【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人；保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員；新晉保險(xiǎn)銷售人員；希望提升需求挖掘能力的保險(xiǎn)從業(yè)人員

【培訓(xùn)收益】
1.需求挖掘能力：掌握 RPM 提問模型（現(xiàn)實(shí)問題、痛苦 / 受益問題、放大問題），能精準(zhǔn)識(shí)別客戶潛在需求與痛點(diǎn)。 2.溝通互動(dòng)提升：學(xué)會(huì)運(yùn)用開放式 / 封閉式問題、建立可信度問題等技巧，提升與客戶的互動(dòng)質(zhì)量與信任度。 3.實(shí)戰(zhàn)工具獲取：獲得 “RPM 問題卡片”“需求層次評(píng)估表”“協(xié)作承諾流程表” 等 6 大落地工具，便于即學(xué)即用。

一、為何“精準(zhǔn)問診”是保險(xiǎn)銷售的核心？
1、案例導(dǎo)入

案例分享：分享保險(xiǎn)銷售中因需求挖掘不足導(dǎo)致失敗的案例（如未發(fā)現(xiàn)客戶潛在資產(chǎn)傳承需求，引發(fā)學(xué)員對(duì)精準(zhǔn)問診重要性的思考）。

小組討論：案例中銷售在需求挖掘環(huán)節(jié)存在哪些問題，對(duì)銷售結(jié)果有何影響。

2、理論講授

講解“精準(zhǔn)問診”在保險(xiǎn)銷售中的核心價(jià)值，即深入了解客戶需求、建立信任、推動(dòng)解決方案匹配。

對(duì)比傳統(tǒng)銷售與協(xié)作發(fā)現(xiàn)模式的差異，強(qiáng)調(diào) “先診斷后開方” 的重要性。

3、工具發(fā)放

發(fā)放 “需求挖掘能力自評(píng)表”，學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)完成評(píng)估，了解自身問診能力現(xiàn)狀。講師解讀評(píng)估要點(diǎn)，明確學(xué)習(xí)方向。

二、如何掌握保險(xiǎn)銷售中的提問藝術(shù)？
1、提問原則講解

講解保險(xiǎn)銷售中提問的四大原則：專注傾聽、避免過早下結(jié)論、問題邏輯連貫、深入挖掘痛點(diǎn)。

結(jié)合保險(xiǎn)場(chǎng)景舉例，如詢問客戶家庭保障現(xiàn)狀時(shí)，如何遵循這些原則獲取有效信息。

2、問題類型訓(xùn)練

解析封閉式問題與開放式問題的應(yīng)用場(chǎng)景，如封閉式問題用于確認(rèn)事實(shí)（“您目前有社保嗎？”），開放式問題用于挖掘需求（“您對(duì)家庭未來(lái)的保障有哪些考慮？”）。

開展 “問題類型識(shí)別” 活動(dòng)：提供保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景問題，學(xué)員分組判斷問題類型，提升問題設(shè)計(jì)能力。

3、可信度建立技巧

講解如何通過提問建立可信度，如詢問客戶財(cái)務(wù)目標(biāo)、保障擔(dān)憂等問題，展現(xiàn)專業(yè)能力。
模擬練習(xí)：學(xué)員兩兩一組，運(yùn)用可信度建立問題進(jìn)行互動(dòng)，講師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)優(yōu)化。

4、消費(fèi)者需求層次分析

講解消費(fèi)者需求的四個(gè)層次（無(wú)需求、隱性需求、顯性需求、認(rèn)同解決方案），結(jié)合保險(xiǎn)銷售案例說明各層次特點(diǎn)。

小組討論：分析不同需求層次客戶的應(yīng)對(duì)策略，如如何將隱性需求轉(zhuǎn)化為顯性需求。

三、如何運(yùn)用 RPM 模型精準(zhǔn)挖掘需求？

1、RPM 模型解析

詳細(xì)講解 RPM 提問模型：

◦現(xiàn)實(shí)問題（R）：了解客戶現(xiàn)狀，如 “您目前的壽險(xiǎn)保額是多少？”

◦痛苦 / 受益問題（P）：挖掘痛點(diǎn)與目標(biāo)，如 “您覺得當(dāng)前保額是否能覆蓋家庭未來(lái) 5 年的開支？”

◦放大問題（M）：強(qiáng)化痛點(diǎn)與受益，如 “如果意外發(fā)生，當(dāng)前保額無(wú)法覆蓋家庭開支，會(huì)對(duì)家人生活產(chǎn)生哪些影響？”

案例分析：通過具體保險(xiǎn)案例，解析 RPM 模型的應(yīng)用邏輯。

2、RPM 卡片分類實(shí)戰(zhàn)

開展 “RPM 問題卡片分類” 活動(dòng)：發(fā)放包含各類問題的卡片，學(xué)員分組將問題歸入 RPM 相應(yīng)類別。

小組匯報(bào)分類理由，講師點(diǎn)評(píng)并講解標(biāo)準(zhǔn)答案，強(qiáng)化對(duì)模型的理解。

3、放大問題設(shè)計(jì)

講解放大問題的設(shè)計(jì)要點(diǎn)，如結(jié)合客戶六大情感驅(qū)動(dòng)因素（安全、成長(zhǎng)、貢獻(xiàn)等），強(qiáng)化痛點(diǎn)影響。

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：學(xué)員針對(duì)壽險(xiǎn)、退休規(guī)劃等場(chǎng)景，設(shè)計(jì)放大問題，小組內(nèi)分享優(yōu)化。

4、RPM 角色扮演

場(chǎng)景設(shè)定：設(shè)定保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景，如客戶咨詢重疾險(xiǎn)，學(xué)員運(yùn)用 RPM 模型進(jìn)行角色扮演提問。

角色扮演：一人扮演客戶，一人扮演銷售，運(yùn)用 RPM 模型進(jìn)行需求挖掘，講師與其他學(xué)員點(diǎn)評(píng)。

四、如何通過協(xié)作承諾推進(jìn)銷售？
1、協(xié)作承諾流程

講解協(xié)作承諾的核心步驟：總結(jié)現(xiàn)狀、確認(rèn)需求、規(guī)劃方案、約定行動(dòng)。

示范如何通過復(fù)述客戶需求、強(qiáng)調(diào)解決方案價(jià)值，推動(dòng)客戶承諾進(jìn)一步行動(dòng)。

2、推進(jìn)與拖延判斷

解析客戶推進(jìn)與拖延的信號(hào)差異，如推進(jìn)信號(hào)（“這個(gè)方案需要多久能落地？”）、拖延信號(hào)（“我再考慮考慮”）。

開展 “推進(jìn)與拖延判斷” 活動(dòng)：提供客戶陳述案例，學(xué)員判斷類型并說明理由。

3、協(xié)作承諾角色扮演

角色扮演：設(shè)定銷售場(chǎng)景，如客戶初步認(rèn)可方案但未明確承諾，學(xué)員進(jìn)行協(xié)作承諾流程角色扮演。

講師點(diǎn)評(píng)：運(yùn)用復(fù)述、確認(rèn)等技巧，推動(dòng)客戶做出進(jìn)一步行動(dòng)承諾，講師點(diǎn)評(píng)優(yōu)化。

五、如何將問診策略落地到實(shí)際銷售？
1、工具包應(yīng)用

發(fā)放 “RPM 提問工具包”，包含問題模板、需求層次評(píng)估表、協(xié)作承諾流程表等。

講解工具包在實(shí)際銷售中的應(yīng)用方法，如如何用 RPM 問題模板設(shè)計(jì)針對(duì)性問題。

2、場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)演練

設(shè)定復(fù)雜保險(xiǎn)銷售場(chǎng)景，如高凈值客戶資產(chǎn)傳承需求挖掘，學(xué)員分組進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

運(yùn)用 RPM 模型與協(xié)作承諾流程，完成從提問到推動(dòng)承諾的全過程，講師綜合點(diǎn)評(píng)。

3、行動(dòng)計(jì)劃制定

學(xué)員制定 “30 天精準(zhǔn)問診計(jì)劃”，明確每周在實(shí)際銷售中應(yīng)用 RPM 模型的目標(biāo)與步驟。

講師現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)計(jì)劃可行性，提供個(gè)性化建議，確保計(jì)劃可落地執(zhí)行。

六、課程總結(jié)與跟進(jìn)
1、知識(shí)體系復(fù)盤

思維導(dǎo)圖梳理 “提問藝術(shù) - RPM 模型 - 協(xié)作承諾” 的核心邏輯，強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)問診在銷售中的關(guān)鍵作用。

2、后續(xù)支持說明

發(fā)放工具包電子版，告知學(xué)員每月開展 “問診實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤會(huì)”，持續(xù)解決實(shí)踐中的問題

布置課后任務(wù)：下周內(nèi)運(yùn)用 RPM 模型完成 3 次實(shí)際銷售需求挖掘，并記錄效果。
 

曾任：中信保誠(chéng)人壽財(cái)富管理業(yè)務(wù)總監(jiān)、銀保培訓(xùn)項(xiàng)目推動(dòng)負(fù)責(zé)人
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（外資頂尖壽險(xiǎn)公司）業(yè)務(wù)主管
曾任：北京某大型金融集團(tuán)董事總經(jīng)理
工商銀行總行“固保計(jì)劃”培訓(xùn)項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”及“MDC營(yíng)銷策劃師”項(xiàng)目執(zhí)行負(fù)責(zé)人
聯(lián)合國(guó)訓(xùn)練研究所CIFAL中心認(rèn)證UCF引導(dǎo)師
PMI項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)認(rèn)證PMP項(xiàng)目管理師
LIMRA國(guó)際壽險(xiǎn)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)證講師/教練
RFP國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師協(xié)會(huì)認(rèn)證RTC稅務(wù)規(guī)劃咨詢師
RFP中國(guó) 理財(cái)師培訓(xùn) 特聘顧問
Third Bridge高臨咨詢 銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域 長(zhǎng)期合作專家顧問

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
裴昱人老師擁有10余年大型頭部金融企業(yè)的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)、營(yíng)銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（其中6年連續(xù)銷冠，5年銷售管理經(jīng)驗(yàn)，同期累計(jì)10年?duì)I銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）。結(jié)合國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的零售金融營(yíng)銷理念及技術(shù)，以及自身多年的營(yíng)銷實(shí)踐，搭建出圍繞客戶價(jià)值體系，深耕客戶旅程的六維營(yíng)銷賦能體系模型，系統(tǒng)指導(dǎo)銀行、保險(xiǎn)等金融領(lǐng)域銷售從業(yè)人員的能力提升。裴昱人老師累計(jì)交付了10個(gè)銀行總行級(jí)及保險(xiǎn)公司總公司級(jí)營(yíng)銷培訓(xùn)項(xiàng)目，累計(jì)培訓(xùn)場(chǎng)次超過300場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超過10000人，學(xué)員好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、友邦人壽“Sales Building銷售建設(shè)”項(xiàng)目——保險(xiǎn)營(yíng)銷員活動(dòng)量自我管理工作坊。推動(dòng)“Sales Building”項(xiàng)目實(shí)施覆蓋1000余名營(yíng)銷員，項(xiàng)目實(shí)施期間營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%
裴昱人老師在友邦人壽保險(xiǎn)擔(dān)任業(yè)務(wù)主管期間，連續(xù)多年達(dá)成MDRT會(huì)員，榮獲高績(jī)效營(yíng)業(yè)組稱號(hào)，并在2018-2021年擔(dān)任友邦人壽“Sales Building推動(dòng)大使”期間，圍繞營(yíng)銷員開展“Sales Building”連續(xù)性差，月活動(dòng)率及成交轉(zhuǎn)化率低的問題，進(jìn)行“Sales Building“項(xiàng)目的有效推動(dòng)，通過組織優(yōu)秀人員分享，小組現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)，引導(dǎo)小組成員復(fù)盤等多種方式，將“Sales Building”活動(dòng)量管理推廣至1000余名營(yíng)銷員（100余個(gè)營(yíng)銷員小組），各小組堅(jiān)持每周連續(xù)開展“Sales Building”的周數(shù)從2周提升至6周，營(yíng)銷員月活動(dòng)率提升16%，月度人均APE提升20%。
2、工商銀行總行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目——工總行年度全國(guó)理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目。項(xiàng)目覆蓋全國(guó)23個(gè)省級(jí)分行，2萬(wàn)余名理財(cái)經(jīng)理，交付線上直播課程24場(chǎng)，總計(jì)480個(gè)小時(shí)
裴昱人老師在2023年擔(dān)任“固保計(jì)劃”項(xiàng)目經(jīng)理。基于中信保誠(chéng)人壽與工商銀行“總對(duì)總”合作框架，執(zhí)行“固保計(jì)劃”項(xiàng)目。結(jié)合總行對(duì)理財(cái)經(jīng)理賦能提升的總基調(diào)，通過調(diào)研、收集各分行對(duì)當(dāng)?shù)乩碡?cái)經(jīng)理的能力判斷和培訓(xùn)需求，設(shè)計(jì)規(guī)劃全年24場(chǎng)培訓(xùn)，對(duì)應(yīng)初階、中階、高階三類理財(cái)經(jīng)理，有針對(duì)性地交付“保險(xiǎn)通識(shí)與銷售基本功（6場(chǎng)）”、“年金/分紅險(xiǎn)與專銷流程（12場(chǎng)）”、“保險(xiǎn)金信托與高客營(yíng)銷（6場(chǎng)）”三個(gè)課程模塊，并通過訓(xùn)后分支行層面演練通關(guān)、月度營(yíng)銷數(shù)據(jù)復(fù)盤等措施固化培訓(xùn)成效。訓(xùn)后作業(yè)反饋率62%，分行層面評(píng)價(jià)該培訓(xùn)為“有效”的占比為78%。
3、中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目——賦能合作銀行，批量激活休眠客戶資源。項(xiàng)目落地合作銀行15家，覆蓋理財(cái)經(jīng)理近1000人，銀行綜合管資AUM提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億
裴昱人老師在2022-2023年負(fù)責(zé)中信保誠(chéng)人壽總公司“喚醒計(jì)劃”項(xiàng)目。該項(xiàng)目為中信保誠(chéng)人壽向各合作銀行提供的理財(cái)經(jīng)理賦能項(xiàng)目，旨在挖掘海量睡眠客戶的長(zhǎng)尾價(jià)值，改善客情關(guān)系，助力理財(cái)經(jīng)理及銀行提升管資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)能。該項(xiàng)目單次周期為1-2個(gè)月，先后落地2家國(guó)有行、5家股份行、8家地方行，共計(jì)15家銀行，近1000名績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理，實(shí)現(xiàn)綜合管資（理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、貴金屬）提升近16億元，保險(xiǎn)產(chǎn)能近2億元；與此同時(shí)，幫助中信保誠(chéng)筑牢銀行合作關(guān)系，2023年底合作網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量提升15%。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、零售金融活動(dòng)量管理培訓(xùn)——為中信銀行、民生銀行、友邦人壽、中信保誠(chéng)人壽等多家銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的銷售從業(yè)人員交付150場(chǎng)《銷售建設(shè)》示范工作坊，返聘40場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員2500余名，學(xué)員好評(píng)率98%，學(xué)員訓(xùn)后一個(gè)月內(nèi)績(jī)效提升普遍高于20%。
2、贏得客戶信賴的營(yíng)銷方法培訓(xùn)——為工商銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、北京銀行等多家銀行交付《值得信賴的銷售》課程，課程涵蓋10個(gè)核心專題模塊，累計(jì)授課26場(chǎng)，返聘10場(chǎng)，累計(jì)學(xué)員1200余名，在訓(xùn)后調(diào)研中，愿意并正在使用所學(xué)方法經(jīng)營(yíng)客戶的學(xué)員占比高達(dá)70%。
3、睡眠客戶喚醒與經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——累計(jì)向工商銀行、中信銀行、廣發(fā)銀行、長(zhǎng)沙銀行等15家銀行，中信保誠(chéng)人壽等5家保險(xiǎn)公司授課，累計(jì)覆蓋近1500名銷售從業(yè)人員，在培訓(xùn)中通過《喚醒計(jì)劃—睡客喚醒實(shí)戰(zhàn)營(yíng)》項(xiàng)目，累計(jì)覆蓋睡眠客戶30余萬(wàn)名，睡客喚醒率50%，學(xué)員業(yè)績(jī)提升普遍高于30%。
4、體系化沙龍營(yíng)銷培訓(xùn)——為中信保誠(chéng)人壽銀保業(yè)務(wù)條線開展《MDC沙龍營(yíng)銷策劃師認(rèn)證培訓(xùn)》覆蓋學(xué)員500余名，訓(xùn)后沙龍數(shù)據(jù)追蹤反饋率70%，訓(xùn)后學(xué)員使用教授方法舉辦沙龍近300場(chǎng)，場(chǎng)均客戶參加數(shù)25人，到場(chǎng)率提升15%，單場(chǎng)沙龍成交額較之前提升20%，合作銀行好評(píng)率高達(dá)92%。
5、銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)——圍繞銀保業(yè)務(wù)作業(yè)場(chǎng)景—銀行網(wǎng)點(diǎn)，交付體系化的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)方法，涵蓋5個(gè)經(jīng)營(yíng)模塊，10項(xiàng)關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)，6套實(shí)操工具，累計(jì)授課40場(chǎng)，返聘18場(chǎng)，學(xué)員好評(píng)率96%。
6、營(yíng)銷思維突破引導(dǎo)式培訓(xùn)——為民生銀行、費(fèi)森尤斯卡比（藥企）、“百年老字號(hào)”張一元（茶業(yè)）等多領(lǐng)域知名企業(yè)的中層員工交付《THE BOX思維創(chuàng)新引導(dǎo)課》，累計(jì)授課10余場(chǎng)，為企業(yè)跨部門協(xié)作、營(yíng)銷思維創(chuàng)新、員工目標(biāo)規(guī)劃等多個(gè)方面提供可在組織內(nèi)進(jìn)行傳承的有效方法，學(xué)員好評(píng)率高達(dá)95%。 

• 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析與工具應(yīng)用

   

  1 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的理念與定位1.1 為什么要做市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析1.2 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析能解決什么具體問題1.3 市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析的現(xiàn)狀及目標(biāo)定位1.4 全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)情況下的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分析理念變革1.4.1 適應(yīng)全業(yè)務(wù)和3G移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展需要1.4.2 適應(yīng)三網(wǎng)融合下的電信市場(chǎng)新格局分析1.4.3 為以客戶為中心的精確化營(yíng)銷活動(dòng)提供..

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