【培訓(xùn)對象】
銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

【培訓(xùn)收益】

第一講、工業(yè)品大客戶銷售經(jīng)理的職業(yè)素養(yǎng)
一、平臺，業(yè)務(wù)經(jīng)理生命的支撐點(diǎn)
二、要想成為業(yè)務(wù)經(jīng)理就要突破自我，改變心智模式
三、成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心要素就是執(zhí)行力
四、要想成為業(yè)務(wù)經(jīng)理就要明白我在為誰而工作——承擔(dān)責(zé)任
五、要想成為業(yè)務(wù)經(jīng)理就要知道什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)協(xié)作？
七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
第二講、大客戶營銷策略
一、中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況
二、中國營銷觀念的發(fā)展階段
三、工業(yè)品營銷具有八大特點(diǎn)
四、市場營銷與“銷售”的區(qū)別
五、大客戶銷售提高銷售效率
六、經(jīng)營大客戶營銷價(jià)值
七、大客戶銷售誤區(qū)
八、工業(yè)品大客戶營銷特征
九、工業(yè)品銷售人員需要的行為特征
十、現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
收獲：工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點(diǎn)，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！
第三講、中國式營銷思維
一、中國人思維方式對營銷的影響
1、中西方為人處世特點(diǎn)
2、中西方人溝通特點(diǎn)
3、中西方人的思維特點(diǎn)
二、中國地域文化對營銷的影響
三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)
收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。
第四講、大客戶采購與銷售流程分析
一、大客戶采購與銷售流程分析
第一步、收集信息，客戶評估
1、大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗
2、目標(biāo)客戶評估的四個(gè)自問
3、目標(biāo)客戶評估表
4、對目標(biāo)客戶進(jìn)行分類
第二步、理清角色，建立關(guān)系
第三步、技術(shù)交流，影響標(biāo)準(zhǔn)
1、工業(yè)品常見的推廣方式
2、展會是公司形象的體現(xiàn)
3、 技術(shù)交流是洗腦最好的方式
4、商務(wù)活動(dòng)是良好溝通的潤滑劑
5、參觀考察提高信任度
第四步、銷售定位，把握策略
第五步、商務(wù)談判，贏得訂單
第六步、合同收款，售后服務(wù)
二、銷售過程節(jié)點(diǎn)回顧
三、漏斗式銷售表法則
附1：漏斗式銷售階段定義
工具：客戶評估表
收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因?yàn)榇罂蛻舻匿N售活動(dòng)成本通常是很高的。
第五講、大客戶采購決策分析
一、大客戶的有效開發(fā)步驟
二、大客戶組織架構(gòu)分析
三、對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序
四、客戶機(jī)構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)
附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)
五、決定成交的四個(gè)影響者
1、 教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線
2、 使用者---產(chǎn)品的直接使用者
3、 技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán)
4、 決策者---具有最終的決策權(quán)力
六、關(guān)鍵人物性格分析
1、完美型客戶類型說明和策略
2、力量型客戶類型說明
3、活潑型客戶類型說明和策略
4、和平型客戶類型說明和策略
附1：實(shí)戰(zhàn)案例分析：丟單
附2：性格測試
附3：銷售讀心術(shù)
工具：客戶信息收集檔案
視頻：誰在撒謊
收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
第六講、顧問式銷售技巧
一、拜訪前的準(zhǔn)備
1、 拜訪中需要那些工具
2、 客戶企業(yè)基本信息表
3、 客戶個(gè)人信息表
二、拜訪接洽與建立信任
1、 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
2、 建立人際關(guān)系的五個(gè)臺階
3、 銷售拜訪要注意的八個(gè)問題
演練：開場白與拜訪訓(xùn)練
三、探明客戶需求技巧
1、 需求冰山
2、 隱含需求與明確需求
3、 客戶需求心理變化
4、 顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題
視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》
演練： 模擬演練（角色扮演）
四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦
1、 FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個(gè)問題
2、 特點(diǎn)|優(yōu)點(diǎn)|利益(FAB)對銷售的影響
3、 把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益
4、 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求
演練：實(shí)例練習(xí)
頭腦風(fēng)暴：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)挖掘
五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議
1、異議處理流程及原則
2、用價(jià)值取代價(jià)格
3、銷售人員回應(yīng)客戶異議法
4、銷售話術(shù)四組合
5、處理價(jià)格拒絕異議
6、 不要掉入“價(jià)格陷阱”
7、 價(jià)格異議中的讓步原則
8、 處理價(jià)格異議的策略
9、 提高處理異議的巧實(shí)力
六、成交中的臨門一腳
1、成交的基本策略
2、業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號
3、成交信號---口頭語信號
4、成交信號---表情語信號
5、成交信號---姿態(tài)語信號
6、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
7、常用八大成交方法
8、一劍封喉秘籍
9、、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
七、順?biāo)浦?mdash;—要求客戶轉(zhuǎn)介紹
八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價(jià)值
1、客戶服務(wù)的價(jià)值和基本特征
2、真正的銷售始于售后
3、客戶投訴處理三原則
4、平息客戶不滿六步驟
5、情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)
第七講、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會三大策略技巧
6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn) 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 批量營銷中整村授信實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)1、營銷人的五項(xiàng)修煉一個(gè)惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”一個(gè)能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”..

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• 戰(zhàn)無不勝——銀保效能實(shí)戰(zhàn)技巧與案例解析

   

  課程背景：梳理多年的服務(wù)客戶與相關(guān)案例，提煉出商業(yè)銀行共性與規(guī)律性的實(shí)戰(zhàn)技巧，讓一線從業(yè)者在開展具體經(jīng)營工作時(shí)，有法可循，有效提升展業(yè)效能與業(yè)績。本課程基于實(shí)戰(zhàn)技巧與績效產(chǎn)能的提升，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從產(chǎn)品和服務(wù)、獲客和經(jīng)營、運(yùn)營和支撐三方面入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握技巧技能，實(shí)現(xiàn)完善體系、歷練團(tuán)隊(duì)..

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• 工業(yè)品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

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• 目標(biāo)管理與績效考核實(shí)戰(zhàn)技巧

   

  第一單元 績效管理的正確思維 案例分享：GE，索尼的考核 學(xué)員討論：績效考核與績效管理的區(qū)別? 績效管理六步法之邏輯關(guān)系  1、績效目標(biāo)設(shè)立 2、全過程數(shù)據(jù)記錄 3、全過程行為糾偏 4、績效評分 ..

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• 網(wǎng)絡(luò)營銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營格局分析中國廣告行業(yè)市場現(xiàn)狀中國消費(fèi)形態(tài)與趨勢報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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