【培訓對象】
中基層管理人員

【培訓收益】
1. 理解談判的基本原則 2. 掌握管理人員在不同場景中的談判技巧 3. 掌握不同風格談判對手的應對策略

一． 談判的基本原則 （約1小時）

1. 談判的本質
- 談判不是博弈
- 讓雙方都有“贏”的感覺
2. 談判的時機
3. 談判的三大原則
4. 管理人員常見的談判場景

二． 談判前的準備工作 （約5小時）

1. 談判的三大階段
- 談判前
- 談判中
- 談判后
2. 建立信任是管理人員有效談判的基礎
- 當前環(huán)境下管理人員面臨的挑戰(zhàn)（大環(huán)境、組織環(huán)境、人員環(huán)境）
- 組織內部也需要關系管理
- 如何分析他人的全方位需求？
- 課堂練習：需求分析工具-全生態(tài)圈
- 如何贏得信任？
3. 談判前的必要準備
- 調研和分析談判對手
- 分析對方真實訴求
- 了解對方最關注的的KPI和痛點
4. 談判前的準備工作
- 確定原則
- 明確目標和底線
- 列出所有的籌碼
- 設計全盤方案
- 設計讓步曲線
6. 了解談判對手和競爭對手
- 談判風格
- 顧慮和痛點
- 背景和關系
7. 案例分析和課堂練習

三. 談判現(xiàn)場的三大階段（約3小時）

1. 探尋需求
- 傾聽的技巧
- 提問的技巧
- 贊美的技巧
2. 討價還價
- 絕不在第一時間成交
- 表現(xiàn)出驚訝與為難
- 讓步幅度和次數(shù)
- 避免對抗的技巧
- 你可以得到更多
3. 達成協(xié)議
- 讓對方先承諾
- 有時間壓力的人先輸
- 打破僵局的技巧
- 結束談判的時機
4. 如何尋找積極的解決方案？
- 線性思維模式已經(jīng)無法應對復雜的問題
- 解決方案思維工具：三門系統(tǒng)
- 課堂練習
5. 角色扮演

四. 不同談判對象的應對策略 （約3小時）

1. 與上司談判
- 來自上司的障礙
- 與上司談判的技巧
2. 與平級同事談判
- 與平級談判的特點
- 與平級談判的技巧
3. 與下屬談判
- 與下屬談判容易出現(xiàn)的誤區(qū)
- 與下屬談判的注意事項
4. 如何應對對方的異議？
- 常見的異議有哪些？
- 準備應對策略
- 預防異議的最佳方法
5. 講故事的技巧
- 故事是應對客戶異議的最佳武器
- 精彩故事的六大要素
- 如何積累故事？
6. 談判后的復盤
- 如何復盤？
- 如何改進？
7. 角色扮演 

張嵐老師擁有上海財經(jīng)大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經(jīng)理、業(yè)務總監(jiān)等高層管理工作。現(xiàn)任上海培訓協(xié)會（STA）理事會主席。
她帶領數(shù)百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和心得。她親身經(jīng)歷了國內外企業(yè)的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業(yè)實戰(zhàn)、十幾年的兼職內訓師和專職講師經(jīng)驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業(yè)務是企業(yè)發(fā)展的引擎。所有的培訓，都必須以企業(yè)戰(zhàn)略為導向、為業(yè)務發(fā)展服務、并落地轉化為行為的轉變和業(yè)績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業(yè)的行業(yè)特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業(yè)務狀況，并選用行業(yè)或企業(yè)的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業(yè)現(xiàn)狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯(lián)網(wǎng)對企業(yè)轉型與營銷的深刻影響，開發(fā)了相關課程，受到客戶的一致好評。
專業(yè)領域：
銷售方向：
大客戶銷售、解決方案銷售、專業(yè)銷售技巧、商務演講與呈現(xiàn)、市場營銷實戰(zhàn)、品牌建設與管理、銷售團隊的建設與管理、客戶關系管理、經(jīng)銷商管理
管理方向：
管理與領導力、打造高效執(zhí)行力、非職權影響力、管理者角色認知與轉換、管理者五大加速器、教練式領導力、跨部門有效溝通與協(xié)作、魔力演講的六個引擎、女性領導力、情境領導力、數(shù)字時代下的領導力、演講與呈現(xiàn)技巧

工作經(jīng)歷：

上海海得控制系統(tǒng)股份有限公司 集團業(yè)務總監(jiān)
通用電氣（GE）工業(yè)與消費品集團 中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明有限公司 亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團 供應鏈經(jīng)理、大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

教育背景：

2002年，畢業(yè)于上海財經(jīng)大學商學院，MBA
1994年，畢業(yè)于上海大學國際商學院，國際商務管理專業(yè)，BA 

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