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批量營銷中整村授信實戰(zhàn)技巧

課程編號：23458

課程價格：￥16000/天

課程時長：2 天

課程人氣：833

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：營銷管理 

授課講師：許曉青

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對象】
業(yè)務(wù)人員

【培訓(xùn)收益】
營銷人的五項修煉 營銷人的三種思維

 PART1 功夫在詩外——銀行通用營銷技能準(zhǔn)備

一、客戶經(jīng)理的自我修養(yǎng)
1、營銷人的五項修煉
一個惹人喜歡的臉蛋子——“同頻”與“鏡像”
一個能說會道的嘴皮子——“口才”即“文才”
一個靈活思考的腦瓜子——“急智”不如“足智”
一雙能進能退的泥腿子——要“巧”更要“勤”
一個能屈能伸的腰桿子——放下面子，俯下身子
2、營銷人的三種思維
【案例分析】成功的營銷應(yīng)該秉持什么思維？
利他思維：營銷的五種境界
長期主義：營銷“五環(huán)”
刻意練習(xí)：三種經(jīng)典的營銷技巧
二、好產(chǎn)品也要好包裝
1、產(chǎn)品的包裝策劃
【他山之石】某農(nóng)商銀行的產(chǎn)品分類策劃
理性賣點：產(chǎn)品的固有屬性
感性賣點：三種感性賣點讓你突破競爭壁壘
【思考與共創(chuàng)】我們產(chǎn)品的比較優(yōu)勢是什么？
2、產(chǎn)品展示的經(jīng)典FABE模型
3、【演練與實戰(zhàn)】運用FABE，為一種產(chǎn)品寫出演示話術(shù)
三、與客戶的溝通營銷技巧
1、怎樣贏得和客戶攀談的機會？
3秒內(nèi)，贏得良好印象
3句話，贏得客戶信任（開場三句話話術(shù)套路）
【思考與共創(chuàng)】寫出面對特定人群的開場三句話
3分鐘，激發(fā)客戶需求
2、怎樣激發(fā)客戶的需求？
當(dāng)客戶說“不需要”，客戶其實在說什么？
【實戰(zhàn)案例】我們?nèi)绾渭ぐl(fā)出了客戶的潛在需求？
三類問題引入
激發(fā)需求的經(jīng)典SPIN提問法
【演練與實戰(zhàn)】用六句話，問出特定人群的需求來
3、怎樣趁熱打鐵，打消客戶顧慮？
要權(quán)威背書，不要一味自吹自擂
要代入場景，不要一味產(chǎn)品說明
要事實證明，不要一味王婆賣瓜
要給予退路，不要一味施加壓力
4、怎樣完成臨門一腳，做好交易促成？
學(xué)會算賬（算賬的三種場景和方法）
賦予意義
提示稀缺
5、怎樣處理客戶的拒絕和異議？
墊起排球，一傳到位——觀點贊同
尋找突破，二傳巧妙——焦點轉(zhuǎn)移
抓住弱點，促成得分——交易促成
PART2 農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
一、畫像——農(nóng)區(qū)客群的特點
農(nóng)戶客群的一般共性需求
二、備貨——農(nóng)戶客群的匹配產(chǎn)品
1、尋找比較優(yōu)勢，突破競爭壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對農(nóng)戶的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么？
2、推介產(chǎn)品的四個關(guān)鍵原則
三、空心村問題的解決在于抓住外出務(wù)工客群
1、外出務(wù)工客群最在乎的是什么？
2、針對外出務(wù)工客群的產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)計
“過年回家”方案——個人關(guān)懷
“百萬保障”計劃——家庭保障
“達(dá)標(biāo)共享”計劃——留守關(guān)懷
3、外出務(wù)工客群的五大專項服務(wù)體系
廳堂享尊貴：無處不在的鄉(xiāng)情
積分享好禮：孝心、愛心與便利
購物享優(yōu)惠：衣錦還鄉(xiāng)的榮耀
活動享快樂：持續(xù)不斷的活動
生活享品質(zhì)：達(dá)標(biāo)享權(quán)益
4、外出務(wù)工客群的“一二三四”獲客策略
一貫的日常關(guān)懷
二項準(zhǔn)備
三輪激發(fā)
四輪拜訪
四、農(nóng)區(qū)的有效營銷活動
【他山之石】云南某農(nóng)商銀行線上線下相融合回籠外出務(wù)工客群存款
1、微信沙龍，不僅僅是“發(fā)個紅包”
微信沙龍的準(zhǔn)備
微信沙龍的流程
微信沙龍的注意事項
2、金融夜校，不僅僅是“交個朋友”
金融夜校的流程設(shè)計
金融夜校各環(huán)節(jié)的技巧
金融夜校的“物”“事”“人”“非”
PART3 商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
一、畫像——商戶客群的特點
1、商戶客群的一般共性需求
2、不同性格客戶的溝通準(zhǔn)備
二、備貨——商戶客群的匹配產(chǎn)品
尋找比較優(yōu)勢，突破競爭壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對商戶的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么？
三、交際——要“真·異業(yè)聯(lián)盟”，不要“塑料姐妹情”
【他山之石】山東某農(nóng)商銀行的異業(yè)聯(lián)盟新思路
1、異業(yè)商戶的選擇
2、異業(yè)聯(lián)盟的類型
3、異業(yè)聯(lián)盟的經(jīng)營
四、交友——針對商戶客群的專享活動設(shè)計
PART4 社區(qū)居民營銷實戰(zhàn)策略
一、畫像——社區(qū)居民的特點
社區(qū)居民的一般需求是什么？
二、備貨——社區(qū)居民的匹配產(chǎn)品
尋找比較優(yōu)勢，突破競爭壁壘
【思考與共創(chuàng)】針對社區(qū)居民的產(chǎn)品中，我們的優(yōu)勢產(chǎn)品是什么？
三、交情——針對社區(qū)居民的電話營銷
1、為什么要做電話營銷？
2、電話營銷的六步法
（1）善準(zhǔn)備：三項準(zhǔn)備，及用來“敲門”的短信話術(shù)
（2）好開場：開場的三種方法及話術(shù)示例
（3）挖需求：SPIN模型在電話營銷中的運用
（4）要承諾：獲得承諾的四個注意事項
（5）整資料：做好客戶建檔的要點
（6）再跟蹤：避免“一錘子買賣”的場景和解決途徑
四、交易——引流到柜面之后的臨門一腳
1、一句話營銷的步驟
2、高頻業(yè)務(wù)的一句話營銷
【思考與共創(chuàng)】但客戶辦理一個業(yè)務(wù)時，TA還有可能辦理什么業(yè)務(wù)？
五、交友——針對社區(qū)居民的專享活動設(shè)計
1、留存資金積分享好禮
2、合作商戶的購物特權(quán)
3、賦能客戶的網(wǎng)點沙龍
4、增強影響的社區(qū)互動
PART5 企事業(yè)單位營銷實戰(zhàn)策略
一、企事業(yè)單位營銷的公私聯(lián)動技巧
【他山之石】廣東某大行公私聯(lián)動營銷的成功案例
二、企事業(yè)單位批量營銷的宣講技巧
PART6 專業(yè)市場營銷實戰(zhàn)策略
一、【他山之石】幾個專業(yè)市場成效的批量營銷實戰(zhàn)案例
二、專業(yè)市場批量營銷的的操作方法
1、拼多多模式
2、美團模式
3、米其林模式
 
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