【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

 前序：課程解決問(wèn)題

如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？

如何讓客戶(hù)求著你辦理業(yè)務(wù)？

如何跟客戶(hù)從聊天講到產(chǎn)品？

如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？

如何客戶(hù)由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？

如何讓客戶(hù)真正拍板做決定？

如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？

如何有效實(shí)現(xiàn)客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？

如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？

 

第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇

一、知己——理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知

反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?

1. 理財(cái)業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

1）“托”——短暫業(yè)績(jī)帶來(lái)客戶(hù)的終生流失

案例分析：“XX國(guó)有銀行銀保產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)之后的靜坐大事件”

2）“推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

案例分析：“柜員一句話(huà)順勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)限悲劇”

3）“金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

案例分析：“面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手買(mǎi)存款，不僅留下客戶(hù)的錢(qián)，更留下客戶(hù)的心”

2. 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)定位與角色認(rèn)知

營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)剖析角色認(rèn)知，同樣的工作的不同認(rèn)知得到的結(jié)果不同—土匪還是將軍？

3. 建立在角色認(rèn)知之上的銀行客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)

1）全員開(kāi)口-盤(pán)活屌絲-標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)

視頻播放：《全民情敵》

標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)：2句話(huà)版、3句話(huà)版、5句話(huà)版

4. 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征

1）基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”

2）時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”

3）懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)他行期限74天、保本，預(yù)期收益率8.2%的人民幣理財(cái)產(chǎn)品”

5. 客戶(hù)到底在拒絕什么

案例分析：“理財(cái)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

6. 如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

視頻分析與話(huà)術(shù)示例：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

二、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理分析

2. 營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

3. 客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?

4.“殺死”客戶(hù)的8種行為

總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

 

第二講：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)—影響力6大原理

影響力的源頭：機(jī)械式自動(dòng)『固定行為模式』 具備“刺激—觸發(fā)”特征

一、『互惠』原理

1. 互惠原理的表現(xiàn)

2. 互惠原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：負(fù)債感和感恩圖報(bào)

案例：外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款

宗教：克里西納會(huì)社募捐

政治：相互提攜吹捧

商業(yè)：免費(fèi)試用

3.『互惠』原理的運(yùn)用

1）『以小換大』策略

2）『欲取先給』策略

3）『拒絕-后撤』策略 

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『互惠』原理的四兩撥千斤套路

二、『承諾一致』原理

1. 承諾一致的表現(xiàn)

承諾、態(tài)度、行為的平衡一致性

2. 承諾一致的心理學(xué)基礎(chǔ)：要與我們過(guò)去的所做所為保持一致

案例：賭馬者

案例：玩具商故意讓部分玩具缺貨

案例：戰(zhàn)俘改造計(jì)劃

案例：原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì)折磨：更珍惜付出努力得到的東西

案例：兒童摸玩具對(duì)比試驗(yàn)：有足夠說(shuō)服力的理由 + 非強(qiáng)迫性

3.『承諾一致』原理的運(yùn)用

承諾前提：主動(dòng) + 公開(kāi) + 付出努力 + 自主

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『承諾一致』原理的四兩撥千斤套路

1）如何邀約客戶(hù)能讓客戶(hù)來(lái)？

2）如何讓客戶(hù)說(shuō)到做到？

3）巧用客戶(hù)執(zhí)行意向，到場(chǎng)簽單

4）最低成交法

5）先簽字后成交

三、『社會(huì)認(rèn)同』原理

1. 社會(huì)認(rèn)同原理的表現(xiàn)

（罐頭笑聲、托、捐款箱中的錢(qián)、房地產(chǎn)售樓處排隊(duì)）

2. 社會(huì)認(rèn)同原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：

1）以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)

2）榜樣的力量

案例：兒童自閉癥

案例：宗教的“世界末日”論

案例：社會(huì)冷漠

案例：瓊斯城910名教徒集體自殺

3.『社會(huì)認(rèn)同』原理發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)

1）不確定性

2）相似性

4.『社會(huì)認(rèn)同』原理中的盲點(diǎn)：多元無(wú)知效應(yīng)

5. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『社會(huì)認(rèn)同』原理的四兩撥千斤套路

1）從眾現(xiàn)象

2）將客戶(hù)置于正將購(gòu)買(mǎi)的環(huán)境中

3）沙龍007特工人員

四、『喜愛(ài)』原理

1. 喜愛(ài)原理的表現(xiàn)

2. 喜愛(ài)原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。

案例：特百惠的家庭聚會(huì)

案例：世界上最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員喬·吉拉德

案例：好警察、壞警察

3.『喜愛(ài)』原理的要素

1）相識(shí)

2）相似

3）形象

4）關(guān)聯(lián)性

4. 客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『喜愛(ài)』原理的四兩撥千斤套路

五、『權(quán)威』原理

1. 權(quán)威原理的表現(xiàn)

2. 權(quán)威原理的心理學(xué)基礎(chǔ)：對(duì)權(quán)威的服從

案例：答題電擊實(shí)驗(yàn)

案例：順從的火車(chē)司機(jī)

案例：醫(yī)院12％用錯(cuò)藥

3. 影響人們對(duì)『權(quán)威』判斷的因素

1. 頭銜

2. 衣著

3. 外部標(biāo)識(shí)

4. 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『權(quán)威』原理的四兩撥千斤套路：

1）率先晾出專(zhuān)家身份

2）推崇

六、『稀缺』原理

1. 稀缺原理的表現(xiàn)

2. 稀缺原理的心理學(xué)基礎(chǔ)

1）維護(hù)既得利益——心理抗拒理論

2）對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)——物以稀為貴

案例：羅密歐與朱麗葉效應(yīng)

案例：20世紀(jì)60年代美國(guó)黑人的暴亂

案例：搶購(gòu)

案例：拍賣(mài)

3. 損失規(guī)避心理

4. 客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中『稀缺』原理的四兩撥千斤套路

1）“數(shù)量有限”策略

2）“截止日期”策略

 

第三講：成功營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的套路

一、投石問(wèn)路—成功的SPIN有效提問(wèn)

反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？是如何提問(wèn)的？

1. 高效的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)從客戶(hù)信息管理

識(shí)別-贊美-提問(wèn)

2. 醫(yī)生診斷式提問(wèn)

1）你不想要什么

2）過(guò)去曾經(jīng)做過(guò)什么

3. 剖析SPIN -顧問(wèn)式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

心理學(xué)原理：痛苦學(xué)說(shuō)

視頻播放：《非誠(chéng)勿擾》-墓地銷(xiāo)售

4. 四類(lèi)問(wèn)題的營(yíng)銷(xiāo)邏輯：拒絕后撤原理

故事分享：唐僧通過(guò)SPIN取得真經(jīng)

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

四類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：帶孩子的家長(zhǎng)；剛買(mǎi)完菜的阿姨；農(nóng)民工；企業(yè)主

參考話(huà)術(shù)解析

二、刀劍交鋒的談判技巧——促成交易

1. 產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的心理學(xué)動(dòng)機(jī)

胡蘿卜+大棒：追求快樂(lè)+逃避痛苦

2. 打動(dòng)客戶(hù)的畫(huà)面效應(yīng)

關(guān)注感覺(jué)+制造情緒

3. 促成交易的五大步驟

1）引發(fā)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2）創(chuàng)造生動(dòng)有效的文字畫(huà)面（煽風(fēng)點(diǎn)火）

營(yíng)銷(xiāo)視頻播放：《開(kāi)水房》

3）發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“秋波”—心理學(xué)解讀購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)

4）取得購(gòu)買(mǎi)承諾--射門(mén)九種腳法

5）制造購(gòu)買(mǎi)的急迫性

現(xiàn)場(chǎng)模擬-角色演練

參考話(huà)術(shù)解析

 

第四講：客戶(hù)批量精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

一、廳堂微沙活動(dòng)舉辦

1. 廳堂微沙的定義和目的

2. 營(yíng)銷(xiāo)宣講人員的定位和職責(zé)

3. 宣講中的時(shí)間軸

視頻播放：廳堂微沙視頻

4. 廳堂業(yè)務(wù)宣講活動(dòng)方案

5. 微沙要點(diǎn)技巧

1）主題切入

2）主持主講方案配合

3）促成技巧

6. 金融產(chǎn)品的呈現(xiàn)

案例：馬云通過(guò)FABE融資2000萬(wàn)美金

話(huà)術(shù)示例：手機(jī)銀行FABE呈現(xiàn)

互動(dòng)：通過(guò)FABE介紹展示自己

7. 如何設(shè)計(jì)話(huà)術(shù)？

練習(xí)：銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)：小組討論微沙話(huà)術(shù)，以小組為單位進(jìn)行展示

參考話(huà)術(shù)解析

二、破解傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)困局之——精準(zhǔn)社群營(yíng)銷(xiāo)

1. 客戶(hù)細(xì)分—分層分級(jí)分群

2. 客戶(hù)分群營(yíng)銷(xiāo)之精準(zhǔn)交叉營(yíng)銷(xiāo)

討論：企業(yè)主客群、家庭主婦客群、退休客群交叉營(yíng)銷(xiāo)

3. 營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新

1）神州租車(chē)

2）紅領(lǐng)西服

3）微信營(yíng)銷(xiāo)

4. 客戶(hù)精細(xì)化維護(hù)--社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

案例：如何娶到比爾蓋茨的女兒

營(yíng)銷(xiāo)模式分享：夢(mèng)露睡衣

5. 建立以銀行為平臺(tái)的需求對(duì)接營(yíng)銷(xiāo)模式

6. 社群思維特點(diǎn)

1）社群思維目的：注重長(zhǎng)期，引爆傳播

2）社群思維形式：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始

3）社群思維成本構(gòu)成：資源整合，羊毛出在豬身上

7. 常見(jiàn)社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例常見(jiàn)社群營(yíng)銷(xiāo)案例

1）親子群體中的精準(zhǔn)社群

2）女士群體中的精準(zhǔn)社群

3）教育社群

4）車(chē)友群體中的精準(zhǔn)社群

5）老年群體中的精準(zhǔn)社群

6）商友群體中的精準(zhǔn)社群

三、精準(zhǔn)沙龍營(yíng)銷(xiāo)

1. 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)破局傳統(tǒng)沙龍三大難題

1）邀約哪些客戶(hù)？

2）如何邀約客戶(hù)能保證客戶(hù)一定到？

3）客戶(hù)到了如何成交？

2. 客戶(hù)畫(huà)像—“社群”素描

1）客戶(hù)總資產(chǎn)

2）客戶(hù)年齡

3）客戶(hù)類(lèi)型

3. 強(qiáng)行吸引-給客戶(hù)一個(gè)需求而不是挖掘一個(gè)需求

反思：我之前是怎么做約見(jiàn)準(zhǔn)備的?

1）客戶(hù)信息收集與分析

2）客戶(hù)約見(jiàn)理由的選擇與包裝

a《細(xì)節(jié)決定成敗-給客戶(hù)潛意識(shí)下套》

b《讓客戶(hù)做出承諾 》

c《約見(jiàn)理由包裝要點(diǎn)》

練習(xí)：典型客戶(hù)的約見(jiàn)準(zhǔn)備——制定聯(lián)系計(jì)劃表、設(shè)計(jì)預(yù)熱短信

4. 強(qiáng)行篩選-制造稀缺性，只選對(duì)的，不選貴的

1）短信微信鋪墊預(yù)熱

2）打確認(rèn)電話(huà)-給自己找個(gè)理由

a電話(huà)目標(biāo)的設(shè)定與排序

改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?

b傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析

c開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

案例：成功電話(huà)確認(rèn)話(huà)術(shù)分析

5. 姿態(tài)比說(shuō)服更重要—“送包”客戶(hù)三不要

預(yù)銷(xiāo)售過(guò)濾話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)

6.“送包”步驟及話(huà)術(shù)

1）預(yù)約電話(huà)

2）面見(jiàn)客戶(hù)

3）活動(dòng)介紹

4）現(xiàn)場(chǎng)促成

a開(kāi)場(chǎng)下套三板斧

b促成的過(guò)程和節(jié)奏

促成開(kāi)口-異議處理-進(jìn)一步促成-禮品促成-榮譽(yù)促成

四、分性格類(lèi)型客戶(hù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

1. 追本溯源，回歸自我—了解性格分類(lèi)

1）溝通的白金法則

工具：性格自評(píng)表

2. 知己知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短—性格的特點(diǎn)

1）I（表達(dá)型，活潑型）的特點(diǎn)

2）C（思考型，完美型）的特點(diǎn)

3）D（力量型，行動(dòng)型）的特點(diǎn)

4）S（和平型，配合型）的特點(diǎn)

視頻播放：四種性格的視頻分別展示

3. 活學(xué)活用，學(xué)以致用——關(guān)鍵行為判斷法

常見(jiàn)的誤判及原因分析

練習(xí)：看圖識(shí)人

小組討論：如何從言行舉止中快速準(zhǔn)確判斷客戶(hù)的性格色彩？

小組討論：如何從面談中判斷客戶(hù)的性格色彩？

練習(xí)：情景模擬

4. 選對(duì) “鑰匙”——對(duì)四種性格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)之道

小組討論：對(duì)四種客戶(hù)，應(yīng)分別采用怎么樣的溝通方式？

小組討論：四種基本客戶(hù)類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)技巧及促成方法？

練習(xí)：情景模擬

10年金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任：中國(guó)建設(shè)銀行

曾任：太平人壽總公司銀行保險(xiǎn)部培訓(xùn)經(jīng)理

主導(dǎo)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行等多家銀行的《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升》《競(jìng)爭(zhēng)力提升》、《網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)型》、《網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型》、《外拓與沙龍活動(dòng)策劃》等培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目，通過(guò)駐點(diǎn)輔導(dǎo)、互動(dòng)交流、現(xiàn)場(chǎng)觀(guān)摩、集中授課等培訓(xùn)方式，在培訓(xùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)形成一套具有可持續(xù)發(fā)展的先進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程與營(yíng)銷(xiāo)管理模式的實(shí)戰(zhàn)樣板，并逐步復(fù)制推廣到全省各營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，最終達(dá)到提升重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的目標(biāo)。具體實(shí)施分三個(gè)階段進(jìn)行集中培訓(xùn)、網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、培訓(xùn)固化。累計(jì)輔導(dǎo)、培訓(xùn)銀行網(wǎng)點(diǎn)1000多家。

 

項(xiàng)目案例：

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行珠海分行、茂名分行、順德分行(網(wǎng)點(diǎn)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造)返聘率達(dá)到100%

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東北秀支行(客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副行長(zhǎng)卓越團(tuán)隊(duì)打造培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣東省分行、順德分行(高效溝通技巧培訓(xùn))

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行廣東省分行體育中心支行(團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通培訓(xùn))

◆ 山東農(nóng)商銀行、西安農(nóng)商銀行(高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力培訓(xùn))

◆ 中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行海口分行(軟轉(zhuǎn)型項(xiàng)目)

◆ 中國(guó)建設(shè)銀行武漢分行、中國(guó)建設(shè)銀行湖南省湘潭分行(營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省長(zhǎng)樂(lè)市農(nóng)村信用社(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 福建省南安合作銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 蘭州銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 龍江銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 工商銀行四平分行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

◆ 山東省壽光農(nóng)村商業(yè)銀行(網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)斗力提升項(xiàng)目)

 

主講課程：

銀行營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：

《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《個(gè)金產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與最終成交》

《營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-影響銀行客戶(hù)的套路》

《銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新》

《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》

銀行管理類(lèi)：

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合技能提升》

《銀行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升修煉》

《執(zhí)行力打造與營(yíng)銷(xiāo)技能提升》

《高績(jī)效效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與執(zhí)行力提升》

課程特點(diǎn)：

講授內(nèi)容，精彩紛呈；圖文并茂，通俗易懂；氛圍輕松，自然互動(dòng)；感悟精義，醍醐灌頂。

 

• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶(hù)的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 銀行金融的理財(cái)客戶(hù)心理分析與KYC技巧

   

  第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 ..

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• 銀行金融的理財(cái)客戶(hù)心理分析與KYC技巧

   

  第一講：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)為什么要做KYC?一、零售業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生了深刻變化案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：銀行在零售銀行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1. 以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心二、“只要加大客戶(hù)接觸量，就必然取得成功”，真是這樣嗎?案例1：一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的困惑案例2：害死人的營(yíng)銷(xiāo)心靈雞湯 ..

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• 銀行金融高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶(hù)深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型之路以客戶(hù)為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)挖掘技巧一、目標(biāo)客戶(hù)選擇和接觸二、明確目標(biāo)客戶(hù)1. 確定目標(biāo)客戶(hù)——共贏持續(xù)開(kāi)展外延式客戶(hù)拓展，借力全國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機(jī)，不斷夯實(shí)客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶(hù)渠道2）掌握不同..

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• 銀行金融運(yùn)營(yíng)主管職業(yè)素養(yǎng)與管理能力提升

   

  導(dǎo)入視頻小組研討1：視頻的中心思想是什么？視頻中突出強(qiáng)調(diào)的信息，哪些對(duì)您的管理很重要？很有啟發(fā)？現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：團(tuán)隊(duì)的重要性；一個(gè)團(tuán)隊(duì)要具備什么特征；教練應(yīng)該做什么？怎么做？小組研討2：作為派駐經(jīng)理，您在網(wǎng)點(diǎn)和分行的角色和作用是什么？現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)：認(rèn)知賦能一、管理認(rèn)知與定位1. 團(tuán)隊(duì)主管的角色與責(zé)任2. 由專(zhuān)業(yè)型向管理型轉(zhuǎn)變3. 派..

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