【開(kāi)場(chǎng)】如何把梳子賣(mài)給和尚？
•商品價(jià)值
•價(jià)值轉(zhuǎn)移法
•輾轉(zhuǎn)介紹
【第一講】經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系：理解銷(xiāo)售的本質(zhì)
•從銷(xiāo)售的定義看銷(xiāo)售的難點(diǎn)
•介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過(guò)程
•充分了解商品的利益
•理財(cái)、信貸、擔(dān)保的商品屬性
•滿足客戶需求的前提
•確有需求
•潛在需求
•如何得知？
•客戶在哪里？
•銷(xiāo)售的難點(diǎn)
•尋找客戶
•確立關(guān)系和客戶信任
•幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
•持續(xù)性客戶關(guān)系
【第二講】尋找客戶，廣交朋友
•先做朋友，再談銷(xiāo)售
•尋找“關(guān)系”，從無(wú)到有
•朋友、生意兩不誤
•結(jié)交陌生客戶
•與客戶建立深厚的友誼
•從客戶的愛(ài)好下手
•用共同愛(ài)好打動(dòng)客戶
•立即付諸行動(dòng)
•和客戶套近乎講原則
•堅(jiān)持原則得信任
•切忌交淺言深
【第三講】堆積青藏高原，打造人脈圈
•積累人脈就是積累財(cái)富
•有人脈才有競(jìng)爭(zhēng)力
•像柴田和子一樣廣植人脈
•每個(gè)人都是客戶
•主動(dòng)與客戶交往
•接觸更多的人
•利用250定律
•名片滿天飛
•不要忽略身邊的生意
•與他人共享人脈資源
•學(xué)會(huì)建立自己的人脈
•通過(guò)寫(xiě)信與客戶建立良好的人際關(guān)系
•將人脈網(wǎng)隨身帶走
•充分利用已有的人脈
•利用潛在客戶的人際關(guān)系拿訂單
•創(chuàng)意賀卡維系人脈
【第四講】贏得好感，就多一點(diǎn)成交的機(jī)會(huì)
•有人情味才會(huì)受歡迎
•用愛(ài)心感動(dòng)客戶
•成功銷(xiāo)售，情感先導(dǎo)
•小禮物促成大生意
•巧用人情促銷(xiāo)
•讓商業(yè)聯(lián)系充滿人情味
•隨時(shí)展現(xiàn)你的關(guān)心
•用富有人情味的方式與客戶進(jìn)行交流
•以情打動(dòng)客戶的心
•充滿人情味的服務(wù)
•關(guān)注客戶關(guān)注的事情
•為客戶解決問(wèn)題
•了解客戶的偏好來(lái)服務(wù)
•良言一句三冬暖
•額外服務(wù)留住客戶
•即使客戶不買(mǎi)產(chǎn)品也要感謝他
•產(chǎn)品銷(xiāo)售出去了也不忘記客戶
•人走茶也不要涼
•別出心裁的郵件
【第五講】閑談可以引發(fā)共鳴，廣交天下朋友
•處處留心皆生意
•記住客戶的名字
•友情就在一句話里
•攻略女性心
•閑聊拉近距離
•與客戶有效地溝通
•溝通在前，銷(xiāo)售在后
•從生活話題開(kāi)始
•談?wù)搶?duì)方細(xì)微之事
•聲東擊西接近客戶
•閑聊有度
•主動(dòng)向客戶發(fā)問(wèn)
•豐富談話內(nèi)容
•引導(dǎo)對(duì)方多說(shuō)話
•主動(dòng)把握話題
•從閑談中捕捉信息
•迎合客戶的口味
•分享客戶的一些小秘密
【第六講】臨門(mén)一腳，登上成功銷(xiāo)售的快車(chē)道
•洞察人性，開(kāi)啟銷(xiāo)售之門(mén)
•從觀念上投其所好
•利用客戶的從眾心理
•認(rèn)真聆聽(tīng)客戶的每句話
•關(guān)心客戶
•每個(gè)人都渴望贊美
•贊美要有新意
•請(qǐng)教法接近客戶
•以利誘人
•站在客戶的立場(chǎng)上說(shuō)話
•巧用激將法
•找到關(guān)鍵點(diǎn)
•準(zhǔn)確地找到購(gòu)買(mǎi)的平衡點(diǎn)
•猶太人的策略
•制造適當(dāng)?shù)木o張氣氛
【第六講】電話銷(xiāo)售的兩大難點(diǎn)
•突破前臺(tái)/突破首次通話
•應(yīng)對(duì)拒絕
【第七講】電話應(yīng)該這樣打
•過(guò)前臺(tái)關(guān)、過(guò)秘書(shū)關(guān)
•請(qǐng)問(wèn)您是哪里
•您有什么事嗎
•您事先預(yù)約過(guò)嗎
•我們總經(jīng)理不在
•總經(jīng)理現(xiàn)在很忙，有什么事你先跟我說(shuō)吧
•過(guò)一會(huì)兒再打過(guò)來(lái)吧，我現(xiàn)在很忙
•只有告訴我那位員工的姓名，我才能幫您轉(zhuǎn)接
•我們總經(jīng)理不在公司
•開(kāi)場(chǎng)白
•對(duì)，是我。你找我有什么事
•你有什么事情快說(shuō)
•你先傳份資料過(guò)來(lái)吧
•我今天很忙，你過(guò)幾天再打過(guò)來(lái)吧
•客戶打斷電話銷(xiāo)售人員的開(kāi)場(chǎng)白，說(shuō)：不需要
•我接過(guò)很多次這樣的電話了，請(qǐng)你以后不要再打了
•這件事你和××經(jīng)理說(shuō)就行了
•我們已經(jīng)與其他公司合作了
•探尋需求
•…………
•產(chǎn)品介紹
•…………
•異議處理
•…………
•成交技巧
•…………
•售后電話
•…………
【第八講】銷(xiāo)售準(zhǔn)備
•良好心態(tài)
•公司意識(shí)：我是公司一員
•團(tuán)隊(duì)意識(shí)：我們一起工作
•充滿激情
•我的責(zé)任
•公司的成長(zhǎng)與我的努力
•資料準(zhǔn)備
•準(zhǔn)備面對(duì)一切可能
【第九講】客戶管理
•什么情況下不需要分類(lèi)
•客戶少
•為什么要分類(lèi)
•時(shí)間有限：不同對(duì)待
•費(fèi)用有限：不同對(duì)待
•產(chǎn)品領(lǐng)先度差：要快速推進(jìn)
•管理資源有限：分出輕重緩急
•你建立主力客戶目錄和檔案了嗎
•每月新客戶在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中所占比重
•公司有無(wú)建立主力客戶目錄和檔案？
•客戶分類(lèi)法則
•A類(lèi)客戶必然有流失，流失率低于20%都屬于正常
•100個(gè)客戶中，成交的不到三成；三類(lèi)客戶比為1:3:9
•要不斷促進(jìn)客戶升級(jí)，否則必然業(yè)務(wù)下滑
•意向低的C類(lèi)客戶，不可輕言放棄
•不要相信主管或他人，相信自己進(jìn)行客戶分類(lèi)不斷調(diào)整
•A類(lèi)客戶總不成交，不是你分錯(cuò)了，就是客戶處問(wèn)題了
•不同區(qū)域、不同行業(yè)的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)不一樣
【第十講】銷(xiāo)售主管管什么
•掌握每個(gè)銷(xiāo)售員的A類(lèi)客戶，了解A類(lèi)候補(bǔ)客戶，略知B類(lèi)客戶
•上述情況是制定月度、年度銷(xiāo)售指標(biāo)的重要參照
•工業(yè)品銷(xiāo)售的“大數(shù)原則”：意外沒(méi)成交、意外成交可以抵消，不會(huì)影響總指標(biāo)
•關(guān)注銷(xiāo)售數(shù)字，但更關(guān)注增長(zhǎng)率：
•訂單總數(shù)增長(zhǎng)率
•利潤(rùn)增長(zhǎng)率
•A類(lèi)客戶增長(zhǎng)率
•個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率
•單月回款增長(zhǎng)率
•拜訪次數(shù)增長(zhǎng)率
【第十一講】公司為銷(xiāo)售做什么
•建立平臺(tái)
•提供支持
•團(tuán)隊(duì)管理
【結(jié)語(yǔ)】銷(xiāo)售模擬
 

• 健康險(xiǎn)的銷(xiāo)售技巧

   

  第一講：重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售的價(jià)值和意義一、提升銷(xiāo)售收入1. 營(yíng)銷(xiāo)員收入結(jié)構(gòu)分析2. 銷(xiāo)售收入的最佳利器二、鍛造從業(yè)技能1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售金字塔2. 家庭風(fēng)險(xiǎn)的最佳產(chǎn)品三、培養(yǎng)從業(yè)習(xí)慣1. 習(xí)慣是壽險(xiǎn)事業(yè)寬度2. 能力是壽險(xiǎn)事業(yè)深度第二講：重疾險(xiǎn)市場(chǎng)分析及判斷一、重大疾病發(fā)生情況及趨勢(shì)1. 認(rèn)知癌癥的形成與概率 ..

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• 成交為王-新能源汽車(chē)4S店銷(xiāo)冠訓(xùn)練營(yíng)-新能源汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

   

  第一章：有禮走遍天下：4S店銷(xiāo)售禮儀一、接待中的禮儀1.名片：索取、遞交與接受2.做介紹（介紹自己、介紹他人）3.遞接物品、奉茶續(xù)水二、接待中的舉止規(guī)范1.常用手勢(shì)2.握手、致意禮儀3.積極的身體語(yǔ)言第二章：4S店銷(xiāo)售初步接洽溝通技巧1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知2、初步接近客戶的3個(gè)判斷3、與客戶初步溝通的4..

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• 美業(yè)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧提升訓(xùn)練

   

  銷(xiāo)售：到底是啥？ 銷(xiāo)售金句：“銷(xiāo)售就是把話說(shuō)出去，把錢(qián)收回來(lái); 銷(xiāo)售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢(qián)放進(jìn)我的口袋; 銷(xiāo)售就是滿足顧客需求的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感; 銷(xiāo)售是用‘問(wèn)’的; 銷(xiāo)售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程; 銷(xiāo)售就是服務(wù); 銷(xiāo)售就是‘..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門(mén)店銷(xiāo)售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門(mén)店人頭涌涌，有的門(mén)店門(mén)可羅雀。同樣的品牌，有的門(mén)店生意興隆而有的門(mén)店經(jīng)營(yíng)慘淡？除了門(mén)店選址外，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是關(guān)鍵，門(mén)店經(jīng)營(yíng)中人、貨、場(chǎng)被稱(chēng)為“門(mén)店三寶”，而人（銷(xiāo)售人員）無(wú)疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過(guò)程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰(shuí)，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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  一、高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特點(diǎn)1．高端產(chǎn)品（別墅）的銷(xiāo)售特質(zhì)【資料】某標(biāo)桿企業(yè)高端住宅產(chǎn)品品質(zhì)指標(biāo)2．高端產(chǎn)品（別墅）銷(xiāo)售的成功要素（1）環(huán)境因素（2）物的因素（3）人的因素3．目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售面臨的新挑戰(zhàn)（1）政策面分析（2）市場(chǎng)面分析（3）銷(xiāo)售面分析二、高端客戶的購(gòu)買(mǎi)心理與購(gòu)買(mǎi)行為1．高端客戶的心理分..

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