第七節(jié)：專業(yè)賣手的十七條“商道”
商道=社會公德與市場公理的融合
一、賣自己強于賣產(chǎn)品；
大多數(shù)客戶買的是你的態(tài)度；
推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；
客戶買的是你的一種情緒，一種氣氛；
銷售就是販賣心情；氛圍
二、短板定律-有些事情不能錯；
出人頭地=降低犯錯的幾率
改正缺點，永遠(yuǎn)比發(fā)揮優(yōu)點重要
三、永遠(yuǎn)和客戶站在一起；
站在自己的角度=只想自己賺錢
站在客戶的角度=為客戶提供價值
四、不斷地寄感謝信給客戶
感恩客戶養(yǎng)我全家
五、打電話向客戶致謝
感恩客戶讓我有房有車
六、為客戶節(jié)省每一分錢；
沃爾瑪高舉“天天降價”大旗
為客戶節(jié)省一分錢，也就是賺進一分錢。
七、寧可自己受累、不讓客戶破費
銷售是賣的藝術(shù)，是滿足他人的策略，是提高性價比的智慧
王永慶揀米、送米、賒米
八、全方位的關(guān)心客戶
28歲美女當(dāng)上集團公司營銷總監(jiān)的秘密
老人買房的故事
九、幫助客戶作一些重要的選擇
做好客戶的顧問和參謀
為客戶省錢，
為客戶創(chuàng)造利潤，
為客戶帶來健康與歡樂。
十、心里永遠(yuǎn)裝著客戶
主動聯(lián)絡(luò)客戶。
讓客戶隨時找到你、
熟記客戶長像，讓他為之一怔
十一、即使客戶不買你產(chǎn)品也要感謝她
十二、來者都是衣食父母
十三、質(zhì)量的好壞客戶說了算
十四、銷售過程就是解決問題過程
十五、幫助客戶得到她想要的
十六、銷售最大的收獲
十七、銷售最大的敵人

第二篇  銷售技巧-攻心

第一節(jié)  走進對方的世界
一、與客戶內(nèi)心對話
囚犯的權(quán)利
二、客戶的需求層次
需要、欲求、需求
三、滿意不一定忠誠
滿意的五層次、忠誠的四層次

第二節(jié)  結(jié)果高于承諾
一、讓客戶最輕松達(dá)到結(jié)果！
二、讓客戶最快速達(dá)到結(jié)果！
三、讓客戶最安全達(dá)到結(jié)果

第三節(jié)  賣點=關(guān)鍵點
一、減肥產(chǎn)品廣告：睡覺也可以減肥！
二、經(jīng)過三天培訓(xùn)：提高你的業(yè)績30%--50%
三、可以喝的洗面奶！

第四節(jié)  沒有銷售  只有人性! 人性>買賣
一、銷售的是人心，是人性、是情感！
二、銷售身份感
三、5分鐘原理

第三篇  銷售技巧-決戰(zhàn)終端

第一節(jié) 拉近與顧客距離的三句話
做最可愛的人

第二節(jié) 了解客戶需求的三句話
有效提問法
找一個有支付能力的人嫁給他。

第三節(jié) 介紹產(chǎn)品的三句話
找準(zhǔn)客戶的短缺
她不是愛你這個人，而是愛你給她帶來的價值

第四節(jié) 上帝與細(xì)節(jié)同在
尊重細(xì)節(jié)、樂意成交
注重細(xì)節(jié)快速成交

第五節(jié)  快速成交的十種技巧
一、二選一法
二、幫助她挑選
三、試用看看法
四、欲擒故縱法
五、反問回答法
六、強勢法
七、拜師學(xué)藝法
八、甘當(dāng)晚輩法
九、客戶見證法
十、贊美法

第四篇 銷售技巧-答疑解惑

第一節(jié) 如何處理客戶的反對意見
一、流程第一
二、先發(fā)制人 提前預(yù)防

第二節(jié) 假意見的處理法
一、側(cè)面迂回 避開交鋒
二、巧妙應(yīng)對條件反射
三、巧妙應(yīng)對情緒化反應(yīng)

第三節(jié) 真意見的處理法
一、正面回復(fù)法

二、轉(zhuǎn)換定義法
三、轉(zhuǎn)移話題法

第四節(jié) 探討需求爭議
一、客戶暫時不需要怎么辦
二、客戶“我還要考慮考慮”怎么辦

第五節(jié)  研討價格爭議
一、“太貴了”、“打個折吧”怎么辦
二、重新定義價格法
三、價格比較法
四、智慧讓價
第六節(jié)  客戶退定金怎么辦
一、熱情接待
二、問明事由
三、送上小禮
四、帶走口碑

第五篇  銷售技巧-跟蹤

第一節(jié)  跟蹤不一定成功
一、跟蹤使他應(yīng)聘成功

第二節(jié)  不跟蹤 少成功
一、80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
第三節(jié)  跟蹤技巧
一、跟蹤時間
二、跟蹤話術(shù)
三、信任鑄就成功 持續(xù)創(chuàng)造奇跡

第六篇 銷售技巧-管住你的嘴
第一節(jié) 禁忌“插嘴”
第二節(jié) 忌諱“閉嘴”
第三節(jié) 禁忌“臟嘴”
第四節(jié) 禁忌“油嘴”
第五節(jié) 禁忌“貧嘴“
第六節(jié) 禁忌“爭嘴“
第七節(jié) 禁忌"“刀子嘴”
第八節(jié) 專業(yè)賣手的五忌
第七篇 做門店就是做細(xì)節(jié)
第一節(jié) 店長的優(yōu)秀品質(zhì)
第二節(jié) 細(xì)節(jié)就賣點
第三節(jié)  店長必須關(guān)注細(xì)節(jié)
第四節(jié)  細(xì)節(jié)的首次效應(yīng)
第五節(jié)  店長的定位與目標(biāo) 
一、 定位不缺位
二、 定位不錯位
三、 補位不越位
四、 噸位決定地位，
第六節(jié)  店長的執(zhí)行理念
一、對老板----執(zhí)行官；
二、對業(yè)務(wù)----檢查官；
三、對團隊----教練員。

第七節(jié)  店長容易犯的五大錯誤
第八篇  專業(yè)賣手的禮儀--為業(yè)績而禮儀
（一）儀容、穿著與姿勢
（二）介紹、稱呼、致意
（三）與女性交往的禮儀
（四）交換名片的禮儀
（五）會客室入座的禮儀
（六）共同乘車或電梯的禮儀
（七）電話禮儀
（八）拜訪客戶禮儀
（九）接待預(yù)約和臨時訪客
（十）禮貌用語很重要

第八篇  專業(yè)賣手溝通藝術(shù)
（一）溝通的三大紀(jì)律
（二）溝通的八項注意
（三）溝通五項基本原則
（四）溝通的四項法則
（五）溝通時應(yīng)克服的五個小動作
（六）說話的15條的秘密