單元要點(diǎn)

學(xué)員收獲

顧問(wèn)式銷售方法

學(xué)習(xí)如何從購(gòu)買者的角度出發(fā)理解銷售過(guò)程，以及如何看待銷售人員作為顧問(wèn)的角色。

ü 知曉普通銷售和專業(yè)銷售人員的區(qū)別。

ü 幫助銷售人員快速建立與醫(yī)藥行業(yè)客戶正常交流氛圍。

ü 能以顧問(wèn)的角色，在銷售過(guò)程的每個(gè)階段為醫(yī)藥行業(yè)客戶創(chuàng)造價(jià)值。

建立信任

學(xué)習(xí)如何在交往的初始階段，與醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任關(guān)系。學(xué)習(xí)如何在醫(yī)藥行業(yè)客戶心中建立起自己的信譽(yù)，表現(xiàn)出設(shè)身處地的態(tài)度，以及如何與醫(yī)藥行業(yè)客戶在建立雙方關(guān)系的目的、過(guò)程和收益這些問(wèn)題上達(dá)成一致

ü 了解客戶在銷售過(guò)程中的心路歷程。

ü 掌握專注、默許、信任三要素，

ü 能快速地在銷售過(guò)程中與各種類型的醫(yī)藥行業(yè)客戶建立信任，并使對(duì)方愿意分享信息，產(chǎn)生合作意愿。

發(fā)掘需求

學(xué)習(xí)如何向醫(yī)藥行業(yè)客戶提出適當(dāng)?shù)?、能查詢事?shí)或了解想法的問(wèn)題，以理解醫(yī)藥行業(yè)客戶的需求。學(xué)習(xí)聆聽(tīng)和利用獲得的信息，并就問(wèn)題的本質(zhì)取得醫(yī)藥行業(yè)客戶的認(rèn)同。

ü 掌握了解客戶真正需求的正確方法。

ü 讓學(xué)員知曉如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)客戶真實(shí)的想法，同時(shí)運(yùn)用問(wèn)題組合了解醫(yī)藥行業(yè)客戶需求，通過(guò)問(wèn)題讓客戶自己發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題，和醫(yī)藥行業(yè)客戶一起討論解決問(wèn)題的重要性。

ü 能與醫(yī)藥行業(yè)客戶就待解決問(wèn)題的本質(zhì)和范圍，達(dá)成深入的共識(shí)。

有效推薦

學(xué)習(xí)如何建立能明確地解決醫(yī)藥行業(yè)客戶問(wèn)題的方案，并向醫(yī)藥行業(yè)客戶展示這些解決方案。學(xué)習(xí)如何主動(dòng)了解醫(yī)藥行業(yè)客戶的顧慮，化解醫(yī)藥行業(yè)客戶的異議，并在接下來(lái)要采取的步驟上與客戶達(dá)成一致。

ü 能使醫(yī)藥行業(yè)客戶確信，銷售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)他們面臨的問(wèn)題來(lái)說(shuō)，是一個(gè)有價(jià)值的解決方案。

ü 并了解結(jié)案的時(shí)機(jī)，掌握結(jié)案的步驟和技巧。知道常見(jiàn)的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

鞏固信心

學(xué)習(xí)如何強(qiáng)化和鞏固醫(yī)藥行業(yè)客戶的購(gòu)買決定，如何避免或處理醫(yī)藥行業(yè)客戶的不滿。學(xué)習(xí)如何尋求新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)和推薦。

了解售后服務(wù)帶來(lái)的好處，通過(guò)一系列的標(biāo)準(zhǔn)化技巧，幫助銷售人員獲得較高的醫(yī)藥行業(yè)客戶滿意度，并在售后階段與醫(yī)藥行業(yè)客戶增進(jìn)業(yè)務(wù)關(guān)系。