【培訓(xùn)對象】
家裝設(shè)計師、銷售人員、店面導(dǎo)購人員

【培訓(xùn)收益】
1、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識別家裝客戶的心理 2、現(xiàn)場練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問題，針對性提升短板 3、現(xiàn)場測評，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢，有效運用

第一部分、客戶到店逼定技巧
二、家裝客戶心理破解篇——個體差異分析與銷售應(yīng)對
（一）銷售溝通中的信息解碼
1、誤差來源：銷售溝通中的信息編碼、解碼過程
2、信息抓?。航獯a與信息聽取三層級
視頻解析：楊天真與關(guān)關(guān)的解約對話
（二）了解家裝客戶心理——冰山模型
1、通過外在行為探尋冰山內(nèi)在
2、識別家裝客戶真實的內(nèi)在需求
3、一招破冰家裝客戶關(guān)系
畫冰山練習(xí)：解讀家裝客戶成交前的顧慮
（三）搞定觀點不一致的家裝客戶
1、理清差異來源
2、觀點與認(rèn)知不一致時的應(yīng)對策略
3、觀點不一致時的目標(biāo)達(dá)成策略
練習(xí)：和堅持不買精裝房的家裝客戶對話
（四）情緒與信息識別、應(yīng)對
1、識別家裝客戶的情緒與隱含信息
2、透過外顯情緒看深層需求
3、家裝客戶情緒的正面轉(zhuǎn)化
4、利用情緒，促成交易
練習(xí)：解讀家裝客戶發(fā)飆背后的根因
（五）巧妙建立家裝客戶信任
1、信任類型與信任建立方法
2、信任建立的根源
3、信任建立方法（公式）
4、促進(jìn)信任的3層次法
5、建立信任的萬能鑰匙
游戲：一次不著痕跡的關(guān)系破冰
二、家裝客戶應(yīng)對策略篇——DISC在銷售中的運用
（一）DISC行為風(fēng)格分類識別——對照家裝客戶行為類型
（二）關(guān)鍵特質(zhì)解碼
1、識別家裝客戶的關(guān)注點
2、找到家裝客戶內(nèi)生激勵因素、促進(jìn)成交
（三）不同類型風(fēng)格的銷售溝通策略
1、DISC測評、結(jié)果解讀
2、家裝客戶行為模式解讀
3、DISC的銷售運用：針對性溝通
三、銷售心理突圍篇——超越內(nèi)在障礙
（一）緊張與自卑
1、識別緊張、克服緊張
2、認(rèn)識自卑、提升自信
（二）投射與預(yù)判
1、投射：家裝客戶誤判的來源
2、預(yù)判：基于自我主觀的評斷
（三）銷售人的“忘我”
1、停止自我投射
2、看到真相、看清家裝客戶的真實信息
第二部分、用電話營銷叫醒你的睡眠客戶
一、讓客戶無法拒絕的六句九式
1、讓陌生感消失的問候句
2、“過耳不忘”的過渡句
3、攻守自如的開門句
4、不讓銷售行為走形式的目的句
5、超越對手的促進(jìn)句
6、客戶主動邀約的結(jié)束句
7、“九式”臺詞設(shè)計
二、電話營銷的體系流程
1、客戶信息的搜
（1）客戶信息怎么搜集
（2）從什么地方可以搜集到客戶信息
2、客戶領(lǐng)養(yǎng)
（1）客戶領(lǐng)養(yǎng)的涵義
（2）客戶領(lǐng)養(yǎng)的步驟
a領(lǐng)導(dǎo)背書：話術(shù)示范
b職業(yè)說明:話術(shù)示范
c自我介紹：話術(shù)示范
3、客戶預(yù)熱
（1）客戶預(yù)熱的涵義
（2）客戶預(yù)熱的兩大要素
a專業(yè)要素：知識營銷
b真誠要素：情感營銷
（3）知識營銷和情感營銷的分析運用
a有趣：接地氣的語言
b有料：對客戶痛點的具體描述
（4）知識營銷和情感營銷的話術(shù)示范
a怎么談到產(chǎn)品
b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶（中秋，元旦等）
4、客戶首電
（1）客戶首電的涵義
（2）首電前的禮儀預(yù)約
（3）電話營銷的開場白怎么設(shè)計
a自嗨型電話分析
b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展
c開場決定氣場
（4）電話營銷的步驟分析
a建立議程：打算和客戶聊什么
b明確價值：客戶可以得到什么
c給予承諾：未來可以為客戶做什么
d處理異議：消極型異議和積極型異議 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

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  第一講：營銷思維篇一、營銷道——金融營銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營銷？核心論點：起心動念利他，一切方法自來案例：招行營銷明星的經(jīng)驗分享：每一個產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營銷？核心論點：大客戶營銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無形決定有形案例：南陽郵儲的窮追猛打?qū)е?2..

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  第一章 營銷心理學(xué)-1：營銷心理學(xué)研究什么1、營銷心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門研究營銷活動中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。2、消費者和中間商對商品和勞務(wù)的感覺、知覺、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融匯和統(tǒng)一..

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