【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理、信貸經(jīng)理、支行行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
■ 同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考 ■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性 ■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷(xiāo)流程、掌握銀企營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)技巧。

 第一講：新金融時(shí)期對(duì)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的深遠(yuǎn)影響

1. 銀行業(yè)對(duì)公金融L型未來(lái)走向

2. 三大高危領(lǐng)域影響未來(lái)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公市場(chǎng)

3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡(jiǎn)單對(duì)公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

4. 對(duì)公業(yè)務(wù)頭部市場(chǎng)與長(zhǎng)尾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的新方法

 

第二講：對(duì)公業(yè)務(wù)廣闊的市場(chǎng)環(huán)境

一、對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)開(kāi)啟新篇章

1. 對(duì)公業(yè)務(wù)大數(shù)據(jù)來(lái)源

2. 大數(shù)據(jù)在銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的應(yīng)用

1）銀行對(duì)公客戶用戶畫(huà)像——對(duì)公精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

2）銀行對(duì)公客戶優(yōu)化運(yùn)營(yíng)——智能風(fēng)控(重點(diǎn))

二、國(guó)內(nèi)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型

 

第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷(xiāo)策略

1. 小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：喜茶、滿記、真功夫

2. 中型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：某大型交易市場(chǎng)

3. 大型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：中石化、某大型醫(yī)院

4. 外資企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略

案例：沃爾瑪、本田

 

第四講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1. 與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

2. 產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力

3. 敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

 

第五講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)之道

一、我們?cè)趯?duì)公營(yíng)銷(xiāo)中遇到了什么問(wèn)題?

1. 你可以找到對(duì)公客戶 (對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)最大困境——找不到目標(biāo)客戶)

2. 見(jiàn)到客戶如何開(kāi)場(chǎng)？介紹產(chǎn)品以產(chǎn)品為中心還是以客戶為中心

二、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)轉(zhuǎn)型

1. 對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)”沒(méi)有”技巧，做的多了，技巧自然而成

案例：大型銀行開(kāi)發(fā)區(qū)

2. 我們的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)只有"售前"沒(méi)有"售后"何談貸后管理，二次營(yíng)銷(xiāo)

3. 沒(méi)有售后管理的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)只是一紙空文

三、對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)推銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別

1. 客戶需要幫助企業(yè)解決問(wèn)題的客戶經(jīng)理

2. 成為客戶風(fēng)險(xiǎn)管控的第一顧問(wèn)

四、對(duì)公顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

 

第六講：對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)方法與實(shí)踐

一、新型對(duì)公銷(xiāo)售流程與實(shí)踐

1. 售前準(zhǔn)備

1）對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品前的幾種工具(工具表格使用方法)

2）對(duì)公客戶客戶資料收集表(表格   使用方法)

3）售前準(zhǔn)備8個(gè)1

2. 建立雙方信任

1）建立信任的3個(gè)1

2）建立信任的方法

3. 需求挖掘

1）對(duì)公客戶需求挖掘的四個(gè)步驟(搜索、鎖定、布局、可行性計(jì)劃書(shū))

2）需求挖掘的話術(shù)實(shí)踐

研討、提煉、現(xiàn)場(chǎng)演練

4. 產(chǎn)品介紹及促成(較大篇幅)

1）CYLZ原理以及使用方法

2）CYLZ話術(shù)訓(xùn)練以及實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)中的使用

5. 客戶異議處理

銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)管理教練
國(guó)際金融營(yíng)銷(xiāo)高級(jí)顧問(wèn)
國(guó)際GPST注冊(cè)認(rèn)證高級(jí)培訓(xùn)師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國(guó)哥倫比亞大學(xué)碩士
曾任：某國(guó)有銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén) 總負(fù)責(zé)人（中方）
曾任：某國(guó)有銀行分行副行長(zhǎng)
曾任：某國(guó)有銀行分行個(gè)人金融部 總經(jīng)理
現(xiàn)任：某互聯(lián)網(wǎng)公司華南區(qū)總負(fù)責(zé)人/兼任總部普惠金融部總經(jīng)理

劉清揚(yáng)老師具有22年大型銀行營(yíng)銷(xiāo)管理/互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，17年銀行銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)，5年互聯(lián)網(wǎng)金融管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)領(lǐng)域是銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型/金融科技轉(zhuǎn)型。專長(zhǎng)于銀行大零售營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，迅速提升銀行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)產(chǎn)能并保持持續(xù)增長(zhǎng)，在業(yè)界為各大銀行的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣和績(jī)效改善做出卓越貢獻(xiàn)；
近7年來(lái)培訓(xùn)過(guò)的銀行課程達(dá)數(shù)千場(chǎng)，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型建設(shè)改造項(xiàng)目，對(duì)于現(xiàn)有國(guó)有以及商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型時(shí)期各分支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，銷(xiāo)售以及服務(wù)條線課程和服務(wù)項(xiàng)目均獲得各行的高度滿意，培養(yǎng)的管理干部、銷(xiāo)售人才、服務(wù)人才達(dá)萬(wàn)余人，得到多家銀行總行高管層的高度認(rèn)可。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
劉清揚(yáng)老師曾在任職某股份制銀行的時(shí)期，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)下年度業(yè)績(jī)達(dá)成率236%、員工留存率高達(dá)93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區(qū)最佳銷(xiāo)售管理獎(jiǎng)，改革創(chuàng)新先鋒獎(jiǎng)。
在任某國(guó)有銀行15年期間從事分行零售以及對(duì)公條線工作，業(yè)績(jī)多年保持全行領(lǐng)先水平。后調(diào)任總行網(wǎng)絡(luò)金融部為某國(guó)有行二次數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的推動(dòng)做出巨大貢獻(xiàn)，榮獲總行轉(zhuǎn)型最高獎(jiǎng)
同時(shí)，劉老師在該行培養(yǎng)出一支多達(dá)34人的精英干部隊(duì)伍，晉升至5省6分行，這支隊(duì)伍在短短2年內(nèi)合力創(chuàng)下5省6分行業(yè)績(jī)?nèi)€超額達(dá)成，利潤(rùn)貢獻(xiàn)全國(guó)排名第一的佳績(jī)！因其卓越貢獻(xiàn)被總行聘為銷(xiāo)售高級(jí)顧問(wèn)、首席高級(jí)培訓(xùn)師和總行優(yōu)秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對(duì)公營(yíng)轉(zhuǎn)型新思路與營(yíng)銷(xiāo)新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》
《2021金融科技2.0——商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型與科技變革》
《金融科技商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型 (未來(lái)銀行)》

 

• 2020年電商格局與O2O營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)秘籍

   

  【課程背景】2019年的雙11突破2684億的目標(biāo)，阿里巴巴集團(tuán)在*和香港上市的紅利，標(biāo)志著電商已發(fā)展到2.0時(shí)代，無(wú)論您做與不做，互聯(lián)網(wǎng)電商的渠道革命已經(jīng)來(lái)臨！銀泰+阿里：O2O能否拯救傳統(tǒng)百貨？銀泰百貨在群剛剛結(jié)束的雙11促銷(xiāo)中銷(xiāo)售額超過(guò)2億元，門(mén)店雙11銷(xiāo)售是去年銷(xiāo)售額的328%，線下增長(zhǎng)速度超過(guò)線上。雙11當(dāng)天，門(mén)店共迎接90萬(wàn)客流，是去..

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• 2021點(diǎn)爆保險(xiǎn)開(kāi)門(mén)紅

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國(guó)務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來(lái)持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會(huì)會(huì)議指出“必須全面落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會(huì)姓監(jiān)“的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會(huì)2017年134號(hào)，283號(hào)文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號(hào)。2017年，我國(guó)已超越日本成為僅次于..

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• 穩(wěn)發(fā)展 保民生 惠世界 ——2020年全國(guó)“兩會(huì)”精神全方位解讀

   

  一、2020年全國(guó)“兩會(huì)”簡(jiǎn)介（一）“兩會(huì)”的由來(lái)與歷史發(fā)展（二）2020年全國(guó)“兩會(huì)”社會(huì)歷史背景透析（三）十三屆全國(guó)人大三次會(huì)議議程 二、2019年工作回顧（一）經(jīng)濟(jì)運(yùn)行總體平穩(wěn)（二）發(fā)展新動(dòng)能不斷增強(qiáng)（三）改革開(kāi)放邁..

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• 2021全國(guó)兩會(huì)與十九屆五中全會(huì)

   

  第一講：十九屆五中全會(huì)公報(bào)解讀一、1個(gè)重要判斷二、決勝全面建成小康社會(huì)取得的10方面決定性成就三、我國(guó)發(fā)展環(huán)境面臨的深刻復(fù)雜變化四、國(guó)際上的機(jī)遇和挑戰(zhàn)五、國(guó)內(nèi)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)六、2035年要實(shí)現(xiàn)的9方面遠(yuǎn)景目標(biāo)七、“十四五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的6個(gè)方面主要目標(biāo)八、實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)的12方面具體舉措九、十九..

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• 數(shù)字化引領(lǐng)商業(yè)變革：德國(guó)工業(yè)4.0與中國(guó)制造2025

   

  1數(shù)字經(jīng)濟(jì)概述1.1數(shù)字經(jīng)濟(jì)的概念和內(nèi)涵1.1.1“兩化”到“三化”的認(rèn)知進(jìn)化1.2產(chǎn)業(yè)數(shù)字化概述和案例1.2.1數(shù)字化工業(yè)1.2.2數(shù)字化農(nóng)業(yè)1.2.3數(shù)字化商業(yè)1.2.4數(shù)字化金融業(yè)1.2.5數(shù)字化服務(wù)業(yè)1.3數(shù)字產(chǎn)業(yè)化概述和案例1.3.1軟件產(chǎn)業(yè)1.3.2云..

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• 2020新常態(tài)背景時(shí)代下的銀行零售營(yíng)銷(xiāo)新思路與新方法

   

  第一講：新金融時(shí)期對(duì)商業(yè)銀行的深遠(yuǎn)影響一、中國(guó)金融L型未來(lái)走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國(guó)銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對(duì)于傳統(tǒng)銀行三個(gè)影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負(fù)債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國(guó)幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國(guó)銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺(tái)3...

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