活動的單位

3. 無成本維護(hù)活動系列案例分享

 

第三講：如何實現(xiàn)社群客戶的批量轉(zhuǎn)化

1. 找到目標(biāo)社群

2. 批量轉(zhuǎn)化的AB模型

案例分析

原清華大學(xué)IIEPM總監(jiān)
曾擔(dān)任清華大學(xué)企業(yè)家俱樂部投資分會負(fù)責(zé)人
清華大學(xué)經(jīng)濟外交研究中心兼職研究員
清華大學(xué)學(xué)生實踐輔導(dǎo)員
國務(wù)院國資委研究中心特邀專家
《公司金融》雜志社特約研究員
聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織國際投資環(huán)境研究院城市能力提升顧問
中國企業(yè)教育百強大會組委會評審專家
中國電子商會國家電子貿(mào)易人才培養(yǎng)工程專家組專家
全國城貿(mào)聯(lián)企業(yè)發(fā)展促進(jìn)中心專家
北京蘭西同鄉(xiāng)聯(lián)誼會副秘書長
《中國經(jīng)濟外交》編委
兼任多家企業(yè)和大型投資機構(gòu)投資顧問
多個地方政府經(jīng)濟發(fā)展顧問
兼有工學(xué)和經(jīng)濟學(xué)背景

2005年策劃并實施清華大學(xué)第一個資本運營總裁高級研修培訓(xùn)項目。近十年投融資運作及投融資教育培訓(xùn)工作經(jīng)驗。曾擔(dān)任中國航天科技集團(tuán)大型項目研制負(fù)責(zé)人，并獲得國防科工委科技進(jìn)步獎； 

【研究方向】
長期致力于公司金融相關(guān)領(lǐng)域的理論實踐研究，包括公司理財、投資風(fēng)險管理、投資估價、項目融資、風(fēng)險投資與私募股權(quán)投資、企業(yè)并購重組、公司治理與資本運作、資本市場發(fā)展、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟、行為金融理論、國際金融等； 

【主講課程】
公司金融實務(wù)（1天）
企業(yè)投融資與資本運營（1天）
投資風(fēng)險管理（1天或2天）
企業(yè)私募與上市運作（1天） 
中國企業(yè)海外并購（1天） 
期權(quán)對賭與杠桿（半天講座）

• 社群營銷商業(yè)運營實戰(zhàn)秘籍

   

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• 社區(qū)銀行營銷模式創(chuàng)新與活動策劃 ——從片區(qū)到社群

   

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