【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管及骨干；希望提升銷售溝通能力的保險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.提升銷售風(fēng)格認(rèn)知能力：掌握保險(xiǎn)銷售中 4 大核心行為風(fēng)格的特征與辨識(shí)方法；完成個(gè)人銷售風(fēng)格診斷，明確自身風(fēng)格優(yōu)勢(shì)與改進(jìn)方向；理解風(fēng)格匹配對(duì)降低客戶關(guān)系緊張度的關(guān)鍵作用 2.提升風(fēng)格調(diào)整實(shí)戰(zhàn)能力：運(yùn)用 "視覺 - 言語(yǔ) - 虛擬" 三維線索法快速判斷客戶風(fēng)格；掌握針對(duì)不同風(fēng)格客戶的 3 步調(diào)適策略（識(shí)別 - 匹配 - 引導(dǎo)）；形成個(gè)性化的風(fēng)格調(diào)適工具包，包含話術(shù)模板與溝通策略 3.提升銷售轉(zhuǎn)化能力：通過(guò)風(fēng)格適配提升客戶信任建立速度；減少因風(fēng)格不匹配導(dǎo)致的客戶拖延與抵觸；提高銷售流程各環(huán)節(jié)的推進(jìn)效率與成交率

一、為什么銷售風(fēng)格適配是保險(xiǎn)成交的關(guān)鍵？
1、案例導(dǎo)入

分享保險(xiǎn)銷售中因風(fēng)格不匹配導(dǎo)致失敗的典型案例（如：強(qiáng)勢(shì)推銷型顧問(wèn)遇到分析型客戶的溝通僵局）

分組討論：案例中銷售與客戶的行為風(fēng)格差異點(diǎn)及對(duì)成交的影響

2、理論講授

銷售風(fēng)格適配的核心價(jià)值：降低溝通成本、加速信任建立、提升客戶決策效率

保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景中風(fēng)格適配的特殊性：服務(wù)周期長(zhǎng)、決策涉及金額大、客戶情感需求突出

3、工具發(fā)放

發(fā)放 《銷售風(fēng)格認(rèn)知手冊(cè)》，包含 4 大風(fēng)格的核心特征簡(jiǎn)述

布置課前任務(wù)：完成 "個(gè)人銷售風(fēng)格診斷問(wèn)卷"（課前已完成，課程中使用）
二、如何精準(zhǔn)識(shí)別客戶的行為風(fēng)格？
1、風(fēng)格模型解析

講授 4 大行為風(fēng)格模型（動(dòng)力型、分析型、人際關(guān)系型、協(xié)作型）的核心特征：

◦動(dòng)力型：關(guān)注結(jié)果、決策快速、語(yǔ)言直接
◦分析型：注重細(xì)節(jié)、數(shù)據(jù)導(dǎo)向、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)

◦人際關(guān)系型：重視情感、追求共識(shí)、喜歡互動(dòng)
◦協(xié)作型：平衡理性與情感、追求共贏

2、三維線索識(shí)別訓(xùn)練

視覺線索：衣著風(fēng)格、辦公環(huán)境

言語(yǔ)線索：常用詞匯、表達(dá)邏輯

虛擬線索：短信發(fā)送格式、社交媒體互動(dòng)
3、實(shí)戰(zhàn)演練

提供保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景錄音片段，分組識(shí)別客戶風(fēng)格類型

展示不同風(fēng)格客戶的微信溝通記錄，練習(xí)通過(guò)虛擬線索判斷風(fēng)格

每組選派代表分享識(shí)別依據(jù)，講師點(diǎn)評(píng)并強(qiáng)化識(shí)別要點(diǎn)

三、如何快速調(diào)適銷售風(fēng)格匹配客戶需求？
1、風(fēng)格調(diào)適策略講授

動(dòng)力型客戶適配策略：

◦溝通要點(diǎn)：直接呈現(xiàn)方案優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)調(diào)效率與結(jié)果
◦避免事項(xiàng)：過(guò)度細(xì)節(jié)講解、猶豫拖沓

分析型客戶適配策略：

◦溝通要點(diǎn)：提供詳細(xì)數(shù)據(jù)對(duì)比、邏輯清晰的方案說(shuō)明
◦工具支持：準(zhǔn)備條款解析手冊(cè)、利益演示表

人際關(guān)系型客戶適配策略：

◦溝通要點(diǎn)：建立情感連接、多用故事化表達(dá)
◦互動(dòng)設(shè)計(jì)：適當(dāng)穿插生活話題、關(guān)注客戶情感需求

協(xié)作型客戶適配策略：

◦溝通要點(diǎn)：引導(dǎo)客戶參與方案設(shè)計(jì)、強(qiáng)調(diào)共贏
◦決策支持：提供多方案對(duì)比，尊重客戶意見

2、場(chǎng)景化角色扮演

設(shè)定 4 大風(fēng)格客戶的保險(xiǎn)咨詢場(chǎng)景：

◦動(dòng)力型：企業(yè)主咨詢高額壽險(xiǎn)（側(cè)重資產(chǎn)傳承效率）

◦分析型：工程師咨詢重疾險(xiǎn)（關(guān)注條款細(xì)節(jié)）

◦人際關(guān)系型：全職媽媽咨詢教育金（重視家庭情感需求）

◦協(xié)作型：創(chuàng)業(yè)者咨詢年金險(xiǎn)（尋求共贏方案）

學(xué)員兩兩一組，分別扮演銷售與客戶，運(yùn)用適配策略進(jìn)行溝通演練

每組演練后，其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)風(fēng)格適配度，講師總結(jié)優(yōu)化建議

3、工具包共創(chuàng)

分組完成 "風(fēng)格調(diào)適工具包"：

◦制作 "風(fēng)格 - 話術(shù)" 匹配表（例：分析型客戶常用問(wèn)題及數(shù)據(jù)化回應(yīng)話術(shù)）

◦設(shè)計(jì) "風(fēng)格適配溝通 checklist"（包含不同風(fēng)格客戶的溝通關(guān)鍵點(diǎn)）

各組分享工具包成果，講師整合形成通用版工具包

四、如何將風(fēng)格調(diào)適落地到日常銷售中？
1、案例復(fù)盤

學(xué)員分享實(shí)際銷售中遇到的風(fēng)格適配案例（成功 / 失敗）

分組運(yùn)用課程所學(xué)分析案例中銷售風(fēng)格與客戶風(fēng)格的匹配度

提出改進(jìn)方案，現(xiàn)場(chǎng)演練優(yōu)化后的溝通策略

2、個(gè)性化行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員填寫 "30 天風(fēng)格調(diào)適計(jì)劃表"：

◦每周選擇 2 種風(fēng)格客戶進(jìn)行專項(xiàng)適配練習(xí)

◦設(shè)定具體目標(biāo)（如：對(duì)分析型客戶使用數(shù)據(jù)對(duì)比表的次數(shù)）

◦制定反饋機(jī)制（如：記錄每次適配后的客戶反應(yīng)）

講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)計(jì)劃可行性，提供個(gè)性化建議

3、實(shí)戰(zhàn)模擬考核

設(shè)定綜合銷售場(chǎng)景，包含不同風(fēng)格客戶的溝通挑戰(zhàn)

學(xué)員輪流扮演銷售，現(xiàn)場(chǎng)展示風(fēng)格識(shí)別與調(diào)適能力

講師與其他學(xué)員從風(fēng)格識(shí)別準(zhǔn)確性、調(diào)適策略有效性等維度進(jìn)行評(píng)分

五、課程總結(jié)與跟進(jìn)
1、知識(shí)體系復(fù)盤

思維導(dǎo)圖梳理 "風(fēng)格識(shí)別 - 適配策略 - 實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用" 的核心邏輯

強(qiáng)調(diào)風(fēng)格適配是動(dòng)態(tài)過(guò)程，需在實(shí)踐中持續(xù)優(yōu)化

2、后續(xù)支持說(shuō)明

發(fā)放 "風(fēng)格調(diào)適工具包" 電子版（含話術(shù)模板、線索速查表等）

告知學(xué)員后續(xù)每月開展 "風(fēng)格適配實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤會(huì)"

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)完成 2 次風(fēng)格適配銷售實(shí)踐并記錄效果
 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問(wèn)
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問(wèn)

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過(guò)300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過(guò)10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問(wèn)題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過(guò)組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理。基于中信保誠(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過(guò)調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過(guò)訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過(guò)《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。