【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)

【培訓(xùn)收益】
課程目標(biāo)： 1、了解銷(xiāo)售中溝通的重要性和目的，全員建立良好溝通的意識(shí)； 2、學(xué)習(xí)溝通的基本技巧和步驟，造就溝通的基本素質(zhì)； 3、了解與不同性格的人建立良好溝通的基本方法和技巧； 4、學(xué)習(xí)與不同年齡與不同職業(yè)溝通的方法和技巧，透過(guò)有效溝通達(dá)成任務(wù)； 5、掌握多種溝通方法和工具，打造與客戶內(nèi)外暢通無(wú)阻的溝通世界； 6、掌握如何挖掘客戶需求的溝通技巧 7、獲得心理學(xué)相關(guān)工具，有效識(shí)別客戶的心理 8、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、診斷發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，針對(duì)性提升短板 9、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)，有效運(yùn)用

第一部分 基于銀行客戶性格的高情商溝通——DISC出擊，銷(xiāo)售無(wú)憂
一、知己知彼，學(xué)會(huì)聊天
1、銀行高情商溝通之DISC
1) 何謂DISC風(fēng)格
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行DISC性格測(cè)試（當(dāng)場(chǎng)出報(bào)告）
2) DISC與銀行客戶
—D型風(fēng)格銀行客戶特征
—I型風(fēng)格銀行客戶特征
—S型風(fēng)格銀行客戶特征
—C型風(fēng)格銀行客戶特征
2、實(shí)戰(zhàn)演練：如何判斷銀行客戶風(fēng)格并進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)
二、DISC出擊，銷(xiāo)售“聊天”無(wú)憂
1、 親切搞定不同風(fēng)格的銀行客戶
2、 有效講解產(chǎn)品
1) 向D型銀行客戶講解產(chǎn)品
2) 向I型銀行客戶講解產(chǎn)品
3) 向S型銀行客戶講解產(chǎn)品
4) 向C型銀行客戶講解產(chǎn)品
第二部分 基于銀行客戶畫(huà)像的精準(zhǔn)溝通
一、銀行客戶畫(huà)像簡(jiǎn)述
1、銀行客戶畫(huà)像技術(shù)之起源
2、銀行目標(biāo)客群劃分與定向
3、銀行客戶標(biāo)簽粘貼與畫(huà)像
二、高情商溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功
（一）、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？
1、問(wèn)題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
（二）、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？
利用問(wèn)題
1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；
2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；
具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛
2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣
3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦
4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息
5、診斷性提問(wèn)建立信任
“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力
1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問(wèn) ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問(wèn)題類(lèi)型：
7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）
8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）
（三）、如何說(shuō)：
1、把好處說(shuō)夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)
情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通
三、基于銀行畫(huà)像的高情商溝通
1、村兩委干部如何聊天
2、一般種養(yǎng)殖戶如何聊天
3、種養(yǎng)殖大戶如何聊天
4、工商戶如何聊天
5、外出打工人員如何聊天
6、老幼留守人員如何聊天
7、已是本行或他行的VIP客戶何聊天
四、挖掘銀行客戶潛在需求的能力
（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透銀行客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順銀行客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！
（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品聊天技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的聊天秘訣
（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！
五、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：
2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：
5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)： 

 國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國(guó)銷(xiāo)售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國(guó)管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫(kù)專家
美國(guó)國(guó)際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國(guó)企業(yè)教育百?gòu)?qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問(wèn)
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃專家、品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷(xiāo)售與管理經(jīng)歷為他從事銷(xiāo)售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類(lèi)企業(yè)調(diào)研，探索營(yíng)銷(xiāo)管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見(jiàn)證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問(wèn)題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒(méi)有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷(xiāo)售冠軍。
---牛欄山 銷(xiāo)售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂(lè)的感覺(jué)，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過(guò)楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺(jué)得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國(guó)際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營(yíng)銷(xiāo)管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營(yíng)管理沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤(pán)模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《跨部門(mén)溝通合作沙盤(pán)模擬演練課程》
《經(jīng)營(yíng)決策與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤(pán)模擬演練課程》
《理性經(jīng)營(yíng)與決策沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)與優(yōu)化沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理沙盤(pán)模擬培訓(xùn)課程》

• 開(kāi)門(mén)紅 率先布局——引爆旺季營(yíng)銷(xiāo)心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營(yíng)銷(xiāo)六大主線工作；高效把控旺季營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營(yíng)銷(xiāo)整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)3、旺季營(yíng)銷(xiāo)主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營(yíng)銷(xiāo)五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營(yíng)銷(xiāo)工作職責(zé)，責(zé)任到部門(mén)、到人二、先謀而后動(dòng)：旺季營(yíng)銷(xiāo)前期籌備1、旺季營(yíng)..

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• 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對(duì)他提出的要求無(wú)法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì)先帶顧客去看沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的破房子?為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì)建議顧客購(gòu)買(mǎi)各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費(fèi)試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷(xiāo)心法

   

  第一講：營(yíng)銷(xiāo)思維篇一、營(yíng)銷(xiāo)道——金融營(yíng)銷(xiāo)的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷(xiāo)明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷(xiāo)人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷(xiāo)？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷(xiāo)者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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• 銀行金融的營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)——影響客戶的“套路”

   

  前序：課程解決問(wèn)題如何變排斥營(yíng)銷(xiāo)為喜歡營(yíng)銷(xiāo)？如何讓客戶求著你辦理業(yè)務(wù)？如何跟客戶從聊天講到產(chǎn)品？ 如何將產(chǎn)品讓文盲都能聽(tīng)懂？如何客戶由要我買(mǎi)到我要買(mǎi)？如何讓客戶真正拍板做決定？ 如何一對(duì)多的批量營(yíng)銷(xiāo)客戶？如何有效實(shí)現(xiàn)客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)？如何搞一場(chǎng)百萬(wàn)業(yè)績(jī)的沙龍？第一講：分析與轉(zhuǎn)化篇一、知己—&mdas..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷(xiāo)心理分析與銷(xiāo)售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷(xiāo)售人才營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼銷(xiāo)售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”五.銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)

   

  第一章 營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)-1：營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)研究什么1、營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)（Marketing Psychology）——是專門(mén)研究營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中賣(mài)方和買(mǎi)方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買(mǎi)賣(mài)雙方心理溝通的一般過(guò)程的科學(xué)。2、消費(fèi)者和中間商對(duì)商品和勞務(wù)的感覺(jué)、知覺(jué)、注意、想象、思維、態(tài)度、興趣、意志、體驗(yàn)和記憶的過(guò)程以及上述過(guò)程的融匯和統(tǒng)一..

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