【培訓對象】
銷售精英

【培訓收益】
觀念重塑：直面、剖析養(yǎng)老年金險銷售誤區(qū)，重塑養(yǎng)老年金險正確銷售觀念，建立談大客戶、簽大單的信心和勇氣； 2、模式重構：摒棄產(chǎn)品導向，以客戶需求、風險管理為導向，建立場景化營銷模式，塑造理財顧問專業(yè)形象，需求為基，攻心為上，成交為本； 3、工具升級：以客戶需求為原點，以產(chǎn)品原型為引導點，配套6大工具，武裝銷售人員，降低銷售難度，輕松成交客戶； 4、技術升級：直面高客搞不定、大單做不了的窘境。梳理養(yǎng)老年金險、大單及高客內在邏輯，運用財商、法商、心理學、行為學及營銷學等專業(yè)技術和6大營銷工具，從需求、信任及價值創(chuàng)造等維度強化訓練高客營銷實戰(zhàn)技術。 5、贏銷升維：完成理念、模式、技術及實戰(zhàn)“四維”升級，系統(tǒng)運用“四商一術一性”，把握人性、財富、場景及系統(tǒng)關鍵維度，實現(xiàn)贏銷升維和成功贏銷。

第一講：觀念重塑-正確的養(yǎng)老年金險營銷觀念是什么？

1、養(yǎng)老年金險，想說愛你不容易

（1）這些年，我與養(yǎng)老年金險的“愛恨情仇”

（2）養(yǎng)老年金險“誤入歧途”的銷售現(xiàn)狀

（3）養(yǎng)老年金險銷售“靈魂拷問”

2、養(yǎng)老年金險銷售4大誤區(qū)

（1）誤區(qū)1：認為客戶有錢，就一定會買養(yǎng)老年金險

（2）誤區(qū)2：認為客戶已經(jīng)購買過大額保單了，不會再買養(yǎng)老年金險了

（3）誤區(qū)3：客戶從來沒買過大額保單，一定是準客戶

（4）誤區(qū)4：賣養(yǎng)老年金險，和客戶談收益、比收益

 3、客戶為什么要買養(yǎng)老年金險

（1）養(yǎng)老年金險購買的本質

（2）客戶為什么要買？

（3）客戶關心的本質是什么？

4、正確認知養(yǎng)老年金險

（1）什么是真正意義的養(yǎng)老年金險

（2）養(yǎng)老年金險存在的意義

（3）養(yǎng)老年金險的發(fā)展歷程

（4）養(yǎng)老年金險的優(yōu)、劣勢

（5）賣養(yǎng)老年金險的“正確姿勢”

【案例】A團隊眼中的養(yǎng)老年金險

第二講：模式重構-什么是營銷養(yǎng)老年金險的成功模式？

1、用賣大單的思維和模式賣養(yǎng)老年金險

（1）曾經(jīng)賣養(yǎng)老年金險的姿勢

（2）養(yǎng)老年金險銷售的正確打開方式

（3）讀懂及走進高客

（4）“全生命周期”營銷法

2、養(yǎng)老規(guī)劃迫切性分析

（1）養(yǎng)老方式轉變

（2）老齡化社會發(fā)展

（3）退休政策改變

（4）共同富裕政策影響

3、養(yǎng)老險規(guī)劃原則

（1）本金安全

（2）追上通脹

（3）持續(xù)性要求

（4）結合傳承

（5）關注女性

4、養(yǎng)老險“三腳凳”

（1）社會保險

（2）企業(yè)年金

（3）商業(yè)保險

5、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

（1）退休目標確定

（2）資金需求測算

（3）退休收入衡量

（4）退休缺口評估

（5）退休方案制定

6、“天龍八部”八大贏銷模式

（1）行銷角色

（2）行銷狀態(tài)

（3）行銷親和力

（4）CQ教練問話

（5）財富平衡輪圈

（6）換框行銷法

（7）GROW超級行銷模型

（8）九型人格行銷法

7、第一天晚間通關（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關內容：養(yǎng)老理念重塑邏輯線；“天龍八部”八大營銷模式

（2）通關流程：老師講解；學員演練；通關輔導；通關

（3）通關配套：關主（每10名學員配一名）；關主培訓；通關卡

【案例】百萬大單是這樣誕生的

【訓練】“天龍八部”八大行銷法

第三講：工具升級-如何運用十大工具贏銷養(yǎng)老年金險？

1、十大工具助力養(yǎng)老年金險贏銷

（1）老齡化特征五星圖

（2）人生財富全景圖

（3）人生收支草帽圖

（4）養(yǎng)老支出冰山圖

（5）養(yǎng)老準備爬坡圖

（6）生命周期時間線圖

（7）養(yǎng)老規(guī)劃寶馬圖

（8）養(yǎng)老年金優(yōu)勢五星圖

（9）10K客戶畫像

（10）場景化營銷5W

2、十大工具解析

使用要點/使用場景/注意事項/系統(tǒng)運用

3、八步銷售法及銷售邏輯

（1）八步銷售流程及關鍵點

（2）場景化銷售面談邏輯

A、場景一

B、場景二

（3）場景化動搖面談邏輯

4、養(yǎng)老規(guī)劃流程

（1）養(yǎng)老規(guī)劃原則

（2）養(yǎng)老規(guī)劃要點

（3）養(yǎng)老規(guī)劃流程（五步法）

5、第二天晚間通關（提供工具，客戶自行組織）

（1）通關內容：養(yǎng)老規(guī)劃五步驟（使用五工具）；場景close話術/動搖話術；八步行銷

（2）通關流程：老師講解；學員演練；通關輔導；通關

（3）通關配套：關主（每5名學員配一名）；關主培訓；通關卡

【案例】王昊是如何運用營銷工具大賣養(yǎng)老年金險，十余年保持銷冠的？

【工具】十大養(yǎng)老年金險營銷工具

【訓練】養(yǎng)老規(guī)劃五步法；十大養(yǎng)老年金險營銷工具訓練；銷售面談場景close話術/動搖話術

 第四講：技術升級-如何專業(yè)化銷售養(yǎng)老年金險大單？

1、關系梳理

（1）養(yǎng)老年金險與大額保單

（2）大額保單與高客

（3）高客的銷售邏輯

2、高客解析

（1）究竟什么樣的客戶才是我們需要的高客

（2）對高客的執(zhí)念，影響了成交節(jié)奏和結果

（3）思考：為什么別人可以成交大額保單，而我卻屢屢擦肩而過？

（4）高客需求理解的4大誤區(qū)

 有錢/沒錢/已買/沒買/

（5）高客的資產(chǎn)配置

721原則/雞蛋到底能不能放在一個籃子里/資產(chǎn)配置里缺保險嗎

（6）企業(yè)主客戶的洽談誤區(qū)

3、高客營銷實戰(zhàn)

（1）贏銷工具系統(tǒng)化運用

A、運用場景解析

B、運用要點解析

C、運用舉例

（2）認真規(guī)劃面談準備

A、完善客戶基本資料（運用“9K客戶畫像”）

B、市場行情分析

C、了解客戶的理解程度

D、設計客戶面談環(huán)節(jié)

E、預演客戶拒絕問題及應對辦法

【課后作業(yè)1】設計客戶面談思路、切入點

【課后作業(yè)2】設計客戶異議處理解決方案

（3）高客營銷及經(jīng)營實務

A、高客6大輪廓解析

B、6大高客獲客方式

C、3大高客成交邏輯

D、高客的6大風險認知

E、高客讀心術

高客心態(tài)分析/高客最大的愿望/高客最大的擔憂

F、高客面談邏輯及工具運用

G、高客成交秘籍3維度   需求/信任/價值

4、高客養(yǎng)老方案規(guī)劃設計

（1）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案

（2）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案設計維度

（3）高客養(yǎng)老方案規(guī)劃演示

（4）高客養(yǎng)老規(guī)劃方案實做

A、課堂實做

B、小組發(fā)布

【訓練】營銷工具；面談；促成

【課后作業(yè)】高客九大痛點及大額保單十大功能演練

第五講：贏銷升維-如何升級養(yǎng)老年金險營銷理念？

1、靈魂拷問

（1）思考1：為什么我面對高客要么攻不下，要么只做了小單？

（2）思考2：從大城市解決交通擁堵的規(guī)劃和建設中悟出了什么道理？

2、如何升維？

（1）大道至簡

（2）從一維到四維：如何從點到線、到面、到立體，再到“時間這個朋友”

（3）如何讀懂人、東方人及人性

（4）久久為功：行動的力量；堅持長期主義

3、升維模型

（1）時間

（2）空間

（3）多維

（4）立體升維

第六講：課程總結

1、課程回顧及復盤

2、瘋狂營銷

3、結訓通關

4、“90”落地行動

【課后實做】90天“90”落地行動要求 

 教練型領導力、NLP、九型人格及TTT應用專家
國際NLP專業(yè)教練、注冊國際培訓師（促動師）
中國管理科學研究院特聘專家
中國影響力人物數(shù)據(jù)庫“行業(yè)影響力人物”獲得者
中華講師網(wǎng)全國人氣講師TOP1
20年世界500強高管、營銷及培訓經(jīng)驗
23年金融業(yè)中資、外資及民企管理經(jīng)驗，其中9年總部高級管理經(jīng)驗
15年教練技術、NLP、九型人格及促動技術研究和應用經(jīng)驗
中國管理科學研究院人才戰(zhàn)略研究所特聘專家
多家保險、銀行、證券、基金、期貨等金融單位中、高管培訓班特聘高級講師
多家保險、銀行教練型管理、大客戶開發(fā)、人力發(fā)展及內訓師培訓特聘高級講師
國際NLP專業(yè)教練
國際NLP學院注冊NLP執(zhí)行師
美國國際培訓協(xié)會注冊國際促動師
美國國際培訓協(xié)會注冊國際培訓師
LIMRA CDIS高級培訓師證書
國際金融保險管理學院LOMA壽險管理師
法國BBS工商管理碩士
曾任：中國人壽、中國人保壽險等保險業(yè)高管逾13年
曾任：上海陸家嘴某金融學院院長
現(xiàn)任：中才智（上海）管理咨詢有限公司董事長
中才智人才學院院長

實戰(zhàn)經(jīng)驗
20——20年保險行業(yè)一線營銷及管理、地市公司負責人、省級分公司負責人及總部部門總經(jīng)理經(jīng)驗
13——13年總、分、中支及支公司籌建經(jīng)驗，主導或參與兩家總公司、十家省級分公司、三十余家地市公司及逾百家支公司（營服）籌建工作
23——23年培訓規(guī)劃、培訓管理、課程研發(fā)、培訓師隊伍建設及專業(yè)授課經(jīng)驗
50——主講領導力、經(jīng)營管理、市場營銷、執(zhí)行力、組織發(fā)展及培訓師培訓數(shù)千場，受訓逾50萬人次
100——主講教練型領導力、NLP領導力及九型人格領導力總裁研修班逾100場
200——主講初、中、高級各類培訓師培訓逾200場，受訓培訓師近萬人
300——策劃、主講增員訓練營逾300場，訓后十天實現(xiàn)新增人力翻番
1200——主講各類大客戶營銷培訓數(shù)百場，單場最多參訓人數(shù)逾1200人

• 稅務籌劃助力百萬大單

   

  課程背景：如果要問今年談論最多的關鍵詞是什么？我想稅收改革應該首當其沖，無論是年初針對中低收入者的個稅比例下調，還是免稅額度的提高，企業(yè)稅的改革·······，在有去年我國政府首次進行了CRS信息交換申報，未來新的房地產(chǎn)稅是否出臺？全球114個國家地區(qū)已..

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