戶外營(yíng)銷顧客的購(gòu)買心理 - A. I. D. M. A. S.
引起注意——吸引眼球
案例：坐我身邊作何感受？
產(chǎn)生興趣——挖掘需求
激發(fā)意愿——介紹產(chǎn)品
案例：自言自語(yǔ)的產(chǎn)品介紹
美好記憶——展示體驗(yàn)
購(gòu)買行動(dòng)——促進(jìn)成交

銷售的六大步驟
案例：大哥，你專業(yè)嗎？
案例：是什么引發(fā)了客戶的恐懼？

1. Preparation 事前準(zhǔn)備
營(yíng)銷戰(zhàn)首先是準(zhǔn)備戰(zhàn)，失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗！
事前準(zhǔn)備的內(nèi)容了解準(zhǔn)客戶
完美的戶外營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)要素：

2. Approach 接 近
現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷接近的方法：攔截
攔截的方法
攔截的話術(shù)
工具：雨傘理論
演練：如何接近VIP？
案例：不要和陌生人說(shuō)話

3. Survey 狀況調(diào)查
視頻案例：投其所好撞開一扇門——柔和切入話題是銷售成功的前提
視頻案例：誰(shuí)占了上風(fēng)？——高超的提問技巧是挖掘客戶需求的關(guān)鍵
用ERIC模式挖掘需求
背景問題
原因問題
影響問題
能力問題
案例：沒有挖掘需求造成的惡果
情景案例：ERIC模式話術(shù)
戶外營(yíng)銷中，不同顧客的不同應(yīng)對(duì)方法
支配型——控制欲強(qiáng)的客戶：先迎合再影響
影響型——表現(xiàn)欲強(qiáng)的客戶：先啟發(fā)后引導(dǎo)
思考型——好奇心強(qiáng)的客戶：先分析再證明
穩(wěn)健型——歸屬感強(qiáng)的客戶：先共情再共識(shí)

4. Presentation 產(chǎn)品介紹
F A B法則
F：產(chǎn)品的屬性
A：產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
B：產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的價(jià)值、利益、好處
方法：漸次激活客戶需求——循序漸進(jìn)地拿下客戶
案例：網(wǎng)球俱樂部的小女孩
演練：
寬帶的速度
操作系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)
4G應(yīng)用的便利

5. Demonstration 展 示
對(duì)3G產(chǎn)品來(lái)講，展示體驗(yàn)的環(huán)節(jié)尤其關(guān)鍵
展示的目的
展示的效果
展示的注意事項(xiàng)

6. Close 成 交
方法：換位突破防線——當(dāng)從一個(gè)角度拿不下一個(gè)客戶時(shí)
維度一：縱軸——空中，陸地，水下
維度二：橫軸——情感，利益，探求
案例：侯小平拜師
工具：讓客戶順從的六大武器——說(shuō)服別人的強(qiáng)大工具
互惠
案例：取法乎上，僅得其中
承諾及一致
視頻案例：非常勿擾
社會(huì)認(rèn)同
喜好
權(quán)威
案例：處方可信度
短缺
案例：真去倉(cāng)庫(kù)了嗎？
工具：反殺價(jià)防御法——堵住非決策者的嘴

Objection Handling 異議處理
異議發(fā)生的原因探究
處理異議流程
認(rèn)同：以迎合化解怒氣
贊美：以贊美建立好感
轉(zhuǎn)移：絕地大反擊，化解異議
反問：確認(rèn)異議是否已經(jīng)處理
演練：異議處理系列實(shí)例演練

• 政企客戶高端裝維人員技能培訓(xùn)

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢(shì)1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢(shì)2.全球無(wú)線接入流量變化趨勢(shì)3.全球消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)視頻變化趨勢(shì)4.中國(guó)網(wǎng)民規(guī)模和結(jié)構(gòu)二、中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局和實(shí)現(xiàn)1.電信運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)格局2.全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的概念和特點(diǎn)3.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀4.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下客戶的典型需求5.中國(guó)移動(dòng)全業(yè)務(wù)布局6.全業(yè)務(wù)基礎(chǔ)通信..

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• 團(tuán)隊(duì)賦能培訓(xùn)

   

  前言：不賦能，則覆滅第1章 一箭洞穿“賦能”1.賦能，就是“讓團(tuán)隊(duì)能”注入動(dòng)力 / 賦予能量 / 以賦代教 / 乘法思維2.所謂賦能，實(shí)乃心理賦能“我是”/“我能”/“我愿”3.關(guān)于賦能的五個(gè)核心體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)..

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• 生產(chǎn)管理者綜合技能培訓(xùn)

   

  第一部分：生產(chǎn)管理概論一、認(rèn)識(shí)生產(chǎn)管理的重要性1、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理是企業(yè)管理的核心2、生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)是直接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的地方二、如何成為一名優(yōu)秀的生產(chǎn)管理者1、制造業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力與基層管理者的關(guān)系2、基層管理者的管理困惑分析3、正確的管理者心態(tài)4、基層管理者管理的八項(xiàng)內(nèi)容：5、現(xiàn)代管理中基層管理者的目標(biāo)和模式6、員工最喜..

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• 部門主管綜合管理技能培訓(xùn)

   

  第一天上午：1、一線主管的角色認(rèn)知與轉(zhuǎn)換：• 現(xiàn)代企業(yè)管理者必備的素質(zhì)和三大工作技能• 從技術(shù)專才向管理者的角色轉(zhuǎn)變 --- 實(shí)際案例解析一線主管應(yīng)具備的素質(zhì)與心態(tài)：• 如何通過職業(yè)發(fā)展規(guī)劃來(lái)減少員工流動(dòng)率？• 如何運(yùn)用價(jià)值觀的核心作用來(lái)建立員工對(duì)公司的歸屬感？• 什么叫積極思..

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• 終端導(dǎo)購(gòu)員職業(yè)心態(tài)與技能培訓(xùn)

   

  第一部分、終端導(dǎo)購(gòu)員的常見心態(tài)與激勵(lì)前言：1、人生的苦與甜——倒吃甘蔗理論2、敬業(yè)——短期來(lái)看，是為了雇主！長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是為了自己！一、導(dǎo)購(gòu)員的常見弊病和心態(tài)1、歸屬感差,投入打折——反正只是一份工作，還不是一樣的做2、忠誠(chéng)度低,人才流失—&mdas..

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• 外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)技能培訓(xùn)

   

  第一、外銷人才應(yīng)具備的素質(zhì)和技能性格 營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)） 管理能力和手段 外貿(mào)知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 語(yǔ)言能力電腦操作技巧分析：海外銷售培訓(xùn)案例！解析：海外銷售內(nèi)訓(xùn)案例!案例：海外銷售課程案例分析！第二、如何開拓海外市場(chǎng)和尋找海外客戶客戶經(jīng)常出現(xiàn)的地方 各類企業(yè)選用合適自己的方式進(jìn)行產(chǎn)品推廣如何抓..

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