【培訓對象】
董事長、總經(jīng)理、營銷副總、各部門經(jīng)理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關(guān)人員

【培訓收益】
 了解企業(yè)成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業(yè)營銷戰(zhàn)略的綜合解決方案  讓學員掌握市場洞察的方法，并熟練掌握5Ps策略的運用，快速占領(lǐng)市場  掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產(chǎn)品和服務(wù)，并最終實現(xiàn)企業(yè)價值  現(xiàn)場解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

提問導入：企業(yè)經(jīng)營的目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長的核心能力是什么？
一、企業(yè)的市場營銷理念如何突圍？
1、市場營銷理念的百年發(fā)展
 生產(chǎn)觀
 產(chǎn)品觀
 推銷觀
 營銷觀
 社會營銷觀
 大市場營銷觀
研討：公司市場營銷理念的演化
2、市場營銷組合的演進
 4P
 4C
 4R
3、營銷1.0到營銷4.0時代
 營銷1.0：產(chǎn)品致勝
 營銷2.0：銷售致勝
 營銷3.0：營銷制勝
 營銷4.0：全面營銷為王
工具：營銷漏斗
二、企業(yè)如何快速突圍和占領(lǐng)市場？
案例導入：開拓市場時，營銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個為什么？
1、如何做好市場全面洞察（4C分析）
 宏觀環(huán)境洞察
 行業(yè)環(huán)境洞察
 客戶行為的深層次精準分析
 企業(yè)資源和能力洞察
工具：五維模型分析、PEST分析、五力分析
演練：繪制企業(yè)采購框架圖
2、目標市場戰(zhàn)略深度分析
 如何進行市場細分
 如何找到適合自身的目標市場
 如何找準在目標市場上的定位
工具：POP與POD定位法
研討：如何基于客戶價值進行市場定位？
3、市場競爭戰(zhàn)略分析與制定
 如何分析競爭對手
 如何制定一般競爭戰(zhàn)略
 不同市場地位企業(yè)如何進行戰(zhàn)略選擇
 如構(gòu)建企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
工具：競爭折線圖、戰(zhàn)略群組圖
三、企業(yè)產(chǎn)品如何實現(xiàn)市場突圍？
1、如何做好產(chǎn)品組合，延長產(chǎn)品生命周期
 產(chǎn)品整體概念與產(chǎn)品組合框架
 產(chǎn)品組合深度分析
 產(chǎn)品組合如何優(yōu)化（長度、寬度、深度以及關(guān)聯(lián)度）
演練：畫出企業(yè)產(chǎn)品的整體概念圖
工具：通用矩陣分析圖
2、如何設(shè)計服務(wù)策略，提升服務(wù)質(zhì)量水平
 服務(wù)容忍區(qū)域設(shè)置
 服務(wù)質(zhì)量差距模型
 如何提升服務(wù)水平？
工具：服務(wù)差距5Gap模型
四、企業(yè)價格如何實現(xiàn)市場突圍？
1、定價影響因素分析
 內(nèi)部視角（成本、定價目標、渠道等）
 外部視角（客戶、政策、競爭對手等）
探討：企業(yè)產(chǎn)品定價的影響因素有哪些？
2、如何制定合理價格
 成本導向
 需求導向
 競爭導向
探討：影響客戶價格彈性的因素有哪些？
3、具體價格策略的制定
 折扣定價策略
 區(qū)域定價策略
 心理定價策略
 差異化定價策略
 新產(chǎn)品定價策略
 產(chǎn)品組合定價策略
案例：錢大媽的定價策略
4、價格如何調(diào)整
 降價策略和時機的把握
 漲價策略和時機的把握
探討：有哪些變相漲價的策略？
五、企業(yè)渠道如何實現(xiàn)市場突圍？
1、渠道是否要打造
 渠道內(nèi)涵和作用分析
 渠道打造必要性和可行性分析
2、渠道設(shè)計決策
 渠道設(shè)計影響因素
 渠道設(shè)計流程
 渠道選擇（長度、寬度、類型）
案例：可口可樂、勞力士的渠道構(gòu)建
3、渠道管理與維護
 選擇渠道成員
 激勵渠道成員
 評估渠道成員
 渠道調(diào)整
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出給中間商以價值，才可能贏得長期穩(wěn)定的渠道關(guān)系。
六、企業(yè)促銷如何實現(xiàn)市場突圍？
1、如何設(shè)計促銷整體流程
 促銷組合構(gòu)成與分類
 促銷組合的影響因素
 促銷活動設(shè)計三步走（策劃、實施、評價）
探討：促銷目標都有哪些？
2、如何做好促銷組合優(yōu)化
 To C？
 To B?
3、四大促銷策略的打造
 廣告創(chuàng)新
 銷售促進改進
 人員推銷優(yōu)化
 公共關(guān)系打造
探討：常用的公關(guān)策略有哪些？
工具：營銷溝通的宏觀模型、5A模型
總結(jié)：只要不斷地以適當策略讓渡價值，才會獲得持續(xù)回報。
七、現(xiàn)場收集的學員問題解答
通常答題時間為0.5-1小時，2天以上課程可設(shè)計專門的研討咨詢環(huán)節(jié)
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經(jīng)濟貿(mào)易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優(yōu)秀專業(yè)課主講教師
 獲北京市高校優(yōu)秀教材課件獎
 獲北京市高校優(yōu)質(zhì)本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網(wǎng)（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯(lián)達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務(wù)，擔任多個企業(yè)專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數(shù)20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經(jīng)》、《現(xiàn)代財經(jīng)》、《經(jīng)濟與管理研究》、《財經(jīng)科學》等國內(nèi)外重要刊物上發(fā)表學術(shù)論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業(yè)咨詢培訓經(jīng)驗，曾為多家企業(yè)提供戰(zhàn)略和營銷咨詢服務(wù)，幫助多家不同類型的企業(yè)成功突破成長瓶頸、達到業(yè)績倍增，獲得企業(yè)一致好評。
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
 幫助國家電網(wǎng)公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰(zhàn)略，設(shè)計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰(zhàn)略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網(wǎng)公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，打造多品牌戰(zhàn)略，突破成長瓶頸，三年時間市場業(yè)績突破100億，創(chuàng)造了行業(yè)奇跡
 幫助京客隆集團突破連續(xù)四年凈利潤下滑的危機，實現(xiàn)組織架構(gòu)全面升級，調(diào)整業(yè)態(tài)布局和商品結(jié)構(gòu)，構(gòu)建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業(yè)內(nèi)翹楚
 幫助北京網(wǎng)信物業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略，重新構(gòu)建營銷增長戰(zhàn)略，在物業(yè)行業(yè)整體利潤下降的局面下，通過開源節(jié)流，提升公司營業(yè)收入50%以上
 

• 新形勢下中國煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展策略分析

   

  第一章 新形勢下煙草商業(yè)企業(yè)發(fā)展方向解析國家“十二五規(guī)劃”與“卷煙上水平”解讀概覽 “卷煙上水平”目標的傳遞：由行業(yè)競爭力到企業(yè)競爭力堅持深化改革：發(fā)展模式與管理模式的轉(zhuǎn)變 堅持市場導向：客戶服務(wù)機制的轉(zhuǎn)變 堅持科技進步：實現(xiàn)手段的創(chuàng)新和優(yōu)化 堅持共同發(fā)展：煙..

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