【培訓(xùn)對(duì)象】
負(fù)責(zé)企業(yè)政企大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，讓團(tuán)隊(duì)打造成鐵血狼隊(duì)，并從狼身上學(xué)到的十一點(diǎn)營銷秘訣。 2、通過培訓(xùn)，明白銷售管理人員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。 3、通過培訓(xùn)，掌握市場營銷的含義及相關(guān)基本概念 4、通過培訓(xùn)，深入了解政企大客戶銷售中的關(guān)鍵營銷流程——“天龍八部”。 5、通過培訓(xùn)，找到政企大客戶或是組織的核心關(guān)鍵人。 6、通過培訓(xùn)，理解政企大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類 7、通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力 8、通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力 9、通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力 10、通過培訓(xùn)，學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)

第一部分、VUCA時(shí)代下政企客戶營銷呼喚狼性團(tuán)隊(duì)
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下銷售中的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、高績效團(tuán)隊(duì)呼喚狼性回歸
1、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
令人愛恨交織的狼！
提起狼為何有恐懼感？
2、狼性團(tuán)隊(duì)的六大特征
雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主
超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
3、狼性的本質(zhì)
狼性的五大本質(zhì)，五大特征
狼性五大本質(zhì)
1) 斗志
2) 深謀
3) 群攻
4) 頑強(qiáng)
5）適應(yīng)
狼性五大特征
1) 快
2）穩(wěn)
3）準(zhǔn)
4）狠
5）忍
4、打造狼性團(tuán)隊(duì)精神
激情無限，超強(qiáng)自信
強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競爭
相互信任，親如兄弟
永不言敗，絕境求生
授狼以漁，專業(yè)專精
關(guān)注結(jié)果，重視過程
團(tuán)隊(duì)合作，眾狼一心
擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出
第二部分：營銷精英的銷售之術(shù)——政企大客戶開發(fā)技能提升
一、客戶開發(fā)溝通技能提升
（一）、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
1、客戶性格劃分為：
2、不同性格人的特點(diǎn)與溝通
（二）、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
1、AIDE的具體運(yùn)用
2、FABE法則運(yùn)用
3、制造客戶的體驗(yàn)空間
（三）、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
（四）、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實(shí)來對(duì)待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：
二、搞定政企大客戶的實(shí)戰(zhàn)營銷流程之“天龍八步”
（一）、為什么我們總是打不進(jìn)政企客戶的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在團(tuán)購銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
（二）、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
（三）、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
（四）、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
2、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
3、要想實(shí)施營銷流程就要學(xué)會(huì)“無間道”，要把各種角色發(fā)展成我們的內(nèi)線
4、內(nèi)線的作用：
為我們指引方向
為我們穿針引線
為我們牽線搭橋
為我們說話
三、挖掘政企大客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
第三部分、政企大客戶營銷中的工作目標(biāo)及規(guī)劃實(shí)施
一、銷售精英營銷能力提升
（一）、營銷作戰(zhàn)部署 
1、分析現(xiàn)狀 
2、采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“上拉戰(zhàn)略” 
3、對(duì)付競爭者 
（二）、市場營銷競爭對(duì)手監(jiān)控 
1、識(shí)別主要競爭對(duì)手和競爭產(chǎn)品 
2、競爭對(duì)手檔案建立 
3、SWOT分析 
4、差異化銷售策略與計(jì)劃 
5、競爭管理手冊(cè)形成
二、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行
1、認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性
2、應(yīng)用目標(biāo)SMART原則
3、制定計(jì)劃的步驟與方法
三、問題管理——培養(yǎng)自身解決問題的意識(shí)與能力
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。
4、永遠(yuǎn)知道我們上級(jí)不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠(yuǎn)都是解決在我們自己的身上

第四部分、中國式客情維護(hù)——啟動(dòng)最“懶”銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個(gè)人利益
客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
3、對(duì)企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價(jià)格等為客戶提供信任的依據(jù)
4、對(duì)銷售者個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶對(duì)你個(gè)人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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