【培訓(xùn)對象】
支行營業(yè)經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、擬轉(zhuǎn)崗人員等

【培訓(xùn)收益】
◆輸出一套顧問式營銷的標(biāo)準(zhǔn)化完整邏輯和流程； ◆從資產(chǎn)配置角度拆透并讓學(xué)員掌握保險資產(chǎn)的金融屬性； ◆從保險發(fā)條出發(fā)詮釋保險的金融安全性，通過案例讓學(xué)員建立基本的法商思維 ◆強化營銷人員的與客戶溝通、KYC，方案呈現(xiàn)的能力； ◆強化營銷人員的促成、后續(xù)服務(wù)技巧，并通過轉(zhuǎn)介紹形成營銷閉環(huán)； ◆隨堂進行情景演練和話術(shù)通關(guān)，讓學(xué)員從“知道”到“做到”，訓(xùn)練吸收。

破冰：bingo-工作思考
團隊建設(shè)
第一章：NBSS顧問式營銷流程
一、NBSS是什么
1. NBSS顧問式營銷是什么
a) 需求
b) 服務(wù)
c) 顧問
2.營銷與需求的關(guān)系
a) 營銷與推銷
b) 營銷與需求的關(guān)系
互動：營銷與需求的思考
3.營銷的心理障礙
4.營銷人員的陽光心態(tài)建立
5.馬斯洛需求分析
6.需求的點分類
a) 痛點
b) 癢點
c）爽點
二、NBS流程
1.鎖定客戶
2.溝通觀念
3.強化觀念
4.提供解決方案
5.締結(jié)成交
6.服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

第二章：保險資產(chǎn)的金融屬性
1.客戶過去的理財習(xí)慣
a) 客戶的投資觀
b) 賺錢的經(jīng)驗
c) 投資慣性
2. 現(xiàn)在的市場變化
3. 客戶的投資迷茫
4. 建立理財目標(biāo)
5. 以客戶為中心
a) 風(fēng)險承受
b) 理財目標(biāo)
c) 投資經(jīng)驗
d) 投資預(yù)期
6.客戶家庭生命周期理論
7.了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動
8.拆透資產(chǎn)配置四類賬戶
a) 保障性賬戶
b) 流動性賬戶
c) 安全性賬戶
d) 投資型賬戶
練習(xí)：詳細(xì)講解四類賬戶
9.畫圖白話說配置
a) 帆船
b) 足球
c) 膳食

第三章：保險資產(chǎn)的法律屬性
一、金融資產(chǎn)的安全性
1．解散和清算
2. 人壽保險業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)讓
3. 保證金
4. 最低償付能力
5. 辦理再保險的原則
6. 資金運用的原則和形式
二：傳承資產(chǎn)安全性
1.繼承順序
案例：身邊人的普通家產(chǎn)繼承
案例：重組婚姻家庭的繼承
2.分配原則
3.繼承的常用方法和問題
a) 遺囑
b) 信托
c) 保險
4. 保險作為傳承的優(yōu)勢
三：婚姻資產(chǎn)安全性
1.自己的婚姻風(fēng)險
案例：
案例：
2.在傳承中的婚姻風(fēng)險
案例：
案例：
四：債務(wù)、稅務(wù)風(fēng)險隔離
1.避債避稅是真的么？
案例：
2.企業(yè)主如何為自己挖“護城河”
2.個人稅務(wù)問題
3.企業(yè)稅務(wù)問題

第四章：客戶溝通與KYC
一、客戶溝通
1. 溝通中的誤區(qū)
2. 溝通的目標(biāo)
3. 溝通的技巧
二、客戶KYC
1. KYC 的目標(biāo)
a) 為什么要KYC
b) 要獲取哪些信息
2. KYC 的框架
a) 資產(chǎn)
b) 家庭
c) 職業(yè)
3. KYC問與聽的技巧
a) 提問的技巧
b) 聆聽的技巧

第五章：方案呈現(xiàn)與異議處理
一、方案呈現(xiàn)
1.客戶想要的正是我能給的
2.方案呈現(xiàn)的方式
1）計劃書
2）宣傳頁
3）策劃案
3.方案呈現(xiàn)的方法——FABE法則
案例：從生活中的案例強化FABE法則的功效
討論發(fā)表：結(jié)合行內(nèi)在售的一款保險產(chǎn)品，寫出FABE介紹話術(shù)
二、異議處理
頭腦風(fēng)暴：列舉營銷中常見的客戶異議
1.客戶異議的本質(zhì)
2.異議產(chǎn)生的原因
總結(jié)：如果結(jié)果出現(xiàn)問題，一定是過程出了問題
3.異議處理的步驟
a) 理解認(rèn)同
b) 厘清問題
c) 問題解釋
d) 嘗試促成
小組研討：客戶異議的應(yīng)對話術(shù)
常見的異議處理話術(shù)參考
三、踢好臨門一腳——促成成交
1.促成成交的含義
2.成交的三要素
3.促成的時機
4.促成的方法
a）饑餓營銷法
b).假設(shè)成交法
c).胡蘿卜激勵法
d)案例引導(dǎo)法
e).回歸初心法
f).專家踢單法

第六章：服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
1.關(guān)于服務(wù)的問題一
2.關(guān)于服務(wù)的問題二
3.服務(wù)金句：從乞丐敲門說起
4..營銷服務(wù)的三個階段
1）售前
2）售中
3）售后
5. 服務(wù)的本職服務(wù)
6. 服務(wù)的增值服務(wù)
7. 轉(zhuǎn)介紹的心法
1）基礎(chǔ)
2）行動
3）關(guān)鍵

學(xué)員情景演練/話術(shù)通關(guān)
1、顧問式營銷流程
2、資產(chǎn)配置解讀
3、期繳保險營銷話術(shù)
4、營銷工具的使用方法

課程結(jié)尾：知識復(fù)盤，學(xué)員分享，心得體會海報制作，優(yōu)秀小組頒獎。 

講師資歷
曾任：某大型股份制商業(yè)銀行 總行級金牌內(nèi)訓(xùn)師
分行內(nèi)訓(xùn)負(fù)責(zé)人、財富顧問（私行）、
網(wǎng)點深化轉(zhuǎn)型牽頭人、網(wǎng)點產(chǎn)能督導(dǎo)
客群、信托、基金、保險、貴金屬多業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人
◆ 10年銀行零售業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)、推動、輔導(dǎo)、培訓(xùn)經(jīng)驗
◆ 銀行營銷能力提升實戰(zhàn)專家、產(chǎn)能提升資深顧問
◆ 深耕網(wǎng)點-每年30+網(wǎng)點轉(zhuǎn)型/存量客戶盤活項目經(jīng)驗
◆ 財富管理專家-曾營銷并創(chuàng)造單筆1.27億投資金條大單
◆ 資質(zhì)認(rèn)證：AFP/銀行從業(yè)資格/基金從業(yè)資格/證券從業(yè)資格/保險從業(yè)資格/期貨從業(yè)資格

孫老師具有10年零售銀行和財富管理一線從業(yè)經(jīng)驗，始終專注于網(wǎng)點深化零售轉(zhuǎn)型、產(chǎn)能提升及理財經(jīng)理個人營銷技能提升等項目。在系統(tǒng)內(nèi)工作期間，深入推動網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的進一步落地，通過駐點輔導(dǎo)梳理零售條線各崗位工作流程，提升理財經(jīng)理營銷和客戶經(jīng)營能力；負(fù)責(zé)私行產(chǎn)品推動和高凈值客群經(jīng)營，年均復(fù)雜產(chǎn)品培訓(xùn)50余次，電訪/面訪高凈值客戶50人次；同時全面負(fù)責(zé)代銷業(yè)務(wù)管理和推動，其所在分行的貴金屬指標(biāo)實現(xiàn)十倍增長，曾營銷并創(chuàng)造1.27億投資金條行史最大單，同年另有1,600萬投資金常態(tài)銷售；其他中收指標(biāo)也均排在系統(tǒng)前列。

擅長領(lǐng)域：網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、存量客群盤活、營銷技巧提升、電訪營銷、代銷產(chǎn)能突破等
培訓(xùn)經(jīng)驗
孫向辰老師結(jié)合近10年的銀行一線實戰(zhàn)與培訓(xùn)經(jīng)驗，在課程設(shè)計上講究從實際出發(fā)，以“授之以漁”為主要培訓(xùn)目標(biāo)，幫助銀行網(wǎng)點梳理零售轉(zhuǎn)型過程中的疑點、難點，精于提高理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營能力和營銷技巧，進而推動網(wǎng)點及個人產(chǎn)能的提升。不論是落地網(wǎng)點輔導(dǎo)還是集中授課都深受學(xué)員好評。
★2019年10月為盛京銀行北京分行開展2期《客戶營銷的“說”道與“做”到》，從溝通KYC、電話營銷、專業(yè)提升、推介有道等多維度提升理財經(jīng)理的綜合營銷能力，現(xiàn)場實戰(zhàn)案例豐富、課堂氛圍活躍、小組討論和展示多樣。
★2020年3月為盛京銀行北京分行開展網(wǎng)點轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)工作，通過進一步固化晨夕會流程、聚焦網(wǎng)點目標(biāo)分解，深化網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型；著重從理財經(jīng)理客群診斷、電訪面訪技能提升、復(fù)雜產(chǎn)品銷售培訓(xùn)等方面開展督導(dǎo)，4-6月持續(xù)返聘多期，深受網(wǎng)點好評。
★2020年11月為交通銀行遼寧省分行開展為期兩期的客戶服務(wù)經(jīng)理轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，從營銷理念重塑、溝通KYC技巧提升、臨門一腳的促成推介到崗位聯(lián)動等方面多維度提升學(xué)員的溝通營銷能力，授課+實訓(xùn)的模式獲得學(xué)員一致好評。
★2020年12月為華夏銀行鞍山分行開展存量客戶盤活輔導(dǎo)工作，通過專屬客群提升方案配置、客戶盤活標(biāo)準(zhǔn)流程輔導(dǎo)及電話營銷特訓(xùn)，多維度推動網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，為開門紅打好基礎(chǔ)。
★2021年1月為郵政儲蓄銀行普洱分行開展開門紅存量客戶盤活及產(chǎn)能提升網(wǎng)點輔導(dǎo)項目，通過專屬咨詢方案輸出沉淀機制+氛圍+活動的管理模式，落地網(wǎng)點深挖存量客戶盤活及代銷產(chǎn)品營銷技巧培訓(xùn)，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，打贏開門紅。
★2021年4月為建設(shè)銀行福建省分行開展廳堂客戶服務(wù)經(jīng)理營銷技巧提升的線上直播課，覆蓋全省客戶經(jīng)理/客戶服務(wù)經(jīng)理近3000+人次，通過干貨滿滿的分享，建立營銷的陽光心態(tài)并梳理廳堂客戶經(jīng)營的挑戰(zhàn)、提升營銷推介技巧及異議處理能力。
★2021年4月為昆侖銀行烏魯木齊分行開展青年骨干和理財經(jīng)理的營銷技巧提升培訓(xùn)，從銀行4.0到存量客戶盤活策略、從電訪喚醒技巧到面訪KYC，再到資產(chǎn)配置能力和推介促成，全方位、多互動、高參與的課程獲得學(xué)員一致好評，學(xué)員滿意度高達95%。
主講課程
【精品課】
《銀行客戶營銷的說“道”與做“到”》
《廳堂致勝——廳堂客戶溝通與營銷技巧》
《存量客戶的盤活策略與營銷技巧》
《產(chǎn)能提升-基金營銷的內(nèi)功和招數(shù)》
《期繳保險——NBSS顧問式營銷》
【網(wǎng)點輔導(dǎo)項目】
《開門紅產(chǎn)能提升》項目
《存量客戶盤活經(jīng)營》輔導(dǎo)項目
《資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營銷》輔導(dǎo)項目
部分授課評價
在網(wǎng)點輔導(dǎo)中，向辰老師從網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析、客群分析中挖掘出許多日常經(jīng)營中存在的問題并提出有效的解決方案，更加聚焦客戶經(jīng)理的營銷技巧提升和產(chǎn)能釋放，在電訪技巧輔導(dǎo)上有獨到的經(jīng)驗。輔導(dǎo)階段讓網(wǎng)點零售人員獲益頗豐，輔導(dǎo)的結(jié)束更是新的開始，不負(fù)所學(xué)固化動作，期待著與老師下一次的重逢。
——盛京銀行北京分行某網(wǎng)點營業(yè)經(jīng)理

向辰老師的課堂充滿了活力，他能夠通過豐富的實戰(zhàn)案例和風(fēng)趣幽默的講述把客戶溝通與經(jīng)營的經(jīng)驗傳授，真正做過銀行一線營銷的老師總能跟學(xué)員有更多的共鳴和共情。
——交通銀行遼寧省分行培訓(xùn)部

在為期一周的網(wǎng)點輔導(dǎo)中，老師能夠貼近支行實際發(fā)現(xiàn)存量客群經(jīng)營中的問題，并給出有針對性、可執(zhí)行性強的改進方案，并通過電話營銷的一對一輔導(dǎo)讓員工更有效的觸達邀約客戶，通過情感維系和面訪跟進盤活客戶、拉新管資。老師經(jīng)驗從銀行一線中來，更適合我們營銷實際中的問題。
——華夏銀行鞍山分行某網(wǎng)點主管行長

向辰老師在本次開門紅旺季產(chǎn)能提升項目中，不光是在一線的存量客戶盤活和營銷技巧提升上做足了培訓(xùn)，更是將一個資深產(chǎn)品經(jīng)理和業(yè)務(wù)推動管理專家的底蘊體現(xiàn)的淋漓盡致，為我們輸出了一整套開門紅的方案和“打法”，多維度助力網(wǎng)點產(chǎn)能釋放，特此深表感謝。
——郵政儲蓄銀行普洱分行個金部

通過這兩天的培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到許多工作中的營銷技巧，比如存量客戶挖掘盤活技巧、電話營銷的心法和KYC的技巧，尤其是老師分享的資產(chǎn)配置部分更新了我們的理念，許多伙伴大呼過癮聽不夠，接下來將會將所學(xué)更好地運用到營銷中，補足短板，提高效率、突破自己。
——昆侖銀行烏魯木齊分行青年骨干