【培訓(xùn)對(duì)象】
三：最適合以下行業(yè)和企業(yè)： IT項(xiàng)目性銷售模式、方案型銷售模式、大型設(shè)備銷售、國(guó)際貿(mào)易銷售、賣方型供應(yīng)商、房地產(chǎn)項(xiàng)目投標(biāo)談判、大宗貿(mào)易談判、渠道開發(fā)客戶談判、大型零售談判等 四：最適合的學(xué)員： 總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、KA經(jīng)理、項(xiàng)目工程師、AE銷售、商務(wù)主管、工程師等

【培訓(xùn)收益】
1.立足于雙贏,有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。 2.運(yùn)用商務(wù)談判技術(shù)控制整個(gè)談判過程； 3.掌握在談判中如何找準(zhǔn)雙方的需求和利益所在； 4.掌握分析談判者的風(fēng)格、特點(diǎn)、個(gè)性和特質(zhì)； 5.提升經(jīng)理的商務(wù)談判智慧，達(dá)成企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)； 6.幫助企業(yè)建立商業(yè)伙伴的信任、承諾和長(zhǎng)久的合作關(guān)系； 7.制訂有針對(duì)性的談判計(jì)劃，靈活調(diào)整溝通風(fēng)格；  8.熟練使用有效談判技巧，從而順利達(dá)成談判目標(biāo)； 9.熟練地運(yùn)用談判技巧與策略，有效利用談判過程中的壓力與陷阱； 10.清晰理解成功談判的三大決定性因素； 11.全面掌握達(dá)成業(yè)務(wù)合作所需的策略和技巧； 12.通過案例分析，提升營(yíng)銷人員的談判實(shí)踐能力。

第一單元：商務(wù)談判與雙贏商業(yè)思維
1.案例導(dǎo)入：“2.8億大單談判”的啟示
2.案例：廠商談判實(shí)踐
3.辨析：雙贏原則
4.商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
5.商務(wù)談判的權(quán)利、責(zé)任與義務(wù)
6.商務(wù)談判的目標(biāo)體系
7.商務(wù)談判的基本原則
8.商務(wù)談判認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)
9.商務(wù)談判的目標(biāo)體系
10.商務(wù)談判的利益結(jié)構(gòu)
11.“立場(chǎng)分歧”與“利益分歧”辨析
12.什么才是有“企業(yè)價(jià)值”的商務(wù)談判
13.商務(wù)談判者的角色與素養(yǎng)
14.案例分析與討論

第二單元：商務(wù)談判前的有效準(zhǔn)備
15.如何分析自身?xiàng)l件
16.確定談判前應(yīng)收集的信息
17.收集商務(wù)談判信息
18.整理收集的商務(wù)談判信息
19.分析商務(wù)談判對(duì)象
20.分析談判對(duì)手的目標(biāo)
21.商務(wù)談判的SWOT分析工具
22.分析對(duì)方的談判人員
23.制定商務(wù)談判策略
24.制定商務(wù)談判計(jì)劃
25.ONE-TO-ONE的談判計(jì)劃
26.如何制定備用方案
27.如何評(píng)估談判風(fēng)險(xiǎn)
28.利用議程排定議題優(yōu)先順序
29.預(yù)談判(Pre-negotiation)演練
30.案例討論

第三單元：如何構(gòu)建雙贏商務(wù)合作目標(biāo)體系
31.梳理公司的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、階段性目標(biāo)
32.梳理對(duì)方的合作期望與目標(biāo)
33.明確己方談判目標(biāo)
34.明確對(duì)方合作目標(biāo)
35.分析對(duì)方利益有關(guān)者的目標(biāo)
36.工具：目標(biāo)分析四象限
37.分析己方4大籌碼
38.如何駕馭資源、權(quán)力，時(shí)間，信息
39.分析對(duì)方可能的籌碼譜
40.確定談判基調(diào)
41.選擇談判策略與推進(jìn)步驟
42.案例：如何設(shè)計(jì)與應(yīng)對(duì)談判進(jìn)程
43.案例討論

第四單元：商務(wù)談判的開場(chǎng)階段
1.進(jìn)行商務(wù)談判的開場(chǎng)
2.創(chuàng)造商務(wù)談判氣氛
3.確定商務(wù)談判議程
4.給對(duì)方設(shè)計(jì)情緒線路
5.讓對(duì)方引入您的問題線路
6.商務(wù)談判會(huì)面時(shí)的8個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)
7.如何建立信任
8.“合作信心塑造”與“信賴感”建立
9.案例分析
10.如何巧妙“打扮“價(jià)格
11.價(jià)值塑造與價(jià)格邏輯
12.記住:聚焦在目標(biāo)而不是問題上
13.開場(chǎng)的“九個(gè)”策略實(shí)踐

第五單元:商務(wù)談判的中期階段
14.合作型雙贏談判的利益與立場(chǎng)
15.談判中期回應(yīng)與反饋
16.從身體語(yǔ)言了解對(duì)方意圖
17.人與事的有效分開處理
18.重視評(píng)估對(duì)方的意圖
19.分析解決對(duì)方問題的方案
20.在商務(wù)談判中避免折中
21.折中困境
22.案例：進(jìn)退兩難
案例：釜底抽薪
23.了解并改變對(duì)方底價(jià)
24.打探和測(cè)算對(duì)方底價(jià)
25.案例：定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
26.影確響對(duì)方底價(jià)的三大因素
27.改變對(duì)方底價(jià)的策略
28.如何巧妙戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)硬對(duì)手
1.給對(duì)手一個(gè)“”模糊的上級(jí)”
2.避免對(duì)抗性談判
3.不斷亮出“櫻桃樹”
4.給猴子旁邊放個(gè)“桃子”
5.乘勝追擊
6.如何應(yīng)對(duì)“”燙手山芋”
7.一定要索取回報(bào)
8.如何打破僵局
9.什么是僵局
10.如何在僵局中的“突圍”

第六單元:商務(wù)談判的后期階段
1.商務(wù)談判的“退”與“進(jìn)”
2.商務(wù)談判的“陰”與“陽(yáng)”
3.專注您的談判目標(biāo)
4.對(duì)方可能的談判策略
5.“敲邊鼓”探詢
6.不斷給“種豬”刺激
7.適當(dāng)時(shí)有效的“反悔”
8.“無奈”接受也是一種技巧
9.如何在合作性條款上爭(zhēng)取利益
10.審視您的目標(biāo)
11.如何把握最后的機(jī)會(huì)突破

第七單元: 鞏固談判成果進(jìn)行有效合作
1.草擬協(xié)議
2.草擬合同
3.做好合同的審核
4.巧妙地準(zhǔn)備一個(gè)簽字儀式
5.為合同履行建立備忘錄
6.如何為您下一次談判設(shè)計(jì)“埋伏”
7.把“信用和信任”當(dāng)成談判資產(chǎn)
8.合作與雙贏
 

國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師

管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷

中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家

工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NPS”版權(quán)課程開發(fā)者

清華大學(xué)總裁班、北大總裁班市場(chǎng)營(yíng)銷講師

萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資）實(shí)業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)能力發(fā)展年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）

樹人集團(tuán)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）

蒙牛區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）

五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年度訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）

青松建化年度營(yíng)銷顧問和授課老師（工業(yè)制造業(yè)）

王邦實(shí)業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問（工業(yè)制造業(yè)）

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

曾在區(qū)域市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)操盤過以下品牌：寶潔品客、韓國(guó)農(nóng)心、Cadbury Schweppes、比利時(shí)溫迪卡、\Singapore global等；擔(dān)任大客戶經(jīng)理-4年、大區(qū)總監(jiān)-3年、全國(guó)CMO-6年、CEO-3年。曾擔(dān)任原國(guó)家市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理資格認(rèn)證課程開發(fā)首席導(dǎo)師；輔導(dǎo)的學(xué)員和帶領(lǐng)的下屬成為美國(guó)箭牌、大聯(lián)想、安莉芳等銷售冠軍和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)冠軍；專注于研究B2B營(yíng)銷、金融產(chǎn)品營(yíng)銷、快消品營(yíng)銷、奢侈品營(yíng)銷、服裝珠寶、鞋業(yè)、家紡、建材項(xiàng)目、現(xiàn)代農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷等；在營(yíng)銷生涯跑過中國(guó)34個(gè)省市、542個(gè)二級(jí)城市、縣市，職業(yè)生涯帶團(tuán)隊(duì)最高人數(shù) 2738 人, 輔導(dǎo)全國(guó)特許經(jīng)銷商 2446 家。至今帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)第一；曾擔(dān)任蒙牛分銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力授課導(dǎo)師；萬國(guó)(美國(guó)獨(dú)資) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)顧問及授課導(dǎo)師；五菱營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)展顧問和授課導(dǎo)師；長(zhǎng)安集團(tuán)營(yíng)銷總經(jīng)理專題輔導(dǎo)專家教練；

任朝彥老師職業(yè)生涯歷任Cadbury Schweppes（原500強(qiáng)卡夫旗下）\Singapore global等企業(yè)大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、大客戶首席談判教練,市場(chǎng)研究中心中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理；P&G美國(guó)寶潔公司渠道系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商分銷經(jīng)理；中國(guó)民企樹人集團(tuán)CEO；天行健人力梯隊(duì)項(xiàng)目開發(fā)總裁與人力資源副總裁；

15年一線營(yíng)銷研究和實(shí)踐資歷、曾編寫中國(guó)第一套《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教練手冊(cè)》、《渠道規(guī)劃與經(jīng)銷商管理手冊(cè)》、《門店?duì)I銷與銷售管理》、《區(qū)域市場(chǎng)深度營(yíng)銷手冊(cè)》、《研究寶潔》.《德魯克管理思想與實(shí)踐》.《品類管理與品牌營(yíng)銷》.《商務(wù)談判心理學(xué)》 。8年跟蹤研究麥肯錫咨詢工具研究與中國(guó)本土咨詢實(shí)踐，曾組建研發(fā)團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)研究可口可樂、P＆G（中國(guó)寶潔）、聯(lián)合利華、摩托羅拉、通用中國(guó)、三星中國(guó)的運(yùn)營(yíng)和管理模式，在業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、營(yíng)銷、品牌、人力資源方面有系統(tǒng)的研究和實(shí)踐資歷。

任老師專長(zhǎng)領(lǐng)域：市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷、消費(fèi)者心理和行為學(xué)|大客戶銷售技巧|經(jīng)銷商素質(zhì)提升|企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與主動(dòng)營(yíng)銷|TTT|MTP|職業(yè)經(jīng)理人管理技能(目標(biāo)管理/有效溝通/員工輔導(dǎo))|職業(yè)經(jīng)理人高效工作技能(時(shí)間管理/會(huì)議管理)|如何成為高績(jī)效的區(qū)域經(jīng)理|專業(yè)銷售技巧|渠道與經(jīng)銷商管理|等系列課程；

【客戶評(píng)價(jià)】

我有幸參加了任朝彥老師的系列課程，任老師授課內(nèi)容比較豐富，深入淺出，讓我獲益匪淺，對(duì)我以后的工作也有一定的幫助。

——五菱汽車營(yíng)銷經(jīng)理 王先生

通過兩天的學(xué)習(xí)，認(rèn)清了營(yíng)銷總監(jiān)的職責(zé)，掌握了客戶管理的溝通技巧，并就今后工作中如何打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很有收獲。

——江淮汽車營(yíng)銷總監(jiān) 童總

任老師的課程十分精彩，兩天的課程下來一點(diǎn)都沒有枯燥感，而且內(nèi)容非常實(shí)用。

——王邦實(shí)業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理 萬總

任老師很專業(yè)、課程的內(nèi)容生動(dòng)、精彩，實(shí)用性也很強(qiáng)，把銷售流程化，很系統(tǒng)，感覺學(xué)到了以前沒有學(xué)到的知識(shí)。

——東莞供電 張經(jīng)理

以前做的營(yíng)銷類的培訓(xùn)都很多，但大都是自己內(nèi)部營(yíng)銷的領(lǐng)導(dǎo)講，專業(yè)的老師真的水平很高 。這次培訓(xùn)讓我們學(xué)到了很多，感悟到了很多，以后會(huì)多參加您的課程。

——中儲(chǔ)糧集團(tuán) 李總監(jiān)

今參加任朝彥老師《大客戶銷售技巧與項(xiàng)目化營(yíng)銷》課程，獲益良多。課程內(nèi)容充實(shí)豐富，切實(shí)符合我單位實(shí)際情況，任老師講課幽默風(fēng)趣，理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，注重即時(shí)實(shí)操訓(xùn)練，使我單位員工在服務(wù)技能和思想意識(shí)上有很大提升。

——快意電梯營(yíng)銷總監(jiān) 袁總

我們?cè)哼@是第七次安排中層干部培養(yǎng)培訓(xùn)班，每次人員不同，但是課程是一樣的，前六次的《市場(chǎng)營(yíng)銷》老師學(xué)員反饋不太好，這次專門安排了任老師的課程，沒想到這次學(xué)員反饋是相當(dāng)?shù)暮?，課程通俗易懂，案例豐富且實(shí)戰(zhàn)，非常實(shí)用的課程內(nèi)容，真不饋是講過總裁班課程的老師，感謝老師！

——航天科技集團(tuán)培訓(xùn)部 李主任

 

【視頻鏈接】

 

全方位客戶開發(fā)與與客戶關(guān)系深度營(yíng)銷：https://v.qq.com/x/page/y0876oyea3k.html?

 

銷售風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)收賬款催收視頻：https://v.qq.com/x/page/l31206ucl3s.html

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

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