【培訓(xùn)對象】
聚焦銀行從業(yè)者，包括：銀行理財經(jīng)理、零售負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
提升理財經(jīng)理營銷能力：通過實戰(zhàn)案例和落地方案的教學(xué)，提升銀行員工的營銷能力和客戶服務(wù)水平； 幫助理財經(jīng)理掌握旺季營銷資金留存的三個維度（資金、客戶、場景），建立理財經(jīng)理系統(tǒng)化的穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實戰(zhàn)思維； 幫助理財經(jīng)理掌握資金留存的四大策略，提升穩(wěn)固期業(yè)務(wù)實戰(zhàn)能力； 提升資金留存率：通過本課程的學(xué)習(xí)，銀行能夠掌握有效的資金留存策略，將節(jié)后峰值資金的留存率提升至少50-70%； 增強(qiáng)客戶粘性：通過對不同類型客戶的精準(zhǔn)營銷和個性化服務(wù)，提升客戶的忠誠度和滿意度，降低客戶流失率

一、資金維度：卡住流量 直擊穩(wěn)存促新增
1、不做無用功：必然流失的資金
2、機(jī)不可失：一定要堵住的資金
代發(fā)資金
老客戶、活躍客戶資金
廳堂潛在資金
他行策反資金
年前節(jié)后大額異動資金
返鄉(xiāng)客群的新增資金
3、打造春投資金閉環(huán)，截留穩(wěn)存經(jīng)營資金
春投資金穩(wěn)存難點：春投定義/高峰時點/溫存難點
春投穩(wěn)存思路：創(chuàng)造可能性/分析風(fēng)險/分析留存空間/提出優(yōu)化思路
二、客戶維度：抓住源頭 客戶分類助截留
1、聚焦易流失客戶的資金留存
資金易流失客戶
到期客戶
2、大眾客戶的資金留存
大眾客群的金融畫像
大眾客群的留存策略
3、高凈值客戶的資金留存
高凈值客戶的金融畫像
高凈值客戶的留存策略：新客戶/老年客戶
三、場景維度：守住陣地 場景落地不流失
1、大額取現(xiàn)場景：三必講
防騙反詐必講
優(yōu)勢產(chǎn)品必講
挽留活動必講
2、跨行轉(zhuǎn)賬場景：雙管齊下控“進(jìn)出”
他行轉(zhuǎn)本行：四個1強(qiáng)調(diào)本行優(yōu)勢
本行轉(zhuǎn)他行：做好團(tuán)隊?wèi)?zhàn)術(shù)配合
四、穩(wěn)固期 資金固化四大策略
1、放流失策略原則
營銷過程的動作細(xì)化
凸顯產(chǎn)品亮點與功能優(yōu)勢，強(qiáng)化客戶記憶
立足全量資產(chǎn)與綜合配置，淡化客戶擔(dān)憂
營銷成功后的持續(xù)陪伴
營銷成功后初期的回訪安撫
營銷成功后中期的維護(hù)拓展
2、資金固化策略一：產(chǎn)品轉(zhuǎn)化策略
第一個層次：單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
從活期到定期轉(zhuǎn)化（穩(wěn)存量）
從老定期到新定期轉(zhuǎn)化（放流失+事前731話術(shù)要點/事后137話術(shù)要點）
從其他產(chǎn)品到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（調(diào)整客戶產(chǎn)品適配度）
從客戶的行外資金到行內(nèi)定期轉(zhuǎn)化（擴(kuò)規(guī)模）
第二個層次：綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)化
步驟1：信息收集整理
步驟2：選取適配的配置模型
步驟3：依據(jù)模型開展配置
步驟4：定期檢視
3、資金固化策略二：階梯存款法
階梯存款法賣點分析
面談營銷切入點
營銷話術(shù)
4、資金固化策略三：增額壽期交產(chǎn)品
目標(biāo)客戶識別
賣點分析
期交保險注意事項
營銷話術(shù)
5、資金固化策略四：50萬穩(wěn)存模型
以家為名+化整為零 破→臨界承壓
節(jié)點維護(hù)+尋求背書 破→信任危機(jī)
權(quán)益服務(wù)+資產(chǎn)配置 破→賬戶分開
臨界提升+客戶轉(zhuǎn)介 破→基數(shù)不足 

曾任：中信保誠人壽財富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項目推動負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險（外資頂尖壽險公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計劃”培訓(xùn)項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”及“MDC營銷策劃師”項目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項目管理協(xié)會認(rèn)證PMP項目管理師
LIMRA國際壽險營銷協(xié)會認(rèn)證講師/教練
RFP國際注冊理財師協(xié)會認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國 理財師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險領(lǐng)域 長期合作專家顧問

【個人簡介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營銷實戰(zhàn)、營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗，同期累計10年營銷培訓(xùn)經(jīng)驗）。結(jié)合國內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營銷實踐，搭建出圍繞客戶價值體系，深耕客戶旅程的六維營銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計交付了10個銀行總行級及保險公司總公司級營銷培訓(xùn)項目，累計培訓(xùn)場次超過300場，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評率95%以上。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項目——保險營銷員活動量自我管理工作坊。推動“Sales Building”項目實施覆蓋1000余名營銷員，項目實施期間營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會員，榮獲高績效營業(yè)組稱號，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動大使”期間，圍繞營銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項目的有效推動，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動量管理推廣至1000余名營銷員（100余個營銷員小組），各小組堅持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營銷員月活動率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計劃”項目——工總行年度全國理財經(jīng)理培訓(xùn)項目。項目覆蓋全國23個省級分行，2萬余名理財經(jīng)理，交付線上直播課程24場，總計480個小時
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計劃”項目經(jīng)理。基于中信保誠人壽與工商銀行“總對總”合作框架，執(zhí)行“固保計劃”項目。結(jié)合總行對理財經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對當(dāng)?shù)乩碡斀?jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計規(guī)劃全年24場培訓(xùn)，對應(yīng)初階、中階、高階三類理財經(jīng)理，有針對性地交付“保險通識與銷售基本功（6場）”、“年金/分紅險與專銷流程（12場）”、“保險金信托與高客營銷（6場）”三個課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評價該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項目落地合作銀行15家，覆蓋理財經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠人壽總公司“喚醒計劃”項目。該項目為中信保誠人壽向各合作銀行提供的理財經(jīng)理賦能項目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長尾價值，改善客情關(guān)系，助力理財經(jīng)理及銀行提升管資和保險業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項目單次周期為1-2個月，先后落地2家國有行、5家股份行、8家地方行，共計15家銀行，近1000名績優(yōu)理財經(jīng)理，實現(xiàn)綜合管資（理財、保險、基金、貴金屬）提升近16億元，保險產(chǎn)能近2億元；與此同時，幫助中信保誠筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗】
1、零售金融活動量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠人壽等多家銀行、保險機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場，累計學(xué)員2500余名，學(xué)員好評率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個月內(nèi)績效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個核心專題模塊，累計授課26場，返聘10場，累計學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營培訓(xùn)——累計向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長沙銀行等15家銀行，中信保誠人壽等5家保險公司授課，累計覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計劃—睡客喚醒實戰(zhàn)營》項目，累計覆蓋睡眠客戶30余萬名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營銷培訓(xùn)——為中信保誠人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場，場均客戶參加數(shù)25人，到場率提升15%，單場沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場景—銀行網(wǎng)點，交付體系化的網(wǎng)點經(jīng)營方法，涵蓋5個經(jīng)營模塊，10項關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實操工具，累計授課40場，返聘18場，學(xué)員好評率96%。
6、營銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計授課10余場，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評率高達(dá)95%。