【培訓(xùn)對象】
產(chǎn)業(yè)項目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經(jīng)營管理團隊

【培訓(xùn)收益】
課程學(xué)習(xí)目標(biāo)： 1. 認(rèn)識和了解新形勢下辦公類產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商特點和創(chuàng)新模式； 2. 掌握產(chǎn)業(yè)項目營銷策劃與推廣全周期和各節(jié)點的工作和策略； 3. 重點掌握和學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)項目產(chǎn)品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應(yīng)對和吸引客戶； 4. 重點掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷推廣、銷售、招商的各項技能與技巧。

 1 房地時新形勢下辦公型產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商特點
1.1 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化
1.1.1 產(chǎn)業(yè)延伸
1.1.2 產(chǎn)業(yè)重新定義與定位
1.1.3 產(chǎn)業(yè)新細(xì)分與組合
1.2 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化
1.2.1 互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)項目創(chuàng)新營銷與招商
1.2.2 產(chǎn)業(yè)項目應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷與推廣
1.2.2.1 大數(shù)據(jù)來源與收集
1.2.2.2 大數(shù)據(jù)整理與分析
1.2.2.3 基于大數(shù)據(jù)的營銷決策
1.3 定制化
1.3.1 訂單式地產(chǎn)形成
1.3.2 訂單式地產(chǎn)實施與落地
1.4 金融化
1.4.1 產(chǎn)業(yè)項目四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新營銷
1.5 政策化
1.5.1 國家產(chǎn)業(yè)政策與區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策解讀與產(chǎn)業(yè)項目政策的落地
1.6 服務(wù)化
1.6.1 產(chǎn)業(yè)項目六大標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)
1.6.2 產(chǎn)業(yè)項目八大創(chuàng)新服務(wù)
2 產(chǎn)業(yè)項目營銷策劃與推廣策略
2.1 產(chǎn)業(yè)項目營銷與推廣全流程
2.2 產(chǎn)業(yè)項目營銷目標(biāo)確立與分解落地
2.2.1 產(chǎn)業(yè)項目營銷目標(biāo)確立的六個基礎(chǔ)
2.2.2 營銷目標(biāo)分解
2.2.2.1 按時間分解
2.2.2.2 按時間開發(fā)階點分解
2.2.2.3 按渠道分解
2.2.2.4 按媒體推廣渠道分解
2.2.2.5 按營銷團隊分解
2.2.2.6 按營銷動作分解
2.2.3 營銷分解任務(wù)執(zhí)行與完成
2.2.3.1 營銷準(zhǔn)備
2.2.3.2 營銷資源分析與整合
2.2.3.3 營銷目標(biāo)的分解與實施
2.3 產(chǎn)業(yè)招商的模式
2.3.1 招大引小
2.3.2 招小吸小聚大
2.3.3 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新招商
2.3.4 進(jìn)入產(chǎn)業(yè)招商團隊聯(lián)系招商
2.4 產(chǎn)業(yè)項目的招商策略
2.4.1 放水養(yǎng)魚策略
2.4.2 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢策略
2.4.3 政策優(yōu)惠策略
2.4.4 企業(yè)扶持策略
2.4.5 客戶聚集策略
2.4.6 便利快捷策略
2.4.7 成本低廉策略
2.4.8 人才發(fā)展策略
2.4.9 服務(wù)致勝策略
2.4.10 品牌名氣策略
3 產(chǎn)業(yè)項目產(chǎn)品分析與客戶分析
3.1 產(chǎn)品分析與項目賣點提煉
3.1.1 產(chǎn)品特點與優(yōu)勢
3.1.2 產(chǎn)品針對的客戶群體
3.1.3 產(chǎn)品賣點提煉
3.1.4 產(chǎn)品賣點挖掘與包裝
3.2 產(chǎn)業(yè)項目客戶分析
3.2.1 產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析
3.2.1.1 產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶
3.2.1.2 投資客戶
3.2.1.3 企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶
3.2.2 產(chǎn)業(yè)項目大客戶（企業(yè)客戶）特點分析
3.2.2.1 產(chǎn)業(yè)項目大客戶購買與決策過程分析
3.2.2.2 大客戶信息收集與分析
3.2.2.3 大客戶十大開拓渠道
3.2.2.4 大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)
3.2.3 產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點分析
3.2.3.1 投資型客戶來源與特點
3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區(qū)別
3.2.3.3 投資型客戶決策依據(jù)和要素
4 產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商技能實戰(zhàn)提升訓(xùn)練
4.1 客戶拜訪技能提升
4.1.1 拜訪客戶七個步驟
4.1.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備
4.1.3 如何有效預(yù)約客戶時間
4.1.4 提前抵達(dá)客戶處的重要性
4.1.5 設(shè)計一個良好的開場白
4.1.6 用一句話介紹項目的最大賣點
4.1.7 五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求
4.1.8 SPIN的挖掘和引導(dǎo)客戶需求
4.1.9 如何有效邀約客戶到現(xiàn)場和建立良好的關(guān)系
4.2 客戶跟進(jìn)技能提升
4.2.1 跟進(jìn)客戶的核心價值
4.2.2 六種有效的客戶跟進(jìn)方法
4.2.3 客戶分類跟進(jìn)
4.2.4 客戶跟進(jìn)中如何分析和判斷客戶的購買欲望
4.2.5 客戶跟進(jìn)總結(jié)與分析
4.2.6 客戶跟進(jìn)中常見的六大死結(jié)的處理
4.3 客戶溝通技能提升
4.3.1 銷售溝通的基本原理
4.3.2 如何讓客戶多說
4.3.3 學(xué)會傾聽客戶語言和話外音
4.3.4 正確的銷售表達(dá)方法
4.3.5 銷售有效的反饋和應(yīng)答技能
4.3.6 溝通中察言觀色技能
4.3.7 客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式
4.3.8 群組客戶溝通原則與技能
4.4 客戶談判與逼定技能提升
4.4.1 談判的原則
4.4.2 談判準(zhǔn)備
4.4.3 談判的開場與引導(dǎo)
4.4.4 談判中關(guān)鍵問題和核心要點如何拋出
4.4.5 談判氛圍營造與氣氛緩和
4.4.6 談判十八條原則
4.4.7 談判中異議的處理與應(yīng)對
4.4.8 價格異議的處理與應(yīng)對
4.4.9 談判中逼定的四個基本要素
4.4.10 抓住客戶購買的信號
4.4.11 客戶逼定技巧

課程案例：武漢某商業(yè)別墅（獨棟辦公樓）成功營銷案例、重慶信達(dá)寫字樓群（金融產(chǎn)業(yè)項目）前期定制化開發(fā)、中建武漢項目轉(zhuǎn)型定位成功營銷、北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)項目開發(fā)與營銷模式、上海奉賢人工智能產(chǎn)業(yè)園等近二十個產(chǎn)業(yè)項目營銷和推廣案例

金融學(xué)學(xué)士、MBA
資深營銷專家
房地產(chǎn)、建材和零售等行業(yè)營銷講師、策劃專家
 
【工作經(jīng)歷】
浙江省建德金馬房產(chǎn)公司銷售經(jīng)理
浙江云天房地產(chǎn)有限公司項目銷售總監(jiān)
浙江中嘉房地產(chǎn)有限公司營銷總監(jiān)和項目副總經(jīng)理
現(xiàn)任多家房地產(chǎn)企業(yè)營銷策劃咨詢和營銷講師； 
浙江工商大學(xué)MBA學(xué)院特聘講師
江蘇大學(xué)MBA班特聘講師 

【擅長領(lǐng)域】
房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)；
房地產(chǎn)企業(yè)營銷、策劃；
房地產(chǎn)項目規(guī)劃與定位；
房地產(chǎn)項目銷售全案策劃

【主講課程】 
戰(zhàn)略與經(jīng)營管理課程：
《品牌運營與品牌建設(shè)》
《企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理與決策》
《房地產(chǎn)企業(yè)全面運營與管理》
《房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)》
《房地產(chǎn)項目全面運營與管理》
《房地產(chǎn)母子公司管控與項目流程管控》 

營銷與銷售課程：
《房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略營銷與營銷策略》 
《房地產(chǎn)項目營銷策劃與執(zhí)行》
《營銷渠道構(gòu)建與創(chuàng)新》 
《房產(chǎn)售樓中心建設(shè)與管理》
《房產(chǎn)地大客戶銷售技巧》
《房地產(chǎn)置業(yè)顧問銷售技》
《房地產(chǎn)廣告策劃與執(zhí)行》 

沙盤模擬課程：
《市場營銷與決策沙盤課程》
《房地產(chǎn)行業(yè)戰(zhàn)略與經(jīng)營決策沙盤課程》 

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機遇（一）經(jīng)濟大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計..

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  課程背景：隨著我國經(jīng)濟新常態(tài)和人供智能時代的到來，保險行業(yè)迎來了“鉆石十年”。國家政策利好，市場環(huán)境優(yōu)秀，客戶品質(zhì)提升，組織架構(gòu)快速迭代，增員效能大幅提升。在習(xí)總書記的“全民創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的鼓舞下，“創(chuàng)客”成為了新時代的精英階層的代言人，在這個時代中，作為壽險行業(yè)的精英，如何把..

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  課程背景：我國已進(jìn)入老齡化社會，養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報告中明確提出了全面實施全民參保計劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險制度，盡快實現(xiàn)養(yǎng)老保險全國統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國家問題，也是未來國民消費的方向，如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個保險銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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