【培訓(xùn)對象】
企業(yè)銷售管理者、銷售人員、職能部門人員

【培訓(xùn)收益】
● 了解銷售人員在不同階段中遇到的問題，提供針對性的輔導(dǎo) ● 了解銷售人員工作動機(jī)的來源和工作積極性下降的原因 ● 了解團(tuán)隊目標(biāo)設(shè)定及分解的關(guān)鍵要素 ● 設(shè)計統(tǒng)一的銷售語言，對于團(tuán)隊銷售過程及未來業(yè)績預(yù)測了如指掌 ● 掌握保持銷售人員工作積極性的關(guān)鍵要素 ● 應(yīng)用激勵銷售人員的常用方法

第一講：優(yōu)秀銷售管理者角色認(rèn)知及素質(zhì)模型
現(xiàn)場互動：銷售管理者工作現(xiàn)狀調(diào)查
一、銷售管理者角色定位
1. 對上司
2. 對下屬
案例分析：某公司領(lǐng)導(dǎo)的管理方式、某主管的管理方式
3. 對同級
二、銷售管理者的四種類型
1. 業(yè)務(wù)員型
2. 精英型
3. 官僚型
4. 墮落型
三、骨干銷售精英與銷售管理者的區(qū)別
1. 組織中位置
2. 職責(zé)范圍
3. 工作對象
4. 工作技能
5. 評價標(biāo)準(zhǔn)
6. 自我實(shí)現(xiàn)
四、銷售管理者常見的四種角色錯位
1. 一方諸侯
2. 民意代表
3. 自然人
4. 傳聲筒
案例分析：新娘的故事
五、優(yōu)秀銷售管理者素質(zhì)模型
1. 核心性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)思想道德素質(zhì)
2. 平臺性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)身心素質(zhì)
3. 器用性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)能力素質(zhì)
4. 基礎(chǔ)性素質(zhì)：領(lǐng)導(dǎo)人格特征
視頻分析：優(yōu)秀銷售管理者視頻

第二講：銷售團(tuán)隊概念與常見問題分析
一、銷售團(tuán)隊概念與精神
1. 銷售團(tuán)隊的基本概念
1）銷售團(tuán)隊定義
2）銷售團(tuán)隊的基本要素
3）銷售建立團(tuán)隊的意義
4）銷售團(tuán)隊的類型
案例分析：螞蟻軍團(tuán)、狼性團(tuán)隊、大雁團(tuán)隊給我們的啟示
2. 銷售團(tuán)隊精神、卓越銷售團(tuán)隊特征
1）銷售團(tuán)隊精神的概念
2）卓越銷售團(tuán)隊的主要特征
二、銷售團(tuán)隊常見七個問題分析
1. 銷售團(tuán)隊常見七個問題一——銷售團(tuán)隊士氣低迷
2. 銷售團(tuán)隊常見七個問題二——銷售團(tuán)隊“茫”、“盲”、“忙”
3. 銷售團(tuán)隊常見七個問題三——銷售團(tuán)隊執(zhí)行力差
4. 銷售團(tuán)隊常見七個問題四——銷售業(yè)績動蕩難測
5. 銷售團(tuán)隊常見七個問題五——好人找不來，能人留不住
6. 銷售團(tuán)隊常見七個問題六——銷售工作效率低
7. 銷售團(tuán)隊常見七個問題七——銷售管理難度大

第三講：銷售團(tuán)隊選拔與管理
一、銷售人員的甄選
1. 銷售人員招聘的4個大定律
2. 甄選流程——選對銷售人員的4個關(guān)鍵步驟
3. 有效甄選銷售人員的原則——分清4個級別的銷售人員
4. 面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱
5. 伯樂識才術(shù)
案例分析：北京某公司留人絕招
二、銷售團(tuán)隊管理要求
1. 銷售管理的核心
2. 如何制定銷售目標(biāo)
3. 銷售團(tuán)隊的建設(shè)、管理與運(yùn)作
4. 銷售管理分析與決策方法
三、銷售團(tuán)隊的過程管理
1. 銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)
1）銷售例會
2）業(yè)務(wù)早會及文化早會
3）業(yè)務(wù)晚會
案例分析：某大型外企的文化、業(yè)務(wù)早會
4）月度會議、周例會、月例會等
2. 隨同拜訪、隨查
案例分析：某文具公司的銷售人員管理方式為什么出現(xiàn)問題？
3. 述職及工作溝通
4. 銷售管理表格的設(shè)計與推行
四、如何打造一支卓越的高績效團(tuán)隊的五大步驟
第四講：卓越銷售團(tuán)隊的溝通與分工協(xié)作
一、卓越銷售團(tuán)隊的溝通
1. 卓越銷售團(tuán)隊溝通心態(tài)
1）卓越銷售團(tuán)隊溝通的障礙
2）卓越銷售團(tuán)隊怎樣更好的溝通
2. 卓越銷售團(tuán)隊情緒管理
1）情緒管理的概念
2）情緒管理的步驟
3）卓越銷售團(tuán)隊的非暴力溝通
3. 卓越銷售團(tuán)隊管理組織邊界
1）組織邊界的障礙
2）如何與內(nèi)部客戶和相關(guān)利益者建立良好順暢的關(guān)系
3）組織邊界管理方法剖析
4）人際相處的六種思維模式
4. 卓越銷售團(tuán)隊建設(shè)高效溝通技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）卓越銷售團(tuán)隊溝通的五種態(tài)度
a強(qiáng)迫性態(tài)度
b回避性態(tài)度
c遷就性態(tài)度
d折衷性態(tài)度
e合作性態(tài)度
4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析
5）如何避開溝通的雷區(qū)
6）如何進(jìn)行高效溝通技巧提升
a溝通技巧提升的八字法則
b傾聽的四大原則
c贊美的技巧
d提問的八大方法
工具：溝通風(fēng)格小測更好的了解自己
二、卓越銷售團(tuán)隊的分工協(xié)作
1. 卓越銷售團(tuán)隊的八大角色分工
1）實(shí)干家
2）協(xié)調(diào)員
3）推進(jìn)者
4）智多星
5）外交家
6）監(jiān)督員
7）凝聚力
8）完美主義者
2. 卓越銷售團(tuán)隊的有效協(xié)作
1）卓越銷售團(tuán)隊的團(tuán)隊氛圍
2）跨部門協(xié)助的氛圍營造
3）卓越銷售團(tuán)隊協(xié)助五大機(jī)能障礙及應(yīng)對
案例分析：某集團(tuán)為什么跨部門工作出問題？

第五講：卓越銷售團(tuán)隊的文化建設(shè)與激勵
1. 卓越銷售團(tuán)隊的愿景與價值觀
2. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)的授權(quán)藝術(shù)
3. 團(tuán)隊的利益與命運(yùn)的共同體
4. 卓越銷售團(tuán)隊人員的四心
5. 卓越銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的修煉
1）榜樣的力量
2）正念的力量
3）相信的力量
4）人格魅力讓員工心甘情愿追隨
5）打造員工歸屬感
6）感恩的心
案例分析：某集團(tuán)為什么能一直雄踞行業(yè)榜首？
6. 卓越銷售團(tuán)隊的激勵原理與方法
7. 卓越銷售團(tuán)隊人員成長的過程
8. 物質(zhì)外的14種激勵方法
9. 卓越銷售團(tuán)隊的目標(biāo)激勵（smart原則）
10. 對不同銷售人員分類激勵謀略
11. 心態(tài)激勵
1）影響圈與關(guān)注圈
2）舒適區(qū)與挑戰(zhàn)區(qū)
3）銷售人員的“三心二意”激勵
案例討論：管理者如何激勵不同類型銷售人員 

16年營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)
9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)
世界500強(qiáng)企業(yè)營銷培訓(xùn)首席講師
國際建材家居行業(yè)營銷培訓(xùn)專業(yè)導(dǎo)師
國內(nèi)著名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練
北京師范大學(xué)工商管理碩士
日產(chǎn)訓(xùn)（中國）MTP-TTT（6單元版）認(rèn)證講師
曾任：（500強(qiáng)）霍尼韋爾朗能電器（廣東）有限公司 | 華北大區(qū)總監(jiān)
曾任：（外企）TCL-羅格朗國際電工（惠州）有限公司 | 市場部經(jīng)理、江西辦事處總經(jīng)理
曾任：昆明嘉和泵業(yè)有限公司 | 華中大區(qū)總監(jiān)
擅長領(lǐng)域：銷售團(tuán)隊管理、銷售技巧、大客戶營銷、談判技巧、工業(yè)品營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、渠道開發(fā)管理、營銷策劃、銷售管理者技能提升等

鄧波老師擁有國內(nèi)企業(yè)、知名外企、世界500強(qiáng)不同企業(yè)的銷售及營銷與管理的工作背景，其25年的豐富工作經(jīng)歷中有16年營銷實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)，9年商業(yè)培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)，曾任TCL羅格朗（外企）、霍尼韋爾（世界500強(qiáng)）高管，在TCL羅格朗工作期間所負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)績均位居公司前列，共計培養(yǎng)辦事處總經(jīng)理3名；策劃多項大型活動和會議，如2006年美爵系列新品上市100多家媒體80多名商家參與，現(xiàn)場達(dá)成訂單近2000萬元。
老師在霍尼韋爾工作期間，所負(fù)責(zé)的區(qū)域成為公司唯一一個連續(xù)五年增長的區(qū)域，銷量增長了300%以上，同時兼任公司的內(nèi)訓(xùn)師，負(fù)責(zé)各地經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作，進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)以來已服務(wù)客戶數(shù)千家，受眾幾萬人，以銷售技能、大客戶營銷、經(jīng)銷商開發(fā)管理、商務(wù)談判、工業(yè)品營銷、銷售團(tuán)隊管理、導(dǎo)購技巧、營銷策劃、渠道開發(fā)管理等課程為主。被譽(yù)為最實(shí)戰(zhàn)、最落地、最實(shí)用、最有親和力、氛圍最好的培訓(xùn)導(dǎo)師。

部分實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
1.任職霍尼韋爾期間，參與公司銷售計劃及營銷戰(zhàn)略的制定，負(fù)責(zé)河南、河北、山西三省的業(yè)務(wù)，連續(xù)五年增長及完成率均排名全國第一，市場占有率提升了20%左右。
2. 任職TCL-羅格朗公司江西辦事處總經(jīng)理期間，2004年銷量與去年同期相比增長350%，入職市場部經(jīng)理期間，成功策劃多項大型推廣活動及組織大型會議，取得巨大的成效，如美爵新品在上海的發(fā)布會達(dá)成現(xiàn)場訂單近2000多萬元，在行業(yè)內(nèi)引起了巨大反響。曾在一年多的時間里，實(shí)現(xiàn)銷量同比增長220%，業(yè)績名列公司前茅。

主講課程：
《贏在細(xì)節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓(xùn)》
《渠道為王——營銷渠道開發(fā)與管理》
《謀定天下——營銷策劃能力提升特訓(xùn)》
《共贏天下——超級銷售高效商務(wù)談判技能提升特訓(xùn)》
《狼行天下——卓越銷售團(tuán)隊打造特訓(xùn)》
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》
《攻無不克——工業(yè)品營銷技能提升特訓(xùn)》
《市場為王——市場調(diào)研與市場分析》
《現(xiàn)金為王——臨近年底，你的應(yīng)收賬款到賬了嗎？》
《王者風(fēng)范——經(jīng)銷商經(jīng)營能力及業(yè)績提升》

部分學(xué)員的評價：
謝謝鄧?yán)蠋熃o我們傳遞了很多的銷售方法，讓我在工作中減少了很多的難題，非常感謝！我會永遠(yuǎn)銘記在心！老師您最偉大了！
——紅星美凱龍合肥濱湖商場店吳笑
通過鄧?yán)蠋煹闹笇?dǎo)，益豐加油站日營業(yè)額實(shí)現(xiàn)了從2000元增長到30000元的快速增長，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——益豐加油站閆總
鄧?yán)蠋煹恼n講得非常實(shí)用、非常落地、非常好，讓我們銷售人員能真正運(yùn)用到工作中進(jìn)行實(shí)操，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——河北耐力新能源陳總經(jīng)理
鄧?yán)蠋熤v的課非常好，受益匪淺！尤其是對加油站團(tuán)隊如何建設(shè)，留住人才，激發(fā)團(tuán)隊斗志這塊特別受用，油王爭霸賽的活動也很實(shí)用，60萬的成本撬動1000萬的利潤，很是震撼！希望下次聽鄧?yán)蠋熤v非油品業(yè)務(wù)怎樣開展，期待中！
——中海油河北分公司李總
通過聽鄧?yán)蠋煹恼n，對行業(yè)的了解更深入和全面，對行業(yè)面臨的困境看得比以前更透徹，對企業(yè)的推廣和營銷的知識看到了新認(rèn)知，非常感謝鄧?yán)蠋熥屛覀儗W(xué)到了諸多干貨！
——石家莊恒泰紙制品有限公司張總
鄧?yán)蠋煹倪@次培訓(xùn)課，讓我受益匪淺，不僅對行業(yè)的整體宏觀情況有了新的認(rèn)知，同時也對企業(yè)的推廣和營銷方式有了新的思路。
——河北東明石化王琪
鄧?yán)蠋煹恼n程由淺入深，循循道來，復(fù)雜的理論用最簡明的表達(dá)和操作讓我們豁然開朗，眼前一亮，如醍醐灌頂給我們帶來極大的震撼，鄧?yán)蠋熃甑膶?shí)戰(zhàn)功底和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)，讓我們感受到學(xué)習(xí)的快樂，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——居然之家邢臺店吳總
首先要感謝鄧?yán)蠋煹难葜v，聽完這節(jié)課最大的感受就是，我學(xué)到了很多之前沒接觸到的東西：1.團(tuán)隊精神，如何讓員工的思維想到一塊凝聚成一條繩，勁往一塊使。2.光靠去服務(wù)好每一位客戶是不行的，做好服務(wù)的同時還要了解到客戶的需求是什么？3.同時老師提的10元送1000元的活動很好，回去可采用。
——新鄉(xiāng)市正南石化毛青姚
非常感謝鄧?yán)蠋熃o我們團(tuán)隊精彩的授課，我們受益匪淺，讓我們真正感受到跨部門合作帶來的力量，讓我們感受到新的營銷模式給我們帶來的震撼，非常期待鄧?yán)蠋熛乱淮蔚恼n程。
——河北小蜜蜂集團(tuán)溫總
我之前是在一家企業(yè)做管理3年，有一定的管理經(jīng)驗(yàn)，老師講的也證實(shí)了我的管理方向是正確的，內(nèi)外都在預(yù)定的方向發(fā)展。當(dāng)然，不斷的學(xué)習(xí)，才能鞏固之前的知識，才能有創(chuàng)新的管理思想，非常感謝鄧?yán)蠋煟?br /> ——太原某石化集團(tuán)丁冬 

• 員工職業(yè)化塑造特訓(xùn)

   

  一、解決現(xiàn)代員工五大行為模式★ 不愿意承擔(dān)責(zé)任：推卸責(zé)任、踢皮球★ 找理由、找借口：不會主動想辦法解決問題★ 執(zhí)行不力：喜歡拖延，不安標(biāo)準(zhǔn)和要求做事、執(zhí)行不到位★ 消極負(fù)面：指責(zé)、抱怨、傳播負(fù)面思想、勾心斗角★ 沒有忠誠度：隨意跳巢、帶走公司商業(yè)機(jī)密、客戶資源二、員工職業(yè)化結(jié)果1、★忠誠度高 -忠誠于公司的文化理念、忠..

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