【培訓對象】
公司決策高層、客戶經理、銷售總監(jiān)/經理、資深銷售代表、商務經理、各級業(yè)務經理和人員

【培訓收益】
理解談判的基本類型和每種類型所涉及的核心概念 準備、進行和結束談判 保持與對方的良好談判關系并使雙方獲得最大價值 了解談判的整個過程和談判的策略、戰(zhàn)術 掌握談判過程的心理調控和心理戰(zhàn)術 掌握議價的技巧與方法 避免常見錯誤，排除阻礙協(xié)議達成的常見障礙

課程章節(jié) 內容提要 教學方式 時間
課程導入 案例導入——談判全景圖 講解互動 10
分鐘
打基礎：
談判
定義 1.處理分歧
2.談判類型比較
3.談判的基礎——四項基本原則
4.實力建立（Building Power）
✓權威談判者的一般品質
✓信用的產生和保持
✓建立認同感和鋪墊關系(情商） 講解互動 30
分鐘
搭框架：
四大概念 1.BATNA
2.保留價格
3 .ZOPA
4.通過交易創(chuàng)造價值 講解互動
實戰(zhàn)演練 60
分鐘
理流程：
九大步驟 1達成交易的九大步驟
2客戶談判流程
✓準備階段
✓試探階段
✓報價階段
✓還價/僵持階段
✓拍板定案階段
✓簽約生效階段 講解互動
案例教學 60
分鐘
定策略：
談判策略
制定實施 1. 談判策略大全
✓心理博弈策略
✓玩弄規(guī)則策略
2. 談判實施五步法
✓清楚我們的目的
•目的vs目標
•需要vs想要
✓制定我們的目標（CSC模型）
•客戶分析
•競爭對手分析
•自身分析
✓計劃行動方案
•解決分歧的4種方法
•準備方案
•方案整合
•組建團隊
•確定團隊中人員的角色
•談判議程準備
•談判環(huán)境應對
✓極端情況對策
•更換談判人
•最后一天
•強硬人物
•中途離場
•僵局
✓實施計劃
•內部溝通
•外部互動
•如有必要調整策略 講解互動
案例教學 120
分鐘
跨障礙：
達成協(xié)議
內外障礙 外在障礙
✓1情報缺失
✓2時間籌碼
✓3頑固的談判對手
✓4缺乏信任，客戶關系不到位
✓5好交易的潛在破壞者
✓6 文化差異（不同市場的談判差異）
✓7溝通困難
內在障礙（心理錯誤）
✓1保持冷靜
✓2非理性升級
✓3成見
✓4不合理的期望
✓5過分自信
✓6情緒失控 講解互動
案例教學 60
分鐘
達結果：
高效談判
者的技能 1高效談判者及技能總結
2直面沖突 講解互動
案例教學 20
分鐘 

國內知名的一線市場營銷專家，高級咨詢顧問，上海交大安泰經管學院高管教育（EE）客座教授，浙江大學管理學院EDP客座教授，上海外國語大學MBA項目企業(yè)導師。曾任多家五百強上市公司高管。
視野開闊、善于洞察、思考和總結。從一流跨國IT企業(yè)再到國際知名的實業(yè)上市集團——八千里路云和月，踐行知行合一的人生信條。讀萬卷書，走萬里路，讀史閱世，煮酒論事，在長達二十余年的職業(yè)生涯中，始終在市場一線與國際頂尖企業(yè)比肩競爭，練就了一身過硬本領?？蛻羧后w既有跨國集團，也有本地知名企業(yè)，更有政府部門，總結出了一整套適用于實戰(zhàn)的理念和方法論——既有殺豬之法，更有屠龍之術：從戰(zhàn)略布局、市場規(guī)劃，到競爭攻堅、客戶關系整理出了一整套的行之有效的市場營銷策略、運作流程和人才管理范式。

營銷實戰(zhàn)及管理的經歷、鮮活的一手案例資料、豐富的理論支撐、獨到深入的反思，讓他精于營銷、銷售、客戶管理管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于競爭制勝的銷售理念，研究和整合具實戰(zhàn)意義的銷售模式，完善多種專業(yè)工具和方法，幫助企業(yè)實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現(xiàn)學員個人能力的發(fā)展及企業(yè)銷售業(yè)績的提升。

個人使命：以學術的嚴謹建體系，以實戰(zhàn)的視角去思考，以誠意與閱歷做領路人。

這個課程有兩個特點。第一是內容完全基于導師的經歷和視野，也是在實戰(zhàn)中驗證過的經歷，落地性強。第二就是學習的方法，課程強調“動手”，通過 “場景訓練”，學習后候馬上可以用。

擅長領域
行業(yè)大客戶營銷、專業(yè)銷售技巧、顧問式銷售技術、專業(yè)銷售談判、卓越銷售管理以及高效銷售教導等系列課程互為銜接，各有專攻，構成一套完整的專業(yè)化銷售培訓體系，著力構建銷售團隊的四大能力模塊 – 角色認知能力，銷售溝通能力，客戶管理能力和團隊建設能力。

培訓立足實戰(zhàn)，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統(tǒng)化的認知，更能在客戶開發(fā)和管理中做到知己知彼，既掌握訪談中溝通與引導手段，控制會談，又善于解讀買方采購流程，認知客戶決策循環(huán)。優(yōu)秀的教學設計為諸如企業(yè)對企業(yè)的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業(yè)務模式提供務實的解決方案。
專業(yè)銷售技巧 - 銷售角色認知與流程關鍵
顧問式銷售技術 - 客戶需求發(fā)掘及成交技法
大客戶銷售策略 - 客戶決策循環(huán)解析及對策
專業(yè)銷售談判 - 雙贏談判攻略與實戰(zhàn)訓練
卓越銷售管理 - 銷售團隊建設與業(yè)績提升
高效銷售教導 - 銷售人員訓練與技能優(yōu)化

主要課程有：
《營銷沙盤實戰(zhàn)推演》
《大客戶營銷》
《端到端LTC銷售流程》
《政府客戶開發(fā)與管理》
《顧問式營銷》
《方案營銷》
《營銷策劃方案的撰寫》
《項目信息獲取與競爭情報搜集技巧》
《優(yōu)秀客戶經理塑造——角色認知及素質模型》
《海外經理人的角色認知與技能提升》
《服務營銷與創(chuàng)新》
《渠道開發(fā)與管理》
《渠道經理技能》
《談判》
《商務宣講及呈現(xiàn)技巧》
《營銷文檔與解決方案撰寫策略及技巧》
《待客之道——從流程到藝術》

《國際化經營與管理（一帶一路）》
《跨文化組織建設與溝通管理》
《海外安全管理與風險防范》

《銷售領導力》
《績效導向的團隊管理與塑造》
《營銷隊伍的有效性管理》
《銷售項目管理》
《銷售目標管理》

《創(chuàng)造力與創(chuàng)新管理》
《移動互聯(lián)時代的顛覆式創(chuàng)新》
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客戶評價：
“齊老師市場經驗豐富，更難等可貴的是他對市場拓展規(guī)律的探索和方法的應用，大家都很受啟發(fā)，我們中國電信企業(yè)都應加強溝通與分享，以國際一流運營商和設備商為標桿盡快提升業(yè)務與運營水平。”
——婁勤儉（時任工業(yè)和信息化部 副部長，現(xiàn)江蘇省委書記）

“課程架構清晰，理念先進，更難能可貴是課程中大量的案例，而這些案例都是齊老師自己的親身經歷，讓我們在教與學的過程中不斷的隨老師一起思考，這是這也年我們聽過的最好的培訓課程之一。”
——青島聯(lián)通總經理 楊慶友先生

“我重視員工的培訓，但我注意到這次的培訓大家反應與以往不同，他們都說時間不夠，還希望老師再多講些。我覺得這個課程的價值在于齊老師對關鍵問題的深入剖析，對市場與銷售的本質看的較為透徹，課程很精彩”
----濱州廣電總經理 隆久占先生

“齊老師對我們重慶聯(lián)通的管理干部400多人，進行了為期一年多的市場與管理的專項培訓，受到了熱烈的歡迎。學員反饋深受啟發(fā)，這也是讓這個項目一直不斷辦下去的原因。”
-----重慶聯(lián)通副總經理 龍劍先生

“齊老師是我們湖南移動的朋友，他課程中的很多觀點都是我一直的主張，很多話也是我想說的，歡迎齊老師多來湖南“
-----湖南移動集客部總經理 譚本軍先生

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 廣西移動網絡部總經理 陳偉峰先生

“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----三亞電信總經理 段潔女士

“課程精彩深刻，這是我這么多年唯一一次跟大家一起聽完了兩天的課程“
---- 華潤大學 李志剛先生
“我們?yōu)榱颂嵘龢I(yè)務能力，營銷的培訓大大小小參加過無數(shù)次，但這一次不同。有獨到的理念，清晰的策略和實用的方法。”
-----中國中車株洲所 陳瑤女士

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工作經歷:
2015年1月—2016年： 副總裁 華孚時尚
✓制定市場發(fā)展3~5年規(guī)劃
✓擬定營銷團隊建設及有效性管理方案
✓主導銷售指導手冊編撰
✓戰(zhàn)略客戶有效突破，全面超越競爭對手
2010年5月—2014年12月: 市場規(guī)劃 總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓基于企業(yè)戰(zhàn)略、經營及變革要求確立銷售人員素質模型
✓基于能力分析進行測評、評估，并擬定個性化的發(fā)展計劃
✓設計、開發(fā)、實施管理人員培訓和發(fā)展項目
✓在深入洞悉不同市場的差異與特質，結合長達20年的營銷一線實踐經驗，總結出在不同社會制度下、不同經濟條件下政府采購和私營企業(yè)的運作的規(guī)律，形成一套行之有效的市場營銷理念和方法論，
2008年3月—2010年5月: 智能終端產品 市場總監(jiān) 中興通訊股份有限公司
✓負責區(qū)域市場戰(zhàn)略的建立和評估
✓負責區(qū)域市場研究及市場分析業(yè)務
✓對產品開發(fā)進行商務評估，如產品開發(fā)預算、費用、研發(fā)投入產出比分析等。
✓組織各類商業(yè)推廣活動，如國際展會、國際媒體宣傳等。

✓2009年ZTE的手機發(fā)貨量居中國廠商第一，全球第五
✓在中國移動聯(lián)通電信三大運營商的市場份額逐年上升，位居國內廠商第一
✓與全球頂級運營商CM、Telefonica、VDF、AM建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系
2004年5月—2008年3月： 南美拓展區(qū) 總經理 中興通訊股份有限公司
✓負責區(qū)域市場布局戰(zhàn)略和戰(zhàn)術制定
✓負責區(qū)域市場的銷售達成和客戶關系的建立與長期維護
✓負責銷售團隊的招募、培訓、考核
✓組織各類商業(yè)推廣活動，以建立區(qū)域品牌形象

✓從2005年至2007年，代表處的業(yè)績連續(xù)3年名列南美片區(qū)第一名，訂、發(fā)、收指標全面超額完成下達任務

2000年5月—2004年5月: 中東某區(qū) 總經理 中興通訊股份有限公司
✓擬定/審批年度銷售計劃及人力及運營費用預算
✓指導和協(xié)調產品、服務銷售業(yè)務
✓負責銷售人員的招聘、培訓及績效管理
✓負責商務報價管理并解決客戶投訴
✓成功帶領團隊引導市場，CDMA項目和視訊項目成為埃及電信的樣板工程
1992年9月—2000年5月: 科長、經理 沈陽外貿進出口公司
✓與經貿部及東北、華南、華東的企業(yè)建立了良好的政府合作關系，業(yè)績優(yōu)異。
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教育:
1987年9月—1992年7月: 沈陽大學工業(yè)學院 企業(yè)管理國際交流班 管理學學士
✓校學生會主席、
✓遼寧省學生聯(lián)合會副主席
✓遼寧省優(yōu)秀學生干部
✓9.18事變紀念碑落成儀式上代表全省青少年發(fā)言
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說明：與時任信息產業(yè)部副部長、現(xiàn)任江蘇省委書記婁勤儉先生匯報工作

說明：與時任深圳市長于幼軍先生合影

 

說明：與安徽省聯(lián)通總經理劉運饒先生合影

與時任信息產業(yè)部王旭東部長合影

說明：遼寧聯(lián)通省公司決策層 營銷管理 培訓合影

陸金所銷售領導力培訓

說明：中電科十五所培訓班

 

說明：與科大訊飛銷售精英學員合影

說明： 中電科集團正職領導干部授課照片

 

 

說明：浙大EMBA授課

 

說明：浪潮信息國際化項目咨詢授課

在上海交大安泰經濟與管理學院高管培訓中心授課

 

在華潤大學授課

 

上海外國語大學MBA項目導師和授課照片

• 水到渠成——招標人員商務談判技巧訓練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：994  

  

• 房地產招商營銷心理學與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關鍵四.知識經濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關系”五.銷售人員良好心態(tài)的標志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3568  

  

• 高效采購談判技巧

   

  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標準4、成功談判者特質5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標3、談判風險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標1.2.供應市場分類和分析1.3.明確需求二、供應商的識別，篩選與調查2.1.供應商識別2.2.供應商調查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結三、供應商的現(xiàn)場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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  人氣：2590  

  

• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產企業(yè)采購業(yè)務面臨的問題3..

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  人氣：2066  

  

• 國際商務禮儀綜合實訓

   

  1. 思維決定行為：a. 東西方的商務思維差異i. 東方的思維方式 – 先朋友后商務，舉例 。。。ii. 西方的思維方式 – 先商務后朋友，舉例 。。。b. 案例：早期中國代表團赴德商務談判的尷尬與行程表的重要c. 西方各國思維方式舉例（英、法、美、歐，。。。）2. 建立職業(yè)第一印象的著裝a. 男士..

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  人氣：2578