【培訓(xùn)對象】
要面向商業(yè)銀行的對公業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、支行行長、對公業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
1. 深入理解大客戶特點：深入理解對公大客戶的特點和大客戶營銷的重要性和特點，認識到大客戶在銀行對公業(yè)務(wù)中的核心地位。 2. 提升營銷與服務(wù)技能：通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)大客戶營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、大客戶溝通技巧等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能提升，使其能夠更好地滿足大客戶的需求，提升客戶滿意度和忠誠度。 3. 完善知識體系：完善知識體系和能力圖譜，包括宏觀經(jīng)濟分析、金融政策解讀、供應(yīng)鏈金融理解與應(yīng)用等，使其能夠更全面、更專業(yè)地應(yīng)對大客戶營銷的挑戰(zhàn)。 4. 增強實戰(zhàn)能力：通過小組討論、案例分享等方式，增強實戰(zhàn)能力，使其能夠在實際工作中靈活運用所學(xué)知識，制定并實施有效的金融服務(wù)方案，提升大客戶的貢獻度和銀行的競爭力。

第一講：對公大客戶對于銀行的重要性及其營銷特點
一、時代背景
1. 市場形勢：最新國家政策政策分析及對市場的影響
2. 社會貢獻度：大客戶在經(jīng)濟發(fā)展中的核心作用
二、銀行盈利要求
1. 資產(chǎn)貢獻
2. 負債貢獻
3. 客戶數(shù)貢獻
4. 營收貢獻
5. 產(chǎn)品覆蓋率貢獻
三、對公大客戶的特點
1. 體量大：資產(chǎn)、營收等規(guī)模較大
2. 背景強：多為央企（含子公司）、大型國企或頭部民企
3. 分布廣：行業(yè)分布或分子公司所在區(qū)域分布廣
4. 管理嚴：管理規(guī)范、參與層級多
5. 需求大：融資需求量大、結(jié)算量大、業(yè)務(wù)機會多
四、對公大客戶的營銷痛點
小組互動：在營銷大客戶過程中遇到的困難及處理方式，以組為單位，每組發(fā)言5分鐘。
1. 競爭大：多家金融機構(gòu)競相爭取
2. 高冷范：優(yōu)質(zhì)客戶高高在上，不缺少合作銀行
3. 難搞定：對金融產(chǎn)品和服務(wù)要求高，追求創(chuàng)新
4. 議價強：客戶議價空間大，影響銀行收益
5. 關(guān)系雜：領(lǐng)導(dǎo)介入仍難推動合作

第二講：大客戶營銷布局及策略
一、大客戶營銷原則：“一堅持”、“三拒絕”原則
1. “一堅持”：堅持做到綜合收益最大化
2. “三拒絕”：拒絕無效益、無底線、無策略的合作
1）拒絕“上趕著不是買賣”
2）拒絕“賠錢賺吆喝”
3）拒絕“無底線合作”
二、大客戶營銷布局：制定作戰(zhàn)計劃
1. 制定走訪計劃
1）首次走訪時間
2）二次走訪時間
3）拜訪領(lǐng)導(dǎo)
4）走訪人員
2. 制定合作計劃
1）敲定合作意向后到形成服務(wù)方案
2）方案反饋
3）方案中每項內(nèi)容落地形成時間表
4）按期跟進進度
3. 制定業(yè)績計劃
1）跟進客戶體量
2）預(yù)估存款、貸款、合作產(chǎn)品、營收
3）設(shè)定業(yè)績目標
三、大客戶營銷策略：打造“差異化”標簽
1. 轉(zhuǎn)化策略
1）硬件向軟件的轉(zhuǎn)化
2）內(nèi)核向外延的轉(zhuǎn)化
3）功能向情感的轉(zhuǎn)化
4）實物向想象的轉(zhuǎn)化
5）有形向無形的轉(zhuǎn)化
2. 教化策略：潛移默化，建立信任
3. 標簽化策略：打造獨特心智標簽
案例：某股份制銀行客戶經(jīng)理通過打造個人差異化標簽從銷冠成長為副行長的進階之路

第三講：對公大客戶營銷技巧及實戰(zhàn)案例
互動提問：
1. 對公營銷人員，天賦重要，還是后天的努力重要？
2. 大客戶營銷，關(guān)系重要，還是專業(yè)重要？
一、大客戶營銷進攻路徑場景分析
案例拆解：某集團尋求合作銀行，行領(lǐng)導(dǎo)指派業(yè)務(wù)一部負責(zé)，并提及已有市里領(lǐng)導(dǎo)打過招呼。但業(yè)務(wù)一部跟進發(fā)現(xiàn)，客戶合作意愿不強，原因是什么？
場景一：財務(wù)人員與客戶高層“一條心”的進攻路徑
場景二：財務(wù)人員與客戶高層“貌合神離”的進攻路徑
場景三：上級不插手的進攻路徑
場景四：下級不聽話的進攻路徑
二、對接大客戶營銷技巧
小組互動：首次拜訪某國企集團客戶，應(yīng)該開展哪些話題？
1. 準備
1）預(yù)約時間
2）人員安排
3）面談話題
4）提前了解客戶基本情況
5）提前預(yù)備一稿初步合作方案
2. 介紹
1）銀行介紹
2）自我介紹
3. 傾聽
4. 互動
5. 觀察
1）客戶對于合作意向的反應(yīng)
2）客戶對于服務(wù)方案的反應(yīng)
3）客戶對于推進安排的反應(yīng)
案例：客戶經(jīng)理小王的走訪客戶失敗、部門負責(zé)人李總力挽局面的案例
三、大客戶的日常維護
1. 得到認可、建立信任
互動討論：對公大客戶的日常管理都包括什么？
2. 日常管理
1）業(yè)務(wù)方面：貸后管理、日常結(jié)算、交叉營銷、深度挖掘需求、上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展
2）關(guān)系維護方面：人文關(guān)懷、聯(lián)絡(luò)感情
案例：關(guān)于一個產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)的“由點到面、深耕細作”深度合作案例

第四講：對公大客戶金融服務(wù)方案設(shè)計
一、設(shè)計原則
1. 體現(xiàn)差異化
2. 體現(xiàn)共贏
3. 體現(xiàn)專業(yè)和優(yōu)勢
4. 體現(xiàn)強落地性
二、呈現(xiàn)原則
1. 目標明確
2. 思路清晰
3. 表達精煉
4. 規(guī)劃到位
案例：某銀行為央企客戶出具的金融服務(wù)方案，在客戶的金融合作招標會上脫穎而出
三、構(gòu)成要素
1. 基本信息
2. 銀行簡介
3. 客戶需求
4. 解決方案
5. 效果評價
6. 服務(wù)承諾
四、流程步驟
1. 獲取客戶需求
2. 設(shè)計產(chǎn)品
3. 方案撰寫
4. 方案呈現(xiàn)
5. 進程規(guī)劃
6. 事后評估 

對公營銷實戰(zhàn)專家
18年銀行對公業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗
吉林省融資擔(dān)保行業(yè)技能大賽評委
一汽集團、上沅國有資本特邀講師
吉林大學(xué)工商管理碩士
曾任：渤海銀行長春分行丨交易銀行部總經(jīng)理
曾任：興業(yè)銀行長春分行丨汽車金融中心主任、國內(nèi)貿(mào)易融資中心主任
曾任：中國銀行吉林分行、倫敦分行丨產(chǎn)品經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：公司金融、對公營銷、供應(yīng)鏈金融、交易銀行、票據(jù)業(yè)務(wù)、顧問式營銷、金融服務(wù)方案設(shè)計、普惠金融等
→ 金融創(chuàng)新引領(lǐng)者：
落地區(qū)域內(nèi)大型國企集團的首筆融資租賃保理業(yè)務(wù)，樹立了市場中的優(yōu)秀示范標桿。
打造吉林省首家采用線上資金存管技術(shù)的平臺，實現(xiàn)了線上化全流程的精準管控與便捷操作，樹立了行業(yè)典范，具備廣泛的復(fù)制推廣價值。
成功為客戶量身定制了長期限、高質(zhì)押率、低成本的流動性融資方案，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)乇＠砣谫Y業(yè)務(wù)的先河，成為首筆具有創(chuàng)新意義的標桿性交易。
→ 金融領(lǐng)域多面手：
◆交易銀行領(lǐng)域?qū)＜?mdash;—為央企汽車集團辦理汽車金融業(yè)務(wù)300億元，汽車場景及醫(yī)藥場景供應(yīng)鏈金融達75億元，國電投集團和大唐集團子公司實現(xiàn)跨境融資50億元，衍生品交易量突破80億美元，累計實現(xiàn)貿(mào)易融資及手續(xù)費收入1.5億元。
◆對公存款與拓客能手——為央企、上市公司、民營龍頭等多家企業(yè)提供定制化金融服務(wù)方案，累計實現(xiàn)對公存款沉淀約30億元，拓展核心企業(yè)及上下游客戶近300戶。
◆銀行資深培訓(xùn)導(dǎo)師——多次為央國企、上市公司及商業(yè)銀行內(nèi)部提供咨詢及培訓(xùn)服務(wù)，開展對客營銷、供應(yīng)鏈金融等課程培訓(xùn)，市場口碑極好，累計授課已超過300+場。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
陶璐老師擁有橫跨國有銀行與股份制銀行的18年銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)與管理經(jīng)驗，精通金融市場的最新動態(tài)與趨勢，更擅長運用創(chuàng)新思維解決復(fù)雜金融問題，推動銀行業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級。不僅在傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)與外匯資金業(yè)務(wù)上成績顯著，同時在供應(yīng)鏈金融、跨境業(yè)務(wù)等前沿領(lǐng)域創(chuàng)新突破，構(gòu)建并優(yōu)化高效金融服務(wù)模式，為央國企、上市公司及中小企業(yè)量身定制融資方案，加速資金流動，升級產(chǎn)業(yè)鏈，搭建銀企橋梁，共謀雙贏發(fā)展。
01—深耕外匯與資金交易，引領(lǐng)創(chuàng)新服務(wù)
在中國銀行吉林省分行期間，專注于為央國企、上市公司等核心客戶提供專業(yè)的外匯資金交易服務(wù)，成功營銷包括一汽集團在內(nèi)的多家重量級客戶，年業(yè)務(wù)量超過100億美元，年創(chuàng)利超1500萬美元，業(yè)績領(lǐng)跑部門，連續(xù)三年榮獲行內(nèi)優(yōu)秀員工稱號。
02—構(gòu)建汽車金融生態(tài)，實現(xiàn)供應(yīng)鏈融資突破
曾為興業(yè)銀行長春分行構(gòu)建汽車金融供應(yīng)鏈融資一體化團隊，采用“一點對全國”模式，年融資量從零躍升至200億元，客戶數(shù)超200家；運用供應(yīng)鏈思維賦能產(chǎn)品，為一汽集團零部件供應(yīng)商打造全周期融資方案，惠及企業(yè)超400家，年融資額達60億元。
03—引領(lǐng)交易銀行業(yè)務(wù)，推動跨境金融發(fā)展
在渤海銀行長春分行，作為交易銀行部總經(jīng)理，專注供應(yīng)鏈金融與跨境業(yè)務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)團隊，衍生品交易量躍居省內(nèi)TOP1；搭建國際金融橋梁，引入境外低成本信貸資金100億元；組建交易銀行直營精英團隊，半年內(nèi)二級市場業(yè)務(wù)激增，實現(xiàn)福費廷與票據(jù)流轉(zhuǎn)從0至50億元的業(yè)績飛躍。

部分項目經(jīng)驗：
項目名稱 項目職責(zé) 項目業(yè)績
一汽財司票據(jù)貼現(xiàn) 項目主導(dǎo)、營銷推動、方案設(shè)計、流程優(yōu)化等 2018年4月首筆落地，多地供應(yīng)商獲線上融資，口碑良好
一汽聯(lián)合保理融資 營銷推動、方案設(shè)計、合規(guī)把控等 2018年7月首筆落地，扶持多家供應(yīng)商，效率高成本低
一汽三方汽車金融 營銷推動、產(chǎn)品設(shè)計、線上對接等 累計融資1500億，日均存款16億，拓展主機廠供應(yīng)商基礎(chǔ)
182億元資產(chǎn)投放 工作落實、方案設(shè)計、貸前調(diào)查等 投資華夏銀行CLO180億、龍翔私募債20億，收益2億
一汽金融+資金存管 總牽頭、調(diào)度溝通、協(xié)調(diào)資源等 運行3年半，升級至3.0版，交易量11億，存款沉淀1億
吉電股份跨境直貸 總牽頭、對接境外銀行、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等 保函+衍生品收益4500萬美元，國際結(jié)算10億美元，評估A
上海利程租賃保理 總牽頭、營銷推動、方案設(shè)計、內(nèi)外部調(diào)度等 存款沉淀3億，保理費337萬，拉動NRA賬戶結(jié)算，沉淀3000萬歐

部分授課案例：
※開展《商業(yè)匯票解析》課程，累計25期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》課程，累計20期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《國內(nèi)保理及應(yīng)收類產(chǎn)品培訓(xùn)》課程，累計15期
服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《貿(mào)易融資及跨境融資》課程，累計15期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《銀行授信及供應(yīng)鏈金融》課程，累計10期
服務(wù)客戶：一汽集團、長春城市發(fā)展集團
※開展《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》課程，累計10期
服務(wù)客戶：中國銀行、興業(yè)銀行、渤海銀行
※開展《電子債權(quán)憑證及新型融資工具培訓(xùn)》課程，累計10期
服務(wù)客戶：渤海銀行、一汽集團、長發(fā)集團
※開展《新一代票據(jù)及“票據(jù)新規(guī)”解讀》課程，累計10期
服務(wù)客戶：渤海銀行

主講課程：
《商業(yè)銀行對公產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷》
《銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升》
《對公業(yè)務(wù)行業(yè)供應(yīng)鏈場景營銷策略》
《銀行對公大客戶營銷及金融服務(wù)方案設(shè)計》
《提升營銷產(chǎn)能及對公客戶拓展、深耕技巧》
《供應(yīng)鏈金融助力中小企業(yè)融資實務(wù)》 

• 銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務(wù)分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務(wù)銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務(wù)推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 服裝行業(yè)市場督導(dǎo)——店鋪績效考核方案設(shè)計課程

   

  【課程大綱】1.店員薪資體系設(shè)計2.店長薪資體系設(shè)計3.店鋪人員激勵機制設(shè)計4. 店鋪管理制度設(shè)計

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務(wù)的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務(wù)廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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• 供應(yīng)鏈金融營銷與特定行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計

   

  第一講：供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)在國內(nèi)的使用介紹1. 供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品及特點2. 供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)創(chuàng)新給銀行帶來的潛在價值3. 貿(mào)易融資產(chǎn)品線構(gòu)成及特點4. 各行供應(yīng)鏈融資最新模式分析、營銷理念推廣時機、品牌建立分析第二講：供應(yīng)鏈融資主要適用客戶的基本特點1. 供應(yīng)鏈融資主要適用行業(yè)2. 尋找供應(yīng)鏈融資核心企業(yè)和上下游企業(yè)的技巧3...

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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