【培訓(xùn)對(duì)象】
保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員

【培訓(xùn)收益】
● 讓學(xué)員充分了解我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)，明確養(yǎng)老險(xiǎn)是未來銷售的方向； ● 了解不同養(yǎng)老工具的優(yōu)勢(shì)與不足，給客戶必須購(gòu)買商業(yè)養(yǎng)老險(xiǎn)的理由； ● 掌握本課程中試算養(yǎng)老金的方法結(jié)合產(chǎn)品做銷售轉(zhuǎn)化； ● 專場(chǎng)產(chǎn)說會(huì)的邀約拉動(dòng)訪量。

第一講：從養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)判斷銷售方向
一、什么是中國(guó)式養(yǎng)老保險(xiǎn)
1. 全民參保
1）城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
2）城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)
解讀：十九大報(bào)告
2. 宏觀定位
1）保基本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xù)
解讀：《社會(huì)保險(xiǎn)法》
3. 世界上的三種養(yǎng)老模式
1）稅費(fèi)合一的養(yǎng)老模式
2）全公民個(gè)人承擔(dān)模式
3）治理烏拉圭模式
二、我國(guó)養(yǎng)老金三支柱養(yǎng)老下的困惑
1. 我國(guó)養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)
1）三支柱體系的建立
2）國(guó)之大局與國(guó)之困惑
3）站在發(fā)展立足民生
2. 社保結(jié)余發(fā)展不平衡及應(yīng)對(duì)策略
1）地區(qū)企業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)基金可支付月數(shù)不平衡
2）七省社保養(yǎng)老保險(xiǎn)收不抵支
3）國(guó)家應(yīng)對(duì)措施
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告
3. 人口老齡化
1）我國(guó)成為未富先老的國(guó)家
2）撫養(yǎng)比全國(guó)平均2.8
3）社保養(yǎng)老替代率低下
4）延遲退休的無(wú)奈
解讀：中國(guó)社會(huì)保障發(fā)展報(bào)告
解讀：兩會(huì)“十四五”規(guī)劃漸進(jìn)式延遲退休年齡
4. 養(yǎng)老險(xiǎn)的財(cái)政支出占比與壓力
1）靠財(cái)政解決全民養(yǎng)老是死循環(huán)
2）第三支柱養(yǎng)老的推動(dòng)勢(shì)在必行
3）國(guó)家對(duì)商業(yè)養(yǎng)老的布局與期待
4）商業(yè)年金銷售擁有巨大的空間
課程目標(biāo)：提升認(rèn)知與格局，賣養(yǎng)老是使命和責(zé)任，是幫助國(guó)家百姓解決問題，建立銷售自信與緊迫感。同時(shí)，掌握重點(diǎn)知識(shí)為客戶溝通與促成的依據(jù)。

第二講：社保養(yǎng)老金換算需求
一、統(tǒng)賬結(jié)合養(yǎng)老保險(xiǎn)的頂層設(shè)計(jì)
1. 兩種制度的比較
1）現(xiàn)收現(xiàn)付制
2）基金積累制
解讀：黨的十八屆五中全會(huì)《建議》學(xué)習(xí)輔導(dǎo)百問
解讀：國(guó)發(fā)【2005】38號(hào)文件養(yǎng)老金計(jì)發(fā)辦法
2. 社保養(yǎng)老公式的解讀
1）社保養(yǎng)老公式設(shè)計(jì)原理
2）控制平衡的參數(shù)
3）平均繳費(fèi)指數(shù)的意義與算法
4）繳費(fèi)年限的價(jià)值
5）規(guī)定計(jì)發(fā)月數(shù)的設(shè)計(jì)
二、我國(guó)退休養(yǎng)老金的試算方法
1. 我國(guó)退休養(yǎng)老金的試算方法
1）社保養(yǎng)老金的算法
2）社保領(lǐng)取案例試算演示
3）作業(yè)布置與訓(xùn)練落地
2. 社保養(yǎng)老金領(lǐng)取的快速算法
1）設(shè)計(jì)原理
2）試算展示
3）成功案例
4）作業(yè)布置與訓(xùn)練落地
3. 商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)不可替代的養(yǎng)老價(jià)值
1）客戶養(yǎng)老金缺口換算方法
2）商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的補(bǔ)充方法
3）社保是基礎(chǔ)，商保是補(bǔ)充，缺一不可
課程目標(biāo)：養(yǎng)老配置最難的是量化客戶的養(yǎng)老需求缺口，通過社保的換算，科學(xué)的證明了社保有用但不足的問題，讓業(yè)務(wù)人員能夠?qū)I(yè)有說服力的溝通，從而為后面的商業(yè)保險(xiǎn)配置做好鋪墊。

第三講：商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)解讀及銷售策略
一、養(yǎng)老金銷售的重點(diǎn)
1. 幫助客戶存住錢
2. 管住客戶亂花錢
3. 給客戶一個(gè)確定的未來
研討：客戶買養(yǎng)老金究竟關(guān)注什么？
1）交多少錢
2）什么時(shí)候領(lǐng)錢
3）領(lǐng)多少錢
二、我們銷售養(yǎng)老金的核心
1. 解決客戶三大問題
2. 履行保險(xiǎn)顧問三大責(zé)任
3. 掌握公司養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品功能及優(yōu)勢(shì)
解讀1：本公司養(yǎng)老產(chǎn)品條款優(yōu)勢(shì)
解讀2：養(yǎng)老年金產(chǎn)品計(jì)劃書設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)
三、養(yǎng)老銷售實(shí)操模擬訓(xùn)練
注：模擬市場(chǎng)真實(shí)客戶情況設(shè)計(jì)場(chǎng)景，訓(xùn)練業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況設(shè)計(jì)養(yǎng)老方案，消化吸收課程所學(xué)的知識(shí)，模擬銷售建立銷售信心，轉(zhuǎn)化成銷售行為，拉動(dòng)訪量。
四、養(yǎng)老配置可選擇產(chǎn)品
1. 企業(yè)年金
1）企業(yè)年金的概述
2）企業(yè)年金的構(gòu)建方式
3）優(yōu)勢(shì)及不足解讀
2. 員工持股計(jì)劃
1）員工持股計(jì)劃概述
2）優(yōu)勢(shì)及不足解讀
3. 利潤(rùn)分享計(jì)劃
1）利潤(rùn)分享計(jì)劃概述
2）優(yōu)勢(shì)及不足解讀
4. 個(gè)人退休儲(chǔ)蓄計(jì)劃
1）銀行理財(cái)儲(chǔ)蓄概述
2）優(yōu)勢(shì)及不足解讀
5、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)
課程目標(biāo)：本次課解決商業(yè)年金險(xiǎn)配置落地的問題，結(jié)合產(chǎn)品計(jì)劃、溝通思路及異議處理，完成商業(yè)養(yǎng)老金銷售的全流程。

第四講：專項(xiàng)產(chǎn)說會(huì)支持與客戶準(zhǔn)備
一、配套產(chǎn)說會(huì)我會(huì)講些什么，如何邀約？
1. 配套產(chǎn)說會(huì)講解內(nèi)容梗概與設(shè)計(jì)思路
2. 人脈資源盤整尋找匹配客戶
3. 標(biāo)準(zhǔn)邀約話術(shù)參考
工具：資源雙盤
二、會(huì)前邀約準(zhǔn)備與服務(wù)跟進(jìn)（提高邀約率）
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備
2. 話術(shù)的掌握
3. 設(shè)計(jì)合適的產(chǎn)品計(jì)劃
4. 邀約跟進(jìn)
三、會(huì)中的配合（拉動(dòng)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)）
1. 認(rèn)真聆聽產(chǎn)說會(huì)內(nèi)容做到基本掌握核心內(nèi)容
2. 設(shè)計(jì)與客戶相關(guān)的問題便于后期跟進(jìn)話題的切入
四、會(huì)后跟進(jìn)（有效的服務(wù)與追單）
1. 產(chǎn)說會(huì)之后要做的動(dòng)作
2. 客戶分類確定后期追蹤
3. 引入全產(chǎn)品邏輯，深入開發(fā)與加保
工具：風(fēng)險(xiǎn)托管財(cái)務(wù)配置圖（全險(xiǎn)配置邏輯）
課程目標(biāo)：提升學(xué)員訪量，配合產(chǎn)說會(huì)做專項(xiàng)邀約，提前做好促成訓(xùn)練，提升產(chǎn)說會(huì)邀約與簽單率。 

10余年保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置經(jīng)驗(yàn)

10余年保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)

10余年世界500強(qiáng)金融行業(yè)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)工商聯(lián)高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融系統(tǒng)五星級(jí)培訓(xùn)師

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

最佳實(shí)踐典范案例萃取師

上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)特邀講師

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售、財(cái)富傳承與風(fēng)險(xiǎn)托管培訓(xùn)

 

鄒延渤老師從事保險(xiǎn)外勤銷售與管理、保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)培訓(xùn)工作13年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；在任期間通過產(chǎn)品運(yùn)作與培訓(xùn)成功達(dá)成全國(guó)業(yè)務(wù)排名第一，并創(chuàng)造了單張期繳保費(fèi)1億元的佳績(jī)。曾服務(wù)過中國(guó)人壽、太平洋人壽、中國(guó)平安、太平人壽、中國(guó)人保、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、郵儲(chǔ)銀行、中國(guó)郵政等多家企業(yè)，累計(jì)授課600+場(chǎng)，返聘率90%以上。（保險(xiǎn)：年金險(xiǎn)培訓(xùn)139+場(chǎng)，健康險(xiǎn)培訓(xùn)52+場(chǎng)，基本法培訓(xùn)107+場(chǎng)，儲(chǔ)客213培訓(xùn)73+場(chǎng)，法商思維高客開發(fā)培訓(xùn)27+場(chǎng)；開門紅啟動(dòng)會(huì)、產(chǎn)品定制化課程及配套產(chǎn)說會(huì)近100+場(chǎng)；銀行：銀行保險(xiǎn)期繳轉(zhuǎn)型培訓(xùn)80多場(chǎng)；產(chǎn)說會(huì)：?jiǎn)螆?chǎng)簽單率高達(dá)50%以上，產(chǎn)能實(shí)現(xiàn)單場(chǎng)1580萬(wàn)元期繳年金險(xiǎn)產(chǎn)品。）

 

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

★ 她曾是太平人壽集團(tuán)壽險(xiǎn)開拓銷售的典范，不足兩年，完成從白板的大學(xué)生到銷售精英蛻變， 總計(jì)積累開拓了清華大學(xué)教授、美敦力高管等32人中高端客戶，其中行業(yè)期繳標(biāo)保180萬(wàn)，累計(jì)件數(shù)98件。

★ 她曾是集團(tuán)總部指派金牌講師，自主研發(fā)典范案例課程，進(jìn)行中高端客戶銷售技巧、保險(xiǎn)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)配置、保險(xiǎn)產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售等培訓(xùn)，為鄭州分公司與天津分公司一年內(nèi)新人做兩期FORTUNE培訓(xùn)，每場(chǎng)500人，將其個(gè)人成功的銷售經(jīng)驗(yàn)復(fù)制、傳承到兩地的銷售隊(duì)伍，建立了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售高保額保單的信心，為太平人壽三高（高品質(zhì)、高素質(zhì)、高績(jī)效）團(tuán)隊(duì)的打造貢獻(xiàn)了力量。

★ 她曾是太平洋保險(xiǎn)高級(jí)培訓(xùn)師，2015年開始每月定期給公司業(yè)務(wù)員進(jìn)行產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)，并創(chuàng)造了單張保單期繳1億佳績(jī)的顧問營(yíng)銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，在2017年度公司排名飛一般的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了大連地區(qū)年度銷售目標(biāo)達(dá)成全國(guó)第一的逆襲。三年448場(chǎng)培訓(xùn)，年平均150場(chǎng)，授課近10萬(wàn)人次

 

主講課程：

01保險(xiǎn)業(yè)：

《打造壽險(xiǎn)企業(yè)家之《基本法》精準(zhǔn)規(guī)劃實(shí)操》

《“年金+萬(wàn)能”產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《終身壽險(xiǎn)類年金險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《健康險(xiǎn)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《全產(chǎn)品配置實(shí)戰(zhàn)銷售訓(xùn)練營(yíng)》

《法商思維之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《借勢(shì)賣養(yǎng)老 績(jī)優(yōu)任我行》

《三步儲(chǔ)客213》

02銀行業(yè)：

《銀保長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》

《銀行理財(cái)經(jīng)理之高凈值客戶大額保險(xiǎn)銷售秘訣》

《壽險(xiǎn)的意義與功用》銀行版

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過鄒老師的課程細(xì)心教導(dǎo)下，讓我對(duì)保險(xiǎn)的知識(shí)，態(tài)度，技巧和銷售方面有了新的認(rèn)為。明白了保險(xiǎn)的意義所在。明白如何在面對(duì)客戶時(shí)通過一定的話術(shù)和技巧來銷售保險(xiǎn)。鄒老師課程輕松活潑，將理論的課程知識(shí)轉(zhuǎn)換為各種案例。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省渭南分行理財(cái)經(jīng)理 賀經(jīng)理

從鄒老師的授課中，了解了當(dāng)下金融環(huán)境，金牌理財(cái)經(jīng)理的定位。鄒老師利用草帽圖，普爾法，摸排六步曲將我們帶入場(chǎng)景進(jìn)行行為體驗(yàn)。從老師的方法中，真正的理財(cái)經(jīng)理是有一套完整專業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷鏈，每一步都是環(huán)環(huán)緊扣，有據(jù)可依。

——郵儲(chǔ)銀行陜西省漢中分行理財(cái)經(jīng)理 楊經(jīng)理

鄒老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和熟練度讓我佩服，大數(shù)據(jù)下練就出固化加升華。老師就像數(shù)據(jù)庫(kù)，理論和訓(xùn)練相結(jié)合的課程方式讓學(xué)員合情投入。

——中國(guó)華夏保險(xiǎn)唐山中支 牛女士

通過鄒老師的授課，又一次給心靈一個(gè)洗禮，從草帽圖的講解讓我非常喜歡，話術(shù)非常接地氣，與客戶的溝通能從情感上促動(dòng)到內(nèi)心底線。達(dá)到情感上的升華。標(biāo)普的四個(gè)賬戶，從復(fù)雜的話術(shù)升華到言簡(jiǎn)意賅。通俗易懂。

——中銀人壽杭州分公司 邱女士

非常喜歡鄒老師的授課方式，上午的國(guó)家趨勢(shì)讓我深刻了解到未來的發(fā)展的方向，下午的理論，研討及老師的經(jīng)驗(yàn)分析，讓我更加清晰明確定準(zhǔn)了年金險(xiǎn)的需求點(diǎn)。

——中國(guó)太平洋壽險(xiǎn)北京分公司 梅經(jīng)理

• BIM系列課程

   

  Revit基礎(chǔ)建模第一節(jié)：BIM概述第二節(jié)：Revit軟件安裝及激活第三節(jié)：Revit術(shù)語(yǔ)及界面介紹第四節(jié)：Revit基本設(shè)置及項(xiàng)目創(chuàng)建流程第五節(jié)：標(biāo)高的創(chuàng)建第六節(jié)：軸網(wǎng)的創(chuàng)建第七節(jié)：項(xiàng)目案例之標(biāo)高軸網(wǎng)第九節(jié)：柱的創(chuàng)建第十節(jié)：項(xiàng)目案例之柱第十一節(jié)：樓板的繪制第十二節(jié)：項(xiàng)目案例之樓板第十三講：梁的創(chuàng)建第十..

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• 保險(xiǎn)——借勢(shì)賣養(yǎng)老績(jī)優(yōu)任我行

   

  課程背景：我國(guó)已進(jìn)入老齡化社會(huì)，養(yǎng)老問題已成為國(guó)家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃，完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度，盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)籌。所以，養(yǎng)老問題是國(guó)家問題，也是未來國(guó)民消費(fèi)的方向，如何能夠在了解我國(guó)社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上，用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求，成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方..

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• 實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青和管理升級(jí)的法寶創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織系列課程

   

  什么是學(xué)習(xí)型組織？ 不少同志沒有真正理解。一個(gè)基本是讀書學(xué)習(xí)，一個(gè)基本不讀書學(xué)習(xí)，二者都有片面性。為什么創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織？ 是中央的政治要求，更是管理升級(jí)的內(nèi)在需求、管理前沿的時(shí)尚追求。當(dāng)今時(shí)代的變化特點(diǎn)，一是資信爆炸，二是蝴蝶效應(yīng)，三是摩爾定律。如果內(nèi)部變化速度慢于外部變化，就會(huì)導(dǎo)致不可逆轉(zhuǎn)的失敗。企業(yè)及各類組織要想避免滅亡、延長(zhǎng)壽命怎么..

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• 如何打造行業(yè)知名網(wǎng)絡(luò)品牌——系列課程

   

  第一章起源和發(fā)展 1、網(wǎng)絡(luò)品牌的定義 2、網(wǎng)絡(luò)品牌的產(chǎn)生 3、網(wǎng)絡(luò)品牌的組成 4、網(wǎng)絡(luò)品牌的三個(gè)層次 5、網(wǎng)絡(luò)品牌具有的特點(diǎn) 第二章 網(wǎng)絡(luò)品牌是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的綜合表現(xiàn) 1、 網(wǎng)站的PR值 2、 價(jià)值只有通過網(wǎng)絡(luò)用戶才能表現(xiàn)出來 3、網(wǎng)絡(luò)品牌體現(xiàn)了為用戶提供的信息和服務(wù) 4、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程 5、..

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• PAP性格管理系列課程

   

  第一部分：性格解析一、性格管理的意義和運(yùn)用范圍二、PAP性格管理系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)1、性格解析的流派2、PAP性格分析法的五大優(yōu)勢(shì)三、洞悉人性：DISC四型性格解析1、性格解析的二維思路2、四型性格因子的基本特征3、洞察性格的內(nèi)在動(dòng)機(jī)4、掌握性格的外在需求5、各種類型的素描和畫像第二部分：性格管理一、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)：掌握..

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• 房地產(chǎn)系列課程

   

  培訓(xùn)前言： 隨著國(guó)家宏觀政策的調(diào)整和人們購(gòu)房的日趨理性，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這種形勢(shì)下，企業(yè)高層常常力不從心、疲憊不堪，企業(yè)越來越難以掌控。一些有遠(yuǎn)見卓識(shí)的企業(yè)家逐步認(rèn)識(shí)到內(nèi)部職業(yè)化管理的缺失。如果企業(yè)不能走向職業(yè)化管理，任何宏偉的戰(zhàn)略都是空中樓閣。那如何對(duì)企業(yè)進(jìn)行職業(yè)化管理？如何對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)化塑造？ 彭小東老師結(jié)合大量的實(shí)戰(zhàn)案例..

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