【培訓對象】
銷售管理者、大客戶經(jīng)理等

【培訓收益】
◆ 了解大客戶的定義及分類 ◆ 突破營銷觀念，創(chuàng)新營銷新思路，可以更加快速定位大客戶 ◆ 了解產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶體驗，專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手，成功約見大客戶 ◆ 梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立大客戶關系 ◆ 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求 ◆ 解決營銷難題，與大客戶建立良好信任關系，提升營銷業(yè)績，提高銷售團隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰(zhàn)略合作

第一講：營銷的本質及銷售人員角色定位
一、營銷的本質
1. 營銷與銷售的區(qū)別
2. 營銷的整體概念
3. 什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：costco為什么深受顧客青睞
二、銷售人員角色定位
1. 銷售人員在企業(yè)的價值
2. 社會認知、自我認知、正面思維
互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？
三、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1. 合格銷售人員的品質和特征
2. 卓越銷售人員品質和特征
3. 職業(yè)習慣和自律
4. 首因效應的意義

第二講：大客戶的定義評估
1. 大客戶的標準
2. 大客戶與普通客戶的差別
3. 大客戶銷售的特點
4. 大客戶的價值矩陣
5. 大客戶的商機評估
1）可能帶來的后續(xù)銷售機會
2）對公司品牌和聲譽的影響
3）對銷售團隊士氣的影響
6. 大客戶的風險評估

第三講：超級銷售如何進行大客戶挖掘與分析
一、超級銷售如何進行大客戶挖掘
1. 鎖定客戶省時間
2. 目標客戶尋找的常用六種方法
3. 目標客戶分析及評估
二、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶資料的收集
1. 客戶所在行業(yè)的基本情況
2. 客戶的公司體制
3. 客戶的組織架構
4. 客戶的經(jīng)營情況
5. 客戶的財務支付情況
6. 客戶的內部資料
7. 競爭對手(產(chǎn)品使用情況、滿意度)
8. 客戶近期采購計劃
三、發(fā)現(xiàn)大客戶--客戶的篩選（是否有增長潛力）
1. 客戶所在行業(yè)的增長狀況
2. 客戶所在的細分市場的總需求量增長速度
3. 客戶在行業(yè)內的口碑
4. 客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化
5. 客戶在財務支付上有無問題
案例分析：恒泰集團怎樣進行大客戶篩選剖析
四、了解大客戶的基本需求
1. 客戶對供貨企業(yè)的要求
2. 客戶對產(chǎn)品品牌品質的要求
3. 客戶對供貨期的要求
4. 客戶價格的預算
5. 客戶對結算的要求
五、大客戶研究
1. 大客戶的種類
2. 大客戶的五種類型
六、超級銷售如何進行大客戶分析
1. 客戶購買行為及六大影響因素分析
2. 客戶的購買決策
1）認識大客戶銷售中的四種角色
a經(jīng)濟購買影響力
b應用購買影響力
c技術購買影響力
d教練
互動研討：大客戶人員構成是怎樣的
2）四種角色對大客戶銷售的影響
a客戶的影響力分析
b客戶的參與度分析
c判斷客戶的支持程度
d大客戶誰會說了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力

第四講：如何進行大客戶開發(fā)與溝通
一、超級銷售如何進行大客戶開發(fā)（大客戶開發(fā)流程）
1. 大客戶發(fā)展的5個階段
2. 建立拜訪計劃
1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進行不同的畫像
3. 關系的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進行進一步溝通
2）找出對象中的教練建立關系
現(xiàn)場互動：大客戶在開發(fā)階段的重點還有哪些分析
4. 拜訪前準備
1）對公司及產(chǎn)品的了解
2）競爭對手信息了解
3）對客戶信息的了解
4）拜訪目標制定
5）六大銷售法寶的準備
6）溝通中可能問題的準備
7）客戶的約見
5. 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應——良好的第一印象
2）開場三句定乾坤
6. 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售溝通的四種態(tài)度
4）五種不同溝通風格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）進行高效溝通的技巧（八字法則）：傾聽、回應、贊美、提問
a有效傾聽的技巧
b提問的八種方式
工具：溝通風格小測更好的了解自己
7. 高頻率的拜訪
8. 提供技術支持、產(chǎn)品的使用及分析
9. 強化客戶信任感
10. 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內容）
二、大客戶深層次需求挖掘與溝通成交
1. 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）怎樣引導探尋客戶的需求
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
3）溝通中的情緒管理
4）溝通中的左右腦思維應用讓你輕松拿下訂單
2. 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術
案例分析：某公司超級銷售的成功之道
3. 向客戶展現(xiàn)卓越服務團隊
1）對客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務的品質
3）經(jīng)驗與熟練度
4）合作伙伴關系及信賴感
4. 向客戶強化利益關系
5. 承諾與服務決心
6. 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做

第五講：大客戶關系管理的三個方面
一、利益
1. 與客戶建立的最初關系--利益關系
2. 怎樣更好的維系
二、情感
1. 企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系
2. 情感建立的三個階段
三、理念
1. 企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系
2. 導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長
3. 為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力
現(xiàn)場討論：您認為怎樣才能幫助客戶更好的成長？ 

16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗
9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗
世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師
國內著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學工商管理碩士
日產(chǎn)訓（中國）MTP-TTT（6單元版）認證講師
曾任：（500強）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領域：銷售團隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內企業(yè)、知名外企、世界500強不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗，9年商業(yè)培訓師經(jīng)驗，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強）高管，在TCL羅格朗工作期間所負責的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負責的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內訓師，負責各地經(jīng)銷商的培訓工作，進入培訓行業(yè)以來已服務客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務談判、工業(yè)品營銷、銷售團隊管理、導購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽為最實戰(zhàn)、最落地、最實用、最有親和力、氛圍最好的培訓導師。

部分實戰(zhàn)經(jīng)驗：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負責河南、河北、山西三省的業(yè)務，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓》
《共贏天下——超級銷售高效商務談判技能提升特訓》
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓》
《市場為王——市場調研與市場分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應收賬款到賬了嗎？》
《王者風范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

部分學員的評價：
謝謝鄧老師給我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧老師的指導，益豐加油站日營業(yè)額實現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧老師！
——益豐加油站閆總
鄧老師的課講得非常實用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運用到工作中進行實操，非常感謝鄧老師！
——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧老師講的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團隊如何建設，留住人才，激發(fā)團隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧老師講非油品業(yè)務怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧老師的課，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認知，非常感謝鄧老師讓我們學到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧老師的這次培訓課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧老師的課程由淺入深，循循道來，復雜的理論用最簡明的表達和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧老師近二十年的實戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗，讓我們感受到學習的快樂，非常感謝鄧老師！
——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧老師的演講，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學到了很多之前沒接觸到的東西：1.團隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務好每一位客戶是不行的，做好服務的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧老師給我們團隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧老師下一次的課程。
——河北小蜜蜂集團溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗，老師講的也證實了我的管理方向是正確的，內外都在預定的方向發(fā)展。當然，不斷的學習，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧老師！
——太原某石化集團丁冬 

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