【培訓對象】
銀行低柜理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理等相關(guān)營銷人員。

【培訓收益】

 

一、銀行產(chǎn)品銀行人員必備的素質(zhì)
1、專業(yè)：真正的理財顧問與營銷專家的合體
2、心態(tài)：建立在專業(yè)能力基礎(chǔ)上的心態(tài)改變
3、能力：開發(fā)客戶 服務(wù)客戶 留住客戶

三、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
1、什么是專業(yè)營銷
關(guān)注細節(jié)
熟練掌握產(chǎn)品知識
訓練有素、程序化、有紀律
2、銀行業(yè)金融產(chǎn)品營銷必須掌握的營銷理念
你營銷的是觀念，而不是產(chǎn)品
人們根據(jù)問題做決策，而不是需求
人們按自己的理由行事，而不是按你的
營銷是一個過程而不是偶然事件

四、銀行業(yè)金融產(chǎn)品的精確營銷
1、什么是精確營銷？
目標客戶的精確化
營銷方法的精確化
營銷管理的精確化
2、目標客戶的精確化定位和鎖定
存量客戶的價值挖掘—服務(wù)的提升
什么是服務(wù)
加強服務(wù)，不僅僅是去做本職工作
客戶轉(zhuǎn)介紹的運用
客戶轉(zhuǎn)介紹的基本理念
客戶轉(zhuǎn)介紹的前提條件
客戶轉(zhuǎn)介紹的營銷關(guān)鍵點
客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項
3、零售客戶營銷面訪的精確方法技能
精確有效的面談設(shè)定
專業(yè)形象的展示是面談的前提
面談的目的準備：需要了解的客戶資料
面談中的必備殺器：贊美
面談必備的四大話題
------專業(yè)性話題 生活性話題 新聞性話題 永久性話題
精確進行產(chǎn)品的介紹和說明
產(chǎn)品風險等級與客戶類型匹配（不匹配怎么辦？）
產(chǎn)品介紹的三個層次
---------告知：是告訴客戶原先不知道的事
---------澄清：針對客戶弄不清的部分向他說明，協(xié)助他排解疑惑
---------促成：認可該產(chǎn)品或認可你的專業(yè)能力
產(chǎn)品介紹的兩大功能
產(chǎn)品是連接你也客戶溝通投資理念的的橋梁
產(chǎn)品是客戶投資理念落地的工具
如何介紹產(chǎn)品才會更“適當”
提醒客戶對現(xiàn)狀問題點的重視
讓客戶了解能獲得哪些改善
讓客戶參與，親身感受
引用第三者的事例，類比
讓客戶聽得懂
讓客戶認同該產(chǎn)品或服務(wù)
產(chǎn)品介紹的四大原則
掌握合適的環(huán)境
使用生活化的說明
隨時觀察客戶的反應(yīng)
適時地激勵客戶購買
客戶的拒絕及拒絕處理技巧
什么是拒絕及拒絕產(chǎn)生的原因
---------什么是拒絕
---------拒絕的原因：銷售人員的原因、客戶的原因
客戶拒絕的分類：
---------真實性拒絕、假性性拒絕、隱性性拒絕
拒絕處理的技巧
---------Listen 細心聆聽
---------Share 分享感受
---------Clarify 澄清問題
---------Present 提出方案
---------Ask for Action 要求行動
拒絕處理技巧的運用案例分析
拒絕處理的話術(shù)訓練
銷售促成方法
促成的原則
---------膽大心細、緊追不舍、方法訓練、暗藏殺機
促成的時機
---------表情變化、語言變化、關(guān)注產(chǎn)品、問題凌亂
促成的方法
---------時間壓力法、化整為零法、以退為進法
---------真誠法、痛苦呈現(xiàn)法、例證法、萬能臺階法
促成的話術(shù)訓練
 

★AACTP國際注冊培訓師
★國內(nèi)最早接受臺灣專業(yè)講師訓練的培訓師
★自成一體的實戰(zhàn)型營銷專家
★國內(nèi)大型證券公司總部首席培訓師
★國內(nèi)大型券商公司總部經(jīng)紀業(yè)務(wù)部營銷總監(jiān)
★曾在國有大型企業(yè)、民營企業(yè)擔任副總經(jīng)理、人力資源總監(jiān)等重要職位
★十余年企業(yè)高層工作經(jīng)歷，積累了豐富的管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
★培訓風格幽默輕松，內(nèi)容貼切實用

金融產(chǎn)品銷售技能訓練————----------培訓對象所有參與金融產(chǎn)品銷售的人員
一人多賬戶時代的客戶營銷（銷售篇）——培訓對象券商客戶經(jīng)理
一人多賬戶時代的客戶營銷（管理篇）——培訓對象券商營銷管理人員
金融行業(yè)營銷團隊的建設(shè)與管理————--培訓對象營銷團隊管理人員
大時代下的投資顧問服務(wù)訓練——————培訓對象券商投資顧問
大時代下的專業(yè)服務(wù)技能訓練——————培訓對象客戶服務(wù)人員、呼叫中心人員
銀行金融產(chǎn)品銷售技能訓練———————培訓對象銀行客戶經(jīng)理等 

• 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認知與思維拓展一、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍月亮2）品類細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 標桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經(jīng)驗借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構(gòu)體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標準4、綻放培訓體系5、綻放職業(yè)發(fā)展路線三、龍湖營銷體系的運營管理節(jié)點價值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發(fā)展邏輯，在空間和時間..

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• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內(nèi)，學習了很多話術(shù)、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術(shù)說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術(shù)、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統(tǒng)化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環(huán)的七個環(huán)節(jié)入手，從流程解析到技巧細節(jié)，再到具體的話術(shù)，..

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• 2020新常態(tài)背景時代下的銀行零售營銷新思路與新方法

   

  第一講：新金融時期對商業(yè)銀行的深遠影響一、中國金融L型未來走向1.銀行三十年變化與分水嶺2.2020年中國銀行業(yè)發(fā)展以及相關(guān)數(shù)據(jù)二、新金融對于傳統(tǒng)銀行三個影響方向1.支付業(yè)務(wù)2. 負債業(yè)務(wù)3. 資產(chǎn)業(yè)務(wù)三、中國幸福指數(shù)最高的銀行四、三大高危領(lǐng)域影響中國銀行零售產(chǎn)業(yè)1. 房產(chǎn)相關(guān)2. 地方/互聯(lián)網(wǎng)融資平臺3...

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• 小微信貸業(yè)務(wù)的全流程管理及風險管控

   

  第一講：小微企業(yè)特征及風險控制要點一、小微企業(yè)的特點1. 規(guī)模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風險能力差二、小微信貸業(yè)務(wù)的主要風險1. 內(nèi)部風險1）信用風險2）管理風險3）經(jīng)營風險2. 外部風險1）政策風險2）市場風險第二講：貸前調(diào)查是把控風險的第一道關(guān)口一、貸前調(diào)查內(nèi)容1. 信..

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