【培訓(xùn)對(duì)象】
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)

【培訓(xùn)收益】
1、通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶(hù)導(dǎo)向的系統(tǒng)化營(yíng)銷(xiāo)思維模式。 2、通過(guò)培訓(xùn)，有效解碼市場(chǎng)精耕的行為動(dòng)機(jī)及工具落實(shí) 3、通過(guò)培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理并建立良好的客情關(guān)系 4、通過(guò)培訓(xùn)，用“網(wǎng)格化”市場(chǎng)精耕設(shè)定我們銷(xiāo)售目標(biāo)與結(jié)果的達(dá)成； 5、通過(guò)培訓(xùn)，提升主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)； 6、通過(guò)培訓(xùn)，把握客戶(hù)心理以及性格特征，掌握個(gè)性化溝通與銷(xiāo)售技能 2、激發(fā)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售潛能，隨時(shí)保持最佳工作狀態(tài) 7、通過(guò)培訓(xùn)，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的靈魂，教會(huì)客戶(hù)賺錢(qián)才是客戶(hù)打款的最好理由 8、通過(guò)培訓(xùn)，打破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思維才是業(yè)績(jī)長(zhǎng)盛不衰的關(guān)鍵前提。 9、通過(guò)培訓(xùn)，掌握“中國(guó)式”客情維護(hù)，用客戶(hù)意想不到的思路與客戶(hù)達(dá)成

前言：VUCA時(shí)代全面到來(lái)的情況下酒類(lèi)行業(yè)面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過(guò)是對(duì)我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識(shí)是導(dǎo)致我們?cè)谕蝗缙鋪?lái)的困難面前無(wú)所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
二、中高端酒的發(fā)展趨勢(shì)
1、中高端酒產(chǎn)品背景分析
個(gè)人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來(lái)增長(zhǎng)點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)升級(jí)轉(zhuǎn)型，品牌時(shí)代來(lái)臨
2、中高端酒的未來(lái)發(fā)展方向
產(chǎn)品是營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心。可以從三方面引導(dǎo)消費(fèi)者的需求：
是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
渠道是酒經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力之一
要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價(jià)格信息傳到目標(biāo)市場(chǎng)，并說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，是促銷(xiāo)的本質(zhì)。
第一部分、銷(xiāo)售無(wú)邊界，做客戶(hù)好的教練　
一、作為客戶(hù)教練的開(kāi)端是首先要知道客戶(hù)想要什么
1、客戶(hù)的到底想要什么和不想要什么的平衡點(diǎn)是什么？
客戶(hù)想要既得的利益
客戶(hù)不想要可能的風(fēng)險(xiǎn)
2、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷(xiāo)思路如何轉(zhuǎn)變？
現(xiàn)在的銷(xiāo)售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的時(shí)代了
現(xiàn)在的銷(xiāo)售給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
三、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
2、調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
三、為什么我們總是打不進(jìn)客戶(hù)內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶(hù)關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶(hù)在渠道銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。
3、分清客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提
四、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
五、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶(hù)立項(xiàng)
第三步：客戶(hù)設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)
第四步：客戶(hù)進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶(hù)進(jìn)貨
第八步：回收賬款
六、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
七、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第二部分、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售自己，與客戶(hù)建立信任關(guān)系
一、利益是紐帶，信任是保證
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、對(duì)我們個(gè)人的信任
通過(guò)熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得客戶(hù)對(duì)你個(gè)人的信任
三、中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
四、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國(guó)是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
五、以真誠(chéng)和熱情的服務(wù)打動(dòng)客戶(hù):沒(méi)有信任就沒(méi)有交易
六、終端客情維護(hù)“十二招”
1、核心價(jià)值詳細(xì)講解
2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠(chǎng)參觀增強(qiáng)信心
8、個(gè)人嗜好多做交流
9、生節(jié)紀(jì)日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予
12、位置距離時(shí)刻保持
第三部分、市場(chǎng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成
一、目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)依托于完成的流程——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)——把目標(biāo)融入渠道終端
1、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)模型
劃區(qū)域
定人群
確范圍
找資源
定方案
去引導(dǎo)
2、網(wǎng)格化區(qū)域內(nèi)有效資源概況
客戶(hù)分類(lèi)
等級(jí)區(qū)分
3、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實(shí)施完善
第五步：動(dòng)態(tài)管理
第四部分、掌握客戶(hù)性格順利在溝通中打開(kāi)客戶(hù)心扉的銷(xiāo)售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶(hù)的特性
1、客戶(hù)屬性劃分為：
D型客戶(hù)識(shí)別
I型客戶(hù)識(shí)別
S型客戶(hù)識(shí)別
C型客戶(hù)識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶(hù)的特點(diǎn)以及溝通策略
二、客戶(hù)銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
1、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
2、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
三、如何說(shuō)：
四、挖掘客戶(hù)潛在需求的能力
1、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
看透客戶(hù)的內(nèi)心世界——做好客戶(hù)的需求顧問(wèn)——讓客戶(hù)依賴(lài)你！
調(diào)順客戶(hù)的需求順序——做好客戶(hù)的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶(hù)離不開(kāi)你！
2、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
讓客戶(hù)好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧
讓客戶(hù)渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
3、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
讓客戶(hù)自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
第五講、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)拉動(dòng)市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
二、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
三、營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差異性
2）營(yíng)銷(xiāo)不確定性
3）行為競(jìng)爭(zhēng)特性
四、營(yíng)銷(xiāo)模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則
五、常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式組合
1、中糧名莊薈上海高端社區(qū)業(yè)主聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。
2、瀘州老窖1573如何拿下江蘇省郵政儲(chǔ)蓄
3、摘要成功打入山東省高院。
4、如何幫終端門(mén)店開(kāi)發(fā)他背后的客戶(hù)。 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專(zhuān)家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專(zhuān)家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴(lài)的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專(zhuān)家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢(xún)集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專(zhuān)業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線(xiàn)業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢(xún)工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢(xún)、迪智成咨詢(xún)等多家咨詢(xún)機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢(xún)案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶(hù)見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿(mǎn)了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶(hù)價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區(qū)別小商販與營(yíng)養(yǎng)師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗3、定位錯(cuò)誤銷(xiāo)售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶(hù)零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶(hù)都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶(hù)比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售

   

  一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售？它與傳統(tǒng)銷(xiāo)售有什么區(qū)別？需要銷(xiāo)售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷(xiāo)售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買(mǎi)循環(huán)4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程（1）挖..

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