【培訓對象】
商務經(jīng)理、談判人員

【培訓收益】
● 掌握關鍵人性格分析HLLH模型，找到關鍵人共鳴點 ● 三大準備贏在商務談判溝通起跑線，獲得談判溝通中的有利地位； ● 掌握商務談判溝通雙贏思維，高效運用雙贏溝通談判技能提升談判效率 ● 掌握商務談判溝通的6個流程及6個技能談判能力 ● 掌握應用“差異化利益”替換“互斥利益”達到“雙贏利益”的工具方法

第一講：談判溝通信息及策略準備
問題討論：為什么會失去談判主導權？
一、談判溝通形勢分析準備（談判前的未雨綢繆）
1. 接近客戶談判前的3W分析
2. 我方優(yōu)勢柱子的展示
3. 他方婉拒柱子的“偷梁換柱”
4. SOWT分析法理清我方談判地位
5. 談判工具資料的周密準備
案例討論：利益之爭如何應用“差異化利益”來替換“互斥利益”達到雙贏
二、初次談判溝通容易陷入的5大黑洞
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無蠶食技巧
4. 施壓不力
5. 不懂掛鉤術
三、談判溝通戰(zhàn)術的4法準備
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 掛鉤法
案例討論：高效雙贏談判溝通戰(zhàn)術4法解析
情景演練：如何掌握談判溝通的杠桿

第二講：雙贏談判溝通的“望、聞、問、切”——商務談判的“聽、說、問”
一、高效商務雙贏談判高效雙贏談判溝通之“聽”
1. 聽三層
1）聽表層、聽中層——弦外之音
2）聽內(nèi)層——情緒感受
案例討論：看視頻感悟萃取“聽三層”精髓
二、高效商務雙贏談判溝通之“說”
問題討論：如何有理有據(jù)，有聲有色“說”產(chǎn)品
1. 說四層：說特性、說不同、說利益的FABE工具
2. 能說會道的“上提下壓、左迎右合”工具
課堂訓練：看視頻感悟萃取“說四層”精髓
三、高效商務雙贏談判溝通之“問”
問題討論：如何面對的“江湖型”談判對手，不問不知道
1. 問：三從四問——從“細節(jié)、結論、邏輯”突破
2. 四問：往“表層、問題層、影響層、解決層”問四層SPIN工具
課堂訓練：看視頻感悟如何運用SPIN提問術贏得談判籌碼

第三講：搞定關鍵人——關鍵人畫像
一、找到關鍵人
1. 關鍵人四角圖畫像
2. 找到關鍵人的3W分析
二、關鍵人性格分析HLLH工具
1. 支配強勢型性格沖動表達型性格的高效溝通
2. 沖動表達型性格關鍵人語言行為特征
3. 和氣軟弱型性格關鍵人語言行為特征
4. 嚴謹冷靜型性格的關鍵人語言行為特征
三、搞定關鍵人——知己知彼找溝通對方的共鳴區(qū)，規(guī)避雷區(qū)
1. 支配強勢型性格的高效談判溝通
2. 沖動表達型性格的高效談判溝通
2. 和氣軟弱型性格的高效談判溝通
4. 嚴謹冷靜型性格的高效談判溝通
課堂討論：看視頻，找到關鍵人的共鳴點

第四講：商務談判流程訓練
一、開局
問題討論：如何應對談判對手的開局
1. 出牌
2. 高開/低開/平開
3. 主客之間如何互換？如何借力使力？
視頻感悟：看感悟高效雙贏談判開局術
二、挺局
問題討論：如何改頭換面爭取好價錢？
1. 鉗子策略
2. 小題大作？還是大題小作？
視頻感悟：看視頻感悟高效雙贏談判鉗子挺局術
三、僵局
問題討論：如何應付威脅？
1. 施壓/紅、白臉
2. 請示、蠶食
3. 切割、休會
四、讓局
問題討論：如何不再讓步？
1. 談判時如何用好手中的讓步資源
2. 讓步的幅度、次數(shù)、速度該怎么搭配？
五、收局
問題討論：如何讓對方感覺到你的籌碼已經(jīng)觸底
1. 反悔策略
2. 利用“高潮點”進行“搭配”？
情景案例全程解析：一位談判高手的9式談判連環(huán)計 

28年大型實戰(zhàn)銷售及管理經(jīng)驗
復旦大學管理學院工商管理碩士
北京大學營銷管理創(chuàng)新總裁班特聘講師
愛普生、殼牌中國常年合作核心講師
阿里巴巴集團金牌講師
《銷售與市場》雜志“銷售力提升訓練”專欄作家
曾任：金日集團 | 中國區(qū)銷售總監(jiān)
擅長領域：銷售技巧，顧問式銷售，大客戶銷售，雙贏談判、銷售團隊管理

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
何老師擁有28年營銷管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，在任職香港金日集團期間，從北京市場部銷售經(jīng)理、華北市場部大區(qū)經(jīng)理、中國區(qū)營銷總監(jiān)，帶領全國銷售及服務團隊潛心為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)每年業(yè)績增長130%以上。
2012年成為殼牌中國、愛普生投影儀長期合作核心講師，多方位為殼牌中國、愛普生銷售人員提供銷售及團隊管理技能提升訓練！
何老師市場一線摔磨滾打20年，“從干銷售、管銷售，寫銷售、講銷售”，一步一臺階、步步為營，市場一手案例信手拈來，巧妙融入自己的課程教材中，課程頗接地氣！何老師堅持原創(chuàng)、堅持結合企業(yè)真實銷售情景案例，以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，幫助學員從“知道”“悟到”“做到”！課程“有邏輯、有工具、有話術”！

部分返聘案例：
● 為殼牌中國講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計36期
● 為金太陽教育講授《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計12期
● 為金太陽教育講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計13期
● 為金太陽教育講授《談定天下——高效雙贏談判》，累計12期
● 為石藥集團講授《《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》，累計20期
● 為愛普生講授《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》，累計20期
● 為中國郵政講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計18期
● 為中國人壽講授《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售業(yè)績突破六步法》，累計12期
● 為江蘇省醫(yī)療器械協(xié)會講授《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，累計10期
● 為江蘇軟件協(xié)會講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計10期
● 為長城潤滑油講授《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》，累計12期
……

主講課程：
01-《步步為贏——大客戶開發(fā)與管理》
02-《不銷而銷——顧問式銷售特訓營》
03-《關系拓客——金牌客戶關系管理》
04-《渠道為王——金牌經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
05-《一網(wǎng)打盡——金牌電話銷售技能訓練》
06-《信任五環(huán)——超級大客戶銷售拜訪技巧》
07-《團隊致勝——高效銷售團隊管理四項核心工具》
08-《談定天下——高效雙贏談判技能訓練》

課程三大優(yōu)勢：
1. 有邏輯：通過梳理銷冠的邏輯思維框架，引導學員建立清晰的銷冠邏輯思維，步步為贏
2. 有工具：抽絲剝繭銷售常見難題，層層解碼銷冠的應對方法，從中萃取行動工具，便于學員立竿見影找對方法
3. 有話術：從方法工具中，協(xié)助受訓企業(yè)整理提煉輸出銷售話術，梳理萃取企業(yè)經(jīng)典案例，將散落在企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)秀隱性經(jīng)驗顯性化，成果化，建立企業(yè)銷售實戰(zhàn)葵花寶典，徹底拋棄傳統(tǒng)的銷售灌輸式培訓方式以全新的“課前診斷、課中行動學習、課后萃取復盤”方式，使學員通過訓練，達到“思維創(chuàng)新、技能提升、話術提煉”三大目標！迅速提升銷售績效！

部分客戶領導評價：
何葉從金日集團北京市場部的一線銷售主管做起，在北京市場部三年期間，負責華北片區(qū)的銷售與培訓工作，何葉帶領北京市場部的全體員工兢兢業(yè)業(yè)，深入市場一線，找問題找方法，3年市場部業(yè)績每年以1360%的增長速度鳳凰涅磐，讓金日品牌從默默無聞到家喻戶曉！靠自己的努力與才干脫穎而出調(diào)至集團總部當任全國銷售管理中心總監(jiān)及集團培訓師，他從干銷售到管銷售，到現(xiàn)在的講銷售、寫銷售，一步一個臺階地成長！
——金日集團李董事長
何老師的課程不一樣，是我們公司聘請的最接地氣的老師，課程內(nèi)容非常實戰(zhàn)、實用，加上何老師扎實銷售背景，課程內(nèi)容生動有趣，被我集團公司評為最好的培訓課程之一
——草原興發(fā)渠道孟總監(jiān)
何老師的課程很精彩，生動演繹了銷售的本質(zhì)與技巧，將銷售的“道、法、術”娓娓道來，親切而有內(nèi)涵，何老師以他高度的敬業(yè)精神、飽滿的精神狀況、淵博的知識以及松弛有度的授課風格，征服了我，在短短三天課堂中，讓所有學員們都成為何老師的追隨者，很震撼！
我們非常期待和何葉老師再次“攜手共贏，決勝營銷”！
——愛普生中國區(qū)陳HR
何葉老師不愧是營銷專家，講的非常生動、易于理解，何老師能駐扎在我們大連就好了，我們的銷售業(yè)績就不怕不突破、不提升了！
——中國電信大連公司人力資源湯經(jīng)理
受益匪淺，何葉老師今天的課講的太好了，所講到的都是我們實際銷售工作上常碰到的難題，現(xiàn)在回去就有好方法了，肯定能服務好每個客戶！
——福建省海峽人才服務中心廖董事
“實戰(zhàn)、實效”直接決定培訓課程效果，“實用、實操”直接決定培訓書籍的銷售量，何葉老師的課程受歡迎就是源自他的言之有物，宏仁藥業(yè)能夠從6年前的年銷量2000萬飛速發(fā)展到現(xiàn)在的10個億，和眾多的像何葉老師這樣的實戰(zhàn)派優(yōu)秀培訓師的合作分不開，特別是他課后輔導的我集團“大客戶銷售部”的銷售業(yè)績突飛猛進，2019年銷售業(yè)績勁增360%！相信何葉老師的課程及書籍輔導一定會讓更多的企業(yè)、更多的銷售人員大開眼界，大受其益！
——廈門宏仁醫(yī)藥集團陳董事長
何老師將他為皇家殼牌的多年培訓經(jīng)驗，為我們長城潤滑油東北區(qū)經(jīng)銷商的培訓輔導很完美、課程貼近我們市場一線的需求，一下子打開了我們的銷售思維模式，同時每季度的現(xiàn)場輔導讓我們受益匪淺！2020年公司的銷售業(yè)績增產(chǎn)169%，躍居同行前茅！
——長城潤滑油東北經(jīng)銷商張總經(jīng)理 

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務文案應該具有結構2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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  人氣：948  

  

• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

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  人氣：1488  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1715  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責勞務管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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  人氣：2984  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調(diào)研案例分析與評估..

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• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調(diào)研的價值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調(diào)研案例分..

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