【培訓(xùn)對(duì)象】
所有跟接觸客戶有關(guān)的人員及管理人員

【培訓(xùn)收益】
1.掌握大客戶的開發(fā)技巧
2.掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念
3.掌握技巧，用于實(shí)踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績(jī)
4.掌握大客戶管理的技巧，有效地進(jìn)行客戶關(guān)系管理與產(chǎn)品銷售
5.掌握大客戶銷售及談判技術(shù)，從而提高學(xué)員的大客戶銷售技巧及談判技術(shù)

課程背景：
1.企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā)的。
2.所謂的大客戶，就是市場(chǎng)上賣方認(rèn)為具為戰(zhàn)略意義的客戶。
3.根據(jù)20/80原則，他們是賣方的“貴人”，是需要給予特殊“禮遇”的一群。
4.而銷售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。
5.大客戶的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷售人員的專業(yè)度又影響到大客戶的滿意度

 

課程簡(jiǎn)介：
1.增加一個(gè)大客戶，企業(yè)將會(huì)賺多少錢？
2.100個(gè)大客戶意味著企業(yè)占有多少的市場(chǎng)價(jià)值？
3.降低5%客戶流失率會(huì)為企業(yè)帶來多少的利潤(rùn)增長(zhǎng)？
4.如果客戶與企業(yè)建立交易關(guān)系后消費(fèi)更多的產(chǎn)品，客戶的價(jià)值就隨之增加
5.企業(yè)在相同的客戶數(shù)量上賺取的利潤(rùn)也就增加了，
6.相對(duì)于同行的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)加強(qiáng)，
7.從而在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的時(shí)代擴(kuò)展企業(yè)的生存空間。

授課風(fēng)格：
案例分享、講師解析、小班傳授、互動(dòng)討論、針對(duì)性強(qiáng)

課程大綱：
一、大客戶認(rèn)知
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
3.帕累托80/20法則
4.關(guān)注大客戶采購(gòu)的要素
5.大客戶銷售的六個(gè)步驟
6.大客戶銷售漏斗

二、內(nèi)功扎實(shí)、準(zhǔn)備充分、賣好自己
1.相關(guān)展示資料的準(zhǔn)備
2.行業(yè)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
3.銷售專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備
4.客戶信息了解準(zhǔn)備
5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解準(zhǔn)備
6.客戶項(xiàng)目資料準(zhǔn)備
7.客戶方案準(zhǔn)備
8.相關(guān)決策人資料準(zhǔn)備

三、銷售前的準(zhǔn)備與開發(fā)
1.客戶分析
2.目標(biāo)及策略設(shè)定
3.銷售管理必備的工具
4.日常業(yè)務(wù)管理
5.路線管理
6.業(yè)績(jī)管理
7.尋找準(zhǔn) 客戶的關(guān)鍵策略
8.客戶個(gè)人資料的搜集
9.客戶的(de)評(píng)(píng)估(gū)過(guò)濾(lǜ)準(zhǔn)(zhǔn)備(bèi)
10.客(kè)戶(hù)的(de)有(yǒu)效(xiào)管(guǎn)理(lǐ)

四、寒暄問候、打開話題
1.顧問式銷售的流程
2.成功的啟動(dòng)三步驟
3.成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧
4.如何贏得客戶的好感

五、建立與大客戶的信賴關(guān)系
1.客戶關(guān)系營(yíng)銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2.提升大客戶的滿意度與忠誠(chéng)度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠(chéng)度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3.與不同個(gè)性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
測(cè)試及講解：人際溝通測(cè)試及分析
與不同個(gè)性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)

六、挖掘大客戶深度需求
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時(shí)如何提問
3.說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
4.力量型提問的使用
5.帶來銷售革命的SPIN
6.塑造價(jià)值、制造集體渴望
大客戶內(nèi)部四大買者的價(jià)值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動(dòng)機(jī)
7.特征與收益的區(qū)別

七、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1.產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2.FAB-E分析
3.特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
5.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
6.如何推銷產(chǎn)品的益處

八、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1.如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
2.如何達(dá)成交易
3.傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4.如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
5.如何達(dá)到雙贏成交
6.最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7.怎樣打破最后的僵局

九、大客戶銷售中的談判技巧
1.如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個(gè)人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：王經(jīng)理為何感覺不舒服？
2.如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
3.如何報(bào)價(jià)？如何讓步？
4.如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
5.N種實(shí)用談判策略
6.談判中的人際關(guān)系把握
7.談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

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• 服裝行業(yè)終端店長(zhǎng)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程大綱】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7.新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 服裝行業(yè)終端導(dǎo)購(gòu)——客戶關(guān)系管理課程

   

  【課程內(nèi)容】1.客戶關(guān)系管理的定義2.客戶關(guān)系管理的流程3.VIP客戶的分級(jí)管理4.客戶開發(fā)的渠道5.客戶維護(hù)的技巧與方法6.老客戶的維系與營(yíng)銷方法7. 新客戶及潛大客戶的維系與營(yíng)銷方法..

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• 銀行金融高端客戶營(yíng)銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營(yíng)..

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  第一講：基于客戶深度經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的銀行現(xiàn)狀1. 銀行業(yè)糾結(jié)的2016年案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長(zhǎng)2. 利率市場(chǎng)化與資本約束3. 科技改變一切4. 社會(huì)和形為方式的轉(zhuǎn)變二、銀行“以客戶為中心”的營(yíng)銷..

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• 金融產(chǎn)品銷售策略與客戶關(guān)系管理

   

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