【培訓(xùn)對(duì)象】
理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、突破潛意識(shí)限制性信念，解除對(duì)于被拒絕的恐懼，解除自己成功的絆腳石； 2、在最短的時(shí)間內(nèi)贏取客戶最大的好感及信賴度； 3、分析客戶的購(gòu)買誘因，學(xué)習(xí)找出客戶購(gòu)買模式，如何讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品是最佳選擇； 4、學(xué)習(xí)使用不同的方式解決不同的抗拒，學(xué)習(xí)用潛意識(shí)說(shuō)服法消除抗拒于無(wú)形； 5、強(qiáng)化銷售人員異議處理及締結(jié)能力，提升終極成交技巧

 第一節(jié) 訪前
一、心態(tài)與目標(biāo)
1、要想獲得成功，歸結(jié)起來(lái)有三大核心要素：意愿、方法、行動(dòng)。
100%成功=100%意愿
2、七步成功公式
第一步：稍早一點(diǎn)起床
第二步：每天都在筆記本上重新寫一遍你的主要目標(biāo)
第三步：提前為每一天做好計(jì)劃
第四步：為你的任務(wù)列表設(shè)定優(yōu)先級(jí)
第五步：養(yǎng)成時(shí)刻學(xué)習(xí)的習(xí)慣
第六步：每一次經(jīng)歷后（不論是否成功），都要思考兩個(gè)重要問(wèn)題
第七步：對(duì)待你遇到的每一個(gè)人，都要像對(duì)待有100萬(wàn)美元業(yè)務(wù)的客戶一樣。
二、客戶開發(fā)
1、銀行營(yíng)銷模式的變化
2、銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知
客戶經(jīng)理是咨詢專家、心理專家、需求引導(dǎo)者和發(fā)現(xiàn)者、服務(wù)整體解決方案、要超越客戶期望、是金融專家、銀行形象代表、社交專家。
3、銷售遵循平均法則，拜訪量大，成交量就大
4、客戶金融服務(wù)需求的五層次
5、客戶需求分析及對(duì)應(yīng)金融產(chǎn)品服務(wù)方案
6、準(zhǔn)客戶開拓的方法
（1）、緣故關(guān)系法
（2）、轉(zhuǎn)介紹法
（3）、電話行銷法
（4）、問(wèn)卷調(diào)查法
（6）、目標(biāo)市場(chǎng)法
7、陌生客戶的開發(fā)流程
第一步：確立目標(biāo)客戶群
第二步：確立營(yíng)銷目標(biāo)
第三步：訪前準(zhǔn)備
第四步：準(zhǔn)備營(yíng)銷話術(shù)
第五步：建立關(guān)鍵客戶檔案
8、社區(qū)市場(chǎng)開拓注意事項(xiàng)
產(chǎn)品銷售技巧：FABE
如何把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益？

第二節(jié) 訪中
一、客戶鎖定
（一）、掌握銷售真諦
1、銷的是什么？
2、售的是什么？
3、買的是什么？
4、賣的是什么?
5、銷售成功的動(dòng)力源是什么？
6、客戶真正要的是什么？
（二）、銀行專業(yè)營(yíng)銷新模式
（三）、客戶關(guān)系建立
1、客戶對(duì)客戶經(jīng)理的信任度
2、客戶對(duì)銀行的信任
3、19招幫你快速建立信賴感
4、建立良好客戶關(guān)系的六大步驟
（四）、客戶鎖定
1、鎖定客戶的要素
2、鎖定客戶的話術(shù)
3、營(yíng)銷話術(shù)演練
4、得到客戶電話的技巧
5、得到客戶電話的流程
二、客戶需求分析
（一）購(gòu)買心理分析
（二）銷售的兩種類型
（三）客戶對(duì)于理財(cái)產(chǎn)品的需求
1、客戶家庭生命周期及其個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求的影響
2、應(yīng)根據(jù)客戶家庭生命周期設(shè)計(jì)適合客戶的銀行理財(cái)
（四）產(chǎn)品、保險(xiǎn)、信托、信貸理財(cái)套餐
3、銀行營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變：從簡(jiǎn)單銷售到服務(wù)
二、客戶需求創(chuàng)造
（一）客戶為什么不投資理財(cái)產(chǎn)品？
（二）銀行營(yíng)銷模式的演變
（三）影響客戶做出購(gòu)買決定的五種情感因素
1、目前的痛苦
2、未來(lái)的痛苦
3、立即的快樂(lè)
4、未來(lái)的快樂(lè)
5、興趣和好奇心
（四）說(shuō)服客戶三步曲
1、講概念
2、做實(shí)驗(yàn)
3、現(xiàn)身說(shuō)法
（五）與客戶溝通的技巧
1、語(yǔ)言溝通
2、利益/請(qǐng)求法
3、非語(yǔ)言溝通
四、產(chǎn)品介紹技巧
（一）影響客戶購(gòu)買的要素
1、理財(cái)產(chǎn)品的以往收益
2、寫下來(lái)的東西
3、事實(shí)證明
4、信息的重復(fù)性輸入
（二）產(chǎn)品介紹的七個(gè)技巧
1、假設(shè)問(wèn)句法
2、預(yù)先框事法
3、下降式介紹法
4、互動(dòng)式介紹法
5、視覺(jué)銷售法
6、T型營(yíng)銷法
7、簡(jiǎn)約式介紹法
五、異議解除
（一）客戶說(shuō)某家銀行的收益更高怎么辦？
（二）解除客戶異議的流程
1、積極面對(duì)客戶異議
2、傾聽但不要反駁
3、將客戶的異議變成一個(gè)問(wèn)題
4、鎖定客戶的異議點(diǎn)
5、基于理解對(duì)方的異議說(shuō)服對(duì)方
六、締結(jié)成交
（一）客戶成交的信號(hào)
1、問(wèn)你購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的一些細(xì)節(jié)
2、問(wèn)你購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品之后的情況
3、開放式的肢體語(yǔ)言
4、征求他人意見(jiàn)
（二）成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、理財(cái)產(chǎn)品總結(jié)式介紹
3、提高購(gòu)買緊迫感
4、確認(rèn)購(gòu)買權(quán)力
（三）成交方法
1、直接成交法
2、假設(shè)成交法
3、不確定成交法
4、寵物締結(jié)法
5、6+1成交法
6、價(jià)值延伸法

第三節(jié) 訪后
一、成功轉(zhuǎn)介
（一）250定律
（二）要求客戶轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
（三）轉(zhuǎn)介紹的技巧
二、客戶關(guān)系管理
（一）對(duì)客戶經(jīng)理的要求
（二）客戶服務(wù)的三個(gè)層次
1、份內(nèi)的服務(wù)
2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）
3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)
（三）服務(wù)的重要信念
（四）客戶分類方法
（五）客戶維護(hù)方式與技巧

 【資質(zhì)背景】
 實(shí)戰(zhàn)派管控專家
 國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師(CIPTT認(rèn)證)
 清華、北大、復(fù)旦大學(xué)等多所高校特聘專家講師
 新加坡經(jīng)管學(xué)院、加州工學(xué)院客座教授
 國(guó)資委職業(yè)經(jīng)理研究中心、和君咨詢、北大縱橫、北京神州英才、時(shí)代光華等公司合作講師，咨詢顧問(wèn)
 7年世界500強(qiáng)企業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)
 15年企業(yè)管理培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)
 “中央電視臺(tái)”證券資訊頻道《超越》欄目嘉賓
 《財(cái)商網(wǎng)》、“青海電視臺(tái)”企業(yè)管理受訪嘉賓
 2015及 2016年“中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”、2015“最具職業(yè)價(jià)值獎(jiǎng)”，2016年“培訓(xùn)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”，入駐“中國(guó)培訓(xùn)名人堂”
【工作經(jīng)歷】
王老師具有15年管理培訓(xùn)咨詢實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，其中7年世界500強(qiáng)高管經(jīng)驗(yàn)，任職華潤(rùn)集團(tuán)及中國(guó)航空集團(tuán)所屬企業(yè)培訓(xùn)師、培訓(xùn)經(jīng)理及總監(jiān)；中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)八年行業(yè)第一的品牌集團(tuán)東易日盛任企業(yè)大學(xué)執(zhí)行院長(zhǎng)，全盤掌握并操作培訓(xùn)體系的運(yùn)作與完善；8年培訓(xùn)咨詢行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)本土執(zhí)行力第一品牌，上市公司錫恩英才首席女講師及 咨詢顧問(wèn)；現(xiàn)為業(yè)內(nèi)領(lǐng)軍品牌北京博易豐達(dá)管理咨詢有限公司創(chuàng)始人。先后曾服務(wù)上萬(wàn)家 家國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，參與并實(shí)操多個(gè)實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)項(xiàng)目，屢獲客戶好評(píng)。曾主講千場(chǎng)大型 型公開課及10000場(chǎng)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、100個(gè)咨詢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、培訓(xùn)超過(guò)80000人。客戶評(píng)價(jià)說(shuō)：王老師是“內(nèi)容好、聲音好、形象好”的“三好”女講師！因此，王老師熟悉優(yōu)秀企業(yè)的運(yùn)作規(guī)律及成長(zhǎng)型企業(yè)的實(shí)際狀況，幫助眾多企業(yè)規(guī)范管理，建立起先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管控系統(tǒng)及業(yè)績(jī)的突破與提升！王老師是企業(yè)家中的培訓(xùn)師，培訓(xùn)師中的企業(yè)家！
【授課特色】
王老師的培訓(xùn)風(fēng)格輕松詼諧，激情互動(dòng)，知性親和，同時(shí)邏輯嚴(yán)密，重點(diǎn)突出，既注重學(xué)員感受、又能夠與學(xué)員達(dá)成良好的互動(dòng)，用學(xué)員的“語(yǔ)言”講課。王老師擅于：通過(guò)游戲——揭示復(fù)雜問(wèn)題的本質(zhì)特征；通過(guò)演練——領(lǐng)悟枯燥主題的導(dǎo)向規(guī)律； 通過(guò)案例——引發(fā)研討問(wèn)題的深層思考；通過(guò)測(cè)試——詮釋重點(diǎn)問(wèn)題的精髓所在。
【主講課程】
執(zhí)行力系列：
《粉絲經(jīng)濟(jì)下的狼性執(zhí)行力》
《高效執(zhí)行力》
《打造萬(wàn)眾一心的執(zhí)行文化》
通用管理系列：
《中高層管理者技能提升培訓(xùn)》
《職業(yè)化訓(xùn)練營(yíng)》
《職業(yè)素養(yǎng)與陽(yáng)光心態(tài)》
《時(shí)間管理》
《高效溝通》
《跨部門溝通協(xié)作》
《DISC性格分析與技巧運(yùn)用》
《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與激勵(lì)》
《團(tuán)隊(duì)協(xié)作與凝聚力訓(xùn)練營(yíng)》
《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》
【服務(wù)客戶】
金融、銀行業(yè)：中國(guó)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)民生銀行、湖北銀行、河南農(nóng)行、陜西農(nóng)商行、河北農(nóng)商行、普信資產(chǎn)；
保險(xiǎn)業(yè): 中國(guó)人壽、青島人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、友邦保險(xiǎn)、中匯國(guó)際保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)；
院校：北京中關(guān)村學(xué)院、葛玉宏圍棋道場(chǎng)、重慶大學(xué)、河南開封大學(xué)；
通訊業(yè)：中國(guó)電信、迪信通通訊、石家莊國(guó)宏通訊、河北國(guó)控；中國(guó)郵電器材集團(tuán)；中國(guó)通用技術(shù)集團(tuán)；
航天業(yè)：中國(guó)航天514所；
制造業(yè)：長(zhǎng)安汽車、首鋼建設(shè)集團(tuán)、金蘭鋼構(gòu)、冠軍騰達(dá)陶瓷、北京華盛福源4S；
采礦能源業(yè)：中國(guó)國(guó)電、中國(guó)華電、中國(guó)水電集團(tuán)、華能伊敏煤電、徐州水利局；寶金礦業(yè)、長(zhǎng)江電工、嘉德國(guó)能電力、中石油西安銷售公司；
餐飲業(yè)：麻辣誘惑、雅座在線、江邊城外烤魚、吳裕泰茶葉；
演藝娛樂(lè)業(yè)：中視聯(lián)媒、好樂(lè)迪KTV；云川臺(tái)球；
畜牧業(yè)：中博農(nóng)畜牧、燕北集團(tuán)、君德同創(chuàng)；
IT與互聯(lián)網(wǎng)：北京金萬(wàn)維、和佳軟件、四維益友、龍軟科技、千尺無(wú)限；
房地產(chǎn)、物業(yè)與酒店：中信集團(tuán)、湖南建工集團(tuán)、華潤(rùn)置地物業(yè)、鑫立源地產(chǎn)、北京靖華物業(yè)、深圳華僑城集團(tuán)、靠山居房產(chǎn)、新怡和集團(tuán)；
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)：我愛(ài)我家、北京極致房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、高策地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)、京華世通地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、仁達(dá)房地產(chǎn)評(píng)估；
運(yùn)輸物流：中國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)會(huì)、中集物流、和眾奧順達(dá)物流、獅橋物流；
生物與醫(yī)藥行業(yè)：北京豪邁生物科技公司、多肽產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、科美新防腐技術(shù)；
服裝業(yè)：朗頓制衣、三利服裝集團(tuán)、蘋果仔褲；
零售業(yè)：蒙牛乳業(yè)、九龍家電、北京華冠商貿(mào)、北京樂(lè)扣樂(lè)扣、接吻貓、榮昌洗衣、圣元奶粉、南京萬(wàn)家購(gòu)；
醫(yī)院：民眾眼科醫(yī)院；國(guó)藥陽(yáng)光健康體檢集團(tuán)；
美容與醫(yī)療美容：伊美爾、望康動(dòng)物連鎖、思妍麗、京精醫(yī)療、克里緹娜。
建筑、裝修裝飾：紫禁尚品、潤(rùn)佳集團(tuán)、中聯(lián)水泥、立高防水、翰高兄弟科技；
攝影：小鬼當(dāng)佳、天津?qū)殐簲z影

• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁(yè)制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營(yíng)銷思維-營(yíng)銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁(yè)就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營(yíng)銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無(wú)所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無(wú)根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問(wèn)營(yíng)銷技巧與提升

   

  一. 顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧信用卡營(yíng)銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問(wèn)式營(yíng)銷追求“客戶長(zhǎng)期利益+客戶滿意最大化”顧問(wèn)式營(yíng)銷SPIN技巧S—背景問(wèn)題P—難點(diǎn)型問(wèn)題I—暗示問(wèn)題N—需求效益問(wèn)題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營(yíng)銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營(yíng)銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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• 情感營(yíng)銷--銀行客情維護(hù)營(yíng)銷思維與實(shí)操

   

  課程背景：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的客戶經(jīng)濟(jì)時(shí)代，銀行與銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成為對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。客戶是銀行生存的根基。想得到生存與長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，必須擁有雄厚的客戶資源，做好客情關(guān)系維護(hù)，贏得更多新老客戶，贏得滿堂彩。本課程基于以上問(wèn)題的解決，為銀行零售個(gè)金管理與一線人員量身定制，從客情關(guān)系本質(zhì)入手結(jié)合經(jīng)驗(yàn)啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)練習(xí)和總結(jié)，具體掌握營(yíng)銷思維與技..

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• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財(cái)規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會(huì)定立人生規(guī)劃，就是一個(gè)人根據(jù)社會(huì)發(fā)展的需要和個(gè)人發(fā)展的志向，對(duì)自己的未來(lái)的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計(jì)。沒(méi)有規(guī)劃的人生，就象是沒(méi)有目標(biāo)和計(jì)劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會(huì)開，人誰(shuí)有來(lái)生?活不出個(gè)人樣來(lái)，最對(duì)不起的是自己。生就是一場(chǎng)競(jìng)賽。要學(xué)運(yùn)動(dòng)員，我有教練我怕誰(shuí)!從需要、條件到“思想..

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