【培訓(xùn)對(duì)象】
政企大客戶銷售人員 售前解決方案 項(xiàng)目駐場(chǎng)支持團(tuán)隊(duì) 區(qū)域經(jīng)理/拓展經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1. 學(xué)會(huì)一整套高層拜訪的羅盤，從頭設(shè)計(jì)高層拜訪的目標(biāo)、過(guò)程和結(jié)果評(píng)估 2. 充分運(yùn)用高層拜訪的契機(jī)，讓己方高層用心參與到整個(gè)銷售過(guò)程中，而非只是道具 3. 抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時(shí)刻，將我方的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成客戶想要的需求 4. 高層拜訪談參撰寫的4大模型 5. 高層拜訪規(guī)范話術(shù)的9種基本范式

一、高層拜訪的重要性與準(zhǔn)備
1. 理解高層拜訪的意義
1.1 第一印象的重要性及其心理學(xué)基礎(chǔ)
A. 如何利用首次見面建立信任
1.2 錯(cuò)誤定位高層角色的危害及正確看待其作用
A. 高層拜訪作為戰(zhàn)略資源的價(jià)值
2. 充分準(zhǔn)備的重要性
2.1 客戶背景研究
A. 行業(yè)趨勢(shì)分析
B. 特定需求挖掘
2.2 內(nèi)部協(xié)調(diào)與資源調(diào)配
A. 明確拜訪目的
B. 設(shè)計(jì)針對(duì)性強(qiáng)的話題
二、溝通技巧與關(guān)系建立
3. 高效溝通的基礎(chǔ)
3.1 傾聽的藝術(shù)
A. 理解并回應(yīng)高層提出的問(wèn)題
3.2 清晰傳達(dá)信息
A. 使用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言表達(dá)觀點(diǎn)
4. 關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建
4.1 準(zhǔn)確識(shí)別決策者（EB）、技術(shù)買方（TB）和用戶（UB）
A. 分析客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)
4.2 應(yīng)對(duì)中層管理者的潛在阻礙
A. 尋找繞過(guò)中層直接接觸高層的方法
三、定制化解決方案與非正式互動(dòng)
5. 從客戶需求出發(fā)
5.1 提供定制化解決方案
A. 根據(jù)客戶痛點(diǎn)量身定制產(chǎn)品和服務(wù)
6. 重視非正式場(chǎng)合的機(jī)會(huì)
6.1 社交活動(dòng)中的互動(dòng)技巧
A. 在輕松環(huán)境中了解高層喜好
B. 利用社交活動(dòng)增加親密度
四、抓住高層拜訪的四大關(guān)鍵時(shí)刻
關(guān)鍵時(shí)刻一：破冰與信任建立
7.1 打造積極的第一印象
A. 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)與演練
B. 展示專業(yè)性和可信度
關(guān)鍵時(shí)刻二：討論解決方案時(shí)的價(jià)值傳遞
8.1 深入探討客戶需求
A. 引導(dǎo)對(duì)話至核心議題
B. 有效傳遞解決方案的價(jià)值
關(guān)鍵時(shí)刻三：處理異議與反對(duì)意見
9.1 面對(duì)質(zhì)疑時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
A. 快速識(shí)別并回應(yīng)異議
B. 轉(zhuǎn)化反對(duì)為合作機(jī)會(huì)
關(guān)鍵時(shí)刻四：達(dá)成共識(shí)后的行動(dòng)承諾
10.1 確認(rèn)下一步行動(dòng)計(jì)劃
A. 明確雙方的責(zé)任與期望
B. 確保后續(xù)跟進(jìn)措施到位
五、學(xué)習(xí)高層拜訪談話撰寫的模型
模型一：?jiǎn)栴}導(dǎo)向型對(duì)話框架
11.1 構(gòu)建以問(wèn)題為中心的交流方式
A. 通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)對(duì)方思考
B. 確保對(duì)話圍繞解決問(wèn)題展開
模型二：利益相關(guān)者地圖繪制
12.1 確定影響決策的關(guān)鍵人物
A. 分析各利益相關(guān)者的立場(chǎng)
B. 制定針對(duì)不同角色的溝通策略
模型三：價(jià)值主張陳述結(jié)構(gòu)
13.1 清晰表達(dá)提供的獨(dú)特價(jià)值
A. 突出產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢(shì)
B. 將價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶語(yǔ)言
模型四：行動(dòng)計(jì)劃確認(rèn)模板
14.1 設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明確的行動(dòng)計(jì)劃書
A. 確保每個(gè)步驟都有責(zé)任人
B. 設(shè)定清晰的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和成果指標(biāo)
六、熟悉高層拜訪規(guī)范話術(shù)的九種基本范式
范式一：開場(chǎng)問(wèn)候與自我介紹
15.1 規(guī)范的開場(chǎng)禮儀與介紹
A. 自信且禮貌地開啟對(duì)話
范式二：詢問(wèn)現(xiàn)狀與痛點(diǎn)發(fā)現(xiàn)
16.1 探索客戶當(dāng)前面臨的問(wèn)題
A. 提問(wèn)技巧與傾聽藝術(shù)
范式三：解決方案概述與價(jià)值說(shuō)明
17.1 簡(jiǎn)潔有效地介紹解決方案
A. 突出方案對(duì)客戶的價(jià)值
范式四：處理疑問(wèn)與反對(duì)意見
18.1 應(yīng)對(duì)客戶提出的各種疑慮
A. 靈活調(diào)整話術(shù)以化解阻力
范式五：確認(rèn)下一步行動(dòng)
19.1 明確后續(xù)的具體步驟
A. 確保雙方對(duì)接下來(lái)的行動(dòng)有共同理解
范式六：感謝與結(jié)束語(yǔ)
20.1 優(yōu)雅地結(jié)束會(huì)議
A. 表達(dá)感激之情并留下良好印象
范式七：后續(xù)跟進(jìn)郵件撰寫
21.1 編寫專業(yè)的跟進(jìn)郵件
A. 強(qiáng)調(diào)會(huì)談要點(diǎn)并重申承諾
范式八：非正式場(chǎng)合交流話術(shù)
22.1 在非正式環(huán)境中保持專業(yè)形象
A. 適應(yīng)不同的社交場(chǎng)景進(jìn)行有效溝通
范式九：危機(jī)處理與補(bǔ)救措施
23.1 應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況的能力
A. 快速反應(yīng)并采取適當(dāng)行動(dòng)
七、高層領(lǐng)導(dǎo)人偏好與后續(xù)跟進(jìn)
適應(yīng)不同類型的高層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
7.1 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型 vs. 概念思考型領(lǐng)導(dǎo)
A. 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格調(diào)整溝通方式
制定有效的跟進(jìn)策略
7.2 成功會(huì)面后的跟進(jìn)措施
A. 合理安排跟進(jìn)時(shí)間表
B. 保持持續(xù)溝通確保長(zhǎng)期合作
八、實(shí)戰(zhàn)演練與案例分析
模擬高層拜訪場(chǎng)景
8.1 角色扮演練習(xí)
A. 模擬真實(shí)的高層會(huì)談情境
分享成功與失敗案例
8.2 案例研討
A. 分析成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)
互動(dòng)交流與反饋
8.3 現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)與討論
A. 鼓勵(lì)學(xué)員之間交流心得與疑問(wèn)
九、政企大客戶高層拜訪最容易被忽略的10個(gè)細(xì)節(jié)
細(xì)節(jié)一：準(zhǔn)時(shí)到達(dá)
9.1 時(shí)間觀念的重要性
A. 提前規(guī)劃路線，避免遲到
細(xì)節(jié)二：著裝得體
9.2 選擇合適的服裝
A. 符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和個(gè)人身份的形象塑造
細(xì)節(jié)三：攜帶必要的材料
9.3 確保所有文件和演示文稿準(zhǔn)備齊全
A. 備份重要資料，以防意外情況
細(xì)節(jié)四：注意肢體語(yǔ)言
9.4 保持自信而不失禮節(jié)的姿態(tài)
A. 正確的眼神交流與手勢(shì)使用
細(xì)節(jié)五：尊重文化差異
9.5 了解并遵守當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗
A. 避免無(wú)意間冒犯對(duì)方
細(xì)節(jié)六：記住名字和職務(wù)
9.6 個(gè)人化的稱呼與職位認(rèn)同
A. 提升對(duì)話的親切感與專業(yè)性
細(xì)節(jié)七：傾聽并記錄要點(diǎn)
9.7 有效傾聽與適時(shí)記錄
A. 確保準(zhǔn)確捕捉高層的意見和建議
細(xì)節(jié)八：避免過(guò)度推銷
9.8 關(guān)注客戶需求而非單純的產(chǎn)品特性
A. 通過(guò)對(duì)話了解真正的需求點(diǎn)
細(xì)節(jié)九：結(jié)束時(shí)的總結(jié)與確認(rèn)
9.9 會(huì)議結(jié)束前回顧重點(diǎn)內(nèi)容
A. 確認(rèn)雙方對(duì)下一步行動(dòng)的一致理解
細(xì)節(jié)十：及時(shí)發(fā)送感謝信
9.10 會(huì)后迅速發(fā)送個(gè)性化感謝郵件
A. 表達(dá)感激之情，鞏固關(guān)系

 

懷國(guó)良老師
——數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與創(chuàng)新增長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)家
 現(xiàn)任：世界500強(qiáng)企業(yè)京東集團(tuán)（京東科技）數(shù)字產(chǎn)業(yè)品牌營(yíng)銷總
經(jīng)理、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：奧美、電通等國(guó)際頂級(jí)4A整合營(yíng)銷集團(tuán)高管、企業(yè)認(rèn)證講師
 曾任：國(guó)內(nèi)汽車頭部企業(yè)長(zhǎng)城汽車品牌總經(jīng)理、新聞發(fā)言人
 曾任：全球頂級(jí)4A整合營(yíng)銷集團(tuán)內(nèi)部認(rèn)證講師
 曾任：中國(guó)人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院職場(chǎng)導(dǎo)師
 曾任：北大光華管理學(xué)院“時(shí)代企業(yè)家”產(chǎn)業(yè)研學(xué)企業(yè)講師
 15年數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)、累積授課200+場(chǎng)次，
培訓(xùn)人次10,000+，平均好評(píng)率95%以上。

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
懷老師擁有世界500強(qiáng)京東、國(guó)內(nèi)汽車頭部品牌長(zhǎng)城汽車和國(guó)際頂級(jí)4A公司奧美、電通，等多家知名大型企業(yè)品牌營(yíng)銷高管任職經(jīng)歷。在京東科技擔(dān)任數(shù)智化品牌營(yíng)銷領(lǐng)域的管理人員，全面負(fù)責(zé)品牌數(shù)智營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)，在品牌營(yíng)銷數(shù)字化升級(jí)轉(zhuǎn)型、新品牌打造、數(shù)智化品牌整合營(yíng)銷和場(chǎng)景創(chuàng)新化落地應(yīng)用等方面，取得了優(yōu)秀的工作成果并獲得很好的業(yè)界口碑。作為品牌營(yíng)銷專家，曾合作過(guò)的品牌有聯(lián)想、三星、長(zhǎng)虹、海信、青島啤酒、紅牛、伊利和北京奧組委等。
懷老師擁有歷時(shí)15年的數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理與實(shí)操培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，200場(chǎng)次以上大型培訓(xùn)、演講的經(jīng)驗(yàn)，是京東集團(tuán)、長(zhǎng)城汽車、奧美和電通等企業(yè)的內(nèi)部認(rèn)證講師，成功授課覆蓋學(xué)員10,000人次以上，培訓(xùn)好評(píng)率95%以上。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，專項(xiàng)負(fù)數(shù)字產(chǎn)業(yè)的數(shù)智化品牌營(yíng)銷板塊，幫助銷售收入環(huán)比快速增長(zhǎng)45%
基于數(shù)智化品牌營(yíng)銷理念，開發(fā)營(yíng)銷云（政務(wù)版）產(chǎn)品體系，使用大數(shù)據(jù)和云計(jì)算一站式打通“全鏈分析-智能感知-智能決策-智能投放-無(wú)界生態(tài)-智能反饋”，將該企業(yè)所擁有的數(shù)億活躍用戶數(shù)據(jù)和市場(chǎng)營(yíng)銷資源進(jìn)行打通，形成具有明顯區(qū)隔的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助客戶解決品牌營(yíng)銷“營(yíng)銷找不準(zhǔn)人，市場(chǎng)定不準(zhǔn)位，廣告投不準(zhǔn)資源，效果無(wú)法衡量”的難題。并面向全國(guó)500多名銷售、交付人員進(jìn)行品牌營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和產(chǎn)品落地的賦能培訓(xùn)，幫助全國(guó)戰(zhàn)區(qū)銷售和經(jīng)營(yíng)交付人員充分掌握并在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用。通過(guò)4個(gè)月業(yè)務(wù)實(shí)踐，幫助公司實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷業(yè)務(wù)板塊銷售收入增長(zhǎng)45%；
2．在世界500強(qiáng)企業(yè)京東科技工作期間，參與2022年京東集團(tuán)虎年春晚15億紅包項(xiàng)目，幫助區(qū)域特色產(chǎn)品上行京東并在春節(jié)期間銷售額超6億
負(fù)責(zé)大型央國(guó)企品牌的數(shù)智化品牌營(yíng)銷聯(lián)合行動(dòng)，同時(shí)聯(lián)動(dòng)全國(guó)45個(gè)京東城市數(shù)字經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園，對(duì)當(dāng)?shù)靥厣漠a(chǎn)品和企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷以促進(jìn)線上線下銷售，進(jìn)行本地區(qū)域公共品牌和特色產(chǎn)品的數(shù)字新媒體及重點(diǎn)戶外媒體傳播。通過(guò)線上直播、內(nèi)容營(yíng)銷和會(huì)員營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)銷售額超6億；
3．在長(zhǎng)城汽車擔(dān)任品牌總經(jīng)理&新聞發(fā)言人期間，負(fù)責(zé)品牌營(yíng)銷傳播及營(yíng)銷組織管理，幫助公司實(shí)現(xiàn)主力品牌年銷量增長(zhǎng)25%
主導(dǎo)設(shè)計(jì)了長(zhǎng)城汽車母品牌與子品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃，確定了長(zhǎng)城汽車母品牌與旗下SUV和皮卡兩大主力產(chǎn)品線的定位。通過(guò)聚焦品牌、聚焦產(chǎn)品和聚焦品質(zhì)，幫助長(zhǎng)城汽車夯實(shí)了品牌根基，并在隨后十年的市場(chǎng)份額爭(zhēng)奪戰(zhàn)中脫穎而出，年均銷量增長(zhǎng)25%以上，品牌認(rèn)知度和品牌價(jià)值大幅提升。同時(shí)，基于企業(yè)品牌五年戰(zhàn)略規(guī)劃中的品牌愿景和市場(chǎng)目標(biāo)，結(jié)合移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，對(duì)長(zhǎng)城汽車品牌營(yíng)銷部進(jìn)行組織架構(gòu)重新設(shè)計(jì)和專業(yè)人才梯隊(duì)打造，形成了具有明確的專業(yè)化分工的品牌營(yíng)銷專業(yè)團(tuán)隊(duì)；
4．曾與位居全球乳業(yè)五強(qiáng)、連續(xù)十年蟬聯(lián)亞洲乳業(yè)第一名的伊利集團(tuán)合作，幫助伊利酸奶事業(yè)部系統(tǒng)規(guī)劃品牌整合營(yíng)銷計(jì)劃，通過(guò)線上互動(dòng)、明星代言、聯(lián)名等方式，實(shí)現(xiàn)新品上市三年每年增長(zhǎng)150%
幫助明星子品牌的新品研發(fā)、品牌定位、目標(biāo)人群洞察、明星代言人篩選、關(guān)鍵核心創(chuàng)意發(fā)展和360°整合營(yíng)銷方案落地。其中，幫助伊利酸奶事業(yè)部策劃并實(shí)施了新產(chǎn)品每益添乳酸菌飲品的品牌打造及整合營(yíng)銷推廣工作。通過(guò)簽約楊冪作為代言人及一系列整合營(yíng)銷推廣工作，幫助每益添實(shí)現(xiàn)上市前三年的年均銷售增幅150%以上。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、數(shù)智化品牌營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)培訓(xùn)——累計(jì)授課360小時(shí)，好評(píng)率95%
懷老師2018-至今在京東6年多期間，與集團(tuán)CHO體系和京東零售協(xié)同開展，面向京東核心品牌商家的《數(shù)智化品牌營(yíng)銷與業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)》商業(yè)培訓(xùn)。參與的企業(yè)中高管和市場(chǎng)營(yíng)銷人員達(dá)2,000人次，課后受邀深入50余家企業(yè)調(diào)研咨詢，并結(jié)合京東科技能力提供進(jìn)一步數(shù)智化品牌營(yíng)銷解決方案；
2、企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)——累計(jì)授課200多小時(shí)，5個(gè)工作坊，好評(píng)率90%
懷老師針對(duì)企業(yè)降本增效、對(duì)內(nèi)發(fā)掘潛力的訴求，結(jié)合AI人工智能時(shí)代的品牌營(yíng)銷多樣性手段，開發(fā)了企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)思維與實(shí)戰(zhàn)的課程。面向中糧、伊利、長(zhǎng)虹和海信等大型民營(yíng)企業(yè)和國(guó)央企的中層進(jìn)行多種形式的培訓(xùn)賦能，收到90%以上好評(píng)率；
3、新產(chǎn)品開發(fā)的數(shù)智營(yíng)銷體系打造——累計(jì)授課300小時(shí)以上，好評(píng)率95%，返聘率30%
結(jié)合近年來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、各行業(yè)“內(nèi)卷”嚴(yán)重以及消費(fèi)者需求呈現(xiàn)離散化趨勢(shì)等問(wèn)題，懷老師結(jié)合大數(shù)據(jù)、AI人工智能和數(shù)字化營(yíng)銷等營(yíng)銷科技，推出面向消費(fèi)市場(chǎng)的新產(chǎn)品開發(fā)數(shù)智營(yíng)銷體系培訓(xùn)。截止目前，接受該項(xiàng)目培訓(xùn)的企業(yè)超過(guò)20家，并產(chǎn)生相應(yīng)的后續(xù)延展培訓(xùn)需求以及工作坊。

【理論體系】
【基于數(shù)智化時(shí)代品牌營(yíng)銷的4Cs體系——消費(fèi)者，成本，便捷性，溝通】該體系致力于賦予和提升企業(yè)的兩種核心能力：一為對(duì)消費(fèi)者需求的深入洞察，二為創(chuàng)新、高效的企業(yè)營(yíng)銷組織管理。強(qiáng)大品牌力的產(chǎn)生是一個(gè)從原點(diǎn)定位到過(guò)程精品化管理，再到品牌持續(xù)勢(shì)能的迸發(fā)。通過(guò)一整套完善的、可持續(xù)的發(fā)展的品牌化增長(zhǎng)營(yíng)銷體系化培訓(xùn)，為企業(yè)從上至下樹立產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格和體驗(yàn)的數(shù)智化品牌營(yíng)銷意識(shí)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有長(zhǎng)期動(dòng)能。課程體系分為兩大板塊：數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理板塊（組織-戰(zhàn)略-人才-能力），數(shù)智化營(yíng)銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)板塊（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售），課程形式有視頻、沙盤、工作坊等，能夠滿足不能層級(jí)的需求，符合成人學(xué)習(xí)規(guī)律，多場(chǎng)交付滿意度始終在90%以上。

【愿景使命】
中國(guó)從來(lái)不缺乏優(yōu)秀的企業(yè)和人才，商業(yè)培訓(xùn)作為助燃劑，可以讓企業(yè)和人才之間擁有更好的化學(xué)反應(yīng)，助力企業(yè)加速邁向卓越。希望未來(lái)十年，賦能千家優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)，幫助百萬(wàn)級(jí)職場(chǎng)人成為快樂(lè)而又成功的人才！

 

【主講課程】
數(shù)智化品牌營(yíng)銷管理方向（組織-戰(zhàn)略-人才-能力）
《AI時(shí)代的企業(yè)組織及品牌管理模式變革》
《品牌營(yíng)銷體系的數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)》
《企業(yè)品牌戰(zhàn)略升級(jí)與數(shù)智化品牌營(yíng)銷創(chuàng)新發(fā)展》
《AI時(shí)代企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)及能力養(yǎng)成》
《人工智能時(shí)代的品牌管理與運(yùn)營(yíng)》
數(shù)智化營(yíng)銷創(chuàng)新助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方向（品牌-產(chǎn)品-傳播-銷售）
《數(shù)智化品牌營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新增長(zhǎng)》
《AI時(shí)代如何從0到1打造新品牌》
《新品研發(fā)及上市的數(shù)智化品牌營(yíng)銷體系打造》
《線下零售門店+供應(yīng)鏈數(shù)字化創(chuàng)新管理》
《AI產(chǎn)品+數(shù)智運(yùn)營(yíng)’打通公、私域賦能業(yè)務(wù)增長(zhǎng)》