第一章、跟進(jìn)客戶的重要性；
第一節(jié)、為什么要推進(jìn)銷售進(jìn)程
第一、了解客戶決策進(jìn)度
一、判斷客戶在離開后發(fā)生了哪些事，考察了哪些供應(yīng)商；
二、你必須在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手征服客戶前，保證他還是你的客戶
三、很少有客戶第一次見面就成交
第二、讓客戶加深印象
一、別指望客戶第一次見你就記住你這個(gè)人，記住你講的內(nèi)容
二、別指望第一次見面能就能說服客戶
三、通過不斷的來往跟進(jìn)增加買賣雙方的粘性
第三、跟客戶拉近關(guān)系
一、珍惜每一個(gè)客戶資源，不怕過錯(cuò)，只怕錯(cuò)過；
二、跟進(jìn)客戶的過程就是拉近關(guān)系的過程
三、鞏固前期接洽成果，及時(shí)邀約客戶進(jìn)行更深入洽談
第四、搶占時(shí)間與注意力
1、客戶在我公司花的時(shí)間越多，給競(jìng)爭(zhēng)者時(shí)間越少
2、客戶在我公司投入成本越高，沉沒成本越大
第二節(jié)、如何判斷誰在主推推進(jìn)？
第一、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推進(jìn)
第二、我方主動(dòng)推進(jìn)
一、將我公司優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成客戶購買標(biāo)準(zhǔn)
二、客戶按我方的節(jié)拍在執(zhí)行

第二章、預(yù)判客戶購買流程；
第一節(jié)、購買前
第一步：發(fā)生問題
第一、解決目前存在困難、擔(dān)憂、未滿足的欲望；
一、沒有問題，就沒有需求，問題是理想與現(xiàn)實(shí)的差距，有了不滿才會(huì)改變；
二、營銷的本質(zhì)是需求管理，核心起點(diǎn)是需求；
第二、很多客戶很難精確地描述自己的真實(shí)需求；
第三、界定好問題
一、何人、何地、何時(shí)、何事，嚴(yán)重程度、緊急程度、何期望
二、產(chǎn)品只是解決客戶問題的答案；
第二步：產(chǎn)生痛苦
第一、有問題未必就有痛苦；
一、有問題不一定就要去解決
二、痛苦一定是由問題產(chǎn)生的
三、要把東西賣給有痛苦的人
第二、不同人員痛苦點(diǎn)的分析
一、榮譽(yù)
二、權(quán)威
三、爭(zhēng)權(quán)
四、奪利
五、固寵
六、升遷
七、免責(zé)
八、保官
第三步：請(qǐng)示購買
第四步：決策阻力
第一、相關(guān)利益人員討論需求；
第二、客戶評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)
第五步：領(lǐng)導(dǎo)審批
一、為什么必須行動(dòng)？
二、作出決定的最終期限？
三、項(xiàng)目延誤有什么結(jié)果?
四、項(xiàng)目如期完成有什么回報(bào)?
五、本項(xiàng)目的優(yōu)先順序？
六、資金的其他用途?
第二節(jié)、購買中
第一步：采購分配
第二步：收集信息
第三步：驗(yàn)證考察
第一、獲得樣品、方案后，相關(guān)部門驗(yàn)證審批；
第二、確認(rèn)溝通信息的真實(shí)性
第三、判斷對(duì)方的配合度
第四步：磋商談判
第一、價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、交期、服務(wù)及風(fēng)險(xiǎn)賠償?shù)雀鞣N條件
第二、法務(wù)部門風(fēng)險(xiǎn)控制
第五步、領(lǐng)導(dǎo)審批
成本核算、資金風(fēng)險(xiǎn)管控、回報(bào)確認(rèn)、責(zé)任分配、權(quán)力平衡；
第三節(jié)、購買后
第一步、催交貨品
第二步、進(jìn)貨驗(yàn)收
第三步、生產(chǎn)使用
第四步、付款結(jié)算
第五步、評(píng)估產(chǎn)品與合作過程
第六步：合作評(píng)價(jià)

第三章、規(guī)劃好銷售跟進(jìn)準(zhǔn)備
第一節(jié)、接待人員
第一、接待人員要求
第二、溝通過程要求
第三、沖突處理規(guī)則
第四、參觀考察流程
一、陪同前
二、陪同中
三、陪同后
第五、商品介紹流程
第六、競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集
第二節(jié)、服務(wù)規(guī)范
一、記錄客戶每次產(chǎn)品需求、數(shù)量、價(jià)格、付款及其他條件等
二、每季度分析客戶歷史購買情況，做好產(chǎn)品偏好、價(jià)格偏好等記錄
第三節(jié)、流失機(jī)制
一、時(shí)間、工作內(nèi)容、員工級(jí)別、問題解決
二、聯(lián)系頻率、接待人員
第四節(jié)、做好內(nèi)部資源協(xié)調(diào)
第一、內(nèi)部資源盤點(diǎn)
一、交付部門
二、技術(shù)部門
三、公司高層
一、財(cái)務(wù)費(fèi)用
二、職務(wù)對(duì)等
三、相關(guān)政策
第二節(jié)、外部資源盤點(diǎn)
第三節(jié)、調(diào)用資源要講明事項(xiàng)

第四章、跟進(jìn)客戶的要求
第一節(jié)、不同階段的目標(biāo)
一、把我們公司列入合格供應(yīng)商名錄；
二、能介紹上司、其他部門、關(guān)鍵人；
三、以我的方獨(dú)特優(yōu)勢(shì)作為采購標(biāo)準(zhǔn)；
四、能告訴我方不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息；
五、客戶成交
第二節(jié)、要選擇何種借口
第一、為每一次跟進(jìn)找到漂亮的借口；
第二、每次跟進(jìn)不要流露強(qiáng)烈的渴望；
第三、跟進(jìn)客戶的方法舉例；
一、知識(shí)產(chǎn)品跟進(jìn)；
二、節(jié)日問候跟進(jìn)；
三、活動(dòng)的跟進(jìn)法；
四、禮物的跟進(jìn)法；
五、服務(wù)類的跟進(jìn)；
第三節(jié)、跟進(jìn)客戶的頻率
第一、跟進(jìn)客戶頻率的要求；
第二、不同級(jí)別客戶跟進(jìn)頻率；
第三、要重點(diǎn)關(guān)注推進(jìn)的時(shí)機(jī)；
第五節(jié)、預(yù)判客戶的反應(yīng)
第一、暫時(shí)沒有需求
第二、說報(bào)價(jià)太高
第三、需找人商量
第四、說考慮一下
第六節(jié)、要堅(jiān)持持之以恒
第一、不要有畏難情緒
第二、及時(shí)布下內(nèi)線

第五章、客戶不同階段跟進(jìn)重點(diǎn)
第一節(jié)、初次溝通的客戶
一、你知我也知的事情；
二、我知你不知的事情；
三、你知我不知的事情；
四、你不知我不知的事；
第二節(jié)、中期階段的客戶
第一、已經(jīng)給報(bào)價(jià)的客戶
第三、有興趣購買的客戶
一、意向≥60%的客戶
二、意向<50%的客戶
第四、態(tài)度不明確的客戶
第五、考慮猶豫的客戶；
第三節(jié)、后期階段的客戶
第一、近期不想買的客戶；
第二、已初次成交的客戶；
第三、明確地拒絕的客戶；
第四、已購買了同類產(chǎn)品；
第四節(jié)、提高客戶的轉(zhuǎn)化率
第一、有效電話率
一、找到經(jīng)辦人（采購負(fù)責(zé)人）
二、找到關(guān)鍵人（技術(shù)負(fù)責(zé)人）
第二、預(yù)約面談率
一、成功邀到關(guān)鍵人的時(shí)間；
二、邀請(qǐng)客戶到我公司或客戶答應(yīng)我去對(duì)方公司；
三、客戶答應(yīng)去樣板點(diǎn)、座談會(huì)；
第三、約見成功率
一、決策層跟我們溝通了30分鐘以上
二、客戶多部門與我方共同參與溝通
三、客戶充分提出自己的想法與疑問
四、客戶樂意配合我方下一步計(jì)劃
第四、提高成交率
一、客戶答應(yīng)簽定合作協(xié)議（成交意向，小批量）
二、客戶答應(yīng)支付定金或全款（實(shí)際成交）
三、客戶答應(yīng)今天付款（成交效率）
第五、VIP客戶轉(zhuǎn)化率
一、多系列購買（多品項(xiàng)）
二、合同簽定期限（長(zhǎng)時(shí)間）
三、合同總金額（大批量）
第六、VIP客戶轉(zhuǎn)忠誠率
第一、提前續(xù)簽率
第二、準(zhǔn)時(shí)續(xù)簽率
第三、斷約續(xù)簽率

第六章、客戶疑問預(yù)測(cè)與應(yīng)對(duì)；
第一節(jié)、客戶疑問的來源
第一、經(jīng)辦人的原因
1、新手不敢提
2、不愿花時(shí)間
3、認(rèn)為沒必要
第二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因
第二節(jié)、客戶疑問的種類
第一、售前的疑問
第二、使用中疑問
第三、售后的疑問
第三節(jié)、預(yù)測(cè)與處理疑問
第一、大單商討決策時(shí)，我們通常是不在現(xiàn)場(chǎng)；
第二、不同層級(jí)、部門疑問不同，減少不確定感；
第三、有憑有據(jù)，留下參考材料，而不是嘴上說說；
第四節(jié)、證據(jù)材料準(zhǔn)備
第一、為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
一、永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡我這個(gè)人；
二、很多客戶溝通后記不住重點(diǎn)；
第二、客戶信任等級(jí)分析；
第三、需要準(zhǔn)備證明材料；
第五節(jié)、銷售風(fēng)險(xiǎn)承諾
第一、為什么要客戶承諾？
第二、客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)
 

中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

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