【培訓對象】
支行行長/網(wǎng)點主任/客戶經(jīng)理/理財經(jīng)理

【培訓收益】
1、掌握新競爭環(huán)境下如何改變營銷思維 2、掌握存量客戶管理效率提升－客戶分層管理 3、掌握存量客戶價值提升－交叉銷售管理 4、掌握存量客戶提升長效機制－客戶關系維護 5、掌握如何識別與判斷客戶類型 6、掌握與客戶達成共識的五步黃金法則

第一單元：存量客戶開發(fā)與交叉銷售的前提－營銷思維的改變
1、 新常態(tài)下銀行網(wǎng)點營銷轉型
（1）金融本質：是產(chǎn)品還是服務
Ø 案例分享：**月銀行理財產(chǎn)品分析
（2）金融發(fā)展：是分業(yè)還是混業(yè)
Ø 案例分享：中國旗袍銀行－茶館、書吧、咖啡廳；
（3）營銷界定：是科學還是藝術
（4）營銷趨勢：是被動還是主動
Ø 案例分享：某銀行的客戶經(jīng)理“您想買什么”？
2、交叉營銷的前提是－轉變思維
（1）服務勝于營銷
（2）服務與營銷的新思維
Ø 案例分享：思維的重要性
3、什么是互聯(lián)網(wǎng)時代營銷思維？
Ø 案例分享：“興業(yè)銀行的用戶思維”及“建設銀行和光大銀行的客戶思維”
4、網(wǎng)點員工工作中應有的思維
（1）柜員要變成超市的“收銀員”
Ø 案例分享：KFC\M的收銀員
（2）客戶/理財（產(chǎn)品）/大堂經(jīng)理：“客戶思維”+“設計思維”+“產(chǎn)品思維”
第二單元：存量客戶管理效率提升－客戶分層管理
1、新經(jīng)濟時代對我們銀行面臨的挑戰(zhàn)
（1）我們必須提高利潤
（2）客戶經(jīng)理增加維護的客戶
（3）客戶經(jīng)理加大對客戶的開發(fā)
2、 客戶到底是經(jīng)營，還是消費呢？
Ø 案例分享：美國安快銀行
3、 客戶分層管理的目的
（1） 提高客戶滿意度
（2） 增加產(chǎn)品銷售
Ø 案例分享：招商銀行的分層管理
4、 系統(tǒng)中不同維度的客戶分層
（1）基于資產(chǎn)規(guī)模的客戶分層
高端客戶管理重黏度
中端客戶管理重銷售
普通客戶管理重交易
（2）基于客戶需求的行動分層－基金、保險、黃金
（3）基于營銷周期的產(chǎn)品分層－理財－基金、現(xiàn)金管理
（4）基于客戶高端服務的分層
財富規(guī)劃
資產(chǎn)配置
投資市場分析……
Ø 案例分享：美國“花旗”銀行的“教育規(guī)劃”
第三單元：存量客戶價值提升－交叉銷售
1、交叉銷售的意義－新經(jīng)濟時代衡量銀行經(jīng)營客戶的好壞
Ø 數(shù)據(jù)分享：國內(nèi)與國外銀行目前交叉率
Ø 案例分享：交叉銷售之王－富國銀行
2、交叉銷售的內(nèi)容－交叉銷售是什么？
（1）我們銀行目前的現(xiàn)實狀況
“我不需要這個”
“你們賣了產(chǎn)品就不管我了”
案例分享：“你們不要總給我推薦理財，我不需要”
（2）交叉銷售在新經(jīng)濟時代的重要意義
交叉銷售有效提升客戶的忠誠度
數(shù)據(jù)分享：來自于“花旗”銀行的數(shù)據(jù)
交叉銷售有利于提高客戶的滿意度
Ø 案例分享：“西雅圖”銀行的客戶轉介紹
交叉銷售能夠增加銀行的利潤
交叉銷售有助于銀行開展營銷活動
3、交叉銷售的原則：以客戶為中心
一切從客戶的需求出發(fā)
客戶到底要什么？
客戶金融需求的五個層次
標準普爾家庭資產(chǎn)象限圖
4、不同維度客戶需求細分
按年齡結構細分
按收入結構細分
按風險類型細分
按投資時間細分
Ø 討論分享：按年齡各時期內(nèi)的交叉銷售
5、客戶交叉銷售的關鍵－銷售面談技能提升
（1）與客戶達成共識的前提－了解客戶類型與消費心理分析
Ø 測試：DISC
客戶基本性格類型分析－幾種不同客戶分析
SPIN-顧問式銷售
（2）成功營銷五步法
第一步：見面有好感－破冰
（1）致命的第一印象
（2）打招呼的技巧
第二步：引導來溝通－了解需求
（1）有效溝通的前提－修煉你的情商
（2）與客戶有效的溝通：“望、問、聞、切”
（3）學會觀察識別客戶
Ø 案例分享：“渣打”銀行識別貴賓客戶
第三步：引導去了解－產(chǎn)品推介
（1）產(chǎn)品推介的價值：5與50%的關系
（2）如何給客戶推介適合的產(chǎn)品方案
（3）FABE溝通法則
第四步：引導給信任－解決異議
1、客戶為什么會有異議？
Ø 案例分享：張經(jīng)理的“主觀臆斷”讓客戶不滿意
2、處理客戶異議的原則：換位思考、認何觀點、、、、、、
3、處理異議的方法：
（1）投資回報理論
（2）“沉重代價”法
（3）“聲東擊西”法
Ø 案例分享：“VIP”卡年費如何轉移客戶的注意力
第五步：引導去成交－達成協(xié)議
營銷成功的“3+1”小技巧
第四單元：存量客戶提升長效機制－客戶關系維護
1、客戶維護的目的
Ø 數(shù)據(jù)分享：”80%”與“1－3”之間的關系
（1）從建立和維護客戶的角度
（2）從創(chuàng)造客戶價值的角度
（3）從提高業(yè)務效率的角度
2、客戶關系管理的四個標準－CCPR模式
（1）C－讓客戶更方便
Ø 案例分享：一直無法改變的地址
Ø 案例分享：是邀約客戶來網(wǎng)點還是去“拜訪”
（2）C－對客戶更親切
Ø 案例分享：客戶經(jīng)理“用心”的黃金銷售
（3）P－個人化
（4）R－立即響應
Ø 案例分享：是誰讓他“信用破產(chǎn)”
3、客戶維護的基本流程
（1）高端客戶的維護
（2）中端客戶的維護 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
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《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
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  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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