【培訓(xùn)對象】
商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
這門課程將通過案例分析、角色扮演、實戰(zhàn)模擬等訓(xùn)練手段，在商業(yè)談判教練的教授和引導(dǎo)下，幫助學(xué)員掌握各項成功銷售談判的專業(yè)技巧。同時也幫助學(xué)員提高人際交往的能力，成功打造黃金商業(yè)人脈圈。

一、優(yōu)勢銷售談判的原則、要素及合作策略
1.優(yōu)勢談判的基本原則、關(guān)鍵要素
2.以雙贏為目標(biāo)的合作策略
3.優(yōu)勢談判過程VS 常規(guī)談判流程
4.優(yōu)勢談判的價值態(tài)勢分析
5.商業(yè)銀行個貸客戶經(jīng)理角色定位
6.個貸客戶經(jīng)理的專業(yè)修煉
7.課堂測試：銷售談判情境模擬測試

二、優(yōu)勢銷售談判的專業(yè)溝通技巧
1.塑造成功談判者的專業(yè)形象
2.客戶信息收集、整理與分析
3. “關(guān)系”對銷售談判的重要性
4.如何贏得客戶的信任
5. “望聞問切”的專業(yè)銷售溝通技能 –
1)SPIN 銷售提問技巧
2)FABE 產(chǎn)品銷售技巧
3)角色演練：銷售溝通技能演練

三、優(yōu)勢銷售談判的心理學(xué)應(yīng)用
1.談判者所需的良好心理素質(zhì)
2.性格潛能認知 – 性格色彩學(xué)說
3.性格人群的專屬分析
4.不同性格銀行客戶心理的應(yīng)對術(shù)
5.銷售談判中的態(tài)勢語言分析
1)課堂測試1：性格色彩密碼 - 自我個性甄別
2)課堂練習(xí)2：肢體語言潛意識分析

四、優(yōu)勢銷售談判流程與技巧
1.開局技巧
1)創(chuàng)造良好的談判氣氛 - 贊美技巧
2)信息收集與對方利益確認 - 觀察、提問與傾聽技巧
3)建立相對雙贏關(guān)系 - 換位思考
4)束縛對方思維技巧 - 高于預(yù)期的要求，議程、局限和“先例”策略
5)避免對抗性談判
6)案例分析：迂回入題 - 投其所好的泛興趣話題
2.談判中期技巧
1)施加壓力的技巧 - 引入競爭，期限策略
2)應(yīng)對僵局的技巧 - 擱置爭議，第三方調(diào)停，分化對手
3)議價技巧
4)排除對手異議的技巧
5)促成成交的技巧
6)案例分析：議價技巧的銷售實踐運用
3.談判終局技巧
1)必要的讓步 - 給客戶的驚喜
2)防止對手的蠶食策略
3)適時成交的技巧
4)案例分析：結(jié)束談判的最佳時機
5)角色演練：銀行信貸銷售談判的情境演練

 

[本大綱版權(quán)歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構(gòu)業(yè)務(wù)合作使用，未經(jīng)書面授權(quán)及同意，任何機構(gòu)及個人不得向第三方透露]
 

屠振宇老師

專家介紹

 

3中國零售銀行發(fā)展研究中心上海中心咨詢顧問；

20年世界500強跨國企業(yè)營銷、運營管理、銀行培訓(xùn)及人才培養(yǎng)實戰(zhàn)經(jīng)驗；

上海浦東高新企業(yè)發(fā)展協(xié)會人力資源特約顧問；

中國非公立醫(yī)療機構(gòu)協(xié)會會員；

英國倫敦大學(xué)國際工商管理碩士；

澳大利亞國立南澳大學(xué)企業(yè)管理學(xué)士；

 

主要工作經(jīng)歷

現(xiàn)任某公司董事總經(jīng)理　

曾任交通銀行總部培訓(xùn)項目負責(zé)人

曾任中美合資集團控股公司營運副總經(jīng)理

曾任美國500 強企業(yè)中國區(qū)首席代表

 

核心課程：

《顧問式金牌銷售技能特訓(xùn)》、《優(yōu)勢銷售談判技巧》、《顧問式卓越客服培訓(xùn)》、《移動互聯(lián)-商業(yè)營銷新模式》、《整合營銷新思維、新策劃》、《高效客戶溝通技巧@口才訓(xùn)練+話題包》

授課特點:

實戰(zhàn)務(wù)實： 具有廣博的知識面、資深的專業(yè)背景及豐富的實踐經(jīng)驗，在教學(xué)過程中善于引入大量實戰(zhàn)案例以加深學(xué)員對知識的理解和運用。

交互體驗： 多元化、國際化的工作背景和留學(xué)經(jīng)歷使屠老師的授課形式多元互動，授課風(fēng)格風(fēng)趣活潑，學(xué)員積極愉悅的心情也可促進學(xué)員的專注力、領(lǐng)悟力、及學(xué)習(xí)成效。

需求導(dǎo)向： 注重親歷親為的課前調(diào)研與課后跟蹤指導(dǎo)，使學(xué)員更樂于學(xué)以致用，促使員工和團隊全面成長，達到企業(yè)與員工的雙贏效益。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..

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• 打造銀行保險狼性營銷團隊

   

  課程背景：銀行理財經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會合并后，很多政策相應(yīng)出臺，保險公司不允許在銀行網(wǎng)點進行駐點經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計劃，復(fù)制一個可以獨立完成營銷動作的理財經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點內(nèi)化提..

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• 房地產(chǎn)招商營銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點三.客戶的購買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識經(jīng)濟時代的專業(yè)銷售人才營銷人必須具備的四只眼銷售的三個C與企業(yè)建立“營銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

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  一、談判能力測試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢談判時代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實例說明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢談判戰(zhàn)略的特點三、主題2：做好談判前的準備1、談判前如何對市場環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險如何細化4、談判團隊如何建立四、案..

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• 供應(yīng)商選擇、評估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場評估及核準3.1.跨部門團隊3.2.“制定現(xiàn)..

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• 戰(zhàn)略采購，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購戰(zhàn)略1、什么是采購戰(zhàn)略？如何去達到采購目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場營銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購業(yè)務(wù)面臨的問題3..

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