【培訓對象】
企業(yè)高層經(jīng)理、采購部經(jīng)理、采購（Sourceing）、質(zhì)量（SQE）及相關(guān)人士。

【培訓收益】

課程特色
    本課程從企業(yè)采購成本分析到成本管理與控制控制----銷售、生產(chǎn)、采購、物流、質(zhì)量管理等方面入手，從企業(yè)供應(yīng)鏈管理的高度，以實戰(zhàn)案例為背景，對采購談判前、談判中的要點進行分析，讓學員基本掌握與供應(yīng)商在合作前、合作中的談判策略、方法與技巧；了解采購談判與基于供應(yīng)鏈成本控制為目標的談判者使命，如何進行有效的采購成本分析，為未來供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的商務(wù)合作創(chuàng)造充分的條件。
課程大綱
第一部分  戰(zhàn)略采購與采購功能定位
一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的十大機遇問題和十大問題
二、降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)
-案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析
三、必須從戰(zhàn)略上處理采購跨部門協(xié)作
1、傳統(tǒng)采購管理的4大誤區(qū)
2、采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析
-案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標準上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓。
3、要搞好采購與PMC、質(zhì)保、技術(shù)工藝協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五的棘手問題。
-案例分析：某跨國公司如何解決全球采購中產(chǎn)品描述和質(zhì)量檢測一致性問題。
四、全球金融危機環(huán)境下戰(zhàn)略采購必須解決的三大問題
1、如何從機構(gòu)設(shè)置與采購功能定位上解決采購充當滅火隊問題——采購部門的商務(wù)功能如何與物流控制功能分離
-成功案例：TCL通訊與供應(yīng)商簽訂的采購框架協(xié)議下，PMC下訂單拉動供應(yīng)商供貨的成功。
2、如何強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設(shè)計開始。
-案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示。
3、如何利用當前的有利形勢，改變同供應(yīng)商合作模式，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化。
-案例分析：一汽發(fā)動機利用當今有利時機，促使供應(yīng)商采用JIT和VMI供貨方式，大幅降低物流成本的成功案例分析。
第二部分  強勢供應(yīng)商與弱勢供應(yīng)商的整合技巧
一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系
1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題
2、供應(yīng)商整合的概念
3、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別
二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的策略
1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商
2、導致供應(yīng)商強勢的八大原因原因分析
3、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略
-案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。
4、如何整合弱勢供應(yīng)商資源
5、弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析
6、如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風險從供應(yīng)商開放做起。
-案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。
7、如何同伙伴供應(yīng)商進行長期合作
8、伙伴供應(yīng)商的特征
9、如何利用伙伴供應(yīng)商集成能力，提升核心競爭力。
-案例分析：東風日產(chǎn)汽車實行供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，提升產(chǎn)品競爭力的成功案例。
三、全球金融危機環(huán)境下供應(yīng)商整合的基本目標
1、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量。
-案例分析：北京奔馳汽車從CKD、SKD向SV系統(tǒng)采購轉(zhuǎn)化，降低采購風險和成本的成功案例
2、如何強化供應(yīng)商過程控制，提高供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨準確率和持續(xù)改善。
3、如何提高物料免檢率和實現(xiàn)“零庫存”。
4、如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。
5、如何使供應(yīng)商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術(shù)支持轉(zhuǎn)化
四、整合供應(yīng)商、充分利用外部資源，實行雙贏十大成功案例分析
1、如何由注重供應(yīng)商事后考核轉(zhuǎn)化為過程控制和持續(xù)改進
-案例分析：東風日產(chǎn)汽車對某汽車零部件企業(yè)進行質(zhì)量整改的成功經(jīng)驗
2、如何從采購管理向供應(yīng)商過程管理轉(zhuǎn)變
-案例分析：TCL電器SQE如何幫助供應(yīng)商提高質(zhì)量和降低成本的成功案例
3、如何實現(xiàn)統(tǒng)一采購，做到統(tǒng)而不死，分而不亂
-案例分析：廣西移動通訊如何根據(jù)不同情況，實行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購的政策，降低集團公司采購成本和規(guī)避風險的成功案例分析
4、如何由單純供貨向雙贏供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系轉(zhuǎn)化
-案例分析：重慶李爾汽車裝飾如何以供應(yīng)商等級評定為抓手提升供應(yīng)商服務(wù)水平
5、如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變
-案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套廠和自身物流成本的成功案例。
6、如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接
-案例分析：上海大眾、SGM如何利用（Milk-Run）系統(tǒng)拉動供應(yīng)商供貨成功案例
7、主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本
-案例分析：徐工集團美馳車橋、上海大眾、SGM如何推行供應(yīng)商標準工位器具供貨成功案例、照片。
8、如何正確認識采購價格成本因素和非價格成本因素
-案例分析：沈陽東軟飛利浦醫(yī)療器械以降價向降低采購成本轉(zhuǎn)化，利用供應(yīng)商資源的成功案例
9、如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂?yīng)商價格構(gòu)成和降價潛力
-案例分析：科泰電子對供應(yīng)商報價評價標準
10、如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變
-案例分析：雅新電子（蘇州）JIT采購成功案例
第三部分  詢價、比價與供應(yīng)商成本分析
一、詢價技巧
1、如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行。
2、如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。
3、詢價的實用技巧
二、比價技巧
1、如何通過比質(zhì)、比價、比服務(wù)進行篩選供應(yīng)商
2、如何通過比價探究供應(yīng)商底價
3、如何通過化整為零和化零為整地方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成
三、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法
1、如何對供應(yīng)商供貨成本構(gòu)成分析（案例操作：如何分析供應(yīng)商的成本構(gòu)成變動和降價潛力）
2、如何根據(jù)產(chǎn)品不同市場周期的確定采購策略（案例操作）
3、年度外協(xié)訂貨價格確定方法
4、如何根據(jù)供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整（案例操作）
5、在對供應(yīng)商比價過程中如何將非定量因素轉(zhuǎn)化為定量因素
6、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法（案例操作）
第四部分  全球金融危機環(huán)境下如何應(yīng)對不同類型供應(yīng)商的談判能力
一、全球金融危機環(huán)境下的采購談判環(huán)境
1、供應(yīng)商的五大大弱勢
2、采購方的八大優(yōu)勢
-案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破國際壟斷降低90億元成本的成功案例
二、成功談判必須掌握的要素
1、采購談判的特點
2、如何理解談判籌碼
3、妥協(xié)與成功談判
4、如何正確看待輸和贏
三、采購談判為何常處于被動地位
1、采購談判常處于被動接受境地的原因分析
-案例分析：上海某公司因采購與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當導致采購談判被動的教訓，
2、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約
-案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購存在漏洞給采購談判結(jié)果帶來的損失
3、談判中如何應(yīng)對供應(yīng)商壟斷
-案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運輸部門價格談判的成功案例
4、談判中如何利用供應(yīng)商資源，降低采購成本
-案例分析：柳州東風汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購成本
四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈
1、如何建立信任關(guān)系
2、信任帶來的利益
3、建立信任如何規(guī)避風險
五、如何了解談判對手的心理過程
六、成功談判者的特征（案例分析）
七、成功談判者的五大衡量標準（案例分析）
第五部分　應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
一、獲取談判對手情報策略
二、內(nèi)部授權(quán)策略
三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略
-案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例
四、角色策略
-案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。
五、談判進程與時間把握策略
六、談判地點策略
七、議題與目標策略
-案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標
八、讓步策略
九、權(quán)利限制策略
十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略
1、應(yīng)對強勢供應(yīng)商的談判策略
-案例分析：上海達豐電腦OEM物料采購利用客戶資源的優(yōu)勢獲得芯片長期采購合同談判的成功案例
2、應(yīng)對伙伴供應(yīng)商的談判策略
-案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗
3、應(yīng)對弱勢供應(yīng)商的談判策略
-案例分析：東軟飛利浦醫(yī)療器械發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，在新供應(yīng)商開發(fā)談判中取得主動的成功案例
第六部分  采購談判十大技巧
一、會說不如會聽
二、先苦后甜
三、以退為進
四、“托兒”
五、先斬后奏
六、畫餅充饑
七、獲取低價
八、價格談判
九、打破僵局
十、促成交易
第七部分　模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判
          （買賣雙方分組模擬談判）
一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢
二、如何談判目標排序，如何預(yù)測對方目標
三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換
四、如何整合談判資源，達到談判目標
五、各談判小組的談判結(jié)果評估

 

上海交大碩士
國家注冊高級咨詢師
曾擔任某德資企業(yè)物流總監(jiān)多年
上汽集團培訓中心物流與供應(yīng)鏈管理高級培訓師
上海市職業(yè)鑒定中心—物流師職業(yè)鑒定專家組成員。

        根據(jù)ISO-9000、16949、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化、生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）、供應(yīng)商開發(fā)與管理、生產(chǎn)企業(yè)采購管理實務(wù)等課程培訓和管理咨詢近十年，推進外資企業(yè)本土化和國內(nèi)企業(yè)同國際接軌，在國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)物流供應(yīng)鏈管理培訓和咨詢領(lǐng)域中享有較高的知名度。

主講課程：采購、生產(chǎn)與銷售物流一體化
生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)鏈管理
倉儲與配送運作實務(wù)
生產(chǎn)計劃與物料控制（PMC）
供應(yīng)商開發(fā)與管理
生產(chǎn)企業(yè)采購管理實務(wù)

• 水到渠成——招標人員商務(wù)談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

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• 高效采購談判技巧

   

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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• 采購管理理念及談判技巧實訓

   

  第一部分、采購管理理念采購管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計劃控制流程b) 供方開發(fā)、評價及再評價、新材料、零部件確認流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購 － 與供方信息共享采購團隊發(fā)展目標和職能管理，降低采購成本的方略a) 降低材料采購單價的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔－－－－原材..

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