【培訓(xùn)對象】


【培訓(xùn)收益】
掌握精準營銷理論和實戰(zhàn)技巧，針對在分銷和渠道管理中的普遍問題分析幫助理清思路，明確改變方向； 培養(yǎng)運營管理和戰(zhàn)略思維，能根據(jù)現(xiàn)有資源狀況制定區(qū)域競爭策略，建立市場營銷體系； 針對廠家與渠道合作中沖突與關(guān)系的分析樹立合作共贏、長期發(fā)展的觀念與策略，并提升渠道的忠誠度與信心。

精準營銷與營銷策略制定
1、企業(yè)實施精準營銷的基礎(chǔ)
1）精準營銷的定義與目的
2）從4P到4C
產(chǎn)品（Product）價格（Price）、地點（Place）、推廣（Promotion）
客戶（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、溝通（Communication）
3）實施精準營銷的六大條件
營銷戰(zhàn)略、精準意識、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、流程檢視、規(guī)范制度、信息系統(tǒng)
4）精準營銷的六大標志
差異化、精準化、精細化、標準化、流程化、督導(dǎo)化
2、精準營銷策略的擬定方向
1）精準營銷策略的六大要素
選擇、順序、定位、預(yù)測、計劃、模式
2）銷售前要問的幾個問題
3）直面競爭的策略——領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略
4）可采用的競爭策略
精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事
整合資源夯實基礎(chǔ)的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務(wù)的事
5）差異化競爭策略
案例研討：持續(xù)引流的營銷策略
3、得渠道者得天下——營銷渠道策略
1）痛則不通——渠道的意義
2）內(nèi)渠道和外渠道
3）不可過度依賴渠道、不可漠視渠道利益
4）減少中間環(huán)節(jié)的策略
4、現(xiàn)有渠道問題診斷
1）渠道布局不合理
2）沒有覆蓋目標客戶
3）渠道沒有精耕細作，
4）渠道投入產(chǎn)出比低，
5）渠道不受控制
6）渠道沖突
7）渠道商能力不足
8）渠道商缺乏忠誠度
案例研討：影響業(yè)績增長的渠道策略
二、市場下沉精準營銷操作技法
1、選擇比努力更重要
1）渠道設(shè)計與布局的依據(jù)
2）代理、經(jīng)銷、直供、聯(lián)盟
3）省會、地級市、縣級市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場渠道選擇標準
4）分區(qū)域和分產(chǎn)品
2、直供銷售渠道精準營銷操作技法
1）高舉高打的廣告投入
2）促銷物料的準備與投放
3）促銷人員的派駐與管理
4）網(wǎng)格化管理與督導(dǎo)
案例研討：這個市場怎么做
3、渠道覆蓋各級市場精準營銷操作技法
1）盤點與整合渠道資源
2）外圍造勢
3）壓貨與鋪市技巧
4）助銷與終端輔導(dǎo)技巧
4、體驗式營銷操作技法
1）從商品營銷到體驗式營銷
2）服務(wù)在體驗式營銷中的關(guān)鍵作用
3）戰(zhàn)略體驗?zāi)K：感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)
4）體驗雜型：個人體驗、共享體驗
5）體驗式營銷的流程
客戶心理與需求研究-體驗式產(chǎn)品-體驗式信息傳播-體驗式情景設(shè)置-體驗式活動組織
演練：體驗式營銷設(shè)計
三、產(chǎn)品策略與精準營銷推廣
1、產(chǎn)品策略與產(chǎn)品組合
1）產(chǎn)品營銷策劃的關(guān)鍵
產(chǎn)品定位與市場匹配、產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品策略
2）制定產(chǎn)品營銷策略的依據(jù)
營銷策略 、品牌定位 、銷量或利潤 、生命周期
3）產(chǎn)品營銷的組合方式
高低組合 、對比組合 、關(guān)聯(lián)組合 、新老組合
4）產(chǎn)品投放要避免的錯誤
添油戰(zhàn)術(shù)、自我競爭、選擇錯誤、定位不明、資源浪費、執(zhí)行不力
案例研討：產(chǎn)品策劃
2、精準營銷定位與渠道投放
1）定位贏天下
2）定位的方式
3）營銷提供物的差異化
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化
4）個性化服務(wù)體驗
5）渠道投放方式
3、設(shè)計和整合營銷傳播
1）精準營銷策劃的原則
2）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)
3）如何做到有效傳播
確定目標受眾——確定傳播目標——設(shè)計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預(yù)算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播
4）大數(shù)據(jù)云計算下的精準推送傳播
5）媒體管理和公共關(guān)系
4、產(chǎn)品營銷推廣方式
1）高層互動推廣、典型項目包裝、目標客戶路演推廣、邀約考察、聯(lián)合推廣
2）展會、博覽會、論壇、行業(yè)峰會、培訓(xùn)會、創(chuàng)新物流技術(shù)發(fā)布
3）媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)推廣、軟文、行業(yè)期刊、冠名贊助、事件營銷、公益營銷
案例研討：還有哪些推廣方式
四、渠道精準管控與管理
1、現(xiàn)有渠道運營績效評估
1）渠道績效評估的方式
2）渠道投入產(chǎn)出評估
3）渠道布局覆蓋率評估
4）渠道運營效能評估
5）渠道管理質(zhì)量評估
2、渠道升級改造
1）渠道結(jié)構(gòu)的升級
2）渠道質(zhì)量的升級
3）渠道信息化升級
4）渠道政策的升級
5）渠道服務(wù)的升級
演練：渠道布局優(yōu)化方案
3、渠道效能提升
1）產(chǎn)出與產(chǎn)能的提升
2）渠道經(jīng)營質(zhì)量的提升
3）渠道分銷能力的提升
4）渠道響應(yīng)深度的提升
4、渠道能力改善
1）渠道能力弱的原因
2）教會別人才能解放自己
3）當(dāng)個好教練
4）培訓(xùn)指導(dǎo)經(jīng)典技法
5）教練輔導(dǎo)七步法
演練：教練七步法
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
 

高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨職業(yè)化、營銷、管理領(lǐng)域的實戰(zhàn)教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特約高級講師 
多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業(yè)CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業(yè)紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師
 提倡訓(xùn)練模式提升員工職業(yè)化素質(zhì)和營銷能力
 致力于提高企業(yè)經(jīng)營管理效能和領(lǐng)導(dǎo)力持續(xù)改善。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強企業(yè)中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強企業(yè)紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地） 

 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)，中企鼎盛咨詢總經(jīng)理
 從生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管，十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗，精研豐田生產(chǎn)方式，接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認證訓(xùn)練，熟悉大型企業(yè)集團管理架構(gòu)和運營模式，為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，對機械制造、醫(yī)藥、快速消費品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解，對企業(yè)生產(chǎn)運營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設(shè)和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。 

1、職業(yè)化素質(zhì)系列
 《打造職業(yè)競爭力——職業(yè)化素質(zhì)提升訓(xùn)練營》《卓越經(jīng)理人的內(nèi)在修煉》
 《高效能人士七個習(xí)慣》《六頂思考帽》《壓力調(diào)適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業(yè)道德修煉》《職業(yè)生涯規(guī)劃與職業(yè)發(fā)展》

 
2、管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力系列
 《職業(yè)經(jīng)理人的關(guān)鍵技能——中高層管理者MTP訓(xùn)練營》《高效時間管理》
 《情境領(lǐng)導(dǎo)力》《王者之劍——高效能執(zhí)行力訓(xùn)練營》《TTT企業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練》
 《優(yōu)秀班組長管理技能強化訓(xùn)練——由兵入將的成長之道》《TWI督導(dǎo)訓(xùn)練營》
 《從技術(shù)走向管理》《目標管理實戰(zhàn)訓(xùn)練營》《卓越團隊訓(xùn)練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業(yè)銷售技能訓(xùn)練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務(wù)談判策略與技巧》《紅海致勝—區(qū)域市場營銷能力提升訓(xùn)練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《卓越經(jīng)銷商經(jīng)營管理之道》
 《金牌導(dǎo)購訓(xùn)練營》《金牌店長特訓(xùn)營》《店面營銷執(zhí)行力—提升門店業(yè)績的關(guān)鍵訓(xùn)練》
 《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)技巧》《服務(wù)促銷售——基于客戶導(dǎo)向的服務(wù)營銷》《客戶關(guān)系管理》

• 精準營銷管理

   

  1.5小時 現(xiàn)代營銷管理理念精準營銷的概念顧問式營銷從4P、4C到4R客戶的需求論和價值論客戶是銷售最好的老師 系統(tǒng)闡述現(xiàn)代營銷理念，導(dǎo)出精準營銷及其技巧工具的設(shè)計原則和根本出發(fā)點。后續(xù)的介紹都會響應(yīng)本章的理念。3小時 精準客戶分析腦白金的精準營銷客戶信息的維度設(shè)計客戶購買力分析客戶的購買習(xí)慣分析客戶的決策流程..

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• 搶時機，賣重疾——保險業(yè)重疾險精準營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練營

   

  課程背景：重疾險是保險配置的核心產(chǎn)品，是所有保險銷售人員必須掌握的基本技能。近幾年來國家政策主導(dǎo)保險姓“保”，回歸保障，讓重疾型保險產(chǎn)品成為保險公司銷售的主流產(chǎn)品，解決民生問題，所以掌握健康險銷售技能就顯得尤為重要。加之疫情考驗，讓國家和百姓深刻體味到了商業(yè)重疾+醫(yī)療險配置的迫切性，給保險市場銷售提供了非常好的機遇。本課程設(shè)計..

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• 大數(shù)據(jù)精準營銷及社群營銷

   

  課程重點：大數(shù)據(jù)時代的商業(yè)機會 Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商業(yè)模式 ..

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  人氣：1204  

  

• 從IT到DT：大數(shù)據(jù)精準營銷與創(chuàng)新服務(wù)

   

  課程背景：從IT到DT，數(shù)字化時代已經(jīng)到來，很多企業(yè)營銷方式卻還停留在粗放狀態(tài)，這是對數(shù)據(jù)資源的極大浪費。今天的生活，移動互聯(lián)網(wǎng)高度普及，人們?nèi)粘缀跛械男袨?，都可以被記錄和儲存下來。這些沉淀的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，對于企業(yè)而言就是最重要的營銷利器。阿里巴巴掌握了中國人的消費記錄，騰訊獲取了我們的社交關(guān)系鏈，滴滴出行和百度地圖最清楚人們的行動軌跡，美團最了..

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  人氣：1158  

  

• IT到DT：大數(shù)據(jù)與精準營銷

   

  課程背景：全球幾十億計的人使用網(wǎng)絡(luò)，即消費信息也創(chuàng)造信息，海量信息被記錄存儲成海量數(shù)據(jù)，但由于非結(jié)構(gòu)化和無法互聯(lián)互通等問題，這樣的大數(shù)據(jù)價值有限，無法為企業(yè)營銷和創(chuàng)新提供支持。而與此同時，企業(yè)和營銷人員面對的不再是一個個目標消費者或潛在消費者，而是一片片被各種網(wǎng)絡(luò)、社交媒體、即時通信、游戲、智能手機等應(yīng)用軟件撕碎的信息。即使傳統(tǒng)企業(yè)的管理者日益重..

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  人氣：926  

  

• 紅海戰(zhàn)役·九類核心客群精準營銷策略

   

  第一講：營銷誤區(qū)篇一、什么是營銷核心誤區(qū)論點：銷售就是營銷，營銷就是賣產(chǎn)品嗎？案例：《你認為非常好的產(chǎn)品，為什么客戶不感興趣》案例：《一個非金融的需求的剖析，卻綁定一家年營業(yè)額20億的企業(yè)客戶不離不棄》二、什么是策略核心誤區(qū)論點：策略就是套路，套路就是保障成功的方式方法？案例：《為什么開門紅的營銷策略既費時、又費力、還費錢呢》..

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