【培訓(xùn)對象】
零售部門負責人、中高層管理者、支行行長、網(wǎng)點營銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 分析新形勢下銀行旺季營銷的新特點。 ● 分析旺季營銷的增量來源分析，引入體系化的特色客群開發(fā)方法論，幫助網(wǎng)點快速精準地找到自身網(wǎng)點的特色客群定位。 ● 深入分析旺季營銷主打客群的非金融需求，指引網(wǎng)點掌握各類特色客群的促銷活動組合。 ● 針對增量客戶需求把脈，制定針對性的旺季營銷策劃方案。 ● 強化團隊協(xié)同營銷及崗位聯(lián)動，提振營銷團隊戰(zhàn)斗力。

第一講：決戰(zhàn)開門紅紅而不爆的原因
一、客群定位不準確
方法：精準營銷原則
1. 定客群
2. 定產(chǎn)品
3. 定方案
二、宣傳造勢不到位
1. 宣傳招式到位標準
2. 宣傳造勢渠道
3. 宣傳氛圍營造
4. 視覺營銷統(tǒng)一宣傳物
三、活動爆點不給力
1. 以往形式上單一
2. 內(nèi)容上無創(chuàng)新
四、團隊斗性不激發(fā)
1. 無斗性
2. 懶惰性
3. 習(xí)慣性

第二講：精準營銷效能提升的主要客群
一、存量客戶
1. 臨街客戶提升
2. 一代引存客戶挖掘
3. 轉(zhuǎn)化到期客戶
二、外出務(wù)工客戶
1. 名單如何獲取
2. 活動如何吸引
3. 重點如何把握
三、大客戶
1. 2/8獲取法
2. 潛力挖掘法
四、商貿(mào)客戶
1. 成交三要素
——交往、交情、交易
2. 商戶分類法則
——給商戶貼標簽（經(jīng)營總類/上下游鏈條）
3. 外拓營銷的方法
——定網(wǎng)格、定人員、定職責、定考核、定策略

第三講：營銷效能提升的方法
一、宣傳力
1. 視覺營銷要點
2. 鄉(xiāng)鎮(zhèn)宣傳的要點
3. 城區(qū)便民宣傳
二、產(chǎn)品力
1. 產(chǎn)品的兩個價值
——本身價值、附加價值
2. 產(chǎn)品打造的三大路徑
——產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品政策
3. 附能大客戶法
——產(chǎn)品選定、客群分析、產(chǎn)品附能
三、策劃力
1. 廳堂促銷活動
2. 客戶沙龍活動
3. 外拓營銷活動
4. 異業(yè)聯(lián)盟
5. 線上造勢活動
四、戰(zhàn)斗力
1. 總行——戰(zhàn)區(qū)PK
2. 支行——爬臺階
3. 個人——明星獎勵
五、管控力
1. 督導(dǎo)團隊建立
2. 管理辦法制定
3. 考核工具提供

第四講：營銷技巧提升
一、一句話技巧
1. FABE話術(shù)技巧
2. 三講原則
二、電話邀約營銷技巧
1. 邀約的時間管理
2. 邀約營銷話術(shù)引發(fā)客戶興趣
3. 避免不恰當?shù)姆绞綄?dǎo)致掛斷電話
三、廳堂營銷
1. 廳堂營銷六要點
2. 客戶識別五方法
3. 拒絕處理流程
四、廳堂沙龍營銷技巧
1. 制定完善的沙龍流程（人員分工 物料準備）
2. 有效開展提升客戶參與度
3. 防流失的留客策略
4. 建立鏈接綁定客戶
五、外拓營銷
1. 商圈營銷
2. 三先原則
3. 開發(fā)客戶六步法
4. 社區(qū)產(chǎn)能提升

第五講：營銷效能固化提升
一、督導(dǎo)團隊
1. 熟知產(chǎn)品優(yōu)勢，精準匹配客戶
2. 提升營銷技巧，察言觀色
3. 超值服務(wù)鎖定客戶
二、考評辦法
1. 績效考評
2. 任務(wù)考評
三、工具手冊
1. 百問百答手冊
2. 電話營銷手冊
3. 廳堂營銷手冊
 

修子渝老師 銀行服務(wù)營銷實戰(zhàn)專家
29年大型國有銀行從業(yè)經(jīng)驗
8年銀行網(wǎng)點服務(wù)營銷管理工作經(jīng)驗
吉林省銀行業(yè)協(xié)會特聘講師
2021年全國農(nóng)信系統(tǒng)金牌講師
美國認證協(xié)會ACI注冊國際高級禮儀培訓(xùn)師
中國職業(yè)人才認證管理中心高級禮儀培訓(xùn)師
中國職業(yè)教育資格認證高級企業(yè)培訓(xùn)師
曾任：中國農(nóng)業(yè)銀行 | 某支行行長
曾任：某農(nóng)村信用聯(lián)社 | 高級培訓(xùn)師
擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點陣地營銷、星級員工服務(wù)標準化塑造、金融業(yè)日常商務(wù)禮儀、新員工職業(yè)化心態(tài)塑造、網(wǎng)點投訴處理技巧……

修老師歷任大堂經(jīng)理、支行行長、服務(wù)管理者等崗位，負責某市一級支行網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型、全省信用聯(lián)社內(nèi)52家行社服務(wù)營銷培訓(xùn)和制定場景營銷話術(shù)等工作，把20家農(nóng)村支行打造為省級文明規(guī)范服務(wù)網(wǎng)點（其中一家為中銀協(xié)千佳網(wǎng)點）。
在10年的培訓(xùn)實戰(zhàn)中，先后為近百家網(wǎng)點開展服務(wù)營銷實戰(zhàn)專項培訓(xùn)（其中開展了20+場近千人團隊體驗式培訓(xùn)），累計100余場次，受訓(xùn)學(xué)員上萬人次，并且每年固定某省內(nèi)20余家農(nóng)商行進行《服務(wù)營銷》課題輪訓(xùn)，滿意度高達95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
→任職大堂經(jīng)理期間，負責客戶引導(dǎo)分流、客戶識別、客戶異議處理及產(chǎn)品營銷工作，5年來積累了豐富的客戶識別及廳堂營銷經(jīng)驗，期間被中銀協(xié)評為千佳大堂經(jīng)理，連續(xù)兩年營銷業(yè)績?yōu)槿械谝幻偨Y(jié)并研發(fā)了《廳堂營銷》課程，為全轄17家支行大堂經(jīng)理及客戶經(jīng)理進行培訓(xùn)和推廣。
→任職支行行長期間，負責支行全面運營管理工作，定期走訪找準客戶需求，挖掘潛在客戶，三年間帶領(lǐng)全行員工打造出服務(wù)和業(yè)績雙第一的標桿行（當年在全行零售業(yè)績考核位居首位）；其次，在2018年末牽頭農(nóng)商行全行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工作，通過定制零售業(yè)務(wù)營銷考核方案、網(wǎng)點服務(wù)轉(zhuǎn)型考核方案等制度，駐點一對一輔導(dǎo)各支開展廳堂沙龍及營銷活動的策劃，僅6個月時間，15家支行個人存款較年初上升5.5億元。
近期授課案例：
▲曾為廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行講授《網(wǎng)點服務(wù)營銷》課程，通過分析網(wǎng)點的現(xiàn)狀問題，利用工具表幫助支行解決外拓營銷和廳堂沙龍實施中的困境，給出營銷業(yè)績考核方案，全面提高銀行各崗位服務(wù)營銷綜合能力，通過2個月的外拓營銷和注重廳堂營銷策實現(xiàn)略該行整體業(yè)績增長5%，個人儲蓄存款增長3000余萬元。再次返聘針對網(wǎng)點服務(wù)提升項目進行駐點培訓(xùn)。
▲曾為某農(nóng)商行講授《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》課程，把禮儀規(guī)范與銀行標準服務(wù)禮儀相融合，幫助員工掌握服務(wù)客戶中的禮儀要點及投訴應(yīng)對技巧，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，在服務(wù)中把握營銷契機，提升營銷業(yè)績，通過培訓(xùn)確保60余名新員工直接上崗，上崗后在業(yè)務(wù)受理上均無出現(xiàn)差錯，新員工個人存款人均達500萬元。
▲曾為永吉農(nóng)商行講授《柜員標準化》課程，梳理一線柜員日常工作十步曲，通過反復(fù)演練提升柜員柜面操作流程及服務(wù)行為，達到人人服務(wù)行為標準化的同時實現(xiàn)營銷流程統(tǒng)一化，針對手機銀行、網(wǎng)銀等業(yè)務(wù)定制標準話術(shù)，僅手機銀行開戶率為以往的5倍。
▲曾為白城農(nóng)商行講授《廳堂營銷》課程，老師根據(jù)網(wǎng)點各崗位設(shè)置，擴大客戶接觸面，引導(dǎo)大堂經(jīng)理、柜員對客戶的有效識別，調(diào)動各崗位進行轉(zhuǎn)介紹，實現(xiàn)廳堂聯(lián)動營銷，課程結(jié)束后網(wǎng)點負責人對廳堂人員進行重新定位，利用聯(lián)動營銷調(diào)動各崗位間進行轉(zhuǎn)介，成功營銷一名高端客戶2000萬元存款。
▲曾為距城地產(chǎn)講授《服務(wù)禮儀》課程，針對員工站、坐、行、蹲進行接待客戶服務(wù)行為規(guī)范演練來規(guī)范員工服務(wù)行為，通過標準化接待禮儀更好的服務(wù)客戶，員工在銷售樓盤過程中展現(xiàn)售樓人員的職業(yè)規(guī)范和專業(yè)性，僅一個月時間售出樓盤15套，是以往銷售業(yè)績的2倍。

主講課程：
《銀行網(wǎng)點崗位營銷及效能提升》
《新時代移動金融零售轉(zhuǎn)型提升》
《銀行新員工星級服務(wù)禮儀塑造》
《新員工職業(yè)化心態(tài)及角色蛻變》
《化危為機——客戶異議處理技巧》
《當紅不讓——決戰(zhàn)開門紅營效策略》
《后疫情時代網(wǎng)點陣地營銷效能提升策略》
《訴手有策——正向溝通與投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷及售后維護能力提升》
《新員工職業(yè)化標準及日常服務(wù)流程規(guī)范》
《廳堂致勝——智能化綜合服務(wù)技能提升》

授課風(fēng)格：
修老師的課程互動性強，課堂氣氛活躍，老師授課詼諧幽默，理論前沿與實際相結(jié)合，實操性較強；善于結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀，精準為企業(yè)量身定奪課程，通過以練帶訓(xùn)的方式讓學(xué)員更好的融入課程，大量豐富的案例也很吸引學(xué)員，課程深入淺出，通俗易懂，落地性強。

 

部分客戶評價：
修老師講的內(nèi)容貼合實際，能夠引導(dǎo)員工對服務(wù)和營銷工作中的難點痛點找到解決方案，培訓(xùn)氛圍輕松，能夠融入課程里，通過案例帶入知識點，讓學(xué)員印象深刻。得到領(lǐng)導(dǎo)和學(xué)員的認可。
——廣東惠民村鎮(zhèn)銀行孫行長
修老師的課程實操性很強，通過兩天的投訴項目輔導(dǎo)讓我行員工能夠找到工作中的不足，結(jié)合工作總遇到的各種投訴問題，通過實操演練還原工作中的場景。避免投訴事件的再次發(fā)生。
——廣州工行金嶺支行劉行長
在學(xué)習(xí)前對于營銷我們有過于簡單的理解，通過修老師的授課收益良多，更清晰的明白營銷需要做好充分的營銷前準備、營銷流程的把控、營銷后的維護才能夠是成功的營銷高手。
——白城農(nóng)商行營銷部王經(jīng)理
通過修老師兩天的拓展培訓(xùn)學(xué)會了沖出格局，逆向思維，學(xué)會了傾聽，看到了身邊伙伴的閃光點，學(xué)會了相信團隊，感恩每一位在我身后默默付出為我承擔錯誤的人，謝謝修老師及助教團隊的辛苦付出。
——雙陽農(nóng)商銀行副行長常春光
修老師為我們培訓(xùn)的《服務(wù)及廳堂管理》課程，在我們實際工作中得到了充分運用，服務(wù)方面得到了很大程度提高，以服務(wù)帶動營銷，正確的實施贏在大堂的策略，細節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，受教了。
——梅河口信用聯(lián)社服務(wù)管理部張馨予
修老師為期一天的團隊體驗式培訓(xùn)摒棄傳統(tǒng)教育的說教式、填鴨式培訓(xùn)方法，通過活動游戲體驗把“聽、看、做”思維與行動游擊隊結(jié)合在一起讓學(xué)員認識到溝通、信任、協(xié)助、執(zhí)行力在工作中的重要性，增強了員工的自信心和凝聚力。
——遼源農(nóng)商銀行黨群工作部王卓
修老師的課程實操性很強，能夠切和實際解決工作總遇到的各種投訴問題，通過案例解析客戶需求本質(zhì)，了解客戶訴求，因人而異解決客戶投訴，通過實操演練還原工作中的場景。找到以往遇到投訴客戶束手無策的方法。
——邯鄲農(nóng)商銀行王宇

部分授課照片：

廣州黃埔農(nóng)商行
《崗位服務(wù)營銷提升項目》 黑龍江省郵儲銀行
《大堂經(jīng)理工作流程及服務(wù)技巧》

廣州黃埔惠民村鎮(zhèn)銀行
《服務(wù)營銷提升培訓(xùn)》 工行金嶺支行
《客戶異議投訴處理項目》

榆銀村鎮(zhèn)銀行
《網(wǎng)點員工服務(wù)營銷提升培訓(xùn)》 永吉農(nóng)商行
《標桿網(wǎng)點打造項目》

遼源農(nóng)商行
《團隊執(zhí)行力體驗式培訓(xùn)》 中國銀行黑龍江省分行
《新員工星級服務(wù)禮儀》

河南省工行新鄉(xiāng)支行
《新員工職業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)》 廣東東源農(nóng)商行
《新員工網(wǎng)點陣地營銷培訓(xùn)》