第一講：客戶決策層TOP營(yíng)銷(xiāo)
1. 解決四大傳統(tǒng)難題：客戶高層難找；客戶高層難約；客戶高層難見(jiàn)；客戶高層難搞定。
2. 高層客戶天天在想什么？干什么？
3. 如何同高層客戶建立關(guān)系？建立什么樣的關(guān)系？
4. 如何交往高層核心領(lǐng)導(dǎo)？如何成為長(zhǎng)期的朋友？
5. 創(chuàng)造客戶價(jià)值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
一、政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)
1. 國(guó)企客戶的官場(chǎng)文化與公關(guān)技巧
2. 如何看待與處理政商關(guān)系是中國(guó)企業(yè)最大、最復(fù)雜的挑戰(zhàn)之一
3. 政府背景客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)
4. 官場(chǎng)也是江湖，了解官場(chǎng)規(guī)則和官場(chǎng)禁忌
5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求
6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法
7. 企業(yè)如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關(guān)系
二、成為高層喜歡打交道的人：（專(zhuān)業(yè)人士+做好準(zhǔn)備）
1. 高層愿意接觸和接受什么樣的人士
2. 高層管理者希望來(lái)者詳細(xì)了解自己的價(jià)值取向
3. 了解公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略與愿景
4. 對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，包括知道該行業(yè)中的主要企業(yè)有哪些
5. 通曉行業(yè)術(shù)語(yǔ)，行業(yè)平均利潤(rùn)、市場(chǎng)情況及未來(lái)走勢(shì)
6. 了解行業(yè)，對(duì)公司的市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶群了如指掌
案例：客戶關(guān)系建設(shè)層級(jí)
案例：國(guó)圖大戰(zhàn)
三、與客戶高層的溝通管道和方式以及內(nèi)容
1. 向決策層推介并對(duì)公司和銷(xiāo)售產(chǎn)生好感
2. 找出我司為客戶帶來(lái)的利益，說(shuō)服關(guān)鍵人物
3. 迅速制造與關(guān)鍵人物單獨(dú)交流的機(jī)會(huì)，深入交談
4. 高層溝通要點(diǎn)：培訓(xùn)關(guān)鍵人物
1）目標(biāo)：讓其深入了解最重要的2-3 項(xiàng)關(guān)鍵服務(wù)， 標(biāo)準(zhǔn)是要能準(zhǔn)確表達(dá)
2）耐心：領(lǐng)導(dǎo)工作繁忙，考慮很多件事，往往聽(tīng)介紹時(shí)都明白， 但轉(zhuǎn)瞬即忘。培訓(xùn)成功需要4-6次,或者15-20 個(gè)小時(shí)；要有極大的耐心反復(fù)宣講
3）決心：領(lǐng)導(dǎo)一般不愿意聽(tīng)枯燥的講解，銷(xiāo)售經(jīng)常就放棄宣講。事實(shí)上業(yè)主放棄我司的原因就是甲方?jīng)]有真正了解我們
4）信心：在甲方不愿意了解時(shí)，不應(yīng)該放棄宣講，而是告訴自己還沒(méi)有找到方法， 要更努力找到最佳的途徑，下定決心教會(huì)他!
案例：小客服HOLD住億元大單

第二講：政企大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)流程
項(xiàng)目信息/項(xiàng)目立項(xiàng)/項(xiàng)目追蹤/培養(yǎng)教練/商務(wù)推動(dòng)手段/關(guān)鍵人物突破/招標(biāo)項(xiàng)目/后續(xù)工作
一、項(xiàng)目信息階段攻略
1. 項(xiàng)目信息獲取渠道
2. 項(xiàng)目信息處理流程
3. 兩大操作要點(diǎn)
二、項(xiàng)目立項(xiàng)階段攻略
1. 電話預(yù)約要領(lǐng)
2. 初訪大客戶要領(lǐng)
3. 準(zhǔn)備：資料、著裝、傾聽(tīng)、再預(yù)約、發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
三、項(xiàng)目追蹤階段攻略
1. 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值
2. 迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系攻略
3. 發(fā)現(xiàn)和突破關(guān)鍵人物要點(diǎn)
四、培養(yǎng)教練攻略
1. 發(fā)現(xiàn)與培養(yǎng)教練,項(xiàng)目進(jìn)展透明化
2. 推動(dòng)大客戶關(guān)系發(fā)展的七種武器
五、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段攻略
1. 技術(shù)準(zhǔn)備階段
2. 商務(wù)談判階段
六、招標(biāo)階段攻略
1. 運(yùn)作甲方
2. 招標(biāo)專(zhuān)家組工作
3. 公開(kāi)議標(biāo)
七、后續(xù)工作要領(lǐng)
1. 合同成立
2. 后續(xù)服務(wù)

第三講：大客戶營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)培育
市場(chǎng)份額才是硬道理。面對(duì)市場(chǎng),長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育工作是創(chuàng)造良好市場(chǎng)環(huán)境的前提。應(yīng)充分整合各種資源，不斷培育和維護(hù)市場(chǎng)，反對(duì)短期行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重要的基石，其成效是市場(chǎng)考核的重要指標(biāo)。通過(guò)持續(xù)的基礎(chǔ)工作，使市場(chǎng)與客戶更近距離了解公司，信賴(lài)公司，認(rèn)同公司，積極推薦選用公司產(chǎn)品。
1. 市場(chǎng)基礎(chǔ)工作攻略
2. 政府公關(guān)攻略
3. 大客戶團(tuán)隊(duì)攻略
4. 老客戶攻略 

24年大客戶營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)
曾任：中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司總經(jīng)理
曾任：深圳卡天尼珠寶公司總經(jīng)理
現(xiàn)任：福生生珠寶公司常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
現(xiàn)任：上市公司國(guó)聯(lián)水產(chǎn)常年?duì)I銷(xiāo)顧問(wèn)
被業(yè)界譽(yù)為農(nóng)資化工工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)王，金牌營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)教練。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黎老師于1989年起供職于年銷(xiāo)售額達(dá)5個(gè)億的區(qū)域性大公司——中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)湛江公司，從業(yè)務(wù)員、部門(mén)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)一直做到公司總經(jīng)理，當(dāng)中曾經(jīng)在一年的時(shí)間內(nèi)帶領(lǐng)一個(gè)3人營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在湛江市將一個(gè)新品牌產(chǎn)品做到了3千萬(wàn)的業(yè)績(jī)，并且連續(xù)3年獲得全國(guó)第一名。黎老師從企業(yè)基層干起，歷經(jīng)普通業(yè)務(wù)員、中堅(jiān)層、高層、決策層的實(shí)踐磨礪，從銷(xiāo)售到管理，從管理到培訓(xùn)，累積了二十三年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的摸爬滾打經(jīng)驗(yàn)和理論沉淀，是一名實(shí)戰(zhàn)與理論高度結(jié)合型營(yíng)銷(xiāo)講師。黎老師自2006年起擔(dān)任職業(yè)培訓(xùn)師以來(lái)，為眾多企業(yè)提供了專(zhuān)業(yè)和“落地式”的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程，幫助數(shù)百家客戶打造了上千名既肯干又會(huì)干的銷(xiāo)售骨干。

課程特點(diǎn)：
黎老師24年的營(yíng)銷(xiāo)管理和培訓(xùn)生涯，積累了豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)，授課方式新穎獨(dú)特，重視與學(xué)員間的互動(dòng)、交流來(lái)啟發(fā)學(xué)員，使學(xué)員在視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、思維模式上形成多方位的感受，從而使之產(chǎn)生體驗(yàn)；并將理論與實(shí)戰(zhàn)、認(rèn)知與實(shí)踐相結(jié)合，重視激發(fā)學(xué)員思維內(nèi)在視角，啟迪團(tuán)隊(duì)靈性及感悟智慧，其博取眾長(zhǎng)，形象生動(dòng)的授課風(fēng)格，幽默和極富感染的表達(dá)力，營(yíng)造了一個(gè)個(gè)活潑有趣的培訓(xùn)課堂，充分激發(fā)了學(xué)員的潛能，使參訓(xùn)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能在較短的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi)得到了升華，深受客戶的歡迎和好評(píng)。

擅長(zhǎng)課程：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：
《商務(wù)談判》
《銷(xiāo)售溝通技巧》
《優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判》
《頂尖銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)》
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》
《銷(xiāo)售回款策略與技巧》
《工業(yè)品大客戶營(yíng)銷(xiāo)技巧》
《項(xiàng)目型銷(xiāo)售策略與技巧》
大客戶關(guān)系：
《消費(fèi)者心理學(xué)》
《政企大客戶銷(xiāo)售》
《大客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理》
《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)-中國(guó)式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》 

• 致勝大客戶銷(xiāo)售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷(xiāo)售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的看法以及對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開(kāi)展大客戶銷(xiāo)售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷(xiāo)售第四節(jié)大客戶銷(xiāo)售容易存在的5大問(wèn)題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)..

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• 法商思維——高凈值客戶銷(xiāo)售秘訣

   

  課程背景：近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)?！?018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類(lèi)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中..

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• 狼性營(yíng)銷(xiāo)之--大客戶銷(xiāo)售技巧

   

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• 通信設(shè)備行業(yè)集團(tuán)客戶銷(xiāo)售高級(jí)研討課程

   

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