一、項目實施規(guī)劃
階段一：調(diào)研+頂層設(shè)計 （1天）
一、總行領(lǐng)導層面調(diào)研
1、業(yè)績目標的設(shè)定與網(wǎng)點任務(wù)的匹配
2、各網(wǎng)點的基本情況
3、總行營銷政策與激勵方案
4、內(nèi)部競爭營銷氛圍的方案設(shè)計
5、培訓內(nèi)容附加需求
6、主推產(chǎn)品方向
二、支行網(wǎng)點調(diào)研
1、網(wǎng)點區(qū)位情況
2、周邊環(huán)境與居民情況
3、主要競爭對手與沖擊性產(chǎn)品信息
4、廳堂活動的舉辦周期與活動內(nèi)容
5、我行激勵政策
6、匹配的資源與禮品情況
7、重點輔導內(nèi)容的需求
三、人員情況
1、網(wǎng)點人員匹配
2、網(wǎng)點人員積極性如何
3、對于保險銷售的困惑
4、營銷聯(lián)動效果
5、銷售技能的儲備與提升
四、頂層設(shè)計
1、團隊建設(shè)
2、競爭機制的確立
3、目標確立與分配
4、獎勵機制
5、規(guī)則的制定
6、線上+線下營銷模式的搭建
7、每日督導與激發(fā)的策略
五、產(chǎn)品的了解
為了保障保險產(chǎn)品營銷項
目的精準性，講師需要提前一周熟悉保險核心產(chǎn)品信息與利益測算表，以便提前對產(chǎn)品的營銷話術(shù)、特色亮點以及產(chǎn)品的銷售墊板進行準備，使得項目的交付更加有針對性。

階段二：線下授課（1天-2天）
直面問題：
1、“保險營銷技能單一，成交率差。”—營銷方法的問題。
2、“客戶需求挖掘與產(chǎn)品匹配能力弱，件均金額低。”—客戶分析能力與產(chǎn)品配置能力不足的問題。
3、“單一產(chǎn)品吸引力不夠，面對客戶的多元化金融需求無法有效將各類產(chǎn)品串連成線。”—產(chǎn)品組合營銷能力弱的問題。
4、“已購保險客戶再開發(fā)能力弱，方法缺失。”—客戶維護能力弱，沒有制定一套完整的營銷服務(wù)策略的問題。
5、“時間緊任務(wù)重，員工壓力大。”—戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)安排不合理，有方法無方向。
6、“雙錄來臨，雪上加霜。”—如何借助雙錄完成轉(zhuǎn)型，正確引導員工心態(tài)提升效率。
課程收益：
1、產(chǎn)出一套所在銀保產(chǎn)品的配置模型與營銷方案。
2、全面掌握保險產(chǎn)品的營銷邏輯與話術(shù)。
3、制定一套行之有效的客戶營銷服務(wù)策略，我們員工價值的充分體現(xiàn)。
保險營銷環(huán)境與產(chǎn)品熟悉
第一講、保險營銷的宏觀環(huán)境 —（趨勢的理解與信心的建立）
一、保險行業(yè)發(fā)展趨勢的解讀
1、保險業(yè)快速發(fā)展年度的因素解讀
2、“以史為鑒”為什么現(xiàn)如今是保險銷售的最佳時機
3、居民保險需求調(diào)查報告的解讀
4、資產(chǎn)配置拐點中保險的重要性
5、疫情為什么會加速人們對保險的認知
6、客戶畫像各年齡層疫情前后保險態(tài)度的改變
二、金融角度解讀保險的必要性
1、通貨膨脹角度
2、金融市場隱性風險角度
3、多元化資產(chǎn)配置角度
4、商業(yè)保險的專屬功能
第二講：產(chǎn)品分析
一、險種的形態(tài)解讀
1、險種的核心賣點
1、險種的金融屬性
2、險種如何與其他金融產(chǎn)品組合銷售
3、險種剛需理由
4、險種的魅力
二、營銷銷售技巧
1、甲乙方互換法
2、時間需求沖突法
3、轉(zhuǎn)換“戰(zhàn)場”銷售話術(shù)
4、“降維打擊”成交的必經(jīng)之路
5、期繳保險的必修課
1）養(yǎng)老金
2）教育金
3）資產(chǎn)配置閉環(huán)
4）安全性
6、認同加提問引導客戶思考
7、正反對比
8、場景化營銷
9、風控法
三、保險營銷的關(guān)鍵動作
1、處理拒絕兩次以上再選擇階段性放棄
2、先服務(wù)后營銷
3、行銷輔助工具的應(yīng)用習慣
1）理財經(jīng)理的必備展業(yè)夾
2）預(yù)約函的使用方法
3）產(chǎn)品說明書
4）產(chǎn)品宣傳資料
5）行長重點推薦牌
6）看板的使用
4、全員聯(lián)動的習慣
1）柜員一句話激發(fā)客戶購買欲技巧
2）理財經(jīng)理的營銷技巧
3）大堂經(jīng)理微沙龍的開辦技巧
4）全員合作行利用銷輔助工具多次促成
5、添加微信的習慣
四、躉繳+期繳組合營銷
1、周期性配置模型
2、?？顚Ｓ么騽涌蛻舻脑捫g(shù)
3、如何利用躉繳產(chǎn)品做“鉤子”
4、滿足客戶短、中、長期資金配置
5、利用整體收益來對標客戶比較產(chǎn)品
6、如何快速打動客戶
7、感性營銷方案流程設(shè)計
8、專項活動—減少資源浪費精準邀約高效成交
9、如何與客戶“算賬”更劃算
三、雙錄帶來的轉(zhuǎn)型
1、雙錄帶來的價值
2、錄前準備工作
3、錄中注意事項
4、錄后客戶服務(wù)
5、高效雙錄的技巧
6、雙錄里隱藏哪些營銷亮點
7、利用雙錄幫助隊伍完成轉(zhuǎn)型
四、電話營銷技巧
1、客戶的分類
2、認養(yǎng)客戶的話術(shù)
3、邀約客戶的技巧
4、電話精準銷售話術(shù)
五、客戶關(guān)系管理
1、關(guān)鍵客戶類型與對策
2、存量客戶盤活技巧
3、增量客戶開拓方法
4、線上如何有效維護客戶
5、轉(zhuǎn)介紹中心的維護
六、保險沖動消費氛圍營造
1、廳堂布置的技巧
2、禮品營銷的藝術(shù)
3、“兩步達”營銷環(huán)境的創(chuàng)造
4、活動宣傳的動線設(shè)計
5、理財經(jīng)理室的布局

第三講、營銷工具的使用（降低營銷難度）
一、方案的設(shè)計與講解
1、方案設(shè)計理念
1）現(xiàn)金流的領(lǐng)取方案
2）領(lǐng)利息留本金的領(lǐng)取方案
3）影響三代人的領(lǐng)取方案設(shè)計理念
2、金融公式中 — 復利的巧妙應(yīng)用
1）復利領(lǐng)取方案的原理
3、價值最大化的營銷技巧
1）以小博大年輕時的習慣如何決定老年生活
2）充分靈活的領(lǐng)取理念
3）短期的儲蓄習慣如何解決整個養(yǎng)老生活
二、保險如何融入日常生活
1、社會時事的連接
2、家庭生活的連接
3、子女未來的連接
三、剛需理念的灌輸
1、子女教育方案的設(shè)計
2、養(yǎng)老規(guī)劃的講解技巧
3、理財配置中保險的作用
4、資產(chǎn)保全如何做到非金融風險的隔離
5、強制儲蓄習慣的養(yǎng)成
四、線上線下相結(jié)合的保險蓄客
1、被動營銷技巧
2、吸引客戶的話術(shù)設(shè)計
3、對比法快速獲取客戶的認可
4、營銷工具的利用
5、如何配置讓客戶感覺更加劃算
6、配置的技巧

第四講、外拓營銷
一、客戶篩選
1、商戶的營銷策略
2、意向客戶的營銷策略
3、符合上門標準的客戶
4、“中介”客戶的篩選標準
5、買過保險客戶如何上門服務(wù)
二、營銷策略
1、外拓前工具的準備
2、拜訪理由的準備
3、路線的設(shè)計
4、找尋關(guān)鍵人物
5、營銷方案的設(shè)計
6、關(guān)鍵營銷話術(shù)
7、尋求有效轉(zhuǎn)介
三、外拓營銷活動
1、有效合作方的標準
2、方案的設(shè)計
3、客戶圈層的設(shè)定
4、打包計劃
5、聯(lián)動營銷
6、有效引流

第五講、活動營銷高效邀約技巧
1、活動噱頭的設(shè)計
2、活動宣傳
1）宣傳內(nèi)容的設(shè)計
2）宣傳模式與吸睛的技巧
3）宣傳重要時點的把握
4）怎樣觸發(fā)邀約
3、選擇邀約對象
1）理想型客戶名單的整理
2）試探性調(diào)研的拋出
3）精準確定邀約對象
4、邀約話術(shù)的設(shè)計
1)邀約形式的多樣化
a）文字邀約
b）短視頻整理
c）線下邀約
5、邀約話術(shù)的設(shè)計
1）降低客戶防備心態(tài)
2）會議流程介紹
3）會議精彩環(huán)節(jié)介紹
6、辨別成交概率
1）客戶對會議講解內(nèi)容是否排斥
2）客戶是否近期有購買需求
3）客戶家庭保障情況分析
7、為會議做好鋪墊
1）注意事項
2）產(chǎn)品鋪墊
3）線下如何遞送邀請函

階段三：網(wǎng)點輔導（3天）
根據(jù)網(wǎng)點的實際情況進行網(wǎng)點營銷技能提升輔導、網(wǎng)點微沙龍輔導、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷3個方面的保險產(chǎn)品營銷能力提升的輔導，每個網(wǎng)點時長1天，共計12個網(wǎng)點；
講師每天將進行線上夕會直播，將優(yōu)秀的案例和解決方法通過線上的形式進行廣泛的覆蓋，使得全員的技能再次在實戰(zhàn)中得到提升并提升個體的榮譽價值感。
一、網(wǎng)點微沙龍輔導（約2小時）
網(wǎng)點營銷人員完成講師線下授課布置的作業(yè)，提前邀約客戶到網(wǎng)點參加微沙龍活動，講師協(xié)助網(wǎng)點人員進行產(chǎn)品講解與協(xié)助現(xiàn)場成交。
二、“黃金搭檔”1對1輔助／陪訪營銷（1位客戶約30-60分鐘）
根據(jù)網(wǎng)點輔導當天的實際情況，對邀約到網(wǎng)點的客戶進行重點的1對1營銷或上門陪訪營銷，以實戰(zhàn)的形式來進行營銷技巧的教學。
三、線上夕會
網(wǎng)點當天輔導結(jié)束后，組織講師與所有參訓營銷人員的線上夕會，對當天的業(yè)績進行盤點、優(yōu)秀經(jīng)驗分享、輔導過程中發(fā)現(xiàn)的問題及解決方案進行傳播，擴大并沉淀張家界建行的優(yōu)秀組織經(jīng)驗。
注：
1.具體網(wǎng)點輔導內(nèi)容根據(jù)實際情況進行模塊的調(diào)整；
2.網(wǎng)點輔導結(jié)束后協(xié)助網(wǎng)點營銷人員進行未成交客戶的追蹤計劃
3.根據(jù)本次項目的過程情況形成網(wǎng)點營銷人員在保險產(chǎn)品營銷方面的固化建議以及項目結(jié)項報 

曾任：日本三井住友銀行投資顧問
曾任：北京某創(chuàng)投公司投資項目分析師
曾任：上海某私人財富管理公司專職講師
曾任：中國平安（世界500強）專職講師
曾任：中國人壽（世界500強）特約理財講師
曾任：中國平安銀行家族財富管理特約講師

講師資歷 ------------------------------------------
12年金融領(lǐng)域從業(yè)經(jīng)驗，2年日本三井住友銀行工作經(jīng)歷，日本生命保險研修經(jīng)歷。
獲得日本工商高級簿記師、日語N1最高等級證書
長年在銀行保險等金融領(lǐng)域為高凈值客戶進行資產(chǎn)配置服務(wù)以及陪同績優(yōu)展業(yè)
每年近40場會銷及創(chuàng)業(yè)說明會專職講師
連續(xù)4年擔任保險及銀行業(yè)開門紅產(chǎn)品培訓講師，產(chǎn)說會、VIP財富沙龍講師
中國平安深圳總公司兩屆優(yōu)秀講師
中國平安省級講師技能大比武冠軍
為多家國有銀行輔導保險產(chǎn)能提升項目以及期繳保險營銷技能培訓
銀行開門紅保險蓄客輔導項目中創(chuàng)造多家國有銀行日均蓄客金額新高
擅長領(lǐng)域： 會銷、期繳保險、年金險、金融理財、資產(chǎn)配置、營銷技能。
培訓經(jīng)驗 ------------------------------------------
劉崢老師12年金融領(lǐng)域工作經(jīng)驗。6年日本留學及工作經(jīng)歷，拿到了金融與經(jīng)營管理雙學位，選修了保險專業(yè)。曾在日本生命保險有過為期1年的研修經(jīng)驗?；貒笤诒ｋU行業(yè)用8個月的時間達成了壽險MDRT。2個月成功搭建起12人團隊其中4人為海歸人士。每年為多家大型保險公司的績優(yōu)人員進行營銷技能及資產(chǎn)配置課程的講解。主打大型創(chuàng)業(yè)說明會以及產(chǎn)品說明會。產(chǎn)說會場均簽單率達到30%以上，客戶的聽課反饋十分好，表示還愿意參加此類課程。曾在一場200人左右的創(chuàng)業(yè)說明會中，吸引了87位80、90后現(xiàn)場加盟了保險業(yè)。在開門紅期間不僅受到保險公司的邀請，并且在銀行領(lǐng)域擔任保險項目的主訓老師，為多家銀行創(chuàng)造了日均業(yè)績新高。在銀保期繳保險營銷技能方面，有一套專屬的教學流程，在全國多個省份進行推廣。為當?shù)劂y行期繳保險業(yè)績帶來了突飛猛進的增長。

2021年5月在湖南省郵政集團開啟了《期繳保險實戰(zhàn)特訓營》的項目，輔導150家網(wǎng)點，期間所到地市日均保費平均增長3倍以上，得到了領(lǐng)導與學員的好評。
2021年5月為焦作市建設(shè)銀行進行了《期繳保險實戰(zhàn)特訓營》的培訓，輔導27家網(wǎng)點，當?shù)劂y行員工快速掌握了核心營銷技能，養(yǎng)成了自主營銷期繳保險的習慣，并提升了日均產(chǎn)能。
2021年4月?lián)谓魇≈袊]政集團全省資產(chǎn)配置項目培訓的主訓老師，輔導260家網(wǎng)點，協(xié)助策劃了整個省份的特訓營項目，得到了省領(lǐng)導的高度認可。
2021年1月?lián)窝舆?、吉林、通化、白城郵儲銀行的開門紅保險訓練營的項目，輔導200多家網(wǎng)點，總計提升保險蓄客目標3個多億，得到總部和學員的高度認可。
2021年1月起為江西省各地市郵政所所長、理財經(jīng)理、柜員等進行《期繳保險實戰(zhàn)特訓營》的培訓，各地市集訓完成后第二天日均保費翻5倍-10倍，每個項目周期均在10天以內(nèi)，且完成了一個季度長期期繳保險的業(yè)績目標。
2020年12月輔導郵儲銀行開門紅保險蓄客，輔導60家網(wǎng)點，日均銷售額增長270%，課程結(jié)束后5天時間創(chuàng)造了8289萬元保險儲備。
2019年7月為中國平安3級機構(gòu)講解200人左右創(chuàng)業(yè)說明會，現(xiàn)場報名參加職前班進班率達到60%。
2019年5月為中國平安MDRT群體講解法商課程并陪訪一位績優(yōu)客戶經(jīng)理面見超高凈值客戶，并完成2000萬3年繳年金險保單2張。
2018年10月為中國人壽保險公司講解KYC高客經(jīng)營策略以及高凈值客戶答謝會舉辦技巧。客戶后期反饋保費50萬元以上保單有明顯增量，VIP客戶答謝會現(xiàn)場簽單率能夠達到20-30%。
2018年9月為中國太平3級機構(gòu)績優(yōu)群體講解年金險在資產(chǎn)配置中的核心賣點。當年度開門紅年金險銷售額較前一年度增長105%，后期沖刺MDRT人數(shù)
同比增長63%。
2017年10-12月期間擔任中國平安各機構(gòu)及縣域地區(qū)開門紅產(chǎn)說會主講老師，場均簽單率30%以上。60人客戶答謝酒會上現(xiàn)場簽單370萬左右。200人左右高端客戶產(chǎn)說會上現(xiàn)場預(yù)簽單3600萬。

主講課程 ------------------------------------------
【優(yōu)選課】
產(chǎn)說會類：
《財商如何讓你的資產(chǎn)攻守兼?zhèn)洹?br /> 《后疫情時代家庭資產(chǎn)配置策略》
創(chuàng)說會類：
《最有價值職業(yè)發(fā)展選擇》
營銷人員培訓：
《創(chuàng)新型保險營銷策略》
《高端客戶理財沙龍的流程及講解技巧》
《期繳保險的實戰(zhàn)特訓營》
《成交百萬年金險的必修課》 

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓目的、形式和守則。3.樹立團隊目標4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標2)目標對人生及事業(yè)的影響3)目標的游戲 4)制定銷售目標的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標6)游戲目標與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 成就卓越—客戶經(jīng)理保險營銷實戰(zhàn)

   

  課程背景：在機遇與挑戰(zhàn)并存的情況下，銀行客戶經(jīng)理要把工作做得出色，不僅要有較強的公關(guān)能力和系統(tǒng)的營銷策略，還要有強烈的服務(wù)意識，并且能夠積極調(diào)動商業(yè)銀行的各項資源，從而為客戶提供全方位、一體化的服務(wù)。課程圍繞銀行客戶經(jīng)理如何向目標客戶推銷業(yè)務(wù)的核心展開，將市場調(diào)研、定位目標客戶、信息收集篩選、銷售流程、業(yè)務(wù)談判、激活客戶需求、解決客戶顧慮、處..

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• 金牌店長特訓營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 金牌店長特訓營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段?！　”菊n程從店長對銷售的認識為導向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓營

   

  【培訓方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• 保險營銷心理學——影響客戶的“套路”

   

  課程背景：生活中，你是否經(jīng)常有這樣的困惑：為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空?為什么我們明明不喜歡某個人，卻對他提出的要求無法拒絕?為什么房地產(chǎn)商在售樓時，會先帶顧客去看沒人會買的破房子?為什么汽車經(jīng)銷商在顧客掏錢買車之后才會建議顧客購買各種配件?為什么超市總喜歡提供"免費試用"?為什么像寶潔和通用食品這樣的..

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