第一章 銷售精英定位與職業(yè)素養(yǎng)
一、銷售精英應(yīng)具備的素質(zhì)
1、 銷售精英的人精品質(zhì)
高效學(xué)習(xí)
擔(dān)當(dāng)責(zé)任
做事看人

2、 銷售精英的“三能”素質(zhì)
能講
能寫
能說
3、 銷售精英的“六個百問不倒”素質(zhì)

二、職業(yè)化營銷人員成功營銷的532法則
1. 心態(tài)50%
2. 能力30%
3. 資源20%

三、職業(yè)化營銷人員心態(tài)十二項(xiàng)修煉

第二章 專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技巧六步法
一、目標(biāo)客戶的選擇與分析
1、目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)
討論：我們理想的客戶應(yīng)具體有哪些標(biāo)準(zhǔn)
案例：某公司質(zhì)量型客戶的八大標(biāo)準(zhǔn)

2、銷售人員在選擇客戶中常見的5個誤區(qū)
3、目標(biāo)客戶價值評估
4、客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶信任關(guān)系
2、客戶信任樹分析
3、獲取客戶信任的六大法則
情景模擬：迅速接近客戶并贏得信任

三、挖掘需求
1、客戶需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求

2、客戶需求的雙層次模型分析
機(jī)構(gòu)需求
個人需求
案例分析：某客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人正當(dāng)?shù)膫€人需求清單

四、呈現(xiàn)價值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻案例：站在客戶的角度幫助客戶購買產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
案例：少女買房子
3、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價值呈現(xiàn)

五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
2、快速贏取承諾的三步曲

六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
開場技巧
案例：鄧小平談判
提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
傾聽技巧
案例：聽見與聽到
闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
答復(fù)技巧
案例：工資談判

2、談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對策略
商務(wù)談判中的6個應(yīng)變策略
談判中的價格談判策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判

3、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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