【培訓(xùn)對象】
省市兩級市場部管理人員 三級經(jīng)理 網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一單元：認知營銷——梳理市場營銷策劃落地運營的思路
思考：市場營銷的核心實質(zhì)是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場營銷學(xué)》STP與4P理論
案例：寶潔的區(qū)域市場營銷
什么是市場精準營銷落地運營的七個步驟21個動作？
解讀：政策，定位目標客戶
解讀：客戶信息，細分目標客戶并排列優(yōu)先順序
解讀：擬定不同細分目標客戶群體的針對性營銷策略與戰(zhàn)術(shù)
解讀：將策略分解成落地的行動計劃
解讀：包裝設(shè)計客戶化營銷武器與輔銷工具
解讀：設(shè)定執(zhí)行過程的管理機制及方法
解讀：追蹤、評估及反饋執(zhí)行效益，即時調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營銷思維模式

討論：如何市場營銷中找對人說對話
解讀：需求的定義與細分客戶的關(guān)系
誰是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標客戶
討論：如何識別不同類型的目標客戶
解讀：劃分目標客戶類型的兩識別三挖掘
識別需要客戶，識別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
討論：如何讓客戶買點與產(chǎn)品賣點的二弦合一
針對不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進行融合

第三單元：精準分析——針對目標客戶的精準營銷分析五步法

討論:如何精準定位目標客戶精準目標客戶的關(guān)鍵需求點
解讀：精準營銷五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢的解析
如何定位目標客戶的購買條件
如何細分、識別目標客戶群體特征
如何識別客戶購買身份
精準目標客戶的核心需求點是什么？
實戰(zhàn)演練：選當前主推產(chǎn)品分析定位目標客戶，
細分目標客戶，鎖定關(guān)鍵需求點

第四單元、精準策劃——營銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定

精準營銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
以客戶需求細分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具：集團客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表

研討：細分市場的關(guān)鍵分析要點是什么？
客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟狀況
客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
客戶群體的購買決策模式
影響這個市場的核心力量有哪些
客戶對渠道模式的偏好
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問題？
用什么渠道才能接觸到目標客戶？
客戶購買習(xí)慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標客戶？
不同客戶對應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
以什么賣點/優(yōu)勢來滿足/煽動目標客戶或決策者？
依據(jù)客戶的核心需求點與客戶生活場景分析的賣點包裝
渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？
銷售活動涉及的兩個核心主題
實戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對性營銷方案
工具：策劃營銷落地方案《四維十八問》

 

 

第五單元：精準執(zhí)行——營銷活動的組織與落地執(zhí)行

討論：線上營銷如何進行？
案例：實體渠道線上引流的營銷之路——走進“微時代”
小組研討：業(yè)務(wù)營銷O2O模式探討
討論：如何用視覺廣告宣傳拉動客流？
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺引導(dǎo)？
工具：六力原則
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標客戶？
方法：四問
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計？
方法：四展示
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標準？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認識POP廣告）
案例點評：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
討論：如何設(shè)計與組織促銷活動？
促銷活動策劃的流程梳理
促銷活動設(shè)計組織的人地時事物的規(guī)劃
解讀：促銷活動常有的五個錯誤

第六單元：日常管控——銷售團隊與銷售過程管理

提問：銷售隊伍的管理重點是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個代表”的角色定位
討論：銷售團隊日常巡訪市場的工作內(nèi)容是什么？
解讀：市場巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時間管理
銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動的工作解析與量化
工具：建議銷售團隊內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊？
規(guī)范使用客戶走訪手冊四個重要意義是什么？
解讀：銷售團隊客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷售團隊電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
 四大意義
銷售團隊電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計？
四個系統(tǒng)組合
銷售團隊電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
管理層級不同的系統(tǒng)運用

 

 

東南大學(xué)MBA
中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國家注冊管理顧問師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問 

王老師，專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實際工作現(xiàn)場剖析；從理念分解到操作流程，細化到每個步驟、每個動作。 

【主講課程】
《營業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動營業(yè)廳現(xiàn)場促銷實戰(zhàn)》
《營業(yè)廳主動營銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運營商的渠道管理區(qū)域市場營銷-管理層》
《幫代理商賺錢-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問式銷售模式》
《運營商全業(yè)務(wù)營銷技巧》
《成就銷售高手的七項技能的基礎(chǔ)課程》 

• 金融科技與商業(yè)銀行個人消費信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計、營銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺 （五）財富管理（六）個人..

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• 新零售餐飲品牌互聯(lián)網(wǎng)時代的整合營銷方法

   

  第一課：整合營銷的底層邏輯學(xué)習(xí)目的確保整合營銷做對，規(guī)避市場彎路不懂整合營銷的底層邏輯，掌握再多營銷理論與方法也沒有意義課程內(nèi)容一個邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤微薄一個案例頓悟，為什么定位等營銷理論，都沒能解決你的營銷問題超級爆品王老吉對餐飲品牌整合營銷的啟..

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• 酒店餐飲贏利模式暨營銷方案落地課

   

  1、酒店餐飲最新數(shù)據(jù)分析酒店餐飲收支數(shù)據(jù)分析，客源構(gòu)成分析，人均貢獻分析，業(yè)績景氣預(yù)測。2、酒店餐飲營銷趨勢變化整合面擴大，市場將來會如何演變。3、酒店餐飲如何選擇自己目標市場將大市場分成若干小市場，每個小市場中的顧客有類似消費需求：成交心態(tài)、消費模式、成交方式。這樣就可以有針對性選擇目標客戶，去了解競爭對手，并制定相應(yīng)市場營銷戰(zhàn)略和..

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• 互聯(lián)網(wǎng)營銷方式與技巧

   

  1 市場營銷的基礎(chǔ)理論與發(fā)展變革趨勢1.1 市場營銷理論的變化1.1.1 市場營銷4P與4C、4RS到IMC整合營銷1.1.2 以客戶為核心的通信業(yè)務(wù)營銷精髓1.2 運營商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型1.2.1 信息時代消費者的心理需求分析1.2.2 移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢1.2.3 互聯(lián)網(wǎng)時代的營銷變革1.2.4 運營商互聯(lián)網(wǎng)營銷..

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• 電信運營商的流量經(jīng)營落地執(zhí)行

   

  1 電信運營商面臨的市場環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場形勢與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：動感地帶、天翼@到飛YOUNG、會說話的湯姆1.2 信息時代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通..

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• 現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略營銷方式

   

  課程背景 營銷如戰(zhàn)場，醫(yī)院營銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競爭優(yōu)勢，研究的是“如何贏得一場戰(zhàn)役”。課程設(shè)置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、沙盤演練、現(xiàn)場解答課程內(nèi)容 1、數(shù)據(jù)庫營銷 數(shù)據(jù)庫營銷是指通過搜集和積累消費者的大量信..

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