【培訓(xùn)對象】
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
-倡導(dǎo)不能只看結(jié)果，關(guān)鍵還要看過程的理念
-如何客觀的將目標(biāo)和指標(biāo)分配給下屬
-怎樣分析現(xiàn)有的業(yè)績管道
-分析員工業(yè)績同時(shí)，該看哪些數(shù)據(jù)
-管理到底管什么
-把控過程的重要工具
-如何將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖冃T工；
-通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才；
-指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
-應(yīng)對難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒有損失的情況下讓他們離開；
-通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己  
的成敗，而非過于依賴于你；

時(shí)間安排 課程題目及內(nèi)容綱要 工具類型
第一天
8:30-8:45 目標(biāo)與介紹
建立課程期望
暖場活動(dòng)
第一天
8:45-10:15
業(yè)績達(dá)成與過程管理
你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
影響銷售業(yè)績的核心因素
為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷售管理工作的三部曲
業(yè)績與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系

銷售管道圖
銷售因素表格
成功的管理模式圖

第一天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
過程管理的迫切性和必要性
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的“五大員”
成功的管理模型
活動(dòng)及案例分析

第一天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第一天
13:30-15:15 銷售漏斗與概率

結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
你是如何把控過程的
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
你的員工對現(xiàn)狀和你的理解是否一致
如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
 

管理和評估工具
銷售預(yù)測分析和結(jié)果評估的工具
案例分析

 

 

第一天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第一天
15:30-17:30
從管理走向指導(dǎo)教練
好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
而好的開始更意味著成功的一半
怎樣和營銷人員溝通拜訪的思路
如何確定拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案

銷售過程常用管理工具
需要了解客戶哪些信息
通過怎樣的方式和方法把握客戶的情況
如何達(dá)成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件

訪問清單及行動(dòng)方案
客戶資料表格
問題庫

第一天晚上
17:30-18:30 晚飯及休息 晚飯及休息
第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客戶的要求是什么？
要求不等于客戶的需求
需求和需要的區(qū)別
需求背后的需求有哪些
引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
客戶需求分析表
客戶需求表現(xiàn)形式
引導(dǎo)客戶需求工具

第一天結(jié)束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 憑什么讓客戶買的帳
減少“無的放矢”、強(qiáng)行推銷
滿足客戶的主要因素和考慮
異議的類別與處理
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問題庫
解決異議的工具
第二天
10:15-10:30 課間休息 課間休息
第二天
10:30-12:00
項(xiàng)目進(jìn)展與分析管理和分析工具
為什么仍然不能成交
困擾項(xiàng)目進(jìn)展、成交的問題
分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
如何應(yīng)對不同類型的客戶

銷售態(tài)勢分析工具
策略分析和制定工具
人際關(guān)系和性格分析

第二天
12:00-13:30 午飯及休息 午飯及休息
第二天
13:30-15:15

把握成交的工具
推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程
掌握成交的工具
見機(jī)行事
該出手時(shí)就出手
 

常用成交工具
項(xiàng)目綜合審查表
跟進(jìn)方案的制定和工具
第二天
15:15-15:30 課間休息 課間休息
第二天
15:30-16:15
客戶關(guān)系與管理工具
為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
客情關(guān)系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具
 

留存客戶的工具
留存客戶的主要方法

 

第二天
16:15-17:15
輔導(dǎo)與教練工具
不能總說員工不努力
高薪挖來的精英不總能解決問題
管理者可怕的“想當(dāng)然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對性對員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功
 

輔導(dǎo)主題表格
輔導(dǎo)工具與表格
確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式

17:15-17:30 回答問題、總結(jié)與收尾 回答問題、總結(jié)與收尾

 

韓金鋼

工商管理碩士
全國十大培訓(xùn)師
國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師
香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師
世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師
時(shí)代光華管理學(xué)院特邀講師
易中管理學(xué)院特約金牌講師
北京大學(xué)EMBA班特約講師
清華大學(xué)深圳分院EMBA班特約講師
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特約講師
麥古利國際認(rèn)證講師
美國智越認(rèn)證講師

        曾任：
中國國際貿(mào)易中心中國大飯店總經(jīng)理翻譯
美國AMF保齡球機(jī)構(gòu)北方區(qū)域銷售經(jīng)理
香港保得工程設(shè)備有限公司北方區(qū)域經(jīng)理
北京錫華企業(yè)總經(jīng)理助理
深圳華南集團(tuán)總經(jīng)理助理
北京天鼎城管理顧問有限公司總經(jīng)理

中國最早一批、出身于歐美專業(yè)顧問公司的顧問和培訓(xùn)師。擅長于制造行業(yè)、工業(yè)品、醫(yī)藥、金融行業(yè)、通信行業(yè)、等大單銷售和解決方案的銷售和管理培訓(xùn)。

具有14年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10年的市場、銷售和10年的管理經(jīng)驗(yàn)。作為企業(yè)高級(jí)咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過1000多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達(dá)幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在工業(yè)品、金融、IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長銷售、銷售管理和服務(wù)課程。教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動(dòng)。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。倡導(dǎo)“快樂培訓(xùn)”和“咨詢式培訓(xùn)”。

其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價(jià)和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實(shí)施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑。

  客戶評價(jià)：有深厚的理論和實(shí)戰(zhàn)功底和思想內(nèi)涵，啟發(fā)性極強(qiáng)。案例教學(xué)，配套很多工具。極強(qiáng)的親和力，風(fēng)趣幽默，妙語連珠。講究互動(dòng)性，課堂氣氛活躍，課堂上從來沒犯困。享有中國人的低調(diào)、美國人的幽默和臺(tái)灣人的熱情之稱贊。
【擅長的課程有】
    2010年最新開發(fā)的《大客戶公共關(guān)系與心理分析》和《管控團(tuán)隊(duì)的八大工具》，頗受市場和客戶的好評，也是開創(chuàng)中國工具課程的第一人，2012年，韓老師潛心研究的《中國政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)》課程,相信會(huì)給您帶來更深入的思考，進(jìn)一步提升與政府部門打交道的能力。
其它課程：《專業(yè)談判技巧》 《顧問式銷售技巧》 《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通》 《專業(yè)演示技巧》

【2011年授課記錄】
1月4日   1天 銷售管理及工具
1月5日   1天 專業(yè)銷售技巧
1月8-9日   2天    大客戶及心理分析
1月15-16   2天    企業(yè)與政府關(guān)系及公關(guān)
1月22-23   2天    銷售管理及工具
1月28-29   2天    團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
3月21-25   4天 TTT
4月2日   1天 專業(yè)銷售技巧
4月6-7日   2天 顧問式銷售
4月16-17   2天 贏在大客戶
4月23-24   2.5天 銷售管理及工具
5月7-8日   2.5天 銷售過程管理
5月9-10日  2天 銷售過程管理
5月12日   2天 重點(diǎn)客戶管理
5月14-15   2天 大客戶及心理分析
5月18-19   2天 銷售過程管理
5月21-22   2天 大客戶及心理分析
5月23-24   2天 銷售過程管理
5月25日   1天 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通  
5月27-28   2天 中層管理基礎(chǔ)
6月2號(hào)   1天 大客戶策略
6月4-5   2天 大客戶銷售
6月7-9   3天 顧問式銷售
6月11-12   2天 大客戶策略
6月15日   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
6月16日   1天 銀行銷售技巧
6月18-19   2天 銀行銷售技巧
6月25-26   2.5天 贏在銷售過程
6月28-29   2天 專業(yè)銷售技巧
6月30日-1  2天 管理基礎(chǔ)培訓(xùn)
7月8日   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
7月9-10   2天 大客戶及心理分析
7月11日   1天 TTT
7月13日   1天 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通
7月16-17   2天 專業(yè)銷售技巧
8月2號(hào)   1天 政府關(guān)系與公關(guān)
8月4-5號(hào)   2天 大客戶及心理分析
8月10日   1天 銷售過程管理
8月11-12   2天 專業(yè)銷售技巧
8月13號(hào)   1天 大客戶及心理分析
8月17日   1天 專業(yè)談判技巧
8月20-21   2天 客戶識(shí)別與維護(hù)
8月26日   1天 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)
8月27-28   2天 大客戶及心理分析
9月3-4   2天 大客戶及心理分析
9月6日     1天 銷售過程管理及工具
9月8日   1天 大客戶及心理分析
9月13日   1天 高效溝通技巧
9月15日   1天 大客戶及心理分析
9月17-18   2天 大客戶及心理分析
9月19日   1天 溝通技巧
9月23日   1天 大客戶及心理分析
9月24-25   2天 大客戶銷售策略
9月27-28日 2天 高效溝通技巧
10月-12日  28期 高效溝通技巧
10月15-16  2.5天 贏在銷售過程
10月22日   1天 政府公關(guān)與溝通技巧
11月5-6   2天 政府關(guān)系與公關(guān)
11月18-19  2天 大客戶銷售及心理分析
12月27-28  2天 專業(yè)呈現(xiàn)技巧
12月29日   1天 大客戶銷售技巧

最近一年培訓(xùn)過的客戶有：
江蘇泰州永生空調(diào)、美的凈化器、廣州聯(lián)通、愛立信、山東福彩、重慶兄弟裝飾集團(tuán)、諾華藥業(yè)、株洲南車、四川人壽、新疆農(nóng)行、成都光大銀行、紅鷹快遞、上海商業(yè)銀行、蘇州工行、杭州銀行、東芝公司、杭州老板電器、青島海力威、上海寶鋼集團(tuán)、北京移動(dòng)、北京浩辰、中國電信、無錫恒懋科貿(mào)、廣東溫氏集團(tuán)、九牧王服裝、幸福置業(yè)、北京新中源陶瓷、常州現(xiàn)代、殼牌、深圳超寶、柳工、中信銀行、阿克蘇、新中新、大唐科技、三一重工、525泵業(yè)、天津國藥、山東移動(dòng)、江蘇馬恒達(dá)、BAXTER、聯(lián)通、阿特拉斯、四川建行、蘇州工行、誠通人力、安龍安保、聯(lián)信永益、中牧集團(tuán)、美國FEI、神華集團(tuán)、美國量子膜、長城潤滑油、蘇州快速電梯、河北移動(dòng)、云南三七藥業(yè)、湖南漣鋼、沈陽昊誠電氣、常州金創(chuàng)集團(tuán)、中航信集團(tuán)、廣州京信通信、中石化、瑞斯康達(dá)、威樂水泵、工商銀行蘇州分行、招商銀行、方正寬帶、通聯(lián)重工、迪安第電氣、上海派克、中儲(chǔ)糧、中國聯(lián)通北京分公司、中國衛(wèi)通、阿克蘇化工、河南周口移動(dòng)、中煙上海公司、博彥科技、正泰電器、湖北525泵業(yè)、哈爾濱天翔自動(dòng)化、大唐科技、多美滋營養(yǎng)、瑞斯康達(dá)、100度享樂網(wǎng)、上海卓勝微電子、保樂力加洋酒公司、湖南省聯(lián)通、亞信集團(tuán)、協(xié)和醫(yī)院、浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院、大地保險(xiǎn)浙江分公司、DHL、中國建設(shè)銀行、廣州移動(dòng)、IBM、方正、微創(chuàng)、佳能公司、神火集團(tuán)、上海冠生園、西門子、西諾迪斯、法國羅蓋特、Google、廣州移動(dòng)、中外運(yùn)、協(xié)和醫(yī)院、丹麥威霸、IBM、諾信、中國銀行山西分行、北大方正、網(wǎng)通、?？怂箍?、歐普燈具、順義電力、馬尼托瓦克、大連港、谷歌、湯姆遜、北京移動(dòng)、田邊藥業(yè)、上海徠卡、韶關(guān)電力、亞信、美的、一汽豐田、東莞移動(dòng)、中國汽車報(bào)、農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、河北移動(dòng)、杭州松下、中海油、道達(dá)爾、中外運(yùn)、三星、仁恒地產(chǎn)、全景照明、寶鋼、西門子威迪歐等

其他時(shí)間涉及的行業(yè)包括：
電信及通訊：愛立信、西門子、黑龍江移動(dòng)、河南移動(dòng)、廣東移動(dòng)、佛山移動(dòng)、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司、東莞移動(dòng)
電力、電器、制造業(yè)：法國AREVA、特變電工、艾默生電氣、德國安瑞吉 德國DEMAG，北方氣體、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動(dòng)、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器、上汽集團(tuán)、宇通集團(tuán)、松下電器
醫(yī)藥和化工行業(yè)：中海油、中石化、杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、殼牌、美孚
房地產(chǎn)：中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn)、幸福置業(yè)
金融保險(xiǎn)：招商銀行、中信銀行、中國工商銀行、建設(shè)銀行、光大銀行、深圳發(fā)展銀行、農(nóng)行、中行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、瑞泰保險(xiǎn)、上海商業(yè)銀行、北京農(nóng)業(yè)商業(yè)銀行、格林集團(tuán)、海通證券、財(cái)富證券、、友邦保險(xiǎn)、泰康人壽、新華人壽、中國人壽
IT行業(yè)：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國能集團(tuán)、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢科技有限公司、奇虎網(wǎng)絡(luò)、博威、YAHOO、國電數(shù)源、NOKIA
其他行業(yè)：中華英才、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報(bào)、紅牛飲料、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時(shí)尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)、港澳中心酒店 ,路透 上文廣,清華大學(xué)研究院




講師背景信息
擅長方向：政府關(guān)系處理、人際關(guān)系溝通、大客戶銷售及管理及人脈處理。精通銷售理論、特點(diǎn)與方式,熟悉政府事務(wù)關(guān)系.
課程特色：高端實(shí)戰(zhàn)，塔尖模式；講別人不敢講，言別人不便言，以專業(yè)良心評估培訓(xùn)效果。

經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到企業(yè)總經(jīng)理、從職業(yè)經(jīng)理人到職業(yè)培訓(xùn)師的轉(zhuǎn)變，在多家國內(nèi)外知名企業(yè)工作的30年內(nèi)，創(chuàng)造了赫赫業(yè)績和多項(xiàng)紀(jì)錄。在工作中總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在市場營銷、項(xiàng)目策劃、推進(jìn)、客戶心理研究、營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營銷管理等領(lǐng)域均有理論和實(shí)戰(zhàn)的深厚積累和造詣。

大量的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例全部原創(chuàng)、獨(dú)一無二的！課程全部來自一線,針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì),提高企業(yè)相關(guān)人員的實(shí)操能力。課程大量采用講授、親身實(shí)景案例、工具提供、沙盤模擬、角色扮演等形式，注重方法與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享。

 

• 質(zhì)量管理新舊七大工具

   

  質(zhì)量管理培訓(xùn)（一）、老品管七大工具 1.品管七大工具的定義 2.品管七大工具在質(zhì)量活動(dòng)中意義和作用 3.檢查表的制作步驟和案例、練習(xí) 4.柏拉圖的制作步驟和案例、練習(xí) 5.因果圖的制作步驟和案例、練習(xí) 6.散布圖的制作步驟和案例、練習(xí) 7.分層法的制作步驟和案例、練習(xí) 8.直方圖的制作步驟和..

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  人氣：3740  

  

• 生產(chǎn)管理必備6大工具

   

  生產(chǎn)管理培訓(xùn)（一）、6S 　1.6S的主要內(nèi)容 　　---什么是6S 　　---實(shí)施6S的必要性 　　---實(shí)施6S的效益 　　---6S的基本精神 　生產(chǎn)管理培訓(xùn)（二）、6S的實(shí)施程序 　　---實(shí)施6S的階段 　　---實(shí)施6S的流程 　　---實(shí)施6S的具體方法 　生產(chǎn)..

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  人氣：1870  

  

• 生產(chǎn)管理與現(xiàn)場改善五大工具概述

   

  生產(chǎn)管理科學(xué)的源起生產(chǎn)管理的定義及要點(diǎn) 生產(chǎn)管理的程序及體系生產(chǎn)管理的范疇與績效指標(biāo)生產(chǎn)管理的現(xiàn)場管制的體系 現(xiàn)場改善的五大工具合理化現(xiàn)場改善的現(xiàn)場中心主義合理化現(xiàn)場改善的現(xiàn)場改善屋與消除浪費(fèi)合理化現(xiàn)場改善的7S活動(dòng)7S的哲學(xué)思想7S的原理原則7S的手法、技巧..

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