【培訓(xùn)對象】
總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，大客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、集團(tuán)客戶經(jīng)理，其他各級銷售、市場、客服工作骨干。

【培訓(xùn)收益】
個人收益：
1.了解大客戶銷售的全貌和最新的發(fā)展動態(tài)，站到國際銷售管理的前沿，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售的最佳思路；
2.系統(tǒng)了解和掌握軟件行業(yè)大客戶銷售的流程和思維方法；
3.樹立積極有效的大客戶銷售理念，并能在工作生活中加以應(yīng)用；
4.掌握先進(jìn)的軟件行業(yè)大客戶銷售的工具與技術(shù)；
5.提高銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神與組織意識。
企業(yè)收益：
1.提高公司整體銷售管理能力，高屋建瓴地體會企業(yè)大客戶銷售管理的最佳實(shí)踐；
2.在公司內(nèi)為有效的軟件行業(yè)大客戶銷售建立知識儲備和統(tǒng)一流程；
3.在大客戶銷售管理的培訓(xùn)、普及與應(yīng)用上樹立行業(yè)標(biāo)桿。
4.增強(qiáng)軟件行業(yè)公司的大客戶銷售競爭力，形成公司專業(yè)化、高績效的大客戶銷售團(tuán)隊(duì)。

導(dǎo)論：競爭營銷的基礎(chǔ)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、認(rèn)識決定競爭勝負(fù)的內(nèi)外在基礎(chǔ)
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰(zhàn)略中的關(guān)系；
3、把握軟件行業(yè)營銷的“咨詢”和“企業(yè)級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認(rèn)識：為什么需要學(xué)習(xí)OIPC四步法？
二、重要概念
三、銷售能力四臺階
四、三類客戶關(guān)系
1、三類銷售
2、放大競爭和被動戰(zhàn)術(shù)
3、 招標(biāo)的公平性
五、軟件行業(yè)案例分析
 
第一單元：機(jī)會分析（OPIC之第一步）
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會戰(zhàn)前準(zhǔn)備的系統(tǒng)檢查步驟
2、掌握判斷軟件行業(yè)競爭勝負(fù)的九項(xiàng)指標(biāo)
3、學(xué)會設(shè)立軟件行業(yè)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)
二、重要概念
三、購買驅(qū)動因素
四、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)能力
五、項(xiàng)目預(yù)算
六、時間跨度
七、系統(tǒng)兼容性
八、客戶關(guān)系歷史
九、高層重視程度
十、軟件行業(yè)案例分析 
 
第二單元：影響客戶的決策流程
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會分析客戶的軟件行業(yè)業(yè)務(wù)招標(biāo)方案從提出、草擬、正式提交到關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)置過程
2、學(xué)會認(rèn)清客戶端不同層次人員在決策過程中的角色
3、掌握影響客戶決策的最佳渠道和時機(jī)
二、重要概念
三、決策流程分解
四、決策人員相互關(guān)系
五、影響力來源
六、客戶內(nèi)部亞群體
七、關(guān)鍵事件
八、動機(jī)分析
九、影響決策的內(nèi)部因素
十、影響決策的外部因素
十一、軟件行業(yè)案例分析 
 
第三單元： 明確競爭定位
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會如何確定我們自己的競爭定位
2、掌握軟件行業(yè)競爭定位的三個維度
3、學(xué)會把競爭定位的描述具體落實(shí)到對客戶的價值命題
二、重要概念
三、價值訴求
四、三類價值觀
五、暗示需求
六、價值遺缺
七、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)定位
八、關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
九、關(guān)系鏈條
十、競爭定位的描述 - 價值命題
十一、對價值命題的三個層次的溝通
十二、軟件行業(yè)案例分析
 
第四單元： 選擇競爭戰(zhàn)術(shù)
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、樹立正確認(rèn)識：價格不是失敗的關(guān)鍵因素
2、學(xué)會如何分析軟件行業(yè)競爭對手的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
3、學(xué)會如何從戰(zhàn)術(shù)上應(yīng)對不同強(qiáng)度的競爭
二、重要概念
三、三類常見的失敗原因
四、以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
五、瓦解戰(zhàn)術(shù)
六、借力/借利戰(zhàn)術(shù)
七、迂回戰(zhàn)術(shù)
八、分割戰(zhàn)術(shù)
九、陷阱戰(zhàn)術(shù)
十、拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
十一、價值組合戰(zhàn)術(shù)
十二、價格戰(zhàn)技術(shù)
 
第五單元： 建立持久競爭優(yōu)勢
一、學(xué)習(xí)目標(biāo)
1、學(xué)會對已有大客戶的動態(tài)管理
2、掌握強(qiáng)化客戶關(guān)系的四個手段
3、學(xué)會從長計(jì)劃、共建相互依存的生態(tài)系統(tǒng)
二、重要概念
三、客戶吸引力
四、客戶關(guān)系變遷
五、服務(wù)規(guī)范
六、品牌優(yōu)勢
七、軟件行業(yè)新業(yè)務(wù)捆綁
八、軟件行業(yè)業(yè)務(wù)共存生態(tài)
九、共同規(guī)劃
十、機(jī)構(gòu)層次合作
十一、軟件行業(yè)變革機(jī)遇和威脅
十二、軟件行業(yè)案例分析

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項(xiàng)目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團(tuán)總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項(xiàng)目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項(xiàng)目計(jì)劃
 如何有效改善項(xiàng)目進(jìn)度管理
 如何提升項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)建設(shè)及溝通管理
 

• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程精華版

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：2167  

  

• 軟件行業(yè)的流程管理與優(yōu)化實(shí)戰(zhàn)模擬課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生 流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義” “業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景 國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例 流程管理和人員精簡的關(guān)系？ 流程管理和組織重..

  ￥   元/ 天

  人氣：1975  

  

• 軟件行業(yè)職業(yè)經(jīng)理人核心技能實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

   

  認(rèn)清自我，放眼未來――管理者的角色和挑戰(zhàn)管理者的基本認(rèn)知有效管理必需的技能轉(zhuǎn)變與機(jī)遇――管理者的來源從技術(shù)人員到管理者的轉(zhuǎn)變定位――不斷改進(jìn)的管理者職位超越自我――管理者面臨的挑戰(zhàn)統(tǒng)馭技術(shù)：選擇你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)模型展示有效提升團(tuán)隊(duì)凝聚力團(tuán)隊(duì)文化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)的內(nèi)涵 &..

  ￥   元/ 天

  人氣：2054  

  

• 流程管理與優(yōu)化高級研討課程

   

  第一講：流程再造――管理的第三次革命1、通過業(yè)務(wù)流程再造適應(yīng)變化和競爭2、流程再造的概念3、流程再造的意義4、流程再造的背景5、流程再造的原則第二講：流程再造的前提和條件1、市場變化與內(nèi)部管理流程分析2、流程再造的組織條件3、管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)4、員工激勵機(jī)制的重建5、營造良好的環(huán)境條件第三講：流程圖的..

  ￥   元/ 天

  人氣：2047  

  

• 卓越流程管理與企業(yè)信息化高級研討課程

   

  一、宏觀視野：流程管理的前世今生1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例4.流程管理和人員精簡的關(guān)系？5.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？6.“革命/改良”的兩條道路如何..

  ￥   元/ 天

  人氣：2243  

  

• 高效流程管理與優(yōu)化案例研討課程

   

  一、戰(zhàn)略與理念1.流程管理“釋義”、業(yè)務(wù)流程重組“釋義”2.“業(yè)務(wù)流程重組”在國外的產(chǎn)生背景3.國外知名企業(yè)流程管理的實(shí)際案例二、流程管理的關(guān)系1.流程管理和人員精簡的關(guān)系？2.流程管理和組織重構(gòu)的關(guān)系？3.“革命/改良”的兩條..

  ￥   元/ 天

  人氣：2195