社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶動商業(yè)活動進(jìn)行一系列的改革和創(chuàng)新，以便適應(yīng)對外開放后新的商戰(zhàn)格局和更加挑剔的消費群體。營銷，始終是企業(yè)讓世界認(rèn)識自己的關(guān)鍵途徑。所謂，條條大路通羅馬，營銷的方式也不一而述。但重要的是，如果不能承受住經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的陣痛，及時改革自身的營銷模式，就很有可能會被市場淘汰。這也是更多的企業(yè)愈加重視營銷手段革新的原因，大多專業(yè)的營銷講師也都將與時俱進(jìn)，及時創(chuàng)新放在營銷的首位。下面，我們來一起了解，現(xiàn)代營銷是如何從感性回歸到理性的軌道：

一、營銷也打感情牌

我們在這里所說的感情牌，是指企業(yè)的一切營銷活動和方法，并沒有從理性的戰(zhàn)略角度思考，將全部的市場問題，通過一些靈感一現(xiàn)的點子，來達(dá)到市場上的成功，具體體現(xiàn)在廣告促銷的高頻率和長遠(yuǎn)規(guī)劃的缺失以及疏于內(nèi)部管理等。由于當(dāng)時中國的市場環(huán)境相對單純，市場管理也不規(guī)范，尤其是習(xí)慣了計劃經(jīng)濟(jì)環(huán)境的中國消費者的感性購物形態(tài)，使這類依靠點子策劃而進(jìn)行市場行為的企業(yè)，或多或少都取得了可喜的成功，這類企業(yè)的代表有三株、腦黃金、太陽神等。

感性的人，在非常時期，可能會因此而做成理性的人所不能達(dá)成的事，譬如潮汕地區(qū)的一些私營企業(yè)老板，分析其成功的原因，大部分是當(dāng)初憑著一種大膽敢于冒險的精神和稍微敏感于一般人的頭腦而取得了輝煌，但感性的人，由于其思維導(dǎo)向以自己為出發(fā)點，過分自我，所以看問題往往過于主觀和偏狹，因而其判斷決策的失誤率也高，上述企業(yè)的失敗，也從另一面證實了感性營銷付出的代價。

我們將分享一個真實案例，來體會當(dāng)時感性營銷的熱潮和瘋狂之處：

 據(jù)資料和新聞所述，北京富亞涂料有限公司為促銷其生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品，專門請專業(yè)策劃公司設(shè)計了一個以環(huán)保為賣點的動物喝涂料公關(guān)活動，并選擇在人群集中度比較高的北京中國建筑文化中心廣場舉行，由于事前在許多媒體做了廣告，現(xiàn)場圍觀的人群異常熱鬧，十幾家媒體的記者和附近的群眾自覺圍成一圈，因為很多人想看看這些寵物貓、狗是怎么喝下涂料的。

但這項立意“新穎”的活動還未開始，就遭到了一片反對聲，路人和圍觀者紛紛指責(zé)這家企業(yè)虐待小動物，要求停止“試驗”。中國動物保護(hù)委員會接到舉報立即趕到現(xiàn)場，及時制止了這一不文明行為，當(dāng)時現(xiàn)場氣氛很尷尬，為不使這次投資重大的公關(guān)活動因夭折而產(chǎn)生負(fù)面影響，該公司老總蔣和平在策劃專家的鼓動下，在眾目睽睽之下，當(dāng)場以人代動物服下了半杯涂料，由于他喝得干脆利落，臉上還帶著笑容，有的圍觀者起哄“再喝一杯”，甚至還有人對其所服涂料的真假表示懷疑。

這一事件被媒體公開以后，去富亞涂料專賣店購買涂料的人每天翻番。很多感性的消費者都是帶著富亞涂料總經(jīng)理喝涂料的報紙來的，有不少顧客對專賣店的售貨人員說：“就照你們總經(jīng)理這實在勁兒，產(chǎn)品也肯定實在，所以我決定買你們的產(chǎn)品。”曾在10月10日親睹總經(jīng)理喝涂料的一對年輕夫婦鞏先生和蔡女士來到專賣店對蔣和平說：“我在網(wǎng)上看到了很多關(guān)于這件事兒的消息，現(xiàn)場的情況我見到了，看您人也誠實，我們決定就買你們的產(chǎn)品。”

這個案例就完全凸顯了感性營銷的特點，買賣雙方都是以一個情緒的爆發(fā)或者一個靈感的閃現(xiàn)來完成各自的選擇和行為，所以感性營銷通常有以下三大特征：一是點子為上，二是價格惡戰(zhàn)，三是高頻率促銷；尤其是點子時代的營銷，往往無須太強(qiáng)的營銷理論，也無須按一定的游戲規(guī)則出牌，只要能抓住特定環(huán)境下偶爾一現(xiàn)的機(jī)遇，就可以達(dá)到成功。具體的體現(xiàn)就是一些點子大王如何陽等人的出現(xiàn)，這些人基本上缺乏對營銷理論的深入了解，也缺乏系統(tǒng)的企業(yè)管理理論，但憑著他們的小聰敏，靈機(jī)一動，腦袋一拍，卻能為某些企業(yè)解決一些臨時的難題，從而被尊崇為大師，出進(jìn)盡了風(fēng)頭，一時間，全國到處出現(xiàn)了一些為企業(yè)解決危難的點子大王，其威望也日益高漲，典型人物有王力、何陽、王志綱等，為了證明他們的能量，他們紛紛著述立說，將自己的能力吹得神乎其神。“點子時代”到“點子大王“何陽的被捕入獄宣告結(jié)束，但真正的感性營銷并未因此而結(jié)束，緊隨其后的一些策劃專家吸取了失敗者的教訓(xùn)，改頭換面，以策劃公司的名義堂皇地登上了中國營銷的正規(guī)舞臺，于是，一些營銷策劃大師和策劃專家也順應(yīng)時代應(yīng)運(yùn)而生。這些方式當(dāng)然有其可取之處，可以為企業(yè)短時間帶來聚焦效用，但難免顯得投機(jī)取巧，也有諸多漏洞。

二、理性戰(zhàn)略營銷華麗登場

中國加入WTO以后，市場不再單一，國際企業(yè)也進(jìn)軍國內(nèi)，他們憑借其在美國、歐洲和世界其他國家和地區(qū)成熟市場的運(yùn)作經(jīng)驗以及卓越的企業(yè)戰(zhàn)略管理理論，為中國企業(yè)的營銷帶來強(qiáng)烈的催化作用，在諾基亞、達(dá)能、雀巢、強(qiáng)生、寶潔、豐田、歐萊雅等跨國公司以及麥肯錫、奧美等一些國際一流的管理咨詢和廣告公司的影響下，本土企業(yè)紛紛開始將單一的市場營銷行為，上升至企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略高度，尤其是受菲利普科特勒的戰(zhàn)略營銷理論和唐舒爾茨的整合營銷傳播理論的影響，中國本土企業(yè)開始進(jìn)入戰(zhàn)略營銷階段，同時也標(biāo)志著中國本土營銷開始向理性營銷時代轉(zhuǎn)變。

與感性營銷一樣，理性營銷時代也有三大特征：一是重視從營銷角度來設(shè)計企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略，二是注重立體品牌的塑造，三是重視上下游供應(yīng)鏈的管理，并充分運(yùn)用科學(xué)的整合傳播理論來設(shè)計市場營銷戰(zhàn)術(shù)，而不是僅僅依靠單純的概念炒作而一夜成名，體現(xiàn)在具體的市場營銷行為上，就是以顧客為導(dǎo)向，以市場為中心來整合企業(yè)的各類資源，注重商業(yè)道德和社會責(zé)任感。這類企業(yè)的代表有聯(lián)想、TCL、海爾以及格力空調(diào)、科龍電器、海信以及娃哈哈等。

三、營銷觀念的創(chuàng)新

 中國市場的開放，迎來了大批的跨國公司的涌入，使得國內(nèi)企業(yè)的競爭對手不再只是國內(nèi)同行。因此，國內(nèi)企業(yè)必須融入國際市場營銷潮流，與發(fā)達(dá)國家在同一市場條件下展開競爭。這就要求我們的企業(yè)老板要具有全球市場營銷的觀念。同時，還要具備全面綜合營銷思維，學(xué)會多方面，多角度地拓寬營銷渠道，盡可能在結(jié)合時代特點和當(dāng)今企業(yè)競爭特點以及消費需求等方面的情況下，促進(jìn)企業(yè)營銷觀念的新轉(zhuǎn)變，形成現(xiàn)代企業(yè)營銷理念。

在現(xiàn)代營銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)致力于發(fā)展人類需求、關(guān)心社會福利、促進(jìn)社會進(jìn)步為宗旨，具體研究如何適應(yīng)和刺激消費需求。通過市場營銷機(jī)會分析，選擇服務(wù)的目標(biāo)市場，制定市場營銷戰(zhàn)略，規(guī)劃市場營銷方案，加強(qiáng)市場營銷組織、執(zhí)行與控制等，從而獲取滿意的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益從這一點看現(xiàn)代市場營銷觀念實質(zhì)上是企業(yè)文化。由于現(xiàn)代營銷觀念是以發(fā)現(xiàn)和滿足人類需求為出發(fā)點，企業(yè)通過一系列創(chuàng)造性的經(jīng)營活動，既滿足人類物質(zhì)和心理的需要，又實現(xiàn)了具體人的社會價值，所以，現(xiàn)代營銷觀念是以人文化操作為出發(fā)點的。各國的社會文化的差異不同，在提出新的營銷理論同時必須要與各國的社會文化相結(jié)合，否則營銷的結(jié)果會適得其反。營銷觀念不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品的物理價值方面，還要充分考慮各方面因素，這就要求總裁們要具備全面的營銷觀念。營銷方法的創(chuàng)新在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)要想領(lǐng)先業(yè)界，除了要改變傳統(tǒng)的營銷方式以外，還要進(jìn)行營銷方法的創(chuàng)新。可以從以下幾個方面去實現(xiàn)營銷創(chuàng)新：

（1）關(guān)系營銷

 關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些個人和組織良好合作關(guān)系。

（2）網(wǎng)絡(luò)營銷

    現(xiàn)在很多企業(yè)已經(jīng)意識到了網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性，但是網(wǎng)絡(luò)營銷形式和方法過于單一。如果能夠以新的形式和方法實施網(wǎng)絡(luò)營銷活動，那會吸引更多人的眼球。

（3）人品營銷策略

    古代商人就講求從義和信中取利，在價值觀念混亂的今天，樹立道德營銷理念是十分必要的。企業(yè)要對銷售人員職業(yè)操守重視起來，企業(yè)采取“人品十產(chǎn)品”的銷售方式更容易獲得成功。

 （4）情感營銷策略

“人非草木孰能無情”，所以人們的生活中需要情感交流。市場經(jīng)濟(jì)條件下，有需求就會有供給。情感營銷就是針對消費者的情感需要，通過對產(chǎn)品或服務(wù)各要素及營銷過程注入情感，賦予其感性色彩，喚起和激發(fā)消費者的情感需求，誘導(dǎo)消費者心靈上的共鳴。通過品牌塑造來傳遞一種情感，如果操作得當(dāng)，可以獲得無比的競爭力，獲得源源不斷的附加價值。

營銷手法的運(yùn)用并非是一成不變的，我們需要了解的是，營銷是該與時俱進(jìn)且符合潮流趨勢的，同時更應(yīng)該加入理性的元素。從企業(yè)整體發(fā)展和長遠(yuǎn)規(guī)劃考慮，畢竟，發(fā)展是企業(yè)存活的硬道理。更是每一個營銷人必須看重的問題。營銷不需要華而不實，更不需要投機(jī)取巧，只有夯實好企業(yè)的基礎(chǔ)，才能贏得消費者的垂青，一切的營銷活動都必須要有好的產(chǎn)品支持，否則只能是自說自話，可能一時引起消費市場的青睞，但絕不會長久.。