【培訓(xùn)對(duì)象】
對(duì)公客戶經(jīng)理、零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理及以上管理人員等

【培訓(xùn)收益】
•掌握開(kāi)發(fā)高端客戶的策略 •把握客戶行業(yè)分析方法 •正確評(píng)估客戶心理和需求 •了解高端客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵 •學(xué)習(xí)專業(yè)的高端客戶營(yíng)銷和流程管理技巧 通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)高端客戶營(yíng)銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例

 導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷
關(guān)系制勝
營(yíng)銷制勝
客戶經(jīng)理的三項(xiàng)修煉
成功營(yíng)銷的五大原則
第一講 高端客戶營(yíng)銷發(fā)掘管理
1、客戶五級(jí)分類
2、80/20 營(yíng)銷法則
3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)
4、金融危機(jī)VS 高端客戶營(yíng)銷策略
——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？
案例：各大銀行大客戶營(yíng)銷實(shí)例
第二講 識(shí)別客戶需求，抓準(zhǔn)高端客戶需求定位
1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀
2、戰(zhàn)略性高端客戶營(yíng)銷框架模型
3、通過(guò)GPN（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷
 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求
 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析
4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛
 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)
第三講 研究客戶習(xí)性、喜好
1、討論：
“三天不喝酒，存款就搬走”
“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！
5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
第四講 客戶心理學(xué)
溝通心理學(xué)要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：
一問(wèn)一答稱之為溝通；
設(shè)定主題；
達(dá)成協(xié)議；
設(shè)問(wèn)法溝通；
2、有效對(duì)話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
1）、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求
2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論
3、巴南效應(yīng)
1、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方
2、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)
3、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞
三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問(wèn)心理學(xué)
1）、直接提問(wèn)
2）、問(wèn)問(wèn)題
3）、暗示問(wèn)
4）、解決問(wèn)
四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、讓他選擇你“2分式”談判
2、“已經(jīng)”一詞的使用
五、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷售機(jī)會(huì)七法
1、除疑去誤法
2、讓步處理法
3、以優(yōu)補(bǔ)劣法
4、意見(jiàn)合并法
5、討教客戶法
6、優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
7、轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法
案例：與中層領(lǐng)導(dǎo)談判技巧
第五講 政、商大客戶需求甄別
1、確定客戶需求的技巧
2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4、隱含需求與明確需求的辨析
5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6、如何聽(tīng)出話中話？
第六講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
1、活用圖表，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
2、如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
6、高端客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則 FBA法則 漏斗法則
第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解:
•確定主題拜訪的脈絡(luò)
•擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表
•一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)
案例：銀行營(yíng)銷的差異化展示
第八講 高端客戶營(yíng)銷商務(wù)禮儀
人際交往的安全距離-不要輕易進(jìn)入對(duì)方的安全空間
1)親密空間距離
2)私人空間距離
3)社交空間距離
4)公共空間距離
Ø 電話溝通禮儀
n 電話溝通的特點(diǎn)
u 聲音的表達(dá)力與禮貌用語(yǔ)的應(yīng)用
u 電話溝通的標(biāo)準(zhǔn)流程及話術(shù)
n 電話溝通的步驟及流程
u 三三原則
l 三聲內(nèi)接起
l 三分鐘結(jié)束
l 需要注意三個(gè)問(wèn)題：時(shí)間、內(nèi)容、必須要了解的禮儀小節(jié)
u 電話溝通過(guò)程中有效性的要求：重要內(nèi)容的復(fù)述
n 轉(zhuǎn)接電話的禮儀
Ø 見(jiàn)面五件事--問(wèn)候、稱呼、握手、自我介紹、交換名片
n 問(wèn)候禮儀--問(wèn)候語(yǔ)是順利開(kāi)展人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑
n 握手禮儀--一"握"定音
n 稱呼禮儀-記得對(duì)方的名字
n 自我介紹禮儀--充滿自信
n 介紹他人禮儀-位尊者有優(yōu)先知情權(quán)
n 名片交換禮儀-尊重對(duì)方的臉面
Ø 接待中的禮儀：有所為有所不為
n 公司前臺(tái)迎接客戶禮儀--前臺(tái)形象代表公司整體形象
n 不同場(chǎng)所的引領(lǐng)要點(diǎn)--把墻讓給客戶
n 與客戶同行樓梯—左行右立、安全第一
n 與客戶同乘電梯禮儀--先進(jìn)后出
n 會(huì)議室禮儀--了解尊位
n 敬奉飲品禮儀--茶滿欺人
Ø 接待后的禮儀：留給客戶的末輪效應(yīng)
n 送別賓客的程序
n 送別時(shí)間
n 各種不同送行場(chǎng)所和送行方式
第五模塊：商務(wù)場(chǎng)合宴請(qǐng)禮儀----------吃相比吃更重要
Ø 宴請(qǐng)的禮儀
n 宴請(qǐng)時(shí)間、地點(diǎn)、陪客的選擇
n 中餐禮儀
u 中餐傳統(tǒng)的餐桌文化
l 賓宴：邀請(qǐng)與應(yīng)邀、擺臺(tái)、餐桌、座次安排、入座及退席禮儀、開(kāi)宴時(shí)刻、擺筷禮儀、斟酒、敬酒的禮儀
n 結(jié)賬禮儀
Ø 中西餐的文化沖突？
n 形式更重要還是內(nèi)容更重要？
Ø 西餐餐具的學(xué)問(wèn)：刀叉、餐巾、酒杯、湯匙、水懷、擺位
Ø 西餐的特點(diǎn)及上菜順序
Ø 西餐用餐的禮節(jié)
Ø 西餐中的結(jié)帳禮儀
案例：拜訪、接待高端客戶插入營(yíng)銷
☆ 課程的總結(jié)與回顧

 普林斯頓大學(xué)金融留學(xué)
企業(yè)心理培訓(xùn)師
國(guó)內(nèi)知名心理學(xué)專家
EAP心理培訓(xùn)師
國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人
廣州創(chuàng)必成投資有限公司聯(lián)席董事
七年留學(xué)美國(guó)普林斯頓大學(xué)金融系，副修心理學(xué)，累積了豐富的金融及心理學(xué)知識(shí)。
曾就職于華爾街摩根士丹利旗下金融投資顧問(wèn)公司， 2009年參與投資成立廣州創(chuàng)必成投資顧問(wèn)有限公司，負(fù)責(zé)海外理財(cái)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的代理，擔(dān)任聯(lián)席董事職位，對(duì)銀行各種理財(cái)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)、銷售等環(huán)節(jié)有深入的認(rèn)知及獨(dú)到見(jiàn)解。
2008年開(kāi)始成為培訓(xùn)講師，目前已累計(jì)培訓(xùn)的國(guó)內(nèi)外國(guó)有、商業(yè)、外資銀行已越50多家，培訓(xùn)課程300多場(chǎng)，培訓(xùn)人數(shù)累積已超過(guò)10000人，課程重復(fù)采購(gòu)率高達(dá)90%。在眾多的銀行企業(yè)培訓(xùn)中，曾擔(dān)任河南省農(nóng)行中年員工換崗心理培訓(xùn)課程講師，并成功輔導(dǎo)改行中年員工實(shí)行換崗工作。
曾任國(guó)際商會(huì)新聞媒體發(fā)言人一職，期間，全程參與了銀行企業(yè)員工換崗、網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)桿整改等多個(gè)咨詢項(xiàng)目；且成功幫助諸多銀行實(shí)現(xiàn)標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)的整改。

擅長(zhǎng)行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：銀行、企業(yè)
領(lǐng)域：廳堂營(yíng)銷、心理學(xué)、服務(wù)禮儀

主講課程
《銀行網(wǎng)點(diǎn)卓越客戶服務(wù)》
《客戶抱怨投訴處理技巧》
《國(guó)際客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《高端客戶公關(guān)與商務(wù)禮儀》
《大堂經(jīng)理金牌服務(wù)營(yíng)銷能力提升》
《大堂經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷與溝通技能提升》
《紅酒鑒賞商務(wù)宴會(huì)禮儀》
《優(yōu)雅女性高端公關(guān)與商務(wù)禮儀》

• 中高端客戶金融理財(cái)營(yíng)銷實(shí)務(wù)

   

  課程大綱第一天：第一單元：開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則體驗(yàn)——我要找到你第二單元：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)意義2.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位3.金融顧問(wèn)的角色定位思考：角色認(rèn)知——我工作的..

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• 消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷

   

  一、消費(fèi)金融發(fā)展趨勢(shì)1、消費(fèi)金融進(jìn)入大航海時(shí)代！2、消費(fèi)金融支持政策分析3、信貸升級(jí)：家庭消費(fèi)比重中非生活必需品提升4、消費(fèi)金融“互聯(lián)網(wǎng)化”趨勢(shì)明顯5、消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變帶動(dòng)消費(fèi)金融發(fā)展6、資本市場(chǎng)支持力度大二、消費(fèi)金融競(jìng)爭(zhēng)主體多元化1、商業(yè)銀行2、銀行系消費(fèi)金融公司3、產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融4、電商..

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  人氣：753  

  

• 心理學(xué)在高端客戶營(yíng)銷中的應(yīng)用

   

  課程背景：據(jù)胡潤(rùn)研究院調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，截止到 2018年，大中華區(qū)擁有千萬(wàn)資產(chǎn)的“高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到201萬(wàn) 戶，比上一年增長(zhǎng) 8.1%，其中擁有億萬(wàn)可投資資產(chǎn)的“超高凈值家庭”數(shù)量達(dá)到6.5萬(wàn)戶；除了私募、私人銀行和信托公司以外，越來(lái)越多的金融企業(yè)將視角也瞄向了中國(guó)的高凈值客戶，成為2019的發(fā)展重點(diǎn)..

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• 透析財(cái)稅改革下的財(cái)富新格局 ——中高端客戶經(jīng)營(yíng)策略

   

  課程背景：財(cái)稅政策具有引導(dǎo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、重新分配財(cái)富的功能?；仡櫢母镩_(kāi)放40年，我國(guó)經(jīng)歷了四次財(cái)稅改革，每次都改變了我國(guó)財(cái)富的格局，有的人財(cái)富快速增長(zhǎng)、有的人財(cái)富縮水。而隨著我國(guó)內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生劇烈的改變，改革進(jìn)入了“深水區(qū)”，為適應(yīng)發(fā)展，財(cái)稅、產(chǎn)業(yè)、金融等政策都做出相應(yīng)調(diào)整。這導(dǎo)致中高端客戶的經(jīng)營(yíng)、投資環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化、..

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  人氣：1729  

  

• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財(cái)富新形勢(shì) ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營(yíng)

   

  課程背景：2018年以來(lái)中美貿(mào)易戰(zhàn)開(kāi)啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對(duì)抗。此時(shí)，我國(guó)提出“經(jīng)濟(jì)雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟(jì)迎來(lái)新的成長(zhǎng)環(huán)境，我國(guó)金融體系也正在經(jīng)歷一場(chǎng)深刻的變革。如何應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對(duì)中高端客戶再說(shuō)至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過(guò)解析宏觀形勢(shì)、了解..

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• 運(yùn)營(yíng)之光——“互聯(lián)網(wǎng)+”商業(yè)模式設(shè)計(jì)與營(yíng)銷

   

  課程背景：我們還在對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+徘徊不決的時(shí)候，阿里的新零售在關(guān)注阿拉斯加帝王蟹出售前生猛與新鮮的差異，因盒馬生鮮而升值的盒區(qū)房帶來(lái)了下一輪房產(chǎn)的增值點(diǎn)，馬化騰的微信枕戈待旦的警惕著子彈短信的下一輪融資……不是傳統(tǒng)企業(yè)老了，而是網(wǎng)絡(luò)的世道太新！互聯(lián)網(wǎng)越發(fā)展，顛覆與被顛覆就會(huì)越頻繁。傳統(tǒng)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)思維植入形成新業(yè)態(tài)？..

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  人氣：883