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如何開展顧問式銷售

課程編號：8840

課程價格：￥24000/天

課程時長：2 天

課程人氣：4718

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：李繪芳

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
黨政機關(guān)事業(yè)講領導干部黨員；有志于從事企業(yè)經(jīng)營管理的各類人士； 企業(yè)董事長總裁總經(jīng)理總監(jiān)等高層管理人員。

【培訓收益】
1、以簡單實用為目標設計的學習課程，幫助學員了解并深刻領會各種市場競爭環(huán)境下價格對產(chǎn)品及公司未來的影響。
2、通過生動和實際的案例，了解產(chǎn)品定價對企業(yè)各個時期的影響，掌握產(chǎn)品定價的具體方法。使學員能夠根據(jù)企業(yè)自身情況做好企業(yè)產(chǎn)品價格管理，不在盲目定價！


第一講、顧問的準備：
一、基礎準備—心態(tài)準備、專業(yè)知識準備（研討）
二、命運方程式：結(jié)果來自于行動，行動來自于思想（活動）
三、銷售中售的是觀念（研討）
四、列出產(chǎn)品的優(yōu)勢觀念
五、賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
六、買賣過程中買的是感覺
七、信賴感建立
八、五大同步建立，和顧客同步思維
九、銷售是用問用“問”去賣，不要用“說”去賣。
1.有效的傾聽。80%的時間應由顧客講話。
2.問的原則：先問簡單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題 難點性問題 暗示性問題
十、思導圖助你成為信息專家
1、思維導圖基礎學習
2、畫出客戶的思維導圖
3、記憶顧客名字特征
 
第二講、銷售基礎流程圖
一、做一定的調(diào)查和分析（研討）
1、不可批評競爭對手，
2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個要素
①點出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點
③舉出對手最弱的缺點
④跟價格貴的產(chǎn)品做比較
二、了解顧客、了解需求。
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2、如何說？
3、幫助顧客創(chuàng)造價值
錢是價值的交換 顧客購買的是價值觀
顧客價值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會認同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預防，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”
②三種蘋果：
③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。
三、9大常見異議：
1、顧客說：就要考慮一下。
2、顧客說：太貴了。
3、顧客說：市場不景氣。
4、顧客說，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒有預算（沒有錢）。
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9、顧客講：不，我不要……
 
三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動、冥想）
1、使命
2、信念
3、態(tài)度
4、價值觀
分析：面對面顧問式銷售培訓案例！
解析：面對面顧問式銷售內(nèi)訓案例!
案例：面對面顧問式銷售課程案例分析！
 
四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法
②售后服務確認成交法
③二選一成交法
④確認單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設成交法：
 
五、請顧客轉(zhuǎn)介紹
①給你價值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務產(chǎn)品？
④請寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó攬龃螂娫挘?
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認對方的需求
⑧預約拜訪時間。
 
六、售后服務
1、做售后服務，不如做售前服務。
2、服務的決竅：唯一的決竅：定時回訪。
3、與顧客親善活動的技巧
4、超出顧客的期望值。
5、改變自己，擁有世界最佳服務行為。
討論：面對面顧問式銷售經(jīng)典案例討論!
分組：面對面顧問式銷售培訓案例學習指南
分析：面對面顧問式銷售學習中的八大陷阱！
面對面顧問式銷售培訓總結(jié)
 
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